۵ روش ارزیابی عملکرد فروشنده

اگر به دهه ۷۰ یا ۸۰ برگردیم ( حداقل بر اساس اسناد ، کتب چاپ شده بین المللی در حوزه فروش ) ، ارزیابی بر اساس درآمد صورت میذیرفت . در آن زمان برای ارزیابی عملکرد فروشنده به ابعاد زیر توجه میشد:

تلاش‌ها
تماس‌ها
مکالمات و مذاکرات
تعیین زمان ملاقات
ملاقات جدید
ارائه پیشنهاد
فروختن

امروزه، با وجود دشبوردهای حرفه‌ای ، همچنان رصد تمام فعالیت‌های رخ داده و یا پیشنهاد داده شده در برنامه فروش ، انجام نمی‌شود. اما تعداد زیادی از فعالیت‌های مدیران فروش و فروشنده‌های سازمان رصد ، ارزیابی شده و مورد توجه قرار میگیرد. ( توجه نمایید : ارزیابی عملکرد با درآمد یکی نیست ، اما رابطه مستقیم بایکدیگر دارند ).

بنابراین ارزیابی عملکرد باید شاخص‌های دیگری داشته باشد که در ادامه به توضیح آن خواهیم پرداخت .

روش‌های ارزیابی عملکرد فروشنده

۱- اثرگذاری تماس

اگر به بررسی قیف فروش بپردازیم، باید چگونگی اثر تلاش‌های فروشنده در تبدیل تماس اول با مشتری راغب به یک فرصت فروش را بررسی نماییم. اثرگذاری تماس با تمام فعالیت‌های معرفی‌شده در لیست بالا متفاوت است ، زیرا اعداد قدیمی موجود در فهرست‌ها و مدارک قدیمی سازمان ، فاکتور مناسبی برای تعیین میزان تلاش‌ها و یا مکالمات منجر به ایجاد مشتری راغب یا تماس با مشتری ، نخواهد بود.

ادامه مطلب : ۵ روش ارزیابی عملکرد فروشنده

نویسنده : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی