آموزش بازاریابی عصبی:افزایش ۳۰۰ درصدی فروش

بازاریابی عصبی neuromarketing چیست ؟!

بازاریابی عصبی مطالعه و تحقیقات در مورد پاسخ های مغز نسبت به فعالیت های بازاریابی هست

و تنظیم و تغییر فعالیت های بازاریابی برای دریافت پاسخ های بهتر از مغز

بازاریابی عصبی اگر به درستی انجام شود در دیجیتال مارکتینگ بسیار تاثیر دارد

همونطور که گفتیم بخش فروش در بازاریابی جاذبه ای متکی به نورو مارکتینگ و تکنیک های آن هست

یادمه ۱۸ سالگی که وارد حوزه بازاریابی و فروش شده بودم برای یه فروشگاه شال و روسری بازاریابی میکردم،اوایل فکر میکردم که مشتری ها کاملا منطقی تصمیم میگیرند

برای همین حسابی اطلاعات محصولات رو جمع کردم و سیر تا پیاز برای مشتری ها توضیح میدادم

تمامی محصولات و تمامی مدل هارو معرفی میکردم

ولی دریغ از فروش قابل توجه،هرچی بیشتر پرزنت میکردم حس میکردم من اینکاره نیستم

تا با سرچ کردن تو اینترنت یه تیتر خیلی نظرمو جلب کرد ، چگونه به ذهن بفروشیم؟! اول نفهمیدم داستان چیه !

شروع کردم به تحقیق کردن که یعنی چی ؟! به نکات و سرنخ های خیلی خوبی دست پیدا کردم هرچیزی که یاد میگرفتم رو همون روز تست میکردم نتیجه عجیبی داشت !

چیزایی که یاد گرفته بودم با چیزایی که فکر میکردم خیلی فرق داشت

بازاریابی عصبی بر پایه و اساس روانشناسی و عصب شناسی هست و یکی از روش های دیجیتال مارکتینگ هست

گرچه باید توجه کنید ما نبایدفقط به دنبال خریدار باشیم !!!

بلکه مشتری هست که مارو ثروتمند میکند،مشتری هست که دایم از ما خرید میکند و معرفی کننده ما به دیگران هست

در گذشته تصورات بر این بود که خرید افراد کاملا بر اساس دلیل و منطق هست و خریدار برای خرید یک محصول تمامی اطلاعات رو جمع آوری میکند(بر اساس منطق) در زمان تصمیم گیری تمام اطلاعات رو به یاد می آورد و اصلا سلایق رو درگیر نمیکند.

مزایای محصول رو با هزینه اش مقایسه میکند و فقط در صورتی که سود مزایا از هزینه بیشتر بود محصول تصمیم به خرید میگیره

و بعد از انجام شدن مواردی که در بالا ذکر شد هیچ چیزی نمیتواند نظر مشتری را عوض کند مگر اینکه اطلاعاتی رو دریافت کند که از قبل اطلاعاتی در موردش نداشته

ولی در مدل جدید گفته میشود که افراد زیادی برای خرید کردن فکر نمیکنند و اغلب افکاری که به ذهن آنها میاد نا خودآگاه هست!

و در زمان خرید احساساتشان رو در مورد خرید یک محصول یا برند مورد نظر رو یادآوری میکنند و همچنین اطلاعات منطقی رو مرور میکنند تا برای دفاع از خرید خود در مقابل دیگران اطلاعاتی داشته باشد !

ترجیهات مشتری بیشتر به عادت ها،تجربه شخصی و نظرات دیگران  در مورد محصول و خدمات بستگی داره

تصمیمات خریدارد کاملا لحظه ای بوده و شاید طی چند ثانیه کاملا عوض شود

تغییر نظر مشتری نیازی به اطلاعات جدید ندارد فقط کافیه با تغییر شرایط نظر مشتری رو عوض کرد(مثل ترتیب معرفی محصولات و تعداد محصولات )

در مدل دوم بازاریابی و تبلیغات اغلب بر روی ناخودآگاه تاثیر میذارد

داستان و تاریخچه بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی در سال ۲۰۰۲ توسط استاد بازاریابی هلندی Ale smidts معرفی شد اما تحقیقات در این زمینه از اوایل دهه ۱۹۹۰ شروع شد

جرالد زالتمن اولین آزمایش هارو در این حوزه شروع کرد و روشی به عنوان ZMET رو اختراع کرد

