همه چیز درباره «مذاکره» + ۱۰ فیلم + ۳ سریال و ۴ کتاب

در عصر ارتباطات، تعاملات انسانی به‌عنوان مهم‌ترین عامل پیشبرد و موفقیت افراد در حل مشکلات و مسائل کسب‌وکار خود شناخته می‌شود، تعاملی که می‌تواند، گستره‌ی شبکه‌ی دانشی، ارزشی و تجربی شما را در کسب‌وکار، پشتیبانی کرده و نتایج مثمرثمری داشته باشد.

فنون مذاکره یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها در دنیای امروز است.برای اینکه یک فرد به یک مذاکره‌کننده خوب تبدیل شود لازم است تا بتواند باورها و عقاید افراد، حالات روحی، ترجیحات و ترس‌ها و ویژگی‌های شخصیتی و تفاوت‌های فرهنگی را به خوبی درک کرده و برای موفقیت در مذاکره از آنها بهره ببرد.

مسئله اصلی هر مذاکره بحث و حصول یک توافق در پی آن است. این توافق می‌تواند بخش‌های مختلف زندگی فرد را برگیرد و باعث موفقیت یا شکست او شود. فروشندگان موفق معمولا مذاکره‌کنندگان موفقی هستند که به کمک این مهارت می‌توانند مشتریان خود را برای خرید یک محصول قانع کرده و به توافقی سودآور دست یابند.

در دنیای سیاست یکی از ارکان قدرت کشورها، توان آنها در مذاکره و توافق با سایر کشورهای جهان است که از این رو مهارت مذاکره را به امری لازم برای هر سیاست‌مدار و دیپلمات تبدیل می‌کند. در دنیای کسب‌و‌کار نیز در حوزه‌های حقوقی، انعقاد قراردادها، مسائل مالی  و منابع انسانی این مهارت برای صاحبان کسب‌و‌کار راهگشا خواهد بود.

مذاکره، به‌عنوان آنچه تعاملات را پایدار، پویا و کاربردی خواهد ساخت نیز مانند هریک از مهارت‌ها، نیازمند یادگیری است، فنون مذاکره را می‌توان به‌عنوان بخشی از مهارت‌های اساسی زندگی روزمره، چه در کسب‌وکار و چه در مدیریت تعاملات اجتماعی دانست،  فنون مذاکره نیز مانند هر مهارت دیگر، دارای قوانین، تکنیک‌ها و تاکتیک‌هایی است که شما را در مسابقه کاری خود، برگ برنده بوده و یاری می‌کند، اگر کسب‌وکار و تعاملات اجتماعی خود را در هنگام برخورد با دیگران، به‌نوعی بازی جدی و قدرتمندی بدانید، برنده‌ی این بازی کسی است که بتواند، با  فنون مذاکره، رفتار حریف را حدس زده و یا برای ایجاد جو پویا، وارد عمل شود.

شاید به عنوان یک فتح باب این دیالوگ از شخصیت معروف و زیرک «تیریون لنیستر» در سریال بازی تاج و تخت مفید واقع شود: «مذاکره برای دشمنان است وگرنه دوستان که نیازی به مذاکره ندارند!»

در ادامه با منتخبی از بهترین فیلم‌ها، سریال‌ها و کتاب‌های مربوط به «اصول و فنون» مذاکره آشنا می‌شوید:

فیلم‌هایی درباره‌ی مذاکره

۱. فیلم pirates of sillicon valley

غارتگران درهٔ سیلیکون فیلمی برگرفته شده از کتاب آتش در دره که در سال ۱۹۹۹ با موضوع ساخت اولین رایانهٔ شخصی توسط پال فربرگر و مایکل سؤان ساخته شده‌است. این فیلم برای نمایش در تلویزیون با نویسندگی و کارگردانی مارتین برک به سندیت ظهور رایانه‌های شخصی در رقابت میان رایانه‌های اپل و مایکروسافت ساخته شده‌است. آنتونی مایکل هال نقش بیل گیتس و نوا وایل نقش استیو جابز را بر عهده داشتند.

