قانون شماره یازده: انتخاب بازار مناسب یک تصمیم سرنوشت ساز است!

زمانی که برای اولین بار تصمیم به راه‌اندازی کسب و کار آنلاین می‌گیرد؛ احتمالا چندین ایده از محصولات یا خدماتی که می‌توانید ایجاد کنید و همچنین بازارهای بالقوه‌ای که می‌توانید هدف‌گذاری کنید خواهید داشت. به بازار به عنوان گروهی از افراد در یک دسته خاص فکر کنید که مشکلات و نیازهای مشابهی دارند، شاید انتخاب بازار هدف مهم‌ترین تصمیمی باشد که هنگام شروع کسب و کار خود باید اتخاذ کنید. اگر بازار مناسبی انتخاب کنید به راحتی متوجه مشکلات مخاطبان هدف خود می‌شوید و می‌توانید تنها با چند اقدام اولیه بازاریابی به مشتریان زیادی دست یابید که آماده خرید محصولات و خدمات شما هستند اما اگر بازار اشتباه را انتخاب کنید در هر قدم از مسیر خود با مشکلات بسیاری مواجه خواهید شد.

مخاطب هدف در یک بازار رو به رشد را انتخاب کنید

با انتخاب یک حوزه رو به رشد به عنوان هدف زمان بیشتری برای جذب مشتریان جدید خواهید داشت مشتریانی راحت‌تر جذب می‌شوند که تاکنون تصمیمی به خرید محصولات و خدمات شما نگرفته‌اند اما اول باید آنها را پیدا کنید و متوجه شوید که در کجا به صورت آنلاین گِرد هم می‌آیند. برای شناسایی مخاطب هدف ابتدا باید مشخص کنید که مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند؟ چند سال‌شان است؟ شغل‌شان چیست؟ چه جنسیتی دارند؟ مجرد هستند یا متاهل؟ علایق آنها چیست؟ با چه مشکلاتی روبه‌رو هستند؟ و چه مقدار پول به صورت آنلاین خرج می‌کنند؟

یک محدوده برای جمعیت هدف خود در نظر بگیرید که نه خیلی بزرگ و غیر قابل دسترس باشد و نه خیلی کوچک که آنها را محدود کند بعد از اینکه مخاطبان هدف محصولات خود را شناسایی کردید مراقب باشید که محصولات و خدمات جدیدی در حوزه صنایع رو به اُفول نسازید به عنوان مثال شما هرگز نباید محصولی یا خدماتی ارائه دهید که فروشگاه‌ها اجاره فیلم در سال 2023 را مورد هدف قرار می‌دهد، بلکه باید تمرکز خود را روی بازارهای رو به رشد مانند تلفن‌های هوشمند و دستگاه‌های قابل حمل بگذارید زمانی که در یک بازار رو به رشد فعالیت می‌کنید شرکت شما و هر شرکتی که در آن حوزه فعالیت می‌کند سود خواهد برد.

بنابراین زمانی که می‌خواهید حوضه‌های مختلف را برای هدف‌گذاری ارزیابی کنید مطمئن شوید که یک حوضه کوچک را برای رقابت انتخاب نمی‌کنید.

سعی نکنید در تمام حوزه‌ها فعالیت کنید

یک حوزه کوچک از یک صنعت بزرگ را انتخاب و سعی کنید در آن بهترین باشید. در شهر من یک شرکت به نام Daqtab وجود دارد آنها در اوایل سال 2000 تصمیم گرفتند یک نرم افزار مدارک الکترونیکی پزشکی به نام EMR ایجاد کنند. آنها به جای اینکه این نرم افزار را به تمام افراد آشنا با حوزه پزشکی ارائه دهند تصمیم گرفتند کلینیک‌های مراقبت فوری را به طور انحصاری مورد هدف قرار دهند. آنها توانستند نرم افزار خود را به نیازهای خاص در مراکز مراقبت فوری اختصاص دهند و به موفقیت بزرگی دست یابند اگرچه 30 سال پیش صنعت مراقبت فوری چندان معمول نبود اما امروزه بیش از 9.000 کلینیک مراقبت فوری در ایالات متحده وجود دارد Taqtab به طرز ماهرانه‌ای یک حوزه کوچک اما رو به رشد در صنعت مراقبت‌های بهداشتی را انتخاب کرد و عملکرد خوبی در آن از خود نشان داد.

تلاش‌های خود را برای ارائه خدمات بهتر به گروه هدف متمرکز کنید به عنوان مثال یک انجمن آنلاین برای تمام ورزشکاران ایجاد نکنید، بجای آن انجمن آنلاین برای دوندگان بدون کفش در آب و هوای سرد ایجاد کنید کسب و کاری ایجاد نکنید که به تمام نویسندگان خدمات ویرایشی ارائه می‌دهد بلکه کسب و کاری ایجاد کنید که تنها به نویسندگان حوزه تجارت و کارآفرینی خدمات ویرایشی ارائه می‌دهد. زمانی که سعی دارید کسب و کار شما به تمام افراد خدمات دهد در واقع خدماتی ایجاد می‌کنید که به هیچ‌کس خدمت نمی‌کند.

