باز تعریف قیف بازاریابی با تحلیل 4S به عنوان مدل رفتاری جدید مشتریان

قیف بازاریابی سنتی - که بازاریابان برای دهه‌ها به آن تکیه کرده‌اند - دیگر داستان کاملی را بازگو نمی‌کند. مصرف‌کنندگان اکنون در یک شبکه پویا از نقاط تماس متعدد، اغلب همزمان، حرکت می‌کنند.

تحقیقات جدید گروه مشاوران بوستون (BCG) نشان می‌دهد که "رفتارهای 4S" که تجربه مصرف‌کننده امروزی را تعریف می‌کنند - استریمینگ (تماشای آنلاین)، اسکرولینگ (مرور)، جستجو و خرید - به طور اساسی نحوه کشف و تعامل افراد با برندها را تغییر داده‌اند. درک هر رفتار و تطبیق بازاریابی شما برای دستیابی به مخاطبان، همسو شدن با آنها و در نهایت، افزایش فروش، حیاتی خواهد بود.

پس رفتارهای 4S دقیقاً چه هستند و چگونه می‌توانند استراتژی بازاریابی شما را شکل دهند؟

رفتارهای 4S: روشی جدید برای درک فرآیند تصمیم‌گیری مصرف‌کننده

1. استریمینگ (Streaming): مصرف همیشگی رسانه

استریمینگ فقط تماشای فیلم یا گوش دادن به موسیقی نیست. بلکه مصرف مداوم و شخصی‌سازی‌شده محتوا در پلتفرم‌هایی مانند یوتیوب، تلویزیون‌های متصل و پادکست‌ها است. برخلاف تبلیغات سنتی یک‌طرفه، تجربه‌های استریمینگ تعاملی هستند و به مصرف‌کنندگان این امکان را می‌دهند که به طور یکپارچه از کشف به تصمیم‌گیری حرکت کنند.

توصیه: برای بهتر دیده شدن بر ترتیب محتوا، شخصی‌سازی مبتنی بر هوش مصنوعی و داستان‌سرایی تعاملی تمرکز کنید که تماشای منفعلانه را به تعامل فعال تبدیل می‌کند.

2. اسکرولینگ (Scrolling): کشف در عمل

اسکرولینگ ویترین‌گردی مدرن است. خواه مرور فیدهای اجتماعی باشد یا جستجو برای الهام گرفتن، افراد در حال مصرف محتوا هستند، اغلب بدون قصد فوری برای خرید. اما در عرض چند ثانیه، خلاقیت مناسب، جایگذاری محصول یا توصیه اینفلوئنسر می‌تواند جرقه علاقه را بزند و اقدام را تحریک کند.

توصیه: برای عبور از هیاهو در یک محیط پرشتاب، با خلاقیت بهینه‌سازی‌شده توجه را جلب کنید: تصاویر جذاب، یک خط داستانی قوی و شخصی‌سازی مبتنی بر هوش مصنوعی.

3. جستجو (Searching): ظهور جستجوی مبتنی بر هدف

رفتار جستجو بسیار فراتر از تایپ یک پرسش در گوگل تکامل یافته است. امروزه، افراد به روش‌های مختلف جستجو می‌کنند: استفاده از ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی مانند Gemini برای جستجوی مکالمه‌ای؛ Google Lens برای شناسایی فوری چیزی که توجه آنها را جلب می‌کند؛ AI Overviews برای دریافت یک نمای کلی تولید شده توسط هوش مصنوعی با اطلاعات کلیدی و لینک‌هایی برای کاوش عمیق‌تر؛ یا جستجوی چندوجهی که ورودی‌های متنی، تصویری و صوتی را ترکیب می‌کند. بسیاری نیز به یوتیوب روی می‌آورند تا نظرات را تماشا کنند و محصولات را در سناریوهای واقعی ببینند. با تکامل این عادات جستجو، مصرف‌کنندگان به طور فزاینده‌ای انتظار پاسخ‌های بصری و بی‌درنگ متناسب با نیازهای خود را دارند.

توصیه: برای پاسخ دادن، محتوایتان را برای اکوسیستم‌های متعدد جستجو بهینه‌سازی کنید و از راه حل‌های تبلیغاتی مبتنی بر هوش مصنوعی استفاده کنید. محصولات آماده مانند تطابق گسترده، پیشنهاد قیمت هوشمند و دارایی‌های ایجاد شده خودکار می‌توانند به صرفه‌جویی در وقت و دستیابی به نتایج کمک کنند.

4. خرید (Shopping): تراکنش‌های غیرخطی و یکپارچه

مصرف‌کنندگان اکنون انتظار یک تجربه خرید یکپارچه و بدون اصطکاک را دارند، خواه از طریق یک پست تجاری در شبکه‌های اجتماعی، یک تبلیغ یوتیوب قابل خرید یا یک پرداخت درون‌برنامه‌ای. سفر خرید سنتی محو شده است، زیرا خریدهای ناگهانی و تصمیم‌گیری مبتنی بر نقاط تماس متعدد به هنجار تبدیل شده است.

توصیه: با ادغام خرید در هر نقطه تماس بازاریابی مرتبط، فرصت‌های جدید فروش خلق کنید. توصیه‌های مبتنی بر هوش مصنوعی، پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده و فراخوان‌های واضح برای اقدام می‌توانند به افزایش نرخ تبدیل در هر مرحله از سفر کمک کنند.

جمع‌بندی: به کارگیری رفتارهای 4S در عمل

ظهور رفتارهای 4S هم چالش‌ها و هم فرصت‌هایی را ارائه می‌دهد. از یک سو، سفرهای مصرف‌کننده بیش از هر زمان دیگری پراکنده شده‌اند و پیش‌بینی و اندازه‌گیری تأثیر را دشوارتر می‌کنند. از سوی دیگر، این رفتارها می‌توانند فرصت‌هایی را برای تعامل، تأثیرگذاری و تبدیل ایجاد کنند.

پیمایش در این چشم‌اندازِ در حال تحول، نیازمند یک چارچوب انعطاف‌پذیرتر است. چارچوبی که از مدل خطی و سفت و سخت قیف بازاریابی سنتی فراتر رفته و تأثیر و هوش مصنوعی را در بر می‌گیرد. با انجام این کار، بازاریابان می‌توانند استراتژی‌های خود را بهتر با واقعیت‌های سفر مصرف‌کننده امروزی هماهنگ کنند.

ترجمه شده از Think with Google

پ.ن: به نظر مترجم، مدل 4P به حدی کارآمد است که با باز تعریف آن امکان تحلیل و متعاقبا دسترسی به مفاهیم جدید ممکن است. مدل هایی مثل 4S یا 4E و نمونه های مشابه سعی در بازخوانی مفهومی کلاسیک است که افق دید عمیق‌تری نسبت به تعریف اولیه ایجاد کند. به عبارت ساده 4S چشم‌انداز و تعریف مدرنی از 4P است که بنا به عصر حاضر، باز تعریف شده است