حواستان به طعمه‌های سر راهتان باشد!!!

پیش از این‌که شروع به خواندن متن کنید، ابتدا به تصویر زیر نگاه کنید. فرض کنید به دنبال خرید حق اشتراک یک نشریه هستید و پیشنهاد زیر به شما ارائه شده است، کدامیک را انتخاب می‌کنید؟

تصویر بالا مربوط به قیمت حق اشتراک نشریه اکونومیست است. همان‌طور که می‌بینید قیمت اشتراک اینترنتی 59 دلار، قیمت حق اشتراک کاغذی 125 دلار و قیمت حق اشتراک کاغذی و اینترنتی 125 دلار تعیین شده است. این قیمت‌گذاری در نگاه اول غیر معقول به نظر می‌رسد چرا که قیمت 2 و 3 دقیقا مثل هم هستند و این یعنی هیچ شخص عاقلی پیشنهاد 2 را قبول نخواهد کرد. اما این اشتباه بچگانه از قیمت‌گذاران نشریه اکونومیست که یکی از نشریات معتبر حوزه اقتصاد است بعید به نظر می‌رسد. به عبارت دیگر باید کاسه‌ای زیر نیم‌کاسه باشد. برای این‌که حقه اکونومیست مشخص شود دن آریلی دو آزمایش را در دانشگاه MIT ترتیب داد. در آزمایش اول قیمت‌گذاری اکونومیست به 100 دانشجو داده شد و از آنان خواسته شد که یک حق اشتراک را انتخاب کنند. نتایج به صورت زیر بود:

-اشتراک فقط اینترنتی 16 دانشجو

-اشتراک فقط چاپی 0 دانشجو

-اشتراک چاپی و اینترنتی 84 دانشجو

دن آریلی بار دیگر همین آزمایش را با حذف گزینه به وضوح بی ارزش دوم(طعمه) را حذف و بار دیگر آزمایش را انجام داد و این بار نتایج به صورت زیر در آمد:

- اشتراک فقط اینترنتی 68 دانشجو

-اشتراک چاپی و اینترنتی 32 دانشجو

همان‌طور که مشخص است قرار دادن طعمه منجر به افزایش شدید درآمد اکونومیست شده است و افراد را مجبور به خرید اشتراک چاپی و اینترنتی کرده است. بیشتر مردم برای تصمیم‌گیری در مورد خرید گزینه چاپی یا اینترنتی مردد هستند و نمی‌توانند بین آن‌ها انتخاب کنند. اما هنگامی که طعمه (گزینه‌ای برای نخریدن) در بین انتخاب‌ها قرار می‌گیرد افراد قادر به انتخاب کردن می‌شوند. آن‌ها به وضوح می‌دانند که گزینه 3 بهتر از گزینه 2 است و به همین دلیل گزینه کمتر شبیه 1 را حذف می‌کنند و بین گزینه 2 و 3 نیز گزینه 3 را انتخاب می‌کنند.

?تحلیل مدیریتی: حقیقت این است که افراد به ندرت چیزها را در عبارت‌های مطلق انتخاب می‌کنند و اصولا ما فاقد سنجه درونی برای کشف ارزش چیزها هستیم و در عوض باید بر روی مزیت نسبی یک چیز به چیز دیگر تمرکز کنیم. معمولا طعمه در بین گزینه‌ها قرار می‌گیرد تا افراد راحت‌تر به سمتی که دلخواه یک کسب و کار است حرکت کنند.

لازم به ذکر است اثر طعمه را در سراسر زندگی خود می‌توانید مشاهده کنید. آژانس‌های هواپیمایی معمولا 3 گزینه پیش روی افراد می‌گذارند که دو تای آن‌ها مشابه یکدیگر هستند و باعث می‌شود افراد گزینه بهتر را از میان دو گزینه انتخاب کنند. در رستوران‌ها قیمت‌های بالاتر برای اولین غذا منجر به بیشتر شدن خریدن دومین غذای مشابه با آن خواهد شد. در زندگی فردی شبیه‌ترین افراد به شما منجر به تغییر در زندگی شما خواهند شد. مثلا باجناق شما نقش موثری در احساس خوشبختی شما دارد! چرا که نزدیکترین گزینه برای مقایسه شما است. بنابراین همیشه حواستان به طمعه‌ها باشد!