ZMET آگاهی ناخودآگاه انسان رو با مجموعه خاصی از تصاویر پنهان که باعث پاسخ مثبت احساسی میشدند رو مورد بررسی قرار میداد

ZMET به سرعت در میان صد ها شرکت از جمله کوکاکولا،جنرال موتور و . . . محبوبیت پیدا کرد

زالتمن و همکارانش در این شرکت ها با بررسی اسکن  مغز و مشاهده فعالیت های عصبی مصرف کنندگان مشغول به کار شدند

و در سال ۱۹۹۹ او از دستگاه FMRI برای نشان دادن همبستگی بین فعالیت مصرف کننده و محرک های بازاریابی استفاده کرد.

مثال هایی از بازاریابی عصبی

در اینجا مثال هایی از استفاده از تکنیک های بازاریابی عصبی در تولید محتوا از برترین برند های جهان برای شما آورده ایم.

استفاده گوگل کروم از بازاریابی عصبی

مشاهده ویدئو در این لینک

همانطور که مشاهده کردین در این ویدئو بسیار هوشمندانه مزیت های گوگل کروم به نمایش گذاشته شد و بیشترین اثر گذاری را با استفاده از تکنیک های بازاریابی عصبی برای مخاطبان داشت

استفاده تویوتا از بازاریابی عصبی

مشاهده ویدئو در این لینک

در این ویدئو با اسکن هایی که از مغز گرفته شده بررسی میشود که آیا این ویدئو موفق بوده و بر روی بخش هایی که هدفشون بوده تاثیر گذاشته شده است یا نه

استفاده از بازاریابی عصبی در سئو و بهینه سازی سایت

مشاهده ویدئو در این لینک

در این ویدئو با بررسی هایی در مورد اینکه چه محرک هایی بر روی ذهن در زمان سرچ تاثیر گذار هست

تلاش میکنند تا مسائلی مثل محرک های نرخ کلیک رو پیدا کنند و برای افزایش CTR در سئو استفاده میکنند

اصطلاح بازاربی عصبی برای اولین بار در سال ۲۰۰۲ در مقاله ای از Brigh House یک شرکت بازاریابی منتشر شد

Brigh House برای حمایت از فعالیت های عصبی در بخش بازاریابی با ساخت یک واحد کسب و کار که از اسکن های FMRI برای تحقیقات استفده میشود (منبع).

بررسی مغز در بازاریابی عصبی

مغز از نظر عملکرد به ۳ بخش تقسیم میشه
و این ۳ بخش بر فعالیت های همدیگه تاثیر میذارند پس نمیشه فعالیت های مغر رو فقط به یک بخش نسبت داد
ولی هر کدام نقش خاصی رو دارند

مغز جدید:

این بخش مغز فکر میکند و وظیفه پردازش داده های منطقی را دراد ، این بخش از مغز کار های تحلیلی ، پیچیده و کارهای ارادی رو بر عهده دارد

و همچنین کمبود های آن را با دو بخش دیگه اطلاع میدهد

مغز میانی:

این بخش مغز با موارد احساسی سر و کار دارد و احساسات رو پردازش میکند

و همچنین یافته های خودش را با دوبخش دیگر به اشتراک میذارد

مغز قدیم:

این بخش مغز تصمیم می گیرد و اطلاعات رو از ۲ بخش دیگه وارد دریافت میکند، ولی کنترل فرآیند تصمیم گیری نهایی را بر عهده دارد!

و همچنین عهده دار فعالیت های ما برای بقاء هست

مثلا زمانی گرسنه میشویم مغز قدیم دستور میدهد به این موضوع رسیدگی شود

در نتیجه تصمیم گیری نهایی برای خرید توسط مغز قدیم گرفته میشود.

پایان رازهای مغز در بازاریابی عصبی:

در چندین سال پیش با دستگاه هایی مثل fMRA (کوچیک و قابل حمل هستند) از مغز افراد هنگام خرید عکسبرداری کردند.
و نتیجه آن خیلی جالب بود

در زمان خرید بخش قدیمی مغز فعال بود!!!!

شاید الان دارین به این فکر میکنید که دیگه دلایل منطقی مهم نیستن و با دلایل احساسی محصولات رو به فروش میرسونیم و تمام!

ولی باید به این موضوع توجه کنین دلایل احساسی برای فروش اهمیت بیشتری دارند ولی در صورتی که خریدار دلایل منطقی برای دفاع از خرید در برابر مغز جدید و همچنین دوستان و اطرافیان نداشته باشد احتمال ایکه از خرید خود پشیمان شود خیلی هست !!!!

