چگونه فرآیند جذب سرمایه برای استارتاپ خود را بهینه‌سازی کنید؟ چه اصولی را قبل، حین و پس از جذب سرمایه رعایت کنید؟ چگونه تجربه جذب سرمایه بنیان‌گذاران دیگر را با هدف اختصاص کمترین زمان و انرژی ممکن به این فرآیند اهرم کنید؟

در این مطلب که حاصل مطالعه و بررسی تجربه مکتوب جذب سرمایه چندین کارآفرین و سرمایه‌گذار خطرپذیر است، به این سؤالات پاسخ خواهیم داد.

دو رویکرد متفاوت بنیان‌گذاران

معمولا بنیان‌گذاران بسته به مرحله توسعه استارتاپ یکی از دو رویکرد زیر را دارند:

1. از فرآیند جذب سرمایه و پیش‌نیازهای آن؛ شبکه‌سازی با افراد کلیدی، آماده‌سازی مدل مالی و رشد، تلاش برای ملاقات و ارائه به سرمایه‌گذاران مختلف، تماس‌های تلفنی، ایمیل‌ها، جلسه‌ها و … لذت می‌برند.
2. از پیش‌نیازها و عناصر فرآیند جذب سرمایه بیزارند و ترجیح می‌دهند این فرآیند را در ازای واگذاری درصدی از مبلغ سرمایه جذب شده و یا در مواقعی، درصدی از سهام استارتاپ به تیم دیگری که در این زمینه خبره است، برون‌سپاری کرده و وقت خود را به مدیریت استارتاپ بگذرانند. (معمولاً بنیان‌گذاران استارتاپ‌هایی که ‌مراحل اولیه توسعه را پشت سر گذاشته‌اند، این رویکرد را انتخاب می‌کنند. دلیل این انتخاب را نیز می‌توان در مواردی از قبیل دشواری و پیچیدگی جذب مبالغ بالای سرمایه برای این استارتاپ‌ها، ترجیح بنیان‌گذاران به اختصاص وقت به مدیریت استارتاپ و… یافت.)

مطالعه این مطلب به بنیان‌گذارانی پیشنهاد می‌شود که رویکرد اول را پیش می‌گیرند.

مراحل پیشنهادی برای فرآیند جذب سرمایه استارتاپ

• قبل از اینکه سلول Runway در فایل پیش‌بینی مالی استارتاپ عدد 6 (ماه) را نمایش دهد، فرآیند جذب سرمایه را شروع کنید. البته بسته به میزان سرمایه مورد نیاز، وضعیت کلی سرمایه گذاری خطرپذیر و همچنین شرایط هر استارتاپ، این فرآیند ممکن است در مدت زمانی کوتاه (مثلا 3 ماهه) و یا گاهی طولانی (مثلا 12 ماهه) صورت گیرد.
• از ابتدا بپذیرید که قرار است در این مسیر از سرمایه گذاران خطرپذیر، «نه» بشنوید. پیشنهاد می‌کنم حتما این مطلب را مطالعه و عدد 173 را به خاطر بسپارید.
• از نظر ذهنی، تیم را برای این فرآیند زمان‌بر و دشوار آماده کنید.
• هدفی دقیق از فرآیند جذب سرمایه برای استارتاپ مشخص کنید.

آیا می‌خواهید اولین نسخه از محصول را بسازید؟ بازار دیگری را تسخیر کنید؟ محصول فعلی را توسعه دهید؟ در بازار فعلی سهم از بازار بیش‌تری به دست آورید؟ دفتر خود را به الهیه انتقال دهید؟ در رویدادهای کارآفرینی و استارتاپی درباره موفقیت جذب سرمایه استارتاپ خود سخنرانی کنید؟ …؟

• برای دستیابی به این هدف یک بازه زمانی تعیین کنید.
• اقداماتی که بایستی در این بازه زمانی و در مقاطع هفتگی، ماهانه و فصلی انجام گیرند و همچنین منابعی که بایستی اختصاص داده شوند را نیز مشخص کنید.

