قانون شماره‌ پانزده: منحصربه‌فرد باشید

بعد از اینکه بازار هدف خود و محصولات و خدماتی که قرار است بفروشید را شناسایی کردید، نوبت آن است که مشخص کنید چه چیزی شما را از رقبایتان متمایز می‌کند. شما باید یک پیشنهاد فروش منحصر‌به‌فرد یا USP برای خود ایجاد کنید. زیرا به این سوال پاسخ می‌دهد چرا مشتریان باید به جای رقبا از من خرید کنند؟ شما باید تعیین کنید که شرکت شما چه ویژگی‌ها و مزایای منحصر‌به‌فردی نسبت به رقبا به مشتریان ارائه می‌کند. این پیشنهاد فروش منحصر‌به‌فرد باید به مشتریان در مورد آنچه از کسب‌و‌کار شما و محصولات آن انتظار دارند یک اطمینان خاطر دهد.

در اینجا چند نمونه موفق از پیشنهادهای فروش منحصر‌به‌فرد شرکت‌ها آورده شده است.

• شرکت Domino Pizza: شما پیتزای خود را داغ و در مدت زمان 30 دقیقه یا کمتر درب منزل تحویل می‌گیرید. در غیر این صورت مهمان ما هستید.
• شرکت Fidex: بسته ارسالی شما قطعا یک شبه به مقصد می‌رسد.
• شرکت Kiwa: وام‌هایی که زندگی را تغییر می‌دهند.
• شرکت Sans were Irlines: ما خطوط هوایی مقرون‌به‌صرفه هستیم.
• شرکت Toms shoes: با هر محصولی که می‌خرید شرکت Toms به یک فرد نیازمند کمک می‌کند.

احتیاجی نیست که پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما در یک تکه کلام خلاصه شود؛ بلکه بهتر است کسب‌و‌کار شما را به خوبی معرفی کند. مثلا پیشنهاد فروش آمازون تعهدی است که به ایجاد بهترین تجربه‌ی خرید آنلاین می‌دهد و یا پیشنهاد فروش شرکت Zapos ارائه خدمات فراتر از انتظار به مشتریان است. پیشنهاد فروش منحصر‌به‌فرد شما می‌تواند درمورد هر چیزی باشد که برای مشتریان اهمیت دارد و باعث تمایز شما نسبت به رقبا می‌شود؛ بنابراین بهترین راه ایجاد پیشنهاد فروش منحصر‌به‌فرد یا USP این است که با مشتریان بالقوه خود صحبت کنید و به نارضایتی‌های آنها از فضای کسب‌و‌کاری خودتان گوش دهید سپس آن نقص و کمبود را به پیشنهاد فروش منحصر‌به‌فرد خود تبدیل کنید.

در قیمت رقابت نکنید

تنها یک مورد است که نباید در پیشنهاد فروش منحصربه‌‌فرد شما ذکر شود. این که در آن نباید تنها به این موضوع اشاره شود که قیمت‌های شما پایین‌تر از قیمت سایر رُقباست. اگر مدام با سایر شرکت‌های فعال در بازار هدف بر سر گذاشتن کمترین قیمت در کشمکش باشید شکی نیست که هیچکدام از شما نمی‌تواند به کسب‌و‌کاری سودآور در بازار برسد. بنابراین بجای اینکه بخواهید ارزان‌ترین شرکت در بازار هدف باشید سعی کنید به مشتریان خود ارزش و یا مزایای منحصر‌به‌فرد بیشتری نسب به رقبایتان ارائه دهید؛ زیرا قیمت تنها عامل تعیین‌کننده بر تصمیم مصرف‌کنند‌گان به خرید نیست.

اگر مردم محصول شما را ارزشمند بدانند بی‌چون‌و‌چرا حاضرند پول بیشتری برای آن بپردازند به عنوان مثال گوشی‌های هوشمند اپل از گران‌ترین گوشی‌های موجود در بازار هستند اما مصرف‌کنندگان همیشه آنها را می‌خرند چون متوجه ارزش موجود در محصولالت اپل شده‌اند.

کسب‌و‌کار‌های اینترنتی نیز؛ پیشنهاد‌های فروش منحصر‌به‌فرد دارند

پیشنهاد‌های فروش منحصر‌به‌فرد تنها مختص شرکت‌های بزرگ تجاری نیست؛ بلکه کسب‌و‌کار‌های کوچک اینترنتی نیز باید آنها را ایجاد به کار ببرند. به عنوان مثال میلاد محمدی با تمرکز صرف در آموزش استفاده از دستیار مجازی از طریق سایت Radepanet.ir توانست خود را از سایر فعالان کسب‌و‌کار اینترنتی متمایز کند؛ همچنین با مصاحبه‌ای که به صورت انحصاری با میلیونر‌ها انجام داد توانست برنامه خود را از سایر مصاحبه‌های ضبط شده جدا کند.

در پس هر کارآفرینی آنلاین موفق یک پیشنهاد فروش منحصر‌به‌فرد قرار دارد به دنبال مواردی باشید که رقبای شما ارائه نمی‌کنند، مشتریان نسبت به آنها در بازار ناراضی‌اند و یا می‌توانید با ترکیب آنها با هم نیاز‌های مشتری را با روشی منحصر‌به‌فرد برطرف کنید. زمانی که Analizy teridin Networks در سال 2011 راه‌اندازی کردم از چندین سرمایه‌گذار ناراضی شنیده بودم که بابت عدم دسترسی به اطلاعات مالی سریع و قابل اعتماد خسته شده‌اند، همچنین کاربران نیز گفته‌اند که گاهی تجزیه و تحلیل داده‌ها مُقرضانه است و آنها را خورده صاحبان سهام می‌نویسند که چندان موثق نیست. اگرچه تصحیلات گران قیمتی از طرف مجموعه‌های بزرگ ارائه می‌شود که اطلاعات مالی را به صورت لحظه‌ای در اختیار سرمایه‌گذاران قرار می‌دهد اما این خدمات برای سرمایه‌گذاران خرده‌فروش غیرقابل دسترس است.

براساس این بازخوردها تصمیم گرفتم ارائه آسان و به موقع داده‌های مالی را به عنوان پیشنهاد فروش منحصر‌به‌فرد Analizy teridin Networks انتخاب کنم بر این اساس من متعهد شدم که تنها داده‌های مالی را در اختیار کاربران قرار دهم و آنها خودشان کار تحلیل را انجام دهند. همچنین تعهد داده‌ام که اطلاعات مالی را در سریع‌ترین زمان ممکن در اختیار کاربرانم قرار دهم، به همین دلیل خبرنامه‌ی صبحگاهی ما 30 دقیقه قبل از باز شدن بازار منتشر می‌شود. بعد از اینکه پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود را ایجاد کردید باید هر تصمیم کسب‌و‌کار آینده خود را با در نظر گرفتن آن اتخاذ کنید با تصمیم‌گیری براساس پیشنهاد فروش منحصر‌به‌فرد اطمینان می‌یابید که هنوز هم بر عؤامل متمایزکننده خود نسبت به رقبا پایبند و متعهد هستید.

گام‌های عملی

1. با مشتریان بالقوه در خصوص نارضایتی‌های عمده‌ی موجود در حوزه کسب‌و‌کاری خود صحبت کنید.

2. پیشنهاد فروش منحصر‌به‌فرد خود را ایجاد کنید.

3. تصمیمات کسب‌و‌کاری آینده خود را بر مبنای فروش منحصر‌به فرد شرکت اتخاذ نمایید.