به افرادی بفروشید که مایل به خرید هستند

یک مخاطب هدف پیدا کنید کسی که پول دارد و مایل است محصولات و خدمات شما را بخرد شاید بتوانید در بهترین حالت گروهی را پیدا کنید که هم اکنون نیز محصولات و خدمات شما را به طور مرتب می‌خرند. بدین ترتیب تنها لازم است آنها را متقاعد کنید که دفعه بعد نیز از شما خرید کنند فروش به مخاطبان هدفی که از نظر مالی در مضیقه قرار دارند و یا دنبال محصولات رایگان هستند را نباید در دستور کار خود قرار دهید به عنوان مثال اگر دانش آموزان را هدف قرار دهید به احتمال زیاد فروش خوبی نخواهید داشت. اگرچه شاید بهترین خدمات و محصولات موجود در جهان را برای آنها داشته باشید اما چون آنها پول کافی ندارند نمی‌توانید در کسب و کار خود موفق شوید همچنین حواستان باشد کسب و کاری را انتخاب نکنید که هیچ‌کس روی آن کار نمی‌کند زیرا اگر هیچ رقیبی نداشته باشید بدین معناست که بازاری که می‌خواهید به آن وارد شوید بازاری بی‌ارزش است زمانی که یک حوزه کسب و کار جدید را از صفر شروع می‌کنید باید به مشتریان احتمالی خود در مورد محصولات و خدمات خود اطلاع دهید. از طریق تبلیغات آنها را تعقیب کنید که محصولات و خدمات شما نیاز دارند و سپس آنها را متقاعد کنید که به شما اعتماد کنند این یک نبرد دشوار است که در ابتدای کار نیازی به مبارزه ندارد بلکه راه آسان‌تر این است که خود را از طریق یک فروشنده دیگر با مشتریان آشنا کنید. هنگامی که سرویس توزیع بیانیه مطبوعاتی خود با نام استارتاپ ردپانت را ایجاد کرده‌ام یک مخاطب هدف یافته‌ام که پول داشت و در حال حاضر سرویس توزیع بیانیه مطبوعاتی را به طور منظم از شرکت‌های دیگر خریداری می‌کرد؛ من مجبور نبودم افراد را به خرید این سرویس متقاعد کنم زیرا خودشان از قبل می‌دانستند که می‌خواهند بیانیه‌های مطبوعاتی را به شبکه وسیعی از رسانه‌ها بفرستند. بنابراین تنها کاری که باید انجام می‌دادم این بود که یک ارزش پیشنهادی برای سرویس خود ایجاد می‌کردم تا مخاطبان هدفم را متقاعد کند هربار خدمات من را به رقبا ترجیح دهند و از آن استفاده کنند.

توانست با ارائه خدمات توزیع به نویسندگان موسسات غیر انتفاعی و شرکت‌های خصوصی بخش کوچکی از بازار توزیع بیانیه مطبوعاتی را به خود اختصاص دهد همچنین توانست در اولین سال بهره‌برداری خود با ارئه یک شبکه توزیع گسترده با قیمت مناسب حدود 1500 نسخه صد دلاری به فروش برساند.

بازاری را انتخاب کنید که می‌شناسید و با آن آشنا هستید

در نهایت محصولات و خدمات خود را برای بازاری بسازید که در خصوص آن دانش پیشین و تجربه دارید برای این کار می‌توانید از دانشی استفاده کنید که از کار قبلی خود بدست آورده‌اید شاید از قبل چندین نفر را بشناسید که در همان بازاری فعالیت می‌کنند که شما نیز قرار است در آن شروع به کار کنید در نتیجه می‌توانید از آنها بازخورد و مشاوره بگیرید.

نکته مهم این است که قبل از ارائه خدمات به یک بازار خاص به دانش موثری از آن برسید وقتی بازاری را انتخاب می‌کنید که هیچ دانشی درباره آن ندارید خود را در معرض اشتباهات بسیار قرار می‌دهید به عبارت دیگر ممکن است برداشت نادرستی از بازار داشته باشید و محصولات و خدماتی برای آنها بسازید که اصلا به آنها نیاز ندارند با داشتن دانشی کارآمد از بازار و مخاطبان بالقوه آمادگی دارید تا محصولات خود را با موفقیت بیشتری به مصرف‌کنندگان مشتاق بفروشید.

گام‌های عملی

• یک لیست از تمام بازارهایی که می‌شناسید در آنها تجربه دارید و می‌تواند مصرف‌کننده محصولات و خدمات شما باشند تهیه کنید.
• مشخص کنید که کدامیک از این بازارها رو به رشد و کدامیک در حال افول هستند.
• یک لیست از حوزه‌های بالقوه موجود در بازارهای رو به رشدی تهیه کنید که می‌توانند هدف‌گذاری شوند.