برای هر ماه و قبل از فرا رسیدن آن، لیست اقدامات و منابع مورد نیاز (مالی، ذهنی و …) برای دستیابی به هدف را به روز رسانی کنید. زمان‌بندی و لیست‌های ماهانه دقیق و صحیح نخواهند بود اما فهم و بینش خوبی را به شما می‌دهند.

Plans Are Worthless, But Planning Is Everything" Dwight Eisenhower

• اطلاعات اولیه مورد نیاز برای ارائه به سرمایه گذار را تهیه/ به روز رسانی کنید. سرمایه گذاران خطرپذیر، کمی به شور و علاقه آتشین بنیان‌گذاران به تغییر دنیا و بی‌نهایت به اعداد و متریک‌های استارتاپ اهمیت می‌دهند.
• فایل پیش‌بینی مالی استارتاپ را (برای 3 یا 5 سال آتی) تهیه/ به روز رسانی کنید.

تمام منابع مورد نیاز استارتاپ برای دستیابی به هدف تعیین شده را به تفکیک ماه و به زبان اعداد ترجمه کنید. به بیان بهتر، مخارج مربوط به تأمین این منابع را تخمین بزنید.

مخارج استارتاپ می‌تواند گستره‌ای شامل حقوق و دستمزد کارکنان فعلی و افرادی که طبق پیش‌بینی‌ها به تیم ملحق خواهند شد، سرور، کاغذ، مایع ظرفشویی!، اجاره و شارژ دفتر، کمپین‌های بازاریابی دیجیتال و آفلاین، مشاوره حقوقی، حضور در نمایشگاه الکامپ و… داشته باشد.

در این فایل، پیش‌بینی درآمد را نیز قرار دهید. همچنین متریک‌های مالی و مهمِ استارتاپ را محاسبه و تحلیل و بر مبنای آن‌ها تصمیم‌گیری کنید.

در شرایطی که مدتی از راه‌اندازی استارتاپ می‌گذرد، داده‌های تاریخی به افزایش دقت پیش‌بینی‌های مالی کمک خواهد کرد. در صورتی که مدت زمان قابل توجهی از راه‌اندازی نمی‌گذرد و یا داده‌های تاریخی استارتاپ به دلایلی از قبیل مستحکم نبودن مدل کسب و کار و یا عدم پایداری جریان‌های درآمدی فعلی قابل اتکا نیستند، پیش‌بینی‌ها را برای سه سناریوی محتمل (خوش بینانه، معمولی، بد بینانه) انجام دهید.

• تحلیل حساسیتِ متغیرهای کلیدی و تحلیل نسبت‌های مالی مهم و خاصِ استارتاپ را فراموش نکنید. (از حاشیه سود، هزینه جذب مشتری، ارزش طول عمر مشتری و به بیان بهتر نسبت‌های مالی کلیشه‌ فراتر رفته و نسبت‌هایی را اندازه‌گیری و پایش (و حتی تعریف!) کنید که منعکس‌کننده چگونگی عملکرد کلیدی‌ترین عناصر تشکیل دهنده موفقیت و ارزش استارتاپ شما باشد.)
• لیستی از سرمایه‌ گذاران خطرپذیر (شرکت/ صندوق سرمایه گذاری خطرپذیر) تهیه کنید.
• با هر روشی که می‌توانید در رابطه با عناوین این لیست اطلاعات به دست آورید.