فیلم ضمن آشنا کردن ما با وجوه مختلف شخصیت استیو جابز و بیل گیتس، نقش ویژگی‌هایی مانند مذاکره، متقاعدسازی، شبکه‌سازی و روابط عمومی را در موفقیت‌های این افراد برملا می‌کند.

۲. فیلم the wolf of wallstreet

گرگ وال‌استرین یک فیلم آمریکایی است که در ژانر جنایی کمدی سیاه به کارگردانی مارتین اسکورسیزی و در ۲۰۱۳ منتشر شد. نویسندگی این فیلم بر عهدهٔ ترنس وینتر بوده که فیلم‌نامه‌اش را بر پایهٔ شرح حال ۲۰۰۷ به همین نام از جردن بلفورت نوشته‌است. این فیلم دیدگاه بلفورت در مورد حرفه‌ی خود به‌عنوان یک کارگزار بازار سهام در شهر نیویورک را بازگو می‌کند.

اگرچه که وجوه تاریک و منحط شخصیت بلفورت هم مورد بررسی قرار گرفته، ضمنا به ویژگی‌های بالقوه نبوغ‌آمیز او نیز پرداخته می‌شود. برجسته کردن نقش ابزاری مانند «تلفن» به عنوان نماد کلاسیک ارتباطات انسانی و نمایش ویژگی‌های اجتماعی بلفورت در متقاعدسازی، تیم‌سازی و انگیزش افراد، الگوی مناسبی برای اداره‌کنندگان کسب‌وکار یا افرادی که به دنبال توسعه فردی و موفقیت هستند به دست می‌دهد.

شاید اوج این نمایش دیالوگ معروفی باشد که بین بلفورت و دیگران برقرار می‌شود. جایی که دی‌کاپریو که نقش بلفورت را ایفا می‌کند، یک خودکار به آن‌ افراد می‌دهد و بلافاصله از آن‌ها می‌خواهد که آن خودکار را به او بفروشند!

۳. فیلم ممنون که سیگار میکشی

ممنون که سیگار می‌کشید (انگلیسی: Thank You for Smoking) فیلمی در ژانر کمدی-درام و کمدی به کارگردانی جیسون رایتمن است که در سال ۲۰۰۵ منتشر شد.

اگر می‌خواهید در مذاکره و کاربردهای آن مانند بازاریابی و فروش هر کالایی مهارت کسب کنید، فیلم را ببینید.

این فیلم روایتگر داستان فردیست که علاوه بر کارآفرینی، هوش و زیرکی و انعطاف‌پذیری بالایی دارد. او روش جدید و موثری برای فروش خود خلق می‌کند. با دیدن این فیلم شما متوجه می‌شوید که مدیریت بحران، روابط عمومی و فنون مذاکره چقدر در زندگی اهمیت دارد.

شرح بیشتر اینکه: شخصیت اصلی این فیلم نیک نیلر را که آقای آرون آکهارت بازیگر سرشناس هالیود بازی می کند. یک فروشنده و در واقع یک متقاعد کننده حرفه ای است. او با توانایی خاص خودش به توجیه درست بودن فعالیت شرکت های دخانیات می پردازد. و در اصل کار این شرکت‌ها را موجه نشان می دهد. او در عین حال می کوشد تا برای پسر جوانش، «جویی» (برایت) پدر خوبی باشد…

نیک سخنور و مذاکره‌کننده‌ای ماهر است و با اتکا به همین ویژگی خود اهدافش را به پیش می برد. و با استفاده از فن مذاکره به صورت کاملا خلاقانه استدلال ها را به گونه ای می چرخاند که در چالش برانگیزترین شرایط نیز از صنعت سیگار دفاع کند.

این فیلم به شما نشان می دهد؛ برای آنکه بتوانید محصولی را به دیگران بفروشید هم می توانید با آن ها مذاکره و هم مجادله کنید. اما نتیجه هر یک از این رویکردها با دیگری بسیار متفاوت خواهد بود.

شرکتی که نیک در آن مشغول به کار است برای منحرف کردن اذهان از کار اصلی‌شان (که فروش دخانیات است.) نام «مرکز مطالعات توتون و تنباکو» را برای خود انتخاب کرده است!

نیک در پوشش این موسسه تحقیقاتی مقالاتی را در زمینه فواید نیکوتین و توتون منتشر کرده و سود زیادی را عاید سرمایه گذاران در این صنعت می‌کند!

فیلم ممنونم که سیگار میکشی، یکی از فیلم هایی است. که می توان در زمینه مذاکره و متقاعد سازی و آموزش نکات مهم این درس ها تماشا کرد. نحوه متقاعد سازی برای جذب مشتری در زمینه بازاریابی محصولی که برای سلامتی مضر است، جالب به نظر می‌رسد.

۴. آپولو

آپولو فیلمی ۱۴۰ دقیقه‌ای به کارگردانی ران هاوارد با بازی تام هنکس محصول کشور ایالات متحده آمریکا است.

این فیلم شامل اهمیت مدیریت بحران، حفظ وضعیت موجود و جلوگیری از بحرانی‌تر شدن شرایط و همچنین ضرورت همکاری اعضا برای یافتن راه‌حل مناسب در شرایط بحرانی هستیم. فیلم ۲ محور اصلی دارد: اول: پروژه‌ها در عمل چگونه مدیریت می‌شوند؟ دوم: پروژه‌‌ها چرا و چطور شکست می‌خورند؟

داستان فیلم در مورد پروژه آپولو ۱۳ است. در این پروژه برای بار سوم قرار بود که انسان روی ماه فرود آید، ولی با منفجر شدن کپسول‌های انرژی، آن‌ها از انجام عملیات منع شدند تا بتوانند با باقی سوخت مسیر رو به سمت زمین راطی کنند. در این فیلم به گونه‌ایی درام با مضامین حماسی از زمان آمادگی فضانوردان تا بازگشت آنان به زمین را به تصویر می‌کشد.

۵. بعد از ظهر سگی

فیلمی با بازی آل‌پاچینو و به کارگردانی سیدنی لومت که فیلم ایرانی آژانس شیشه‌ای نیز از روی آن ساخته شده است.

داستان فیلم روایتی واقعی از بحران سرقت و گروگان‌گیری در یک بانک در بروکلین نیویورک در ۲۲ اوت ۱۹۷۲ از سوی جان وُیتُویچ و سالواتوره ناتوراله است.

بعد از ظهر سگی داستان مردی به نام سانی، با بازی آل پاچینو، را روایت می‌کند که برای خرج عمل دوست تراجنسیتی‌اش، با بازی کریس ساراندون، به کمک دوستش ساول، با بازی جان کازال، دست به سرقت بانک می‌زند، که به گروگان‌گیری و توجه پلیس اف‌بی‌آی، رسانه‌ها و مردم می‌انجامد.

سراسر فیلم کشمکشی مذاکره‌گونه و البته انسانی بین سانی و ساول با پلیس و سانی و ساول با یکدیگر است.

۶. ۱۲ مرد خشمگین

در این فیلم گروهی ۱۲ نفره از مردانی را می‌بینیم که در تلاش هستند شیوه‌ای برای اجماع و تصمیم‌گیری جمعی پیرامون موضعی حیاتی را پیدا کنند. این فیلمی درباره‌ی مذاکره و مکانیسم تصمیم‌گیری جمعی براساس معیارها و قضاوت‌های مختلف است. موضوع فیلم قابلیت تعمیم به دنیای کسب‌وکار را هم دارد.

۱۲ مرد خشمگین فیلمی درام- حقوقی محصول سال ۱۹۵۷ آمریکاست که بر اساس داستانی تلویزیونی به همین نام نوشته رجینالد رز و به کارگردانی سیدنی لومت ساخته شده‌است. داستان دربارهٔ هیئت منصفه دادگاهی متشکل از دوازده نفر است که بایستی دربارهٔ گناهکار بودن یا بی‌گناهی جوانی به اتهام قتل تصمیم‌گیری کنند. فیلم به دلیل اینکه تنها از یک لوکیشن در بیشتر طول فیلم و دوازده بازیگر اصلی استفاده کرده‌است مورد توجه است.

