چند متریک (KPI)مهم برای استارتاپ ها-قسمت دوم

در قسمت قبلی متریک هایی از جنس مالی معرفی شدند و نحوه محاسبه آنها و دلیل اهمیت آنها مطرح شد، در این قسمت شاخص های عملکرد حوزه محصول و از جنس درگیر شدن(Engagement) کاربر مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

1- کاربران فعال(Active User)

شرکت های مختلف تقریبا تعاریف نامحدود برای آنچه "کاربر فعال" نامیده می شود دارند. بعضی از نمودارها حتی فعال بودن را تعریف نمی کنند، بعضی ها در نمودارهایی که ارائه می دهند کاربران جدید را نمایش می‌دهند و بعضی دوره های زمانی که کاربران فعال را در آن اندازه می‌گیرند، کم و زیاد می‌کنند و تعابیر متفاوتی از آن بدست می آوردند. تعدادی، کاربری را که اپلیکیشن ما را یک بار در روز باز کند فعال می نامند و بعضی دیگر کاربری که حداقل یک فعالیت بخصوص را در یک اپلیکیشن یا سایت انجام دهد فعال می‌دانند. در هر صورت این نکته که در تعریف کاربر فعال باید شفاف بود، بسیار حائز اهمیت است.

در کسب و کارهای مختلف بسیار پیش آمده که به عبارت های MAU و DAU به عنوان شاخص رشد یک استارتاپ برخورد کنیم که اولی به معنی تعداد کاربر فعال ماهانه (monthly active user) و دومی تعداد کارابر فعال روزانه (daily active user) است.

برای مثال برای اپلیکیشن پیام رسان مثل تلگرام و سروش و بله و ... DAU شاخص اصلی اندازه گیری رشد است چرا که بازه زمانی روز برای کاربری که در یک پیام رسان فعالیت کند منطقی و معنی‌دار است و برای بازه بزرگتر به معنی عدم استفاده از اپلیکیشن است و برای سایتی مثل اینستاچاپ و یا ایوند MAU معنی‌دارتر خواهد بود چرا که برای کاربران احتمال اینکه در بازه یکماه یا حتی بیشتر سفارش چاپ عکس بدهند و یا در ایونت خاصی شرکت کنند معنی‌دار است.

2- رشد ماهانه (MoM)

استارتاپها هر متریکی که به عنوان شاخص رشد اصلی انتخاب می‌کنند ، رشد خود را به طور پیش‌فرض بر اساس آن عنوان می‌کنند و در بیان جذاب بودن کار یک استارتاپ و یا نشان دادن عملکرد استارتاپ همیشه عباراتی مانند رشد ماهانه x درصد و رشد هفتگی y درصد به گوشمان خورده است. این عبارات همان رشد ماهانه مرکب یا CMGR- Compounded Monthly Growth Rate در متریک اصلی یک استارتاپ است که از فرمول زیر محاسبه می شود :

(Latest Month state/ First Month state)^(1/# of Months) -1]

در این زمینه توجه به این نکته ضروری است که رشد اعلام شده توسط استارتاپ، میانگین ساده رشد است یا رشد مرکب است؟ رسیدن به رشد بالا موقعی که مبنای محاسبه رشد مرکب است، نشان دهنده عملکرد عالی یک استارتاپ است.

سامانه رسا را در نظر بگیرید که یک پلتفرم تماس صوتی بیمار و پزشک است. شاخص رشد اصلی این استارتاپ مجموع دقایق تماس بین بیمار و پزشک است. وقتی می‌گوییم رسا ماهانه 25 درصد در بازه پاییز 95 رشد داشته است یعنی مثلا اول پاییز مجموع دقایق تماس رسا 10000 دقیقه در روز و در انتهای پاییز 19500 دقیقه در روز بوده است.

3- ریزش (Churn)

نرخ ریزش تعابیر مختلفی دارد، ریزش مشتریان و ریزش درآمد اصلی ترین معانی این متریک هستند، در عین حال، این متریک معانی بسیار زیادی می تواند داشته باشد که بسته به تعریف شرکت از نرخ ریزش می‌تواند متفاوت باشد. در خصوص نرخ ریزش مشتریان تعریف زیر مد نظر قرار می‌گیرد:

Monthly unit churn = lost customers/prior month total

به این معنی که؛ ریزش درصدی از مشتریان ماه قبل است که این ماه دیگر مشتری ما نیستند. بر همین اساس نرخ بازگشت(retention) هم تعریف می شود که رابطه عکس با نرخ ریزش دارد:

درصدی از مشتریان (یا مشتریان پرداخت کننده یا کاربرانی که اپ را نصب کرده اند و یا هر تعریف دیگر) ماه قبل، که در ماه جاری نیز مشتری هستند.

