قانون شماره سی و هفت: همواره درحال تست کردن باشید

پروسه‌ی جذب مشتری برای کسب‌وکار شما همانند یک جاده طولانیست با راه‌های خروجی متعدد چندین مانع و چند تابلوی تبلیغاتی که نظر استراتژیک نصب شد‌ه‌اند و شرکت شما و محصولات آن را در طول این جاده تبلیغ می‌کند در انتهای این جاده مشتریان بالقوه‌ای قرار دارند که هنوز نمی‌داند شرکت شما وجود دارد برای اینکه این مشتریان بالقوه به مشتریان راضی تبدیل شوند باید ابتدا در این جاده قدم بگذارند از طریق تبلیغات با کسب‌وکار شما آشنا شوند، در طول مسیر با مانعی برخورد نکنند و قبل از رسیدن به مقصد یا همان کسب‌وکار شما از جاده به سمت شرکت دیگر خارج نشوند.

شما می‌توانید بر این اوضاع کنترل داشته باشید با شناخت بازار هدف خود می‌توانید محتوای بهتری تولید کنید، گزینه‌های کاربر پسندتری داشته باشید و شانس خود را برای تبدیل بازدید‌کنندگان سایت خود به مشتری افزایش دهید. زمانی که بازاریابی کسب‌وکار خود را طراحی می‌کنید مشخص نیست که کدام مولفه‌ی آن کاربردی و کدام یک غیر کاربردیست.. شاید از خودتان بپرسید دکمه اقدام به عمل بهتر است آبی باشد یا نارنجی آیا باید یک ویدئو از محصول در صفحه ورود سایت قرار دهم یا نه و آیا قیمت 97/9 دلار فروش بیشتری خواهد داشت یا قیمت 10 دلار.

با انجام تست A به B می‌توانید به پاسخ اینگونه سوالات خود برسید تست A به B بدین گونه عمل می‌کند که به طور تصادفی به نیمی از کاربرانتان یک نسخه از سایت و به نیمی دیگر نسخه‌ی دوم سایت شما را نشان می‌دهد با این کار در طی یک دوره‌ی زمانی می‌توانید داده‌‌ها را مرور کرده و تعیین کنید که کدام نسخه عملکرد بهتری داشته است. به عنوان مثال می‌خواهید بدانید که اگر روی دکمه‌ی دریافت ایمیل بنویسید اکنون ثبت‌نام کنید تعداد ایمیل‌های ثبت شده را افزایش می‌دهد یا اگر بنویسید اکنون رایگان عضو شوید. بعد از جمع‌آوری کافی داده‌ها مثلا 200 عضویت خواهید دید که کدام یک از این دو نسخه تعداد عضویت بیشتری داشته است اگر نتایج نشان داد که عبارت اکنون ثبت‌نام کنید با 2500 نمایش 90 عضویت گرفته و عبارت اکنون رایگان عضو شوید نیز با همان تعداد نمایش 110 عضو گرفته‌ است نتیجه می‌گیرید که عبارت اکنون رایگان عضو شوید متن مناسب‌تری برای استفاده در فرم عضویت است زیرا 22% بهتر از عبارت دیگر عمل کرده است بعد از بررسی نتایج تست اول می‌توانید مولفه‌های دیگر فرم ثبت‌نام را تست کنید. مثل محل قرار گیری فرم، عنوان، نسخه، اطلاعات درخواستی و یا رنگ استفاده شده حال تصور کنید که 10 تست مختلف برای پیدا کردن دکمه عضویت مطلوب انجام داده‌اید بررسی نتایج نشان داد که 7 مورد از آنها تفاوت معناداری ندارند اما 3 مورد از آنها میزان عضویت را 15% بهبود داده‌اند. این یافته شما یک مزیت تجمعی از آن 3 تست موفق نخواهد بود یعنی بهبود 45% بلکه مزایای تست A به B به طور فزاینده‌ای افزایش میابند یعنی اگر میزان عضویت را سه بار 15% بهبود دهید در کل آن را 52% بهبود داده‌اید.