شرح بیشتر اینکه: نوجوانی هجده ساله از اهالی آمریکا لاتین متهم به قتل پدرش شده است. شواهد نشان می‌دهد او با ضربات متعدد چاقو پدر خود را به قتل رسانده‌است، گرچه نوجوان که به نظر ضعیف و افسرده حال می‌رسد این اتهام را قبول ندارد با این حال وجود چاقویی در محل وقوع حادثه که به ظاهر متعلق به نوجوان مذکور است و او ادعا می‌کند آن را مدتی قبل گم کرده و خبری هم از محل آن نداشته‌است، به عنوان مدرک جرم، دلیلی برای مجرم شناختن او از سوی دادگاه شده‌است. حال دوازده مرد از طبقات مختلف اجتماعی به عنوان اعضای هیئت منصفه دادگاه، مأمور تصمیم‌گیری نهایی دربارهٔ این پرونده شده‌اند. اگر آن‌ها فرد متهم به قتل را محکوم نمایند، وی باید روی صندلی الکتریکی اعدام شود.

۷. جان کیو

جان کیو فیلمی ۱۱۶ دقیقه‌ای به کارگردانی نیک کاساوتس با بازی دنزل واشنگتن که در سال ۲۰۰۲ ساخته شده است.

داستان فیلم درباره جان کوئینسی آرچیبالد (ایفای نقش از دنزل واشینگتن) ، یک پدر و همسر که پسرش به بیماری قلبی مبتلا بوده و او در می یابد که سازمان پشتیبانی از سلامت آمریکا برای اهدای قلب از پسرش حمایت نمی‌کند، پس او تصمیم میگیرد که بیمارستان را مجبور به انجام این کار کند.

اینجا دیگر کاربرد مذاکره و سطح آن به مسئله‌ی حیات انسان و مرگ و زندگی رسیده است. کاربرد مذاکره در انسانی‌ترین و احساسی‌ترین مسائل و در بغرنج‌ترین شرایط. جایی که پدر، دربه‌در به دنبال نجات جان فرزندش است و «مذاکره» نتیجه‌ی این داستان را روشن می‌کند.

۸. مذاکره کننده

مذاکره کننده فیلمی محصول سال ۱۹۹۸ به کارگردانی اف. گری گری است. در این فیلم بازیگرانی همچون ساموئل ال. جکسون و کوین اسپیسی ایفای نقش کرده‌اند.

شرح فیلم اینکه: دنی رُمن، پلیس ماهر و زبردستی است که در مذاکره با بزهکاران و گروگان‌گیران تخصص دارد. دنی برای اثبات بی گناهی اش، گروهی از مردم را در یک اداره دولتی گروگان می‌گیرد. او که خود به تمام فوت و فن چنین مذاکراتی واقف است از پلیس که ساختمان را محاصره کرده‌است می‌خواهد که کریس سایبان، یکی از افسران هم رتبه خودش که در بخش دیگری مشغول به کار است را برای مذاکره با او بیاورند.

فیلم یک کارگاه آموزش مذاکره است فقط باید نقش پلیس و بزهکار را با آدم‌های مختلف در زندگی عوض کنید.

۹. کارآموز

کارآموز (انگلیسی: The Intern) فیلمی کمدی به کارگردانی نانسی مایرز است که در سال ۲۰۱۵ منتشر شد. در این فیلم بازیگرانی همچون رابرت دنیرو، ان هتوی، ایفای نقش کرده‌اند.