در نتیجه امکان داره خریدار به مشتری تبدیل نشود!

۶ نکته مهم در بازاریابی عصبی

حالا که متوجه شدیم در بازاریابی عصبی مغز قدیم خیلی اهمیت داره و تصمیم های نهایی رو مغز قدیم میگیره
در این مقاله میخوایم عوامل موثر مغز قدیم رو مورد بررسی قرار بدیم

۱)اطلاعاتی که تناقض و تضاد رو برجسته میکنند:

مغز قدیم به سرعت به تضاد واکنش نشان میدهد

همینطور که همین عکسی که گذاشتم رو دیدین

فرض کنید داخل اتاق تنها نشستین و روبروی شما یکدفعه سایه ای تشکیل میشه،در این لحظه تمام توجه شما روی سایه تشکیل شده میره

و همچنین مغز قدیم از پیچیدگی بیزاره(در طراحی سایت خیلی موثر هست) و دوست داره همچی ساده و واضح باشه که میشه گفت به صورتی همون تجربه کاربری یا UX میشه

اینکه چجوری میشه از این موضوع استفاده کرد

برای مثال اگر طراح دکوراسیون هستین

اگر کلیپی از فرایند پیاده سازی طرحتون نشان داده شود که مرحله به مرحله هست تاثیر بسیار کمتری دارد نسبت به نشان دادن عکس ابتدایی و پایانی !!!!

۲)اطلاعاتی که از طریق احساسات دریافت میشه :

احساسات ترغیب کننده ی مغز قدیم هست و از عوامل موثر بر احساسات حواس پنجگانه(بینایی،چشایی،لامسه،شنوایی،بویایی)هستند

چرا حواس پنجگانه رو درگیر کنیم ؟

چون اطلاعاتی از سمت حواس دریافت میکنیم بهتر ذخیره میشن

خیلی براتون پیش اومده که یه عطر شمارو در خاطرات غرق کنه و خیلی اتفاق ها به راحتی یاد آوری میشه

هرچی بیشتر بتونین حواس رو در بازاریابی درگیر کنین موفق تر خواهید بود

برای مثال اینکه یه فروشنده لباس بذاره لباس هارو پروو کنین،یه فروشنده لواشک برای شما تست بذاره،کبابی هایی که هواکش رو روی خیابون تنظیم کردن تا بوی کباب براشون بازاریابی کنه .

۳)اطلاعاتی که در مورد سود و زیان مخاطب باشه:

تصمیمات بر پایه سود و کاهش ضرر هست

دو عامل اصلی تصمیمات ما افزایش سود و کاهش ضرر هست

اما جالبه بدونین اکثر تصمیم های ما برپایه کاهش ضرر یا بهتره بگم ترس گرفته میشه

و امروزه کسب و کار های ترس محور در آمد بسیار بالایی دارند !

مثل خودشناسی (ترس از افسردگی)،کسب و کار های موفقیت(ترس از شکست خوردن یا ترس از اینکه موفق نشن )!

به همه تصمیمات خودتون نگاه کنین

لباس پوشیدن خیلیا برای ترس از زشت بودن تو جامعه هست

استفاده از ادکلن در خیلیها ترس از بد بو بودن در یک محیط هست

اگر دربازایابی محصولات و خدمات خودتون در مورد این صحبت کنین که جلوی چه ضرر هایی رو میگیرین و چه ترس هایی رو پوشش میدین خیلی میتونین موفق باشین

ولی موضوع خیلی مهم نوع متن ها هست

که باعث ایجاد حس خوب در مخاطب میشه یا حس بد !

که بهش میگیم حالت مثبت مغزی

که در اینجا به عنوان متن های فعال و غیر فعال ازش یاد میکنیم و برای درک بهتر این موضوع مقالش رو مطالعه کنین .