چه چیزی را باید تست کنید

شما تقریبا می‌توانید هر مولفه موجود در سایت خود را تست کنید تا ببینید که آیا تغییر آن باعث افزایش نرخ ثبت‌نام در مشتریان می‌شود یا خیر بدون شک باید بیشتر تمرکز خود را روی تست ارزش پیشنهادی بگذارید مشتریان من در ازای پولی که پرداخت می‌کنند چه چیزی دریافت می‌کنند چه ویژگی‌ها و مزایایی آنها را تعقیب به خرید می‌کند بهتر است روی هر قدمی که مشتریان بالقوه برمی‌دارند تست A به B انجام دهید تا متوجه شوید که چه چیزی آنها را به سمت وب‌سایت شما سوق می‌دهد و در آنجا نگه می‌دارد با این حال شاید بد نباشد برای شروع موارد زیر را تست کنید ارزش پیشنهادی، منایع مختلف ترافیکی، نسخه‌ی اولیه‌‎ی تبلیغاتی که کاربر را به صفحه‌ی ثبت‌نام شما میفرستد، صفحه‌ی فرود، سیستم پاسخگویی خودکار، ایمیل‌های بازاریابی استفاده شده برای ارتباط با مشتریان بالقوه، صفحه‌ی فروش شامل عنوان و نسخه‌ی بازریابی، فونت، رنگ و چیدمان دکمه اقرام به عمل شامل متن، محل قرارگیری، رنگ، تعداد دکمه ها فرم سفارش شامل نوع و مقدار اطلاعات قیمت‌گذاری شامل یکباره یا مداوم، تخفیفات، هزینه‌ی نهایی و روش‌های پرداخت پس از مدتی از شروع تست متوجه خواهید شد که تغییر برخی مولفه‌ها تغییر مخصوصی در بازدهی سایت ایجاد نمی‌کنند این در حالیست که برخی دیگر تفاوت قابل توجهی در کسب‌وکار شما ایجاد کرده و به شما در ایجاد رویکرد بهینه برای حفظ مشتریان کمک می‌کنند.

چگونه تست کنیم؟

ابزارهای برای تست A به B

شاید با خود بگویید این خیلی خوب است اما من چطور باید تست A به B را انجام دهم در گذشته برای انجام تست‌های A به B در وب‌سایت پیگیری نتایج آن نیاز بود تا از یک توسعه‌دهنده وب کمک بگیرید اما خوشبختانه امروزه با استفاده از ابزرارهای نرم‌افزاری مختلف می‌توانید به راحتی تست‌های A به B را روی وب‌سایت خود پیاده کنید با استفاده از این ابزارها می‌توانید در سایت خود تغییرات ایجاد کنید آنها را به طور خودکار در اختیار کاربران مختلف قرار دهید و نتایج را پیگیری کنید تا ببینید کدام تغییرات نتیجه‌ی مطلوب شما را ایجاد می‌کند.

تست A به B در عمل

زمانی که کسب‌وکار خبرنامه سرمایه‌گذاری خود را شروع کردم در پایان هر مقاله یک دکمه‌ی عضویت قرار می‌دادم و در هر ماه بسته به ترافیک بین 500 تا 800 بازدیدکننده می‌گرفتم بعد از سه سال تست روی مکانیزم‌های مختلفی که برای جمع‌آوری آدرس‌ها ایمیل در وب‌سایت خود استفاده کرده‌ام اکنون به طور مرتب در هر ماه بین 5000 تا 8000 ثبت‌نام از طریق این ایمیل دریافت می‌کنم به لطف تست‌های A به B میزان ترافیک سایتم 250% بیشتر شد و میزان عضویت در خبرنامه نیز بیش از 400% افزایش یافت این یعنی چهار برابر شدن افرادی که خبرنامه‌ی ایمیلی رایگان من را دریافت می‌کنند چهار برابر شدن افرادی که در معرض فعالیت‌های بازاریابی محصولات Permium شرکت من قرار می‌گیرند چهار برابر شدن افرادی که وارد صفحه فرود من می‌شود و چهار برابر شدن افرادی که محصولات و خدمات شرکت من را می‌خرند و تمام اینها باعث چهار برابر شدن درآمد کسب‌وکار من شد.

گام‌های عملی

1. نرم‌افزار تست A به B را روی سایت خود پیاده کنید.

2. 10 مولفه‌ی مختلف فرایند جذب مشتری را برای تست در طی چند ماه مشخص کنید.

3. اولین تست A به B خود را امروز شروع کنید.