قیف فروش، جادویی برای کسب و کارها ...

در دنیای امروز که هر محصول یا خدمات هزاران رقیب دارد، یافتن مشتری و فروش محصولات، کار بسیار دشواری شده و تنها کیفیت نمی‌تواند نظر مشتری را جلب کند و آن را از دیگر محصولات متمایز سازد.

قیف فروش یا Sales Funnel یک مدل یا ابزاری است که می‌تواند کمک شایانی برای کسب و کار ما باشد . قیف فروش در حقیقت همان پروسه فروش است که شرکت ها یا سازمان ها با استفاده از آن مشتریان بالقوه را به خرید خدمات یا محصولات ترغیب می‌کند و آنها را به درون قیف هدایت می‌کند. قیف فروش تمام مراحل شناسایی مشتریان هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را شامل می‌شود. در این مدل همه چیز از یک سرنخ شروع می‌شود و تا زمانی که به خریدار واقعی و وفادار تبدیل شود، پروسه درون قیف ادامه می‌یابد.

برای درک بهتر اگر ورودی و خروجی قیفی را در نظر بگیرید متوجه می‌شوید که ابتدای قیف پهن‌تر است و گنجایش بیشتری دارد اما خروجی قیف باریک بوده و گنجایش خیلی کمتری نسبت به ورودی آن دارد. این موضوع کاملا با کسب و کارهای امروزی مطابقت دارد. هر کسب و کاری جامعه‌ی هدفی دارد و با افراد زیادی در ارتباط است اما تعداد بسیار کمی از این جامعه اقدام به خرید محصول یا خدمات می‌کنند، پس می‌توان آن را به قیفی با ورودی بالا و خروجی بسیار کم تشبیه کرد. هدف مدیران بازاریابی تبدیل کردن قیف به استوانه است به این معنا که تعداد خروجی از قیف به تعداد ورودی آن(تعداد مشتریان بالفعل به تعداد مشتریان بالقوه ) نزدیک شود.

در مدل قیف فروش با سه نوع مشتری درگیر هستیم:

• سرنخ ها(LEADS) :

ابتدایی‌ترین مشتری‌های ما LEAD ها هستند که در ابتدای قیف قرار می‌گیرند و تا خریدار( customer) شدن، آن ها راه درازی در پیش دارند. سرنخ ها افرادی هستند که به نوعی با تبلیغات و ... از وجود سازمان ما آگاه می‌شوند، به محصولات ما ابراز علاقه می‌کنند و یا با ما در ارتباط هستند. دسته بندی کردن لیدها مهم‌ترین کاری است که باید در مرحله ابتدایی انجام شود.

• مشتریان بالقوه(PROSPECTS):

همانطور که می‌دانید Prospect به معنی چشم انداز است. این مشتری‌ها به شکلی با سازمان ما ارتباط برقرار کرده‌اند و به محصولات ما علاقه نشان داده‌اند. این افراد، در جریان تعاملات دوطرفه با عوامل فروش، به نحوی تمایل به انجام خرید را از خود نشان داده‌اند. این مشتری‌ها تعدادشان از Lead ها کمتر است ولی شانس خریدار بودنشان بالاست.

• مشتریان بالفعل(CUSTOMERS):

در نهایت چیزی که به مرحله آخر قیف می‌رسد و از آن بیرون می‌آید مشتری واقعی است که به آن Customer می‌گوییم و خرید انجام می‌دهد.

مراحل قیف فروش:

1. آگاهی: در این مرحله باید مشتری را از حضور خود و محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهیم آگاه کنیم، چون هیچ فردی بدون آگاهی خرید نمی‌کند. آگاهی مشتریان از طریق: وب سایت، جستجو در اینترنت، آگهی تبلیغاتی، کانال تلگرام و ... انجام می‌شود.
2. علاقه‌مندی: بعد از اینکه سرنخ‌ها بوجود آمدند وارد مرحله‌ی علاقمندی می‌شوند، جایی که باید اطلاعات بیشتری درباره‌ی شرکت، محصولات و خدمات بدست بیاورند. اینکه چرا به راه حل ما نیاز دارند و محصول و خدمات ما چطور می‌تواند مشکل آن ها را برطرف کند. در این مرحله فرصتی برای کسب و کارها بوجود می آید تا جایگاهی در ذهن سرنخ‌ها بوجود آورند. بازاریابان با ارسال ایمیل و تولید محتوای مناسب از محصول یا خدمات در گروه هایی که مخاطبان در آن حضور دارند، پادکست، ارسال خبرنامه و ویدیو‌های آموزشی رایگان لیدها را پرورش می‌دهند.
3. ارزیابی: Prospect ها برای اینکه محصول ما را انتخاب کنند به زمان و فکر بیشتری نیاز دارند. این جاست که باید کمی عقب‌نشینی کنیم و در صورت امکان دموی رایگان یا نمونه‌ی رایگان در اختیارشان قرار دهیم.اغلب، افراد در طول پروسه ارزیابی نیاز دارند، نظرات دیگران را نیز بشنوند و با آنها مشورت کنند. در این مرحله نظرات مشتریان راضی یا ارزیابی دیگران در فضای آنلاین، به شدت تاثیرگذار است.
4. درگیر شدن و تصمیم‌گیری: بسیاری از مشتریان در این مرحله گیر می‌افتند و به سمت انتهای قیف حرکت نمی کنند. این موضوع می‌تواند انقدر زمانبر شود که شخص عملا از خرید منصرف شده یا آن را فراموش کند. در این مرحله با روش های مختلفی مانند ارائه تخفیف با محدودیت زمانی می‌توان دوباره توجه فرد را جلب کرد.
5. خرید: به انتهای قیف رسیدیم و لیدها به Customer تبدیل شدند و خریدشان را انجام دادند.

بعد از انجام عملیات خرید کار ما با مشتری تمام نمی‌‌شود باید تلاش کنیم تا مشتری را وفادار نماییم که ما را به دیگران معرفی کند یا دوباره خرید انجام دهد. پس باید روی وفاداری مشتری نیز کار کنیم.

خوشحال می شم نظرات خود را با من به اشتراک بگذارید.