قانون شماره سه: ارتباطات مهم‌تر از اطلاعات است!

موفق‌ترین افراد در دنیای کسب‌و‌کار لزوماً باهوش‌ترین و ماهرترین افراد نیستند؛ مثلاً مهندسان و توسعه‌دهندگان نرم‌افزار زیادی هستند که با وجود دانش بیشتر نسبت به مدیر خود برای او کار می‌کنند و حتی درآمد کمتری هم دارند، بنابراین اگرچه داشتن دانش و تخصص می‌تواند در دنیای تجارت مفید باشد اما افرادی می‌توانند موفق‌تر عمل کنند که روابط تجاری برقرار کنند با افراد مناسب با حوزه کسب‌و‌کار آشنا شوند و بدانند که چطور می‌توانند از مهارت‌ها و توانایی‌های دیگران استفاده کنند. از این‌رو زمانیکه برای گسترش روابط تجاری خود وقت می‌گذارید می‌توانید به درکی از بینش رهبران دیگر کسب‌و‌کارها برسید و فرصت‌هایی را برای خود ایجاد کنید که در غیر اینصورت قابل دسترس نبودند.

یک نمونه در دنیای واقعی

سرگذشت برایان گِرام مدیرعامل شرکت Paper Mit Energy را در نظر بگیرید، خود او اظهار می‌کند که هیچ دانش و تخصصی در زمینه فنی و مهندسی ندارد، اما توانست شرکتی راه‌اندازی کند تا ژنراتورهای دارای انرژی خورشیدی و محصولات مرتبط با آن را به مناطق دور افتاده های‌تی، پاپیگینِ‌نو، فیلیپین و سایر کشورهایی که فاقد شبکه الکتریکی مناسب هستند بفروشد. اگرچه گِرام دانش فنی زیادی نداشت اما به خاطر مهارت‌های ارتباط بین فردی که داشت به موفقیت رسید.

او دارای شبکه‌ی گسترده‌ای از ارتباطات در دنیای تجارت بود که ماه عسل فعالیت‌های تجاری پیشین او بودند. زمانیکه گِرام متوجه شد فرصتی عالی برای ایجاد ژنراتورهای قابل حمل با انرژی خورشیدی برای کشورهای در حال توسعه وجود دارد از روابط تجاری خود برای استخدام افرادی استفاده کرد که دارای مهارت کافی در زمینه فنی هستند.

او از طریق یکی از دوستان خود با دفتر توسعه اقتصادی دولت یک گروه توسعه اقتصادی دولتی در داکودای جنوبی ارتباط برقرار کرد و آن‌ها دانشجویان فارغ‌التحصیل مهندسی دانشگاه ایالتی داکوت‌های جنوبی را به او معرفی کردند. دانشجویان مهندسی توانستن ثابت کنند که این طرح قابل اجراست؛ سپس گِرام از این طرح برای نفوذ در کمپین Kik Starter در سال 2012 استفاده کرد و نتیجه این شد از آن زمان تاکنون به طرح او بودجه سرمایه‌گذاری تعلق می‌گیرد. در نتیجه اگر گِرام فاقد شبکه گسترده از دوستان در دنیای تجارت بود؛ بعید به نظر می‌رسید که بتواند با افراد درست و مناسب ارتباط برقرار کند و محصول خود را ارتقاء دهد و بالا بکشد.

شما چطور ارتباط برقرار می‌کنید؟

شاید شما هم به این فکر کنید که چطور می‌توانید روابط تجاری خود را بسازید و گسترش دهید. به یاد داشته باشید هر دوستی و آشنایی تجاری با یک جلسه اولیه آغاز می‌شود، روابط تجاری تنها مختص به یک گروه بخصوص نیستند؛ بلکه همه می‌توانند آن را داشته باشند. پس اگر ارتباطات تجاری ندارید؛ آن‌ها را ایجاد کنید.

اولین و مهم‌ترین قدم برای ایجاد روابط تجاری حضور در رویدادهایی است که احتمال می‌دهید افراد موردنظر شما نیز در آن‌ها شرکت می‌کنند، اگر این رویداد در فیسبوک، ایوند یا ایسمیناربرگزار می‌شود می‌توانید قبل از شروع هر رویداد متوجه شوید که چه کسانی قرار است در آن شرکت کنند.

افرادی که مایل هستید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید را شناسایی و سپس اندکی در مورد کسب‌و‌کار آن‌ها تحقیق کنید. 3 سؤالی که دوست دارید در مورد شغل آن‌ها بدانید را آماده کنید (اما یادداشت بدست ظاهر نشوید.) چون قرار نیست بازجویی کنید بلکه می‌خواهید گفتگو کنید. افراد معمولاً دوست دارند در مورد خودشان و کسب‌و‌کارشان صحبت کنند؛ پس جای نگرانی نیست. سعی کنید سؤالی بحث برانگیز بپرسید تا افراد جدید نیز وارد بحث شوند. سپس افراد ملاقات کرده را در لینکدین و توئیتر پیدا کنید و برای آن‌ها درخواست دوستی بفرستید. فیسبوک هم می‌تواند گزینه خوبی باشد، اگر درخواست شما را قبول کنند همواره در صفحه اول آن‌ها ظاهر مرتباً به آن‌ها یادآور می‌شوید.