موضوع حائز اهمیت تفاوت نرخ ریزش ناخالص و خالص است که بر اساس افزایش فروش از هم تفکیک می‌شوند. برای تعریف نرخ ریزش ناخالص از تعریف درآمد ماهانه تکرارشونده (MRR) کمک خواهیم گرفت و نسبت درآمدهای تکرار شونده از دست رفته به نسبت درآمدهای تکرار شونده اول ماه معیار اندازه گیری ریزش قرار می‌گیرد:

Gross churn: MRR lost in a given month/MRR at the beginning of the month.

اما همیشه بخشی از درآمد تکرار شونده مربوط به افزایش فروش به مشتریان موجود است که در محاسبه نرخ ریزش خالص لازم است این مقدار از صورت کسر قبل کم شود. مقایسه دو نرخ ریزش گفته شده نشان می‌دهد نرخ ریزش ناخالص سخت گیرانه تر و البته دقیق‌تر است و آنالیز دقیق‌تری از مشتریان از دست داده شده به ما می‌دهد.

به عنوان مثال سامانه حضور و غیاب آنلاین دینگ که اپلیکیشنی است که بدون نیاز به ثبت اثر انگشت حضور و غیاب را انجام می‌دهد و درآمد آن از اشتراک ماهانه ای است که کاربران پرداخت می‌کنند، در صورتی که در ماه فروردین، 10هزار مشتری پرداخت کننده داشته باشد و در اردیبهشت ماه 9 هزار تا از مشتری های فروردین تمدید کرده باشند، نرخ ریزش مشتریان آن 10 درصد خواهد بود. حال اگر در فروردین ماه این مشتریان مجموعا 1 میلیارد تومان پرداخت کرده باشند و در اردیبهشت ماه 100 میلیون ریزش درآمد و 50 میلیون افزایش درآمد از مشتریان فروردین داشته باشیم نرخ ریزش خالص درآمد 5 درصد و نرخ ریزش ناخالص درآمد 10 درصد خواهد بود.

4-نرخ سوختن سرمایه (Burn Rate)

نرخ سوختن سرمایه مخصوصا در تیم‌های نوپاتر بسیار حائز اهمیت است و نرخ کم شدن نقدینگی استارتاپ را نشان می‌دهد. این نرخ لازم است همیشه مانیتور شود و بنیانگذاران با احتساب نقدینگی شرکت، زمانی را که استارتاپ می‌تواند به فعالیت خود ادامه دهد را همواره اندازه بگیرند. از آنجایی که این نرخ به حیات استارتاپ ربط مستقیم دارد، اندازه گیری دائم آن برای مدیران ضروری است.

نرخ سوختن سرمایه را از تفاضل میزان نقدینگی در اول و آخر یک دوره(ماه، سال و ...) حساب می‌کنیم.

دو شاخص نرخ سوختن ناخالص (Gross Burn Rate) و نرخ سوختن خالص (Net Burn Rate) در اینجا از همدیگر تفکیک می‌شوند:

نرخ سوختن ناخالص (Gross Burn Rate) : مجموع همه هزینه های شرکت و هر آیتم دیگری که به عنوان خروجی در جریان نقدینگی بتوان در نظر گرفت.

نرخ سوختن خالص (Net Burn Rate) : نرخ سوختن ناخالص منهای همه درآمدها یا جریان های ورودی به نقدینگی شرکت است.

سرمایه‌گذاران معمولا روی نرخ سوختن خالص تمرکز می‌کنند و با در نظر گرفتن موجودی بانک استارتاپ تخمینی از زمانی که استارتاپ می‌تواند زنده بماند بدست می‌آورند.

4-تعداد دانلود (Downloads)

نرخ سوختن سرمااین شاخص در واقع یک شاخص گول زننده و پوچ است ، سرمایه گذاران به شاخص هایی از جنس درگیر شدن مخاطب توجه می‌کنند و شاخص هایی چون تعداد کاربر فعال ماهانه (monthly active user) و تعداد کارابر فعال روزانه (daily active user) و یا نحوه فعالیت کاربر همچون ایجاد پست جدید یا به اشتراک گذاری پست دیگران و شاخص هایی از این دست بسیار حائز اهمیت است.

برای مثال برای سایت پین چین که یک ابزار هوشمند ساخت سفر است ، تعداد سفرهایی را که کارابران در یک بازه زمانی خاص ساخته اند برایش مهم است و دائما آن را اندازه‌گیری می‎ک‏ند.