آیا قبلا در حوزه فعالیت استارتاپ شما سرمایه‌گذاری کرده است؟ چه استارتاپ‌هایی را در پورتفولیوی خود دارد؟ آیا می‌توانید با بنیان‌گذاران این استارتاپ‌ها صحبت کنید؟ به چه شخصی از تیم این صندوق/شرکت باید مراجعه کنید؟ آیا فرآیند تصمیم‌گیری در این صندوق/شرکت چارچوب مشخصی دارد؟ آیا تصمیم‌گیری کمیته سرمایه گذاری بر اساس اتحاد آرا صورت می‌گیرد و یا تصمیم گیری نهایی بر اساس نظرات شخصی خاص است؟  آیا در شبکه دوستان و آشنایان خود، فردی این شخص را می‌شناسد؟

• بر اساس نتایج این تحقیق و تفحص! سرمایه گذارانی را که به نظر می‌رسد در حوزه فعالیت استارتاپ شما و در استارتاپ‌هایی با این مرحله از توسعه سرمایه گذاری می‌کنند، به سه گروه دسته‌بندی کنید.

(در حال حاضر که این مطلب را می‌نویسم تعداد سرمایه‌گذاران خطرپذیر ایرانی به معنای حقیقی واژه «کم» است. امیدوارم زمانی که در صدد جذب سرمایه‌ و در حال مطالعه این مطلب هستید، صندوق‌هایی که از فرابورس مجوز گرفته‌اند، Fund of funds هزار میلیارد تومانی و صندوق‌های سرمایه‌گذاری جسورانه شرکتیِ سازمان‌های بزرگ با منابع مالی قابل توجه، قابلیت اضافه شدن به لیست شما را داشته باشند.)

گروه اول: سرمایه‌ گذاران خبره‌ و هوشمندی که رویا و البته احتمال شراکت با آن‌ها را دارید.

گروه دوم: این سرمایه گذاران نسبت به گروه اول چندان خبره نیستند اما بدون شک ارزش افزوده‌هایی را به همراه خواهند داشت.

گروه سوم: این گروه از سرمایه گذاران ارزش افزوده‌ای خلق نمی‌کنند اما افراد شریف و محترمی هستند که می‌توانید در درجه سوم به آن‌ها مراجعه کنید.

از آنجایی که قضاوت‌ها تا قبل از ملاقات با سرمایه گذاران بر اساس شنیده‌ها و خوانده‌هاست، ممکن است بعد از جلسه حضوری متوجه شوید که باید اسم برخی از سرمایه‌گذاران را به گروه دیگری انتقال دهید. برای مثال ممکن است به این نتیجه برسید که سرمایه‌ گذار خبره و رویایی شما به گروه دوم تعلق دارد، و یا سرمایه گذار متعلق به گروه سه، در واقع سرمایه گذاری خبره است.

شاید بتوان گفت بهترین سرمایه‌گذاران یک استارتاپ افرادی هستند که علاوه بر دانش و تجربه‌ موفق سرمایه‌گذاری خطرپذیر، تجربه کارآفرینی در حوزه فعالیت استارتاپ و یا حوزه‌های مشابه با آن را دارند.

این نسل از سرمایه‌گذاران هنوز در ایران وجود ندارند. اگر سال‌ها بعد کارآفرینان موفق ایرانی از استارتاپ خود خروج و اقدام به سرمایه‌گذاری کنند، شاهد اولین نسل از این نوع سرمایه‌گذاران خواهیم بود.

• به فایلی که در حال حاضر شامل اسامی، اطلاعات منتج شده از تحقیق و گروه‌بندی سرمایه‌‌گذاران است، دو ستون «حوزه سرمایه گذاری» و «استارتاپ‌هایی که هر یک از سرمایه گذاران روی آن‌ها سرمایه گذاری کرده‌اند» را نیز اضافه کنید.
• پس از تکمیل این فایل و همچنین مراجعه به افرادی که بتوانند قبل از ملاقات با سرمایه‌گذار، شما را به ایشان معرفی کنند، از گروه دوم شروع کنید. زیرا با مراجعه به گروه دوم با سوالات معمول سرمایه گذاران آشنا می‌شوید، اشکالات فایل ارائه، استدلال‎‌های خود و… را متوجه خواهید شد و می‌توانید از کوچک‌ترین بازخوردها و سوالات هر سرمایه‌گذار برای بهبود ارائه به سرمایه گذاران بعدی استفاده کنید. همچنین در صورت ابراز علاقمندی ایشان به سرمایه گذاری روی استارتاپ شما، می‌توانید این موضوع را در مراجعه به سرمایه گذاران رویایی خود مطرح و از این طریق میان سرمایه گذاران رقابت ایجاد کنید.
• همین فرآیند را با سرمایه گذاران گروه اول شروع کنید.

