قانون شماره سی و سه: به جایی بروید که مردم آنجا هستند

دوره‌های آموزش اصولی تبلیغات و استراتژی‌های بازاریابی اغلب توسط توسط افراد برگزار می‌شود. مثلا پری مارشال به شما یاد می‌دهد که چطور کسب‌وکار خود را با استفاده از Google Ads توسعه دهید. جان مکین‌تایر نحوه استفاده از ایمیل مارکتینگ را به شما آموزش می‌دهد. جان لی دوماس به شما می‌گوید که به تهیه‌ی پادکست مشغول شوید و پت‌فریم می‌گوید همه جا حضور داشته باشید و سایر کارآفرینان هم به شما می‌آموزند که در فیس‌بوک و توییتر تبلیغ کنید. مسئله‌ی اصلی بعد از گذراندن این دوره‌ها این است که حال کدام استراتژی برای جذب مشتری جدید بهترین است؛ جواب این است که بهترین استراتژی از یک کسب‌وکار تا کسب‌وکار دیگر و بسته به مخاطب هدف متفاوت است. به عنوان مثال اگر محصولات B2B دارید احتمالا فیس‌بوک بهترین کانال بازاریابی شما نخواهد بود اگر مخاطبان شما افراد سن بالا هستند پادکست گزینه‌ی خوبی نخواهد بود نکته اصلی برای شناسایی بهترین استراتژی‌های بازاریابی برای یک کسب‌وکار شناسایی بازار هدف و یافتن مکان‌هاییست که افراد به صورت آنلاین گِرد هم می‌آیند به بیان ساده‌تر به جایی بروید که مردم آنجا هستند.

یک آواتار از مشتری ایده‌آل خود ایجاد کنید

به قانون شماره 11 برگردید و به مخاطبان هدف خود فکر کنید. به یاد دارید که برای مشخص کردن مشتریان ایده‌آل خود چه سوالاتی پرسیدید توصیه‌ی معمول این است که هنگام گسترش استراتژی‌های بازاریابی آنلاین خود یک شخصیت خیالی از مشتری ایده‌آل به نام سمبول یا آواتار ایجاد کنید. با ایجاد آواتار تصور بهتری از افرادی خواهید داشت که برای آنها بازاریابی می‌کنید و در نتیجه آسان‌تر می‌توانید خود را در ذهن آنها جای دهید. به عنوان مثال آواتار خبرنامه سرمایه‌گذاری من فردی است به نام بیل او یک مرد حدودا پنجاه ساله متاهل و صاحب خانه است و مقداری پول برای سرمایه‌گذاری در بازار سهام دارد او نمی‌داند که برای سرمایه‎‌گذاری به توصیه‌های چه کسی گوش دهد هر چند دوست دارد خودش این کار را انجام دهد. بیل در هرجایی از آمریکا یا کانادا زندگی می‌کند و می‌خواهد روزانه در جریان اخبار بازار سهام قرار گیرد. این درحالیست که آواتار شرکت ماشین سازی متحدان را گروه صنعتی ماشین سازی متحدان نامگذاری کرده‌ایم او خانمی حدودا چهل ساله است که می‌تواند در هر جایی از آمریکا زندگی کند. او به صورت داوطلبانه در پناهگاه حیوانات کار می‌کند و هر کاری برای رفاه آنها انجام می‌دهد او دستمزد کمی می‌گیرد و منابع محدودی برای کمک به حیوانات در اختیار دارد.

مخاطبان شما در کجا دور هم جمع می‌شوند

بعد از اینکه آواتار مشتری خود را مشخص کردید باید با کسانی صحبت کنید که شبیه آواتار شما هستند و وجه مشترک آنها را پیدا کنید.

• آنها از چه سایت‌هایی بازدید می‌کنند.
• چه مجلاتی می‌خوانند.
• آیا از موتورهای جستجو استفاده می‌کنند.
• آیا در سازمان های غیر اتفاعی عضو هستند.
• آیا عضو انجمن های آنلاین هستند.
• آیا مرجعی هست که فهرست اعضای بازار هدف شما را در بر داشته باشد.

پس از صحبت با چند تن از مخاطبان هدف شروع به پیدا کردن وجه اشتراک خود با آنها کنید شاید آنها نیز به همان سایت مورد نظر شما سر می‌زنند یا همان مجله را می‌خوانند شاید در لیست ایمیل شما باشند و یا شاید مرجع آنلاینی باشد که شامل لیستی از مشتریان هدف بالقوه است. بعد از مشخص کردن هویت اعضای بازار هدف خود باید راهی برای رسیدن به آنها در مکان هایی پیدا کنید که دور هم جمع می‌شوند.

اگر بازار هدف شما بخشی از یک انجمن آنلاین است به آن انجمن بپیوندید و در بحث‌ها شرکت کنید اگر مخاطب هدف شما مجله خاصی می‌خواند یا به یک سایت بخصوص سر می‌زند در آن مجله یا سایت تبلیغ بگذارید تا مدام جلوی چشم آنها باشید و یا اگر آنها از گوگل برای کسب اطلاعات درباره محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند یک کمپین گوگل ادورز راه‌اندازی کنید و یا سئو سایت انجام دهید. مثلا مخاطبان هدف خبرنامه سرمایه‌گذاری اغلب از سایت‌های Radepanet.online بازدید می‌کنند؛ به همین دلیل در صفحه عضویت این سایت تبلیغ گذاشته‌ام تا زمانی که در خبرنامه آن سایت تا عضو می‌شوند در خبرنامه من نیز عضو شوند یا مثلا زمانی که مخاطبان هدفم در شبکه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک و توییتر درباره بازار سهام صحبت می‌کنند و نیز با انتشار رتبه‌بندی سهام در بحث آنها شرکت می‌کنم. علاوه بر این برای عبارت های توصیه‌های سهام و رتبه‌بندی سهام نیز در گوگل ادورز کمپین راه‌اندازی کرده‌ام تا زمانی که مخاطبان این عبارت‌ها را در گوگل جستجو کردند ایمیل آنها را بگیرم.

ای کاش می‌شود بگویم که هر کارآفرین نوپا می‌تواند کسب‌وکار خود را با فیس‌بوک، ایمیل ‌مارکتینک و گوگل ادورز ارتقا دهد. اما آنقدرها هم آسان نیست علارقم دوره‌های زیادی که برای یادگیری تکنیک‌های تبلیغاتی وجود دارد هیچ دوره‌ای نیست که به شما آموزش دهد چگونه مخاطب خاص خودتان را هدف قرار دهید به همین دلیل خودتان باید این تجربه را بدست آورید سپس باید راهی برای دیده شدن پیدا کنید به جایی بروید که مردم آنجا هستند.

گام‌های عملی

1. یک آواتار از مشتری ایده‌آل خود ایجاد کنید.

2. با 3 تا 5 نفر از افراد حاضر در بازار هدف درمورد کسب‌وکار خود صحبت کنید.

3. تا جایی که می‌شود راه‌های زیادی برای رسیدن به مخاطب هدف خود پیدا کنید.