قانون شماره سی و هشت :از سه فاکتور کلیدی برای رشد درآمد استفاده کنید

بسیاری از کارآفرینان بر این باورند که تنها راه افزایش درآمد کسب‌وکارشان این است که مشتریان بیشتری جذب کنند اگر چه این باور کاملا درست است اما دو فاکتور کلیدی دیگر نیز هستند که باعث رشد درآمد می‌شوند و اغلب کارآفرینان از آنها غافل‌اند فاکتور دوم افزایش فروش یا افزایش تعداد دفعات فروش محصول به مشتریان کنونی است و فاکتور سوم پایین آوردن نرخ ریزش از طریق متقاعد کردن مشتریان کنونی به ماندن در کنار شما و خرید کردن از شماست.

بدست آوردن مشتریان جدید

اگر به سختی توانسته‌اید یک کانال بازاریابی سودآور ایجاد کنید و یا تنها یک کانال بازاریابی خوب دارید می‌دانید که با نشستن و دعا کردن نمی‌توان مشتری جدید بدست آورد شاید توانایی شما در جذب مشتری جدید بخاطر رویکرد فعلی شما محدود شده است یا شاید تنها با چند اقدام اولیه‌ی بازاریابی امیدوارید مشتری بیشتری محصولات و خدمات شما را بخرند اما متاسفانه امیدواری یک استراتژی بازاریابی موثر و کارآمد نیست!!

فرایند جذب مشتریان جدید باید یک پیگیری همیشه فعال باشد در واقع شما باشد به طور مرتب استراتژی‌های تبلیغاتی و کانال‌های بازاریابی جدید را امتحان کنید از مشتریان خود درخواست ارجاع کنید یعنی بپرسید که آیا شخص دیگری را می‌شناسند که محصولات و خدمات شما برای او مفید باشد یا نه.. اگر از قبل یک کانال بازاریابی سودآور دارید بررسی کنید که چرا اینگونه است و چطور می‌توانید مقدار ترافیک ورودی از این کانال را به حداکثر برسانید. اگر مخاطبان بالقوه‌ای هستند که هنورز از محصولات و خدمات شما اطلاع ندارند می‌توانید لیستی از افراد حاضر در بازار هدف تهیه و یک کمپین ایمیلی یا آگهی های تبلیغاتی راه‌اندازی کنید بنابراین چنانچه می‌خواهید مشتریان جدید برای کسب‌وکار خود پیدا کنید باید دست به کار شوید و آنها را از طریق فعالیت‌های بازاریابی استراتژیک و سازمان یافته بدست آورید.

فروش بیشتر به مشتریان کنونی

دومین فاکتور کلیدی در رشد درآمد فروش محصولات بیشتر به مشتریان کنونی یا فروش بیشتر از معمول به آنهاست. اگر محصولات و خدمات شما می‌توانند چندین بار توسط مشتریان خریداری شوند یک سیستم پاسخگوی خودکار ترتیب دهید که مشتریان را به خرید مجدد محصولات ترغیب می‌کند به عنوان مثال شرکت‌هایی که مکمل‌های دارویی تولید می‌کنند مقدار مصرف محصولات خود را با مقادیر مصرف توصیف شده و تاریخ انقضاهای ساختگی افزایش می‌دهند شما در دنیای کسب‌وکار اینترنتی هم می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید به عنوان مثال من در کسب‌وکار توزیع بیانیه‌ای مطبوعاتی خود به مشتریان توصیه می‌کنم که بیانیه‌های خود را هر دو هفته یکبار منتشر کنند تا از مزایای تبلیغاتی آن نهایت بهره را ببرند؛ بدین ترتیب آنها به استفاده از سرویس من به روشی که به آنها سود می‌رساند ادامه می‌دهند اما به تعداد دفعاتی که برای من سودآورتر است. علاوه بر این می‌توانید با گذاشتن محدودیت زمانی مشتریان را به سفارش دوباره محصولات و خدمات ترغیب کنید. راه دیگر برای فروش بیشتر به مشتریان کنونی تولید محصولات جدید و یا ارائه‌ی محصولات و خدمات اضافی و فراتر از چیزیست که اکنون به آنها می‌فروشید به عنوان مثال ما در اوایل کسب‌وکار خبرنامه‌ی سرمایه‌گذاری تنها یک محصول داشتیم: خبرنامه‌ی روزانه.

چندی بعد مشتریان پرسیدند که چگونه می‌توانند از اطلاعات موجود در خبرنامه استفاده کنند بر همین اساس ما یک راهنمای سرمایه‌گذاری با قیمت 39.000 دلار ایجاد کردیم هنگام فروش محصولات یا خدمات خود به دنبال راه‌هایی برای ایجاد محصولات و خدمات اضافی برای فروش به مشتریان خود باشید بازخورد آنها می‌تواند در بهبود و توسعه‌ی محصول فعلی شما بسیار کمک‌کننده باشد.

مشتریان فعلی را در کنار خود نگه دارید

سومین و آخرین فاکتور کلیدی در رشد درآمد شرکت این است که همواره مشتریانتان را نزدیک خود نگه دارید به تعداد مشتریانی که در یک بازه‌ی زمانی مشخص دیگر مایل نیستند از محصولات و خدمات شما استفاده کنند نرخ ریزش می‌گویند نرخ ریزش بسیار اهمیت دارد خصوصا اگر مشتریانی دارید که به طور منظم محصولات شما را می‌خرند و درآمد مداوم برای شما ایجاد می‌کنند؛ چنانچه شاهد افزایش ناگهانی در نرخ ریزش شدید باید بدانید که مشکلی در حیطه‌ی کسب‌وکار شما رخ داده است شما باید بفهمید چرا تعداد بالایی از مشتریان اشتراک خود را لغو می‌کنند یا همانند گذشته از محصولات و خدمات شما استفاده نمی‌کنند تا بتوانید عملکرد بهتری از خود در برابر سایر مشتریان و مشتریان آینده نشان دهید بهترین روش برای پیگیری این موضع این است که یک ایمیل برای آن ارسال کنید در ایمیل از آنها تشکر کنید که مشتری شما هستند و بپرسید که چرا نمی‌خواهند دیگر از خدمات شما استفاده کنند همچنین می‌توانید با بررسی میزان استفاده محصولات خود توسط مشتریان به کسانی که چند وقت است از محصولات استفاده نمی‌کنند ایمیل بزنید تا شاید بتوانید آنها را دوباره و قبل از ترک جذب خود کنید چنانچه می‌خواهید میزان درآمد شرکت خود را به حداکثر برسانید باید از هر سه این فاکتورهای کلیدی نهایت بهره را ببرید مشتریان جدید جذب کنید ارزش طول عمر مشتریان خود را به حداکثر برسانید و مطمئن شوید که مشتریان کنونی شما در کنارتان می‌مانند.

گام‌های عملی

1. از مشتریان کنونی خود درخواست ارجا کنید.

2. از کمپین ایمیلی یا آگهی‌های تبلیغاتی برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید.

3. به دنبال راه‌های ارائه و فروش محصولات و خدمات اضافی به مشتریان کنونی خود باشید.

4. نرخ ریزش کسب‌وکار خود را به صورت ماهانه اندازه‌گیری کنید.

5. به مشتریان قبلی خود ایمیل بزنید و بپرسید که چرا شما را ترک کرده‌اند.