اگر استارتاپ شما مراحل بذر و اولیه را گذرانده و به سرمایه‌ای چند ده میلیارد تومانی نیاز دارد، شاید بتوان جذب سرمایه را با 2 یا تعداد بیش‌تری سرمایه‌گذار پیش برد.

• در صورتی که سرمایه مورد نیاز شما بیش از مجموع سرمایه قابل تأمین سرمایه‌گذاران علاقمند در گروه اول و دوم است و یا هیچ یک از سرمایه گذاران در این گروه‌ها علاقه‌ای به سرمایه‌گذاری در استارتاپ ندارد، به گروه سوم مراجعه کنید.

تعمق کنید!

پس از گذراندن مراحل قبلی، تجربیات و بینش خود را بررسی و ثبت کنید تا در مراحل بعدی جذب سرمایه به این تجربیات مراجعه و آ‌ن را بکار گیرید.

• این فرآیند چه میزان از وقت بنیان‌گذاران را به خود اختصاص داد؟
• چه اشتباهاتی از سمت استارتاپ باعث طولانی‌تر شدن این فرآیند شد؟
• به چند سرمایه گذار خطرپذیر مراجعه کردید؟
• چه نکاتی را در رابطه با هر یک از این سرمایه‌گذاران یاد گرفتید؟
• دلیل رد شدن استارتاپ توسط سایر سرمایه گذاران چه بود؟
• سوالات معمول سرمایه‌ گذاران خطرپذیر از استارتاپ چه بود؟
• چه اشکالاتی به فایل ارائه و سایر اسناد ارسالی وارد بود؟
• در مرحله بعدی جذب سرمایه، چه نکاتی را رعایت خواهید کرد؟

نه!!!

سرمایه‌ گذاران خطرپذیر معمولاً 80 الی 90 درصد ارائه‌ها را نادیده می‌گیرند. دلیل نه گفتن و نادیده گرفتن نیز لزوماً ریشه در ارزش پیشنهادی، اندازه بازار، محیط رقابتی، گزینه‌های بالقوه خروج و یا تیم استارتاپ ندارد. گاهی «نه»، ریشه در ماهیت و استراتژی شرکت/صندوق سرمایه‌گذاری دارد؛ ممکن است سرمایه‌گذار از تمامی ظرفیت سرمایه‌گذاری‌ 1 ساله خود استفاده کرده باشد، حوزه مورد فعالیت استارتاپ و یا مرحله توسعه آن با استراتژی‌های سرمایه‌گذاری صندوق هم‌راستا نباشد، در حال مذاکره با یک استارتاپ دیگر باشد و…

پیشنهاد می‌کنم این مطلب از برایان چسکی (هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل ایر بی‌ان‌بی Airbnb) در رابطه با ایمیل دریافتی از 5 سرمایه‌گذار در سیلیکان ولی با موضوع «نه» و تصمیم به عدم سرمایه گذاری روی ایر بی‌ان‌بی را مطالعه کنید. (در زمانی که چسکی به این سرمایه‌گذاران مراجعه کرده، ارزش ایر بی‌ان‌بی 1.5 میلیون دلار بوده و در حال حاضر این استارتا‌پ بیش از 31 میلیارد دلار ارزش گذاری شده است!)

نویسنده مطلب: زهرا افسری

برای مطالعه مطالب دیگر زهرا افسری به این لینک مراجعه کنید.