چکیده ارائه مشترک آرین افشار و عطا افتخاری در یلدا سامیت ١۴٠٠

رویداد یلدا سامیت ۱۴۰۰ که از چهارشنبه ۱ دی ماه شروع و تا جمعه ۳ دی ادامه داشت، مانند سال‌های پیشین توسط هفته‌نامه شنبه برگزار شد و به موضوعات مختلف در اکوسیستم استارتاپی پرداخت. در رویداد امسال که شرکت جوانه از حامیان برگزاری آن بود، از طرف شرکت‌های گروه هزاردستان نیما نامداری (مدیر عامل جوانه)، آرین افشار (مدیر سرمایه‌گذاری جوانه)، عطا افتخاری (مدیر مالی جوانه) و اوژن غنی‌زاده (معاون محصول دیوار) به نمایندگی از شرکت‌های جوانه و دیوار در مورد CVCها، فرآیند سرمایه‌گذاری و فرصت‌های سرمایه‌گذاری و مشارکت با دیوار به ارائه پرداختند.

آرین افشار و عطا افتخاری در ارائه مشترک خود به موضوع «چرا استارتاپ‌ها در فرآیند جذب سرمایه موفق نمی‌شوند» پرداختند. در ابتدا عطا افتخاری به اهمیت فایل ارائه در فرآیند جذب سرمایه اشاره کرد و گفت از آنجایی که اولین نقطه ارتباطی بین سرمایه‌گذار و استارتاپ فایل ارائه یا پیچ‌دک است، بسیار مهم است که این مرحله از سرمایه‌پذیری بسیار شفاف و کامل اجرا شود. افتخاری تاکید کرد که در این فایل حتما باید به اندازه بازار اشاره کرد و این نکته بسیار مهم است که منطق روش رسیدن به اندازه بازار به صورت درستی ارائه و تحلیل شده باشد تا بتوان از آن دفاع کرد. شاید این مورد همیشه یکی از چالش‌های پیش روی استارتاپ‌ها در جلسات ارزیابی باشد. همیشه اندازه بازار یکی از معیار‌های انتخاب سرمایه‌گذار است و مشخص کردن دقیق آن بر اساس اعداد و ارقام و تصویرسازی درست از اندازه و پتانسیل بازار هدف، شانس سرمایه‌پذیر برای دریافت سرمایه را بالا می‌برد.
دومین نکته مهم در پروسه جذب سرمایه، حذر از طلسم دانش یا ‌curse of knowledge عنوان شد که نوعی سوگیری شناختی بوده که در آن سرمایه‌پذیر به دلیل شناختی که خود از موضوع دارد، داشتن این دانش را امری بدیهی فرض کرده و فراموش می‌کند که سرمایه‌گذار، که مسلما در همه زمینه‌ها دانش تخصصی ندارد، عملا نمی‌تواند حرف‌های او را متوجه شود. پس سرمایه‌پذیر باید در ارائه خود با نمایش نمونه اولیه قابل ارائه، شَمای درستی از محصول یا سرویس نهایی را در اختیار سرمایه‌گذار قرار دهد.

در ادامه ارائه، آرین افشار درباره راهکارهای ارتباطی با سرمایه‌گذاران در فرآیند جذب سرمایه، با تاکید بر اهمیت بالای این نکته، از بهترین روش‌های ارتباطی موارد ذیل را نام برد: تحقیق درباره و شناخت سرمایه‌گذار، ایجاد سینرژی بین طرفین، ساخت رابطه با هدف حفظ ارتباط در آینده و شناخت بیشتر افراد از یکدیگر .

چهارمین نکته مهم جذب سرمایه به گفته افتخاری، ارزش پیشنهادی و مزیت رقابتی است. افتخاری گفت که در بیان این بخش به سرمایه‌گذار باید با شناخت دقیق از رقبا، بازار و قیاس دقیق و شفاف این مزیت نسبت به رقبا، سرمایه‌گذار را قانع کرد که این ارزش پیشنهادی می‌تواند واقعا برگ برنده‌ای برای کسب‌وکار باشد. این نکته بسیار مهم است که همیشه لیستی بلند بالایی از مزیت‌های رقابتی الزاما چیزی خوبی نیست و در بسیاری از بخش‌ها صرفا داشتن یک مزیت مشخص و ایجاد اهرم رشد شفاف، انگیزه بسیار بالایی برای سرمایه‌گذار ایجاد می‌نماید.

