قانون شماره‌ی بیست‌و‌یک: از قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش استفاده کنید

هنگام قیمت‌گذاری محصولات و خدمات خود چه نکاتی را مدنظر قرار می‌دهید؟

برای انتخاب قیمت ابتدا باید چندین نکته را مدنظر قرار دهید و سپس براساس آنها ارزش محصولات و خدمات خود را تعیین کنید قیمت تعیین شده نباید براساس این تصّور باشد که مشتریان حاضرند تنها این مقدار پول بپردازند؛ زیرا شاید شما ارزشی که به مشتری می‌دهید را دست کم می‌گیرید به همین ترتیب انتخاب قیمت براساس هزینه‌ی جذب یک مشتری و یا براساس هزینه‌ی برخی محصولات مشابه نیز رویکرد مناسبی نیست شما باید مشخص کنید که خدمات و محصولات شما چه ارزشی برای مشتریانتان به ارمغان آورده است و درصدی از آن ارزش را برای تعیین قیمت در نظر بگیرید. به عنوان مثال اگر یک محصول خدمات نرم‌افزاری تولید کرده‌اید که باعث می‌شود یک شرکت ماهانه 50 ساعت در کارهای خود صرفه‌جویی کند پس در واقع کمک کرده‌اید که ماهانه 2000 دلار در هزینه‌های نیروی‌کار صرفه‌جویی کند در اکثر شرکت‌ها فروش یک قطعه‌ی نرم‌افزاری به قیمت 200 ‌دلار در ماه آسان است؛ زیرا باعث صرفه‎‌جویی 2000 دلاری در ماه برای آنها می‌شود.

قیمت حداقلی خود را براساس هزینه‌ی جذب مشتری و هزینه‌ی تحویل محصولات و خدمات خود به آنها تعیین کنید. مثلا اگر می‌خواهید برای جذب یک مشتری جدید از طریق گوگل ادورز 50 دلار و 25 دلار دیگر برای تحویل محصولات خود هزینه کنید، قیمت شما نباید کمتر از 75 دلار باشد زیرا در غیر این صورت ضرر می‌کنید. اگرچه برای قیمت‌گذاری نباید تنها به هزینه‌ی جذب مشتری و هزینه‌ی تحویل محصولات اکتفا کرد اما دانستن این اعداد و ارقام به شما کمک می‌کند حداقل قیمت را شناسایی کنید نکته مثبت تولید محصولات و خدمات تمام دیجیتال این است که معمولا هزینه‎‌های جانبی کمی دارند بنابراین کل هزینه‌های جذب مشتری و تحویل آن درصدی کمی از درآمد کل شرکت شما را به خود اختصاص می‌دهد همیشه محصولات و خدمات خود را بر مبنای ارزشی که مشتریان دریافت می‌کنند تعیین کنید نه بر‌اساس هزینه‌ی اداره‌ی شرکت.

تست قیمت‌گذاری هنگام ورورد به بازار

اولین قیمت‌گذاری همانند زدن تیری در تاریکی‌ست شما می‌دانید که قیمت محصولات و خدمات خود را براساس ارزشی که به مشتریان داده‌اید تعیین کرده‌اید؛ اما هیچ راهی وجود ندارد که مشخص کند کدام قیمت بیشترین درآمد را برای شما ایجاد می‌کند به‌جز انجام تست قیمت‌گذاری. برای اینکار می‌توانید محصولات خود را در 3 دسته و با 3 قیمت متفاوت عرضه کنید. مثلا اگر می‌خواهید برای محصول خود 99 دلار قیمت بگذارید آن را در یک گروه به قیمت 79 دلار در گروه دیگر به قیمت 99 دلار و در گروه سوم به قیمت 129 دلار معرفی کنید.

