با دنیای رایگان آشنا شوید: چطور با چیزهای رایگان اغفال می‌شویم؟


احتمالا برای شما هم پیش آمده که زمان زیادی را برای گرفتن یک سیم کارت رایگان، بن تخفیف کتاب، سررسید در صف ایستاده باشید و یا زحمت زیادی را متحمل شده باشید و پس از گرفتن آن هیچ استفاده‌ای از آن نکرده باشید. چرا که اصلا نیازی به سیم کارت جدید نداشتید، اصلا اهل کتاب نبودید و یا اصلا اهل نوشتن در سررسید نباشید. پس چرا این همه تلاش کردید؟ این موضوع نشان می‌دهد صفر یک قیمت نیست و یک دکمه عاطفی در درون ما است!. برای پی بردن به شیوه عملکرد صفر آزمایشات مختلفی انجام شده است که در زیر به یکی از آن‌ها اشاره می‌کنم.

فرض کنید دو شکلات به قیمت 1500 تومان و دیگری به قیمت 100 تومان داریم. حال دو سناریو تخفیفی زیر را در نظر بگیرید و با این شریط که حق انتخاب یک مورد را دارید انتخاب کنید:

  • حالت اول: شکلات اول 750 تومان – شکلات دوم 50 تومان

در حالت بالا بیش از 70 درصد مردم شکلات 1500 تومانی را انتخاب می‌کنند. حال سناریو زیر را در نظر بگیرید

  • حالت دوم: شکلات اول 700 تومان- شکلات دوم رایگان


در این حالت با این‌که هر کدام از شکلات‌ها تنها 50 تومان ارزان شده است و مطلوبیت نسبی ثابت مانده است. رفتار خاطبان به کلی تغییر خواهد کرد و 69 درصد مخاطبان از شکلات رایگان استفاده می‌کنند. اما چرا این اتفاق افتاده است؟ چرا مردم مطلوبیت تخفیف 800 تومانی را در برابر تخفیف 100 تومانی درک نمی‌کنند؟ این همان جادوی رایگان بودن است.

معمولا در تمام مبادلات تجاری موضوع سود و زیان مطرح است و ما برای هر معامله نیاز داریم تا محاسبه سختی برای فهم مقدار سود و زیان احتمالی انجام دهیم. در نتیجه همیشه ترس از دست دادن پول و ضرر کردن برای ما وجود دارد. اما وقتی چیزی رایگان می‌شود دیگر موضوع ضرر منتفی می‌شود و معامله فقط در میزان سود است!. بنابراین جذابیت گزینه رایگان به شدت افزایش می‌یابد، چرا که شما را از شر تصمیم‌گیری رها می‌کند و با خیال راحت می‌توانید انتخاب کنید. اگر فقط یک گزینه رایگان وجود داشته باشد مشکل چندانی ایجاد نمی‌شود. اما در حالتی که انتخاب بین چند گزینه باشد(مانند حالت بالا) ممکن است افراد تصمیمات اشتباهی بگیرند.

یکی از این موارد هنگامی است که شرکت‌ها بسته‌ای از یک کالای رایگان و کالای غیر رایگان را با هم پیشنهاد می‌کنند. به عنوان مثال فروش یک کنسول بازی به همراه چندین DVD بازی می‌تواند هر فردی را از تصمیم‌گیری عاقلانه منحرف کند و یا رایگان شدن سینما در روز سینما همه را به هنر علاقه‌مند می‌کند، حتی اگر مجبور باشند چندین ساعت در صف منتظر باشند و از کارهای دیگر خود باز بمانند. بنابراین در زمان خرید و یا انتخاب هر چیزی که یک سمت رایگان دارد کمی با دقت و با شکاکیت به موضوع نگاه کنید!!!