داستان فیلم: بنجامین ویتاکر (دنیرو) بازنشسته‌ای است که از حدود سه سال پیش در غم از دست دادن همسرش به سر می‌برد. او که چندان از بی‌کار بودنش خرسند نیست، تصادفاً تبلیغ یک شرکت فروش اینترنتی لباس مبنی بر استخدام کارآموز باتجربه (سالخورده) را می‌بیند. بعد از آن وی به عنوان کارآموز، دستیار شخصی جولز آستین (هتوی) مدیر عامل شرکت می‌شود که بسیار در کار خود غرق شده و زندگی خصوصی و اجتماعی آشفته‌ای دارد. بن با تثبیت خود در کنار جولز به کمک او می‌شتابد.

فیلم مزیت انعطاف‌پذیری و هوش هیجانی بالا در هر شرایطی را به ما نشان می‌دهد.

۱۰. شلاق

یک دانش‌آموز خجول، کم‌اعتماد‌به‌نفس، دست و پا چلفتی و البته علاقه‌مند به موسیقی که به پست استادی با خصوصیات ۳۶۰ درجه متفاوت با خودش می‌خورد. بداخلاق‌ترین و در عین حال بهترین استاد جهان.

فیلم به نویسندگی و کارگردانی دیمین شزل است. شزل فیلم‌نامه این فیلم را بر پایه تجربیاتش در باند دبیرستان پرینستون نوشته است. در این فیلم مایلز تلر در نقش دانش‌آموزی بازی می‌کند که نوازندهٔ درام است و سعی دارد تا استاد خودش، ترنس فلچر با بازی جی. کی. سیمونز را تحت تأثیر قرار دهد.

فیلم نشان می‌دهد که سر و کله زدن با افراد «دشوار» و «بدقلقی» که البته می‌توانند در هیئت دوست، همکار، رییس، استاد کمک زیادی به ما بکنند، چگونه است. کاراکتر فیلم اگر تحت تاثیر رفتار به ظاهر خشن و سخت استاد خود، «جا می‌زد» هرگز نمی‌توانست به پیشرفتی که باید، برسد و در آن صورت به آن درامر فوق‌العاده‌ هم بدل نمی‌شد.

سریال‌هایی درباره‌ی مذاکره

۱. سریال مردان mad

سریال درباره‌ی کارمندان یک آژانس تبلیغاتی به اسم استرلینگ کوپر در خیابان مدیسون در شهر نیویورک دهه‌ی ۱۹۶۰ است. مد مِن اصطلاحی بود که برای توصیف مدیران شرکت های تبلیغاتی در خیابان مدیسون در اواخر دههُ ۵۰ توسط خودشان ایجاد شده بود. از همین رو اسم مجموعه مردان مَد (مخفف مدیسون) انتخاب شده‌است.

مضمون کلیدی سریال جایی است که ایده‌پردازها و تبلیغاتچی‌های شرکت باید روسای کسب‌وکارها را نسبت به ایده‌ها و طرح‌های خود اقناع کنند یا در اجرای این طرح‌ها نبوغ و تردستی نشان دهند. تماشای سریال یک دوره‌ی کامل تبلیغات و بازاریابی است!

در یکی از صحنه‌های سریال مدیران یک کمپانی تولید سیگار به این شرکت مراجعه کرده‌اند. جایی که حتی خودشان هم امیدی به امکان تبلیغ مناسب برای محصولشان نداشته و زمینه‌ی همکاری با یک شرکت تبلیغاتی را مساعد نمی‌بینند. نهایتا شخصیت اصلی سریال که یک تبلیغات‌چی خلاق و دارای نبوغ است، ایده‌ای بدیع برای تبلیغ محصول سیگارِ آن‌ها ارائه می‌کند که آن‌ها را به وجد می‌آورد.

۲. سریال سوپرانوز

خانوادهٔ سوپرانو عنوان مجموعه تلویزیونی است ساخته کشور آمریکا که با ژانر درام و مافیایی ساخته شده‌است. داستان فیلم مربوط به خانواده مافیایی تونی سوپرانو، رئیس مافیایی خانواده ایتالیایی در شهرهای نیوجرسی و نیویورک است.

تونی به عنوان یک رییس مخوف گروه مافیایی در عین دوست‌داشتنی و شوخ‌وشنگ بودن، به راحتی آب خوردن آدم می‌کشد، پدری مهربان است و روابطی پر از نکات روانشناختی با خانواده، زیردستان، دشمنان و روانشناسش دارد.

او از آن دسته از آدم‌هایی است که می‌گویند «مهره‌ی مار» دارند، به شدت سر و زبان‌دار و کاریزماتیک است و همه‌ی کارها و روابط عجیب و غریب و متضادش را نه با یک هوش درون‌گرایانه و خونسردی، بلکه با سیاست، انگیزش افراد و برانگیختن هیجان‌هایی نظیر عشق، نفرت، ترس در ‌آ‌ن‌ها به پیش می‌‌بَرَد. روابطی که با دیگران دارد؛ از جمله گروه‌های مافیایی رقیب، دوستان دیروز و خائنان امروز، فرزندان، همسر، مادر و خوهران و عمو و برادرزاده یا روانشناسش از جمله نمونه‌های مشخص‌کننده‌ی مشی او در رابطه با دیگران هستند.

نکته بارز این سریال در رابطه با روانشناسی، ارتباط کاراکتر تونی با روانپزشکش در سراسر سریال است.

همچنین بازیگر دوست‌داشتنی نقش تونی سوپرانو، جیمز گاندولفینی در سال ۲۰۱۳ بر اثر سکته قلبی در گذشته‌ است.

۳. سریال بهتره با سال تماس بگیری

سال گودمن داستان بازنده‌ایست که جامعه به او اجازه‌ی برنده شدن نمی‌دهد. پس چار‌های ندارد جز اینکه تقلب کند. با این حال سال انسان ذاتا خوش‌قلب و صادقی است و با انواع اقسام آدم‌ها به خوبی ارتباط برقرار می‌کند. ساول (با اسم واقعی جیمی) در اصل یک خلافکار خورده‌پا بوده که به دنبال تلکه کردن مردم بوده است. سر یک شوخی کارش به دادگاه می‌کشد و مجبور می‌شود از برادرش که یک وکیل است، کمک بگیرد. بعد از این او تصمیم می‌گیرد به موسسه حقوقی برادرش برود و یک وکیل شود. در این زمان او وکیل تاز‌ه‌کار و سطح پایینی است که می‌خواهد خودش را بالا بکشد. روی کمک برادرش که وکیلی معتبر و موفق و به نوعی حکم پدر اوست حساب باز می‌کند اما به جای دریافت کمک از او خیانت می‌بیند.

پس به سر خانه‌ی اول باز می‌گردد با این تفاوت که این بار به جای سواستفاده از مردم، از شخصیت واقعی و زبر و زرنگش برای کمک به موکلین و در نتیجه پیشرفت در کارش استفاده می‌کند. رفتار جیمی به گونه‌ایست که می‌تواند به راحتی اعتمادد آدم‌ها را جلب و رگ خواب‌شان را به دست آورد. او برای موفقیت نسبت به هدف اصلی‌اش (وکیل موفقی شدن) از هیچ کار حاشیه‌ای ابا ندارد. اگر از در بیرونش کنند او از پنجره وارد می‌شود.

در بخشی از سریال می‌بینیم که او برای گذران زندگی مجبور است در یک موبایل‌فروشی کار کند. در این موبایل‌فروشی موبایل‌هایی با قابلیتی خاص امنیتی وجود دارند که به نظر جیمی مقبول طبع و کار خلاف‌کاران است. پس جیمی تعدادی از این موبایل‌ها را برمی‌دارد و برای بازاریابی حضوری محصولش به پاتوق این خلافکاران می‌رود. خلافکارانی که حتی تماشای چهره‌ی آن‌ها وحشت‌آور است! پرزنت کردن این موبایل‌ها برای این خلافکاران و مذاکرات جیمی برای فروش محصولش به ‌آن‌ها، در عین برخورداری از جذابیتِ درااتیک و کمدی بالا، یک درس آموزشی از مذاکره، بازاریابی و فروش است.