مستقیماً دست دوستی دراز کنید

اگر شرکت در رویدادها باب میل شما نیست می‌توانید مستقیماً به سمت کسی دست دوستی دراز کنید البته اینطور هم نیست که به محض پیشنهاد دوستی شخص بدون درنگ قبول کند، مخصوصاً اگر آن شخص در موقعیت بالاتر و بهتری نسبت به شما از نظر شغلی باشد. شما باید برای آن‌ها یک دلیل قانع‌کننده بیاورید تا راضی شوند با شما دیدار کنند. برای انجام اینکار راهی برای ارائه ارزش یا بینش در کسب‌و‌کار خود پیدا کنید، به آن‌ها نگویید که می‌خواهید از کمک فکری‌شان استفاده کنید زیرا این دقیقاً بدین معناست که به آن‌ها گفته‌اید تنها دلیل ملاقات با آن‌ها این است که بتوانید چیزی از آن‌ها بگیرید.

بهتر است در قدم اول نشان دهید که پروژه‌ای برای همکاری دارید، اگر دوست یا آشنای متقابل دارید از آن‌های بخواهید که از طرف شما مقدمه‌سازی کند. اگر منشی شخص پیام‌های شما را به او ابلاغ نمی‌کند، سعی کنید با منشی رابطه‌ای دوستانه برقرار کنید و یا در ساعاتی تماس بگیرید که احتمال می‌دهید او حضور ندارد. در کل اینکه باید روی هدف خود برای برقراری ارتباط مصمم و مُسِر باشید اما نه تا این حد که روی مُخ شوید.

مثال (نمونه متن ارسال پیام ایمیل): سعید عزیز من مهدی شجری هستم. اخیراً پست شما که در مورد استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای شرکت‌های خدمات نرم‌افزار است را خوانده‌ام، در مقاله خود به نکات جالبی اشاره کرده‌ایم. می‌خواستم بدانم که آیا تاکنون علاوه بر ارائه پرداخت‌های ماهیانه و سالانه گزینه پرداخت 2 ساله را نیز در نظر گرفته‌اید یا نه؟، زیرا خود من از این روش برای مشتریانم استفاده کرده‌ام و نتایج موفقیت آمیزی گرفتم. من برای چند هفته در شهر شما ساکن خواهم بود، بنابراین اگر وقت داشتید خوشحال می‌شوم که برای صرف قهوه همدیگر را ملاقات کنیم و کمی در مورد کسب‌و‌کار گَپ بزنیم. من را در جریان بگذارید.

تشکر سعید

همواره در روابط تجاری باید از چند دستورالعمل اساسی پیروی کنید:

1. دوستانه و حرفه‌ای رفتار کنید. (جزء آن دسته از افراد نباشید که تنها زمانی سراغ دیگران را می‌گیرند که به آنها احتیاج دارند.)

2. به‌طور مرتب با روابط خود در تماس باشید، تا ببینید که آیا می‌توانید به آنها کمک کنید یا نه؟

3. ابتدا گوش کنید. (یعنی در گفتگوهای کاری بیشتر از حرف زدن گوش دهید، کسی نباشید که نمی‌تواند جلوی صحبت خود را بگیرد.)

4. به موقع به ایمیل‌ها پاسخ دهید. طوری نباشد که برای انجام یک کار باید دائماً به شما گوشزد شود.

5. بیش از حد از موفقیت‌های کسب‌و‌کاری خود تعریف نکنید.

6. صادق و روراست باشید و بیشتر از چیزی که هستید، وانمود نکنید.

برقراری ارتباط در دنیای کسب‌و‌کار اینترنتی

گاهی اوقات برقراری ارتباط در دنیای کسب‌و‌کار اینترنتی تا حدودی مشکل می‌شود، مخصوصاً زمانیکه می‌خواهید با افرادی در یک کشور دیگر و یا آن سر دنیا ارتباط برقرار کنید. برای این مشکل هم راه‌حل‌های زیادی وجود دارد، مانند انجمن‌های آنلاین از قبیل: انجمن چهل و هشت روزه، رویداد وردپرس سامیت و کندو.

شما می‌توانید از طریق این انجمن‌ها با کارآفرینان به‌صورت اینترنتی بحث و تبادل نظر کنید. همچنین بیشتر این انجمن‌ها رویدادهای حضوری برگزار می‌کنند که می‌توانید در آن‌ها شرکت کنید. خود من با کمک این انجمن‌ها با افراد زیادی آشنا شدم و ارتباطات تجاری خوبی نیز برقرار کرده‌ام. مثلاً با فردی به نام تیم‌ورکینگ آشنا شدم که در حوزه گزارشگری مالی فعالیت می‌کرد. بعد از شروع یک گَپ دوستانه به من می‌گفت که یک شبکه تبلیغاتی برای وبسایت‌های مالی مانند وب‌سایت من راه‌اندازی کرده است. من از پیشنهاد او استقبال کردم و از او خواستم تا یک شبکه تبلیغاتی جدید نیز برای من راه‌اندازی کند. اینکار باعث ایجاد یک جریان جدید درآمدی در حدود 7.000 دلار در ماه برای شرکت من شد.

اِسکایپ نیز یک راه عالی دیگر برای گفتگو تصویری با افردی است که در آن سر دنیا زندگی می‌کنند. بنابراین با برقراری ارتباطات مختلف شانس این را خواهید داشت که وارد شراکت جدید شوید و درآمد خود را افزایش دهید.

زمانیکه به کارآفرین آگاه در حوزه کاری خود تبدیل می‌شوید و حرف باارزشی برای گفتن دارید، به برنامه‌ها و انجمن‌های مختلف دعوت خواهید شد.

گام‌های عملی

1. رویدادهای محلی کارآفرینان که مناسب کسب‌وکار شما هستند را شناسایی کنید.

2. هر هفته یک ارتباط تجاری جدید ایجاد کنید.

3. در انجمن‌های آنلاین کارآفرینان عضو شوید.