مرحله بعدی که ارائه داده‌های رشد مربوط به کسب‌وکار بود، توسط افشار به این صورت توضیح داده شد: مشخص کردن شاخص‌ها و معیارهایی که کسب‌وکار حول آن ماهیت خود را شکل می‌دهد و می‌توان رشد و موفقیتش را بر اساس آن‌ها اندازه‌گیری کرد. آرین افشار تاکید کرد که شناخت کامل سرمایه‌پذیر از این معیار‌ها و همگام‌سازی آن با برنامه‌های مالی کسب‌وکار بسیار مهم است. در اکثر تیم‌ها موضوعات ارائه و توضیح داده شده توسط تیم‌ها با برنامه‌های مالی، نقشه راه و شاخص‌ها ارسال شده آن تفاوت‌های چشم‌گیری دارد که خود این مورد امتیاز منفی بالایی برای تیم‌ها در فرایند جذب سرمایه ایجاد میکند.

در ادامه، افتخاری یکی از بزرگترین ایرادات سرمایه‌پذیران را عدم تطبیق فایل مالی با نقشه راه عنوان کرد و گفت بهترین حالت این است که فایل مالی یک استارتاپ ترجمه مالی استراتژی آن باشد. دقیق و شفاف بودن فایل مالی برای جذب مبلغ سرمایه مشخص مورد نیاز نیز بسیار مهم است.

آرین افشار در ادامه صحبت‌های عطا افتخاری، مرحله بعدی در پروسه جذب سرمایه را ارائه در کمیته سرمایه‌گذاری معرفی و بر اهمیت پاسخ‌دهی به ابهامات مطرح شده در مراحل پیشین تاکید کرد. به گفته افشار پس از گرفتن تایید اولیه از کمیته سرمایه‌گذاری، سرمایه‌پذیر وارد مرحله صحت‌سنجی (Due Diligence) می‌شود که در آن تیمی متشکل از افراد خبره، استارتاپ مورد نظر را از نظر تمامی نکاتی که پیشتر ذکر شد مورد بازرسی موشکافانه قرار می‌دهند. این پروسه که بسیار زمان‌بر است مهم‌ و حیاتی‌ترین مرحله جذب سرمایه می‌باشد.

پس از توضیح افتخاری درباره صحت‌سنجی، افشار به سرمایه‌پذیرانی که درخواستشان در این مرحله یا مراحل پیشین رد می‌شود، پیشنهاد کرد که ارتباط خود را با سرمایه‌گذار حفظ کنند چون ممکن است سرمایه‌گذار یا در آینده دوباره به بررسی پرونده این استارتاپ مشتاق شود یا بتواند مورد این سرمایه‌پذیر را به دیگر سرمایه‌گذاران ارجاع بدهد. در انتها آرین افشار اشاره کرد که روز ارائه به کمیته سرمایه‌گذاری، زمین بازی سرمایه‌پذیران است و تیم‌ها باید تمام وجوه کسب‌وکار و ایده خود را در این روز به سرمایه‌گذاران نشان دهند. در نتیجه بسیار مهم است که سعی کنند در زمان ارزیابی‌های اولیه، شناخت درستی از اعضای کمیته، سینرژی‌ها و مسائل حائز اهمیت که عموم معیار‌های تصمی‌گیری افراد است، ایجاد شود تا این فرایند به موفقیت ختم شود.

در پی صحبت‌ها آرین افشار، عطا افتخاری به موضوع ارزش‌گذاری و قرارداد سرمایه‌گذاری پرداخت و سرمایه‌پذیران را تشویق کرد که در مراحل اولیه نگذارند که این موارد باعث کند شدن یا توقف پروسه جذب سرمایه شوند. افتخاری درباره قرارداد سرمایه‌گذاری و بندهایی که ممکن است برای سرمایه‌پذیر جای سوال داشته باشد، گفت که هر کدام از بندهای قرارداد عموما به دلیل وجود دغدغه‌ای از سمت سرمایه‌گذار نوشته شده‌اند و چنانچه سرمایه‌پذیر با هر یک از بندهای قرارداد مشکل یا معضلی دارد، بهتر است به دغدغه پشت ایجاد آن بپردازد.

در بخش پایانی این سخنرانی مشترک، افشار تیم را یکی از مهم‌ترین علل رد یا قبول درخواست جذب سرمایه‌ عنوان کرد و شاخصه‌های یک تیم کارآمد مثل تجربه‌های مرتبط افراد به حوزه فعالیت، توانمندی در تیم‌سازی، بلند پروازی و هدف‌گذاری صحیح را از مهم‌ترین نکاتی شمارد که سرمایه‌گذاران به آن توجه بالایی دارند.