معرفی کتاب متقاعدسازی؛ ۷ فرمول جادویی برای افزایش فروش

کتاب متقاعدسازی نوشته‌ی رابرت چالدینی است. چالدینی استاد حوزه‌های روانشناسی اجتماعی و مارکتینگ است و شهرتش به سبب به کارگیری و تعمیم ایده‌های روانشناختی او در حوزه‌های بازاریابی و فروش، مذاکره و توسعه‌فردی (هنر رهبری و کاریزماتیک بودن) رقم خورده است.

در کتاب متقاعدسازی، نویسنده با بررسی برخی از زیربناهای رفتاری بسیار مهم انسان ها، به خوبی نشان می دهد که تا چه حد رفتار بشر تحت تاثیر باورها و چارچوب های ذهنی مشترک جامعه ی پیرامونی او و رفتار سایرین قرار دارد.

همچنین مطالب کتاب، روشنگر این واقعیت است که رفتار فردی یک انسان را هرگز نمی توان مستقل از کنش ها و چارچوب های مشترک حاکم بر جامعه ی پیرامونی وی تحلیل نمود. این نیرو اجتماعی، در بسیاری از مواقع آن چنان پرقدرت عمل می کند که می تواند جمعی را خود خواسته به سوی پایان دادن جمعی زندگی سوق دهد. بر این اساس، نویسنده کتاب تلاش کرده است تا خواننده را با قواعد تاثیرگذاری و نفوذ اجتماعی آشنا کرده و نکاتی کاربردی برای مدیریت آن، استفاده از مزایا، و جلوگیری از آثار مخرب آن پیشنهاد کند.

در کتابِ نفوذ اصول بنیادین اقناع که منجر به دریافت جواب «بله» از دیگران می‌شود، تشریح شده و ونحوه‌ی استفاده از این اصول برای فروشندگان و تبلیغ‌کنندگان و حتی کلاه‌برداران توضیح داده می‌شود.

دانستن این اصول کمک می‌کند هم بهتر بتوانید دیگران را قانع کنید و هم در برابر کنترل و نفوذ کلام دیگران خود را محافظت کنید. عجایب و ظرایف رفتاری انسان در این کتاب به خوبی به تصویر کشیده شده و دانستن آن‌ها به برقراری روابط و مکالمات موثرتر کمک شایانی می‌کند.

در یک نگاه اجمالی آنچه پس از خواندن این کتاب بر ذهن نقش می‌بندد آن است که انسان‌ها برای مواجهه با موقعیت‌های تصمیم‌گیری در زندگی از میانبرهایی قابل پیش‌بینی استفاده می‌کنند و افرادی مانند بازاریابان، فروشندگان، سخنرانان، رهبران و حتی کلاه‌برداران شیاد از این گرایش ما در جهت اهداف خود استفاده می‌کنند.

از آنجا که نمی‌توانیم استفاده از این میانبرهای ذهنی را کنار بگذاریم، باید نسبت به نحوه‌ی عملکرد و خطرات آن‌ها اگاه باشیم.

۷ سنگ بنای اصلی این کتاب از این قرار هستند:

انسان‌ها نیاز شدیدی به جبران لطف یکدیگر دارند:

ما خود را ملزم می‌دانیم کاری که دیگران برایمان انجام داده‌اند را جبران کنیم. ما مدیون بودن را دوست نداریم.

عقب‌نشینی بعد از رد درخواست تاکتیکی زیرکانه است و از قانون جبران و اصل تضاد استفاده می‌کند:

اگر درخواستی بزرگ در ابتدا از شما بشود و شما آن را رد کنید بسیار بیشتر احتمال دارد که درخواست دومِ کوچکتر را قبول کنید در مقایسه با زمانی که درخواستِ کوچک به تنهایی ارائه شود.

هر چیزی کمیاب‌تر شود جذاب‌تر به نظر می‌رسد:

همه ما شنیده‌ایم: «فقط برای محدود» و حتی اگر در نتیجه این عبارت خرید نکرده‌ایم، حساسیت و توجه ما نسبت به پیشنهاد تبلیغاتی بیشتر شده است؛ به این دلیل که ما انسانها از این که فرصتی را از دست بدهیم، بیزاریم.

کالاها و اطلاعات ممنوع جذاب‌تر هستند:

انسان به چیزی حریص و مشتاق می‌شود که از آن منع شود! اطلاعات ممنوع و سانسور شده همیشه جذاب‌تر هستند. در یک پژوهش وقتی به دانشجویان یک کالج آمریکایی گفته شد که سخنرانی حامیان یک گروه ممنوع شده، بیشتر به موضع آن گروه گرایش پیدا کردند.

برای ما مهم است که گفتار و عمل‌مان یکی باشد:

وقتی مردم در ساحلش شاهد دزدیدن یک رادیو از بساط فردی بودند فقط ۲۰ درصد واکنش نشان دادند، اما اگر صاحب آن بساط از افراد خواسته بود که مواظب وسایلش باشند این درصد به ۹۵ درصد می‌رسید.

وقتی چیزی به زبان آورده شود تبدیل به تعهد می‌شود و امکان انجام عملی که به آن تعهد شده باشد بسیار زیاد است. ما حتی تصویری را که از خود داریم تغییر می‌دهیم تا منطبق با اعمال قبلی ما باشد.

تصمیم به جنگیدن برای چیزی در ما تغییر درونی ایجاد می‌کند:

اگر محرک یک رفتار درونی باشد، برانگیختگی و جدیت برای انجام آن رفتار بسیار قوی‌تر خواهد بود.

فروشندگان حرفه‌ای از این روش برای فروش محصولات گران‌قیمت استفاده می‌کنند. ابتدا پیشنهاد ارزان برای یک خودرو باعث می‌شود که آن را در دسترس ببینیم. حالا اگر چند دقیقه برای تست سوار خودرو شویم و بعد قیمت واقعی را متوجه شویم، دلایل و توجیهات متعددی به جز قیمت برای خریدش پیدا می‌کنیم.

وقتی مطمئن نیستیم به دنبال تایید اجتماعی می‌گردیم:

اصل تایید اجتماعی ضرب‌المثل مردم عقلشان به چشم‌شان است را به یاد می‌آورد. وقتی اغلب کاری را انجام می‌دهیم که مورد تایید سایرین بوده و دیگران انجامش می‌دهند. فروشندگان با استفاده از تستیمونیال‌ها (نظرات مثبت دیگران راجع به کالا) از این ویژگی استفاده می‌کنند.

مشاهده افراد شبیه خود، انتخاب‌های ما را به شدت تحت تاثیر قرار می‌دهد:

اطرافیان و همتایان ما اغلب در انتخاب‌های ما نقش دارند. نوجوانان مشتری شما هستند و می‌خواهید آن را تحت تاثیر قرار دهید؟ ببینید کدام اینفلوئنسر یا صفحه بیشترین دنبال‌کنندگان نوجوان را دارد.

ما از کسانی تاثیر می‌گیریم که از آن‌ها خوشمان بیاید:

یکی از عوامل موثر زیبایی ظاهری است. یک محصول بهداشتی به مبلغی زیبا با لباس‌هایی با رنگ شاد و نورپردازی درخشان احتیاج دارد. زیبایی یک پکیج است. هوش، صمیمیت، مهربانی و صداقت، خوش‌بینی، شوخ‌طبعی و جوانی در چنین پکیجی قرار می‌گیرند. استفاده از زیبایی، زیباسازی و انتسابِ زیبایی ( با این کت و شلوار شبیه آلن دلون شده‌اید) مواردِ استفاده از این قابلیت را به ما نشان می‌دهد.