کتاب‌هایی درباره‌ی مذاکره

۱. کتاب متقاعدسازی/ روانشناسی ترغیب

کتاب متقاعدسازی نوشته‌ی رابرت چالدینی است. چالدینی استاد حوزه‌های روانشناسی اجتماعی و مارکتینگ است و شهرتش به سبب به کارگیری و تعمیم ایده‌های روانشناختی او در حوزه‌های بازاریابی و فروش، مذاکره و توسعه‌فردی (هنر رهبری و کاریزماتیک بودن) رقم خورده است.

در کتاب متقاعدسازی، نویسنده با بررسی برخی از زیربناهای رفتاری بسیار مهم انسان ها، به خوبی نشان می دهد که تا چه حد رفتار بشر تحت تاثیر باورها و چارچوب های ذهنی مشترک جامعه ی پیرامونی او و رفتار سایرین قرار دارد.

همچنین مطالب کتاب، روشنگر این واقعیت است که رفتار فردی یک انسان را هرگز نمی توان مستقل از کنش ها و چارچوب های مشترک حاکم بر جامعه ی پیرامونی وی تحلیل نمود. این نیرو اجتماعی، در بسیاری از مواقع آن چنان پرقدرت عمل می کند که می تواند جمعی را خود خواسته به سوی پایان دادن جمعی زندگی سوق دهد. بر این اساس، نویسنده کتاب تلاش کرده است تا خواننده را با قواعد تاثیرگذاری و نفوذ اجتماعی آشنا کرده و نکاتی کاربردی برای مدیریت آن، استفاده از مزایا، و جلوگیری از آثار مخرب آن پیشنهاد کند.

در کتابِ نفوذ اصول بنیادین اقناع که منجر به دریافت جواب «بله» از دیگران می‌شود، تشریح شده و ونحوه‌ی استفاده از این اصول برای فروشندگان و تبلیغ‌کنندگان و حتی کلاه‌برداران توضیح داده می‌شود.

در یک نگاه اجمالی آنچه پس از خواندن این کتاب بر ذهن نقش می‌بندد آن است که انسان‌ها برای مواجهه با موقعیت‌های تصمیم‌گیری در زندگی از میانبرهایی قابل پیش‌بینی استفاده می‌کنند و افرادی مانند بازاریابان، فروشندگان، سخنرانان، رهبران از آن استفاده می‌کنند.

همچنین اصول متقاعدسازی چالدینی به شرح زیر هستند:

• انسان‌ها نیاز شدیدی به جبران لطف یکدیگر دارند
• هر چیزی کمیاب‌تر شود جذاب‌تر به نظر می‌رسد
• کالاها و اطلاعات ممنوع جذاب‌تر هستند
• برای ما مهم است که گفتار و عمل‌مان یکی باشد
• تصمیم به جنگیدن برای چیزی در ما تغییر درونی ایجاد می‌کند
• وقتی از تصمیمی مطمئن نیستیم به دنبال تایید اجتماعی می‌گردیم
• مشاهده افراد شبیه خود، انتخاب‌های ما را به شدت تحت تاثیر قرار می‌دهد
• ما از کسانی تاثیر می‌گیریم که از آن‌ها خوشمان بیاید

۲. آیین دوست یابی

یدا کردن یک دوست خوب برای همه‌ یک نیاز اساسی است. همه‌ می‌خواهند تاثیرگذاریشان را در زندگی دوستانشان احساس کنند. مهم‌تر از همه‌ی این موضوعات، حق مسلم همه‌ی انسان‌هاست که دوست بدارند و دوست داشته شوند. دیل کارنگی نویسنده‌ی کتاب آیین دوست‌یابی یکی از اولین نویسندگانی بود که درباره‌ی این موضوع تحقیق کرد و کتابی قابل فهم برای همه نوشت. کتابی که هنوز هم بعد از حدود یک قرن از نوشته شدن همچنان در فهرست پرفروش‌ترین و پرطرفدارترین کتاب‌های روانشناسی و خودشناسی قرار دارد.

