قانون شماره چهارده: اجازه دهید مشتریانتان محصولات شما را توسعه دهند

یکی از اشتباهات معمول کارآفرینان این است که گمان می‌کنند از نیاز مشتریان آگاه هستند و محصولات و خدمات خود را پیش از صحبت با آنها می‌سازند اما اگر محصولات و خدمات خود را قبل از صحبت با مشتریان بالقوه نهایی کنید به احتمال زیاد چیزی تولید می‌کنید که به آن هیچ احتیاجی ندارند و هیچ کدام از مشکلات یا نیازهای آنها را برطرف نمی‌کند. اگرچه ایده‌های شما ارزشمند هستند اما بخاطر داشته باشید که این مشتریان هستند که بهتر از هرکسی از نیازها و خواسته‌های خود آگاه هستند؛ بنابراین خیلی مهم است که پیش از تولید محصول با افراد موجود در بازار هدف خود صحبت کنید و از آنها بازخورد بگیرید.

مشکلی برای حل کردن پیدا کنید

نکته اصلی شناسایی یک مشکل یا ناراحتی عمده در بازار هدف و ایجاد یک راه‌حل برای رفع آن است. مشتریان با رضایت بیشتری زمان و پول خود را صرف محصولاتی می‌کنند که مشکلات مهم آنها را برطرف می‌کنند به عنوان مثال اگر مشتریان بازار هدف شما سردرد دارند با رضایت کامل از شما داروی رفع سردرد می‌خرند. مشتریان بالقوه شما بسیار خوشحال خواهند شد که با شما درباره مشکلات خود صحبت کنند با داشتن درکی روشن از مشکلات مشتریان از یک طرف می‌توانید محصولی بسازید که به طور موثر به مسائل آنها می‌پردازد و از طرفی دیگر می‌توانید آنها را به عنوان مشتری دائمی خود حفظ کنید.

با مشتریان بالقوه صحبت کنید

توصیه می‌کنم حداقل با 3 نفر که می‌توانند مصرف کنند بالقوه محصولات شما باشند صحبت کنید. مثلا اگر محصولی می‌سازید که قرار است به مراکز ‌دندانپزشکی کمک کند، 3 دندانپزشک پیدا و با آنها صحبت کنید یک لیست تهیه کنید و در آن نام 5 یا 6 نفر را بنویسید. زیرا چند نفر از آنها ممکن است درخواست مصاحبه شما را قبول نکنند. هنگام گذاشتن قرار ملاقات به آنها بگویید که در حال تولید محصولی مرتبط با حوزه کاری آنها هستید و خوشحال می‌شوید نظر آنها را بدانید؛ سعی نکنید محصولات خود را در اولین قرار بفروشید. در این مرحله تنها باید به جمع‌آوری اطلاعات بپردازید حتما در طول جلسه یادداشت‌برداری کنید تا گفته‌های آنها را به خاطر بسپارید. پیشنهاد می‌کنم این سوالات را از مصاحبه شوندگان خود بپرسید:

• مهم‌ترین مشکلات شما چه هستند؟
• آزار‌دهنده‌ترین جنبه کسب‌و‌کار شما چیست؟
• در حال حاضر از چه روشی برای حل مشکلاتی که ذکر کردید استفاده می‌کنید؟
• مزایا و معایب راهکار فعلی شما چیست؟
• از چه روش‌های دیگر می‌توان مشکلات شما را به طور موثر حل کرد؟

اگر مصاحبه خوب پیش می‌رفت می‌توانید سوالات زیر را بپرسید تا کانال‌های بازاریابی بالقوه را نیز شناسایی کنید دوباره خاطر نشان می‌کنم که سعی نکنید محصولات خود را در این قرار ملاقات بفروشید.

• چگونه به اطلاعات جدید در حوزه کاری خود دست پیدا می‌کنید؟
• آیا در گروه‌های شغلی عضو هستید؟
• آیا در خبرنامه‌های بازرگانی عضو هستید؟ و یا به طور مرتب به وب‌سایت تجاری خاصی سر می‌زنید؟
• آیا در هر کنفرانس یا رویداد تجاری شرکت می‌کنید؟
• چه کسی در سازمان شما تصمیمات مربوط به خرید را اتخاذ می‌کند؟

بعد از پرسیدن این سوالات به آنها از ایده‌ای که برای محصولات و خدمات خود دارید صحبت کنید از آنها بپرسید که آیا این ایده مشکلات آنها را حل خواهد کرد یا نه از آنها بپرسید که چطور می‌توانید محصولات خود را متناسب با نیازهای آنها بهبود ببخشید، به واکنش آنها به ایده‌های خود توجه کنید و پیشنهاد‌ات آنها را یادداشت کنید و در پایان حتما از آنها تشکر کنید که وقت خود را به شما اختصاص داده‌اند.

به منظور دریافت بازخورد بیشتر گروه‌های آنلاین شغلی پیدا کنید

اگر در حال ساخت محصول برای کسب‌و‌کار‌ها یا مشاغل خاصی هستید حتما گروه‌های لینکدین را به عنوان راهی برای دریافت بازخورد بیشتر نسبت به محصولات و خدمات خود در نظر بگیرید.

من دوستی دارم که مشغول راه‌اندازی خدمات بازاریابی برای کسانی‌ است که به شغل ماساژ درمانی مشغول هستند. او در گروه لینکدین انجمن ماساژ درمانی آمریکا چند سوال قابل بحث پرسید و در عرض 48 ساعت پنجاه پاسخ دریافت کرد. اگرچه گروه‌های آنلاین شغلی نمی‌توانند جای ملاقات‌های حضوری را بگیرند اما می‌توانند صحّت آموخته‌های قبلی شما را تایید کنند و یا می‌توانید در آنجا به سوالات بهتری برای پرسیدن از به بازار هدف دست پیدا کنید.

پیگیری بعد از اینکه مصاحبه‌های خود را انجام دادید و به ایده‌ها بهتری برای تولید محصولات و خدمات خود رسیدید پیگیر افرادی باشید که قرار است در روزهای آتی با آنها مصاحبه کنید. محصولات و خدمات تولیدی خود را به آنها معرفی کنید و بپرسید که آیا این محصولات و خدمات می‌توانند مشکلات کنونی آنها را حل کنند یا نه... اگر قصد دارید هنگام ملاقات برای محصولات خود بازارگردی کنید از آنها بخواهید محصولات شما را بخرند و در صورت امکان اولین پرداختی آنها را دریافت کنید.

گام‌های عملی

1. به صورت حضوری با سه مشتری بالقوه مصاحبه کنید.

2. صحت آموخته‌های خود را از طریق گفت‌و‌گوهای آنلاین تایید کنید.

3. روند مصاحبه را با مشتریان بالقوه ادامه دهید تا محصولات خود را به آنها معرفی کنید و در صورت بازارگردی و فروش از آنها بازخورد بگیرید.