۴)اطلاعات قابل لمس درک میشوند:

بخوام خیلی راحت این موضوع رو توضیح بدم باید بگم مغز قدیم مواردی رو که میتونه تصویر سازی کنه رو بهتر درک میکنه

برای مثال شما کلمه سیب سبز رو به راحتی داخل ذهنتون تصویر سازی مکنید

ولی برای عشق،محبت و از این قبیل کلمات نمیتونین به راحتی تصویر سازی کنین و به زبان ساده تر برای ذهنتون قابل لمس و درک نیس

از سمتی هم ارایه آمار رو ارقام برای مخاطب خیلی جالب نیس

چون هرچیزی که به راحتی تصویر سازی نشه انرژی زیادی از مغز میکشه تا تحلیل کنه و ذهن ازش صرف نظر میکنه

ولی اگر همون آمار و ارقام با یک نمودار به تصویر کشیده شه،مغز خیلی راحت تر این موضوع رو درک میکنه

۵)اطلاعاتی که در اول و آخر دریافت میکنه:

در زمانی که بازاریابی حضوری کار میکردم موضوعی که خیلی در روانشناسی فروش و مذاکره اهمیت داره این هست که :افراد در ۴ ثانیه اول یه برداشت و قضاوتی از شما در ذهنشون شکل میگیره که تغییر اون برای بعد ها کار سختی هست !

این موضوعی هست که برای مغز قدیم اهمیت بالایی داره

ابتدا و انتهای یک فیلم به خوبی در ذهنتون ثبت میشه .

در صفحات سایت صفحه اول تاثیر بسیار زیادی میذاره !

عناوین بسیار در قضاوت موثرند

و مواردی که در ابتدا و انتهای صفحه محصول به مخاطباتون میگین خیلی اهمیت بالایی دارن

یجورایی اولین برخورد مهمترین برخورد هست

۶) اطلاعات بصری

مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار میکنه

بیشتر تصمیمات مخصوصا مواردی که در مورد تشخیص خطر هست با دیدن تصاویر گرفته میشه

بالای ۶۰ درصد اطلاعاتی که به مغز منتقل میشن از طریق چشم ها هستند

تصاویر در بازاریابی بسیار اهمیت دارد

هم برای ارسال اطلاعات با سرعت بالا،هم ایجاد حس ترس(یا لذت)در مخاطب

تاثیر بازاریابی عصبی در سئو و بهینه سازی سایت

همانطور که در آموزش رایگان سئو وردپرس گفتیم ،  نرخ کلیک (CRT) یکی از فاکتور های مهم گوگل هست و که با تکنیک های نورومارکتینگ

میتوانیم عنوانی انتخاب کنیم که موجب بهبود نرخ کلیک شود

همچنین یکی دیگر از روش های بهبود رتبه استفاده از کلمات مترادف هست که این عامل یکی از از تکنیک های روانشناسی هست که هم در

خوانایی محتوا موثر هست ،هم در سئو(بهینه سازی سایت )موثر هست

در مقاله ۱ نکته روانشناسی موثر در سئو سایت و محتوا کامل در مورد این موضوع صحبت کردیم

تاثیر بازاریابی عصبی در بازاریابی محتوا

در بخش آموزش رایگان بازاریابی محتوا هم در مورد این موضوع صحبت کردیم و از تاثیرات نورومارکتینگ حرف زدیم

ولی همانطور که در این بخش خوندین ما باید همواره در زمان فروش حس خوبی به مشتری بدیم و احساس ترس و نگرانی رو ازش دور کنیم

که به اصطلاح بهش میگیم ایجاد حالت مثبت مغزی .

ما در مقاله ایجاد حالت مثبت مغزی در تولید محتوا این موضوع رو بازکردیم و نکات مهمی رو ذکر کردیم .

و همچنین نکته دیگری که فهمیدیم این هست که باید واسه ذهن ساده سازی کنیم چرا که ذهن ازپیچیدگی فراری هست

ما در مقاله ۲ نوع جمله از نظر روانشناسی در بازاریابی محتوا جملات فعال و غیر فعال رو معرفی کردیم و با استفاده از نردبان تصور راه حل

تغییر جمله بر فعال به فعال را برای شما آوردم

مقالات بازاریابی عصبی

در جذب مارکتینگ در مورد نورومارکتینگ و تاثیر آن بر دیجیتال مارکتینگ و سایر بخش های بازاریابی دیجیتال صحبت میکنیم

همچنین به مرور زمان مقالاتی رو در بخش مقالات بازاریابی عصبی قرار میدیم

سعی میکنیم مقالات رو همیشه بروز رسانی کنیم و مطالب جدیدی هم به این بخش اضافه کنید

علاوه بر مطالبی که قبلا معرفی کردم پست ۲ هورمون مغزی که در افزایش فروش کمکتون میکنه بسیار مقاله جذابی بوده و بسیار ازش استقبال شده

منبع:وبسایت جذب مارکتینگ