دیل کارنگی، پیش از نوشتن این کتاب، متوجه شد افرادی که در کسب و کار خودشان موفق هستند، لزوما علم بالایی درباره‌ی آن موضوع ندارند، بلکه روابط عمومی بالای آن‌هاست که سبب موفقیت در کارهایشان می‌شود. این موضوع اولین جرقه‌ی نوشتن کتاب آیین دوست‌یابی  بود. کارنگی سال‌های زیادی را صرف خواندن کتاب‌ها و بیوگرافی‌های افراد مشهور کرده بود؛ روی روابط انسانی و رفتار‌های آن‌ها دقیق شد و به این ترتیب بود که در سال 1936، کتاب آیین دوست‌یابی را نوشت.

۳. تانگ‌فو: روش برخورد با افراد دشوار

تعداد آدمهای بدقلق و ناسازگار در جهان کم نیست. افرادی که ممکن است به هر شکلی با زبان کنایه یا طعنه به ما نیش بزنند یا شروع به فریاد کشیدن کنند و از حمله‌ی زبانی لذت ببرند. در مقابل عده‌ای از افراد هستند که نمی‌دانند در این وضعیت چه رفتاری با این افراد درست است به همین دلیل سکوت می‌کنند و سرافکنده می‌شوند.

سم هورن در کتاب تانگ‌فو با روش‌هایی ساده و اثبات شده به افراد آموزش می‌دهد که چطور و کجا بهترین پاسخ را برای افراد دشوار داشته باشند.

سم هورن نویسنده‌ی کتاب در چهار بخش به خوانندگان می‌آموزد که با مهارت کلامی از خود در برابر افراد بدقلق، بد زبان، سخت‌گیر و حتی لجباز حمایت کنند، اعتماد به نفس خود را بالا ببرند و با روش‌های مشابه هنرهای رزمی ابتدا ذهن و بعد زبان خود را برای دفاع و حمایت از خود استفاده کنند.

۴. ۷ عادت مردمان موثر

کتابِ ۷ عادت مردمان موثر به وسیله‌ی استفان کاوی نوشته شده است. استفان کاوی متولد 1932 است. او در رشته‌ی مدیریت در دانشگاه هاروارد درس خوانده و مدرک دکترایش را در رشته‌ی آموزش‌های مذهبی از دانشگاه بریگهام یانگ دریافت کرده است.

هفت عادت مردمان موثر از جمله کتاب‌های روان‌شناسی حوزه‌ی موفقیت است که توانسته است مخاطبان بیشماری در سراسر دنیا پیدا کند.

زمانی‌که سازمان‌های آمریکایی ناامیدانه در صدد انرژی دادن به کارکنان و پرورش مدیران در تمام سطح‌ها بودند، کاوی فلسفه‌ای نیرو بخش را در زندگی معرفی کرد که موفقیت در کار و تجارت، زندگی شخصی و روابط اجتماعی را نیز ضمانت می‌کرد. این روش، ترکیبی از خرد، احساسات و تجربه‌های کاربردی بود که در کتاب ۷ عادت مردمان موثر شرح داده شده است.

استفان كاوي  در این کتاب 7 عادتی که معتقد است افراد را به شخصیت‌هایی برتر از سایر هم‌نوعان خود تبدیل می‌کند را معرفی کرده و آن‌ها را آموزش می‌دهد.

این عادات از طریق تسلط بر ۴ مکانیسمِ‌ قانون‌ها و الگوها، پیروزی فردی، پیروزی همگانی و هماهنگی و نوسازی در افراد شکل گرفته و از این قرار هستند:

• دیگران را درک کنید تا درک شوید.
• اولویت را به چیزهای مهمتر بدهید.
• در ذهنتان از آخر شروع کنید.
• برنده-برنده بیندیشید.
• هم‌افزایی ایجاد کنید.
• خود را بازسازی کنید.
• عامل و مبتکر باشید.