اگر محصولات هر 3 گروه به یک میزان خریداری شدند پس با اطمینان خاطر می‌توانید قیمت بالاتر را برای آن تعیین کنید اما اگر نرخ تبدیل گروه 129 دلاری نصف گروه 99 دلاری بود بدون شک قیمت 99 دلار را به عنوان قیمت نهایی انتخاب کنید. هیچ‌گاه یک بهترین قیمت برای محصولات شما وجود ندارد؛ زیرا افراد مختلف حاضرند مبالغ متفاوتی برای محصولات شما بپدازند. اما با انجام تست‌های به خوبی متوجه می‌شوید که چه قیمتی بیشترین درآمد را برای شرکت شما ایجاد می‌کند.

پرداخت یکباره در برابر پرداخت مُداوم و مکرر

سوالات دیگری غیر از تعیین قیمت محصولات و خدمات وجود دارد اینکه آیا می‌خواهید این مبلغ را یکباره بگیرید و یا به صورت ماهانه یا سالانه، اگر محصولات شما دانلودی است و نیاز به پشتیبانی مداوم ندارد مبلغ را یکباره بگیرید اما اگر محصولاتی می‌فروشید که به پشتیبانی مداوم نیاز دارند مانند محصولات خدمات نرم‌افزاری یا عضویت در سایت مبلغ را به صورت ماهانه یا سالانه از مشتریان دریافت کنید. از دادن عضویت مادام‌العمر برای محصولات و خدماتی که باید به طور مداوم پشتیبانی و بروز شوند خودداری کنید.

اثر ناگوار این کار 10 سال بعد آشکار می‌شود زمانی که تعداد زیادی از مشتریان 10 سال پیش هنوز از شما توقع خدمات و پشتیبانی دارند بنابراین اگر باید به طور مداوم روی خدمات و محصولات شما کار شود هزینه‌ی آنرا نیز باید به صورت مداوم از مشتریان دریافت کنید.

من به شدت توصیه می‌کنم محصول یا خدمتی تولید کنید که در آن مشتریان به طور منظم به شما پول پرداخت می‌کنند وقتی محصولی دارید که مردم یکباره آن را می‌خرند همواره باید به دنبال مشتریان جدید برای تولید درآمد باشید اما زمانی که مشتریان شما به صورت ماهانه پرداخت می‌کنند هرروز فروش خواهید داشت و زمانی که درآمد مکرر داشته باشید می‌توانید بدون توقف کسب‌و‌کار به تعطیلات بروید با ارائه محصولات و خدماتی که مشتریان هزینه‌ی آن را به ازای هر بار مصرف یا ماهانه پرداخت می‌کنند می‌توانید یک جریان مداوم نقدی برای شرکت خود ایجاد کنید.

نکات مربوط به فرایند پرداخت

شما همچنین باید تصمیم بگیرید که از کدام روش پرداخت می‌خواهید استفاده کنید برخی کارآفرینان به اشتباه تنها از زرین پال، عملیات بانکی با ایمیل استفاده می‌کنند من برای کسب‌و‌کار خودم هر 2 روش پرداخت از طریق زرین پال و کارت اعتباری را فعال کرده‌ام. از هر 5 مشتری 4 نفر آنها ترجیح می‌دهند به جای استفاده از زرین پال شماره‌ی کارت خود را وارد کنند از آنجا که صاحب کسب‌و‌کار اینترنتی هستید توصیه می‌کنم چک قبول نکنید زیرا به دردسرش نمی‌ارزد علاوه بر این اگر گزینه‌ی پرداخت با چک نداشته باشید مشتریان مجبورند از همان گزینه‎‌های پیشنهادی شما مبلغ را پرداخت کنند.

شرایط برگشت وجه را مشخص کنید

در نهایت باید تعیین کنید که سیاست شما در بازپرداخت وجه به چه صورت خواهد بود با معرفی روش بازگشت وجه ریسک خرید محصولات خود را کاهش دهید با این کار مشتریان می‌دانند که اگر محصولات و خدمات شما برای آنها کاربرد نداشته باشد می‌توانند مبلغ پرداختی خود را به طور کامل پس بگیرند. من برای محصولات شرکتم ضمانت برگشت وجه 30 روزه ارائه می‌دهم و برخی شرکت‌ها این دوره را تا 60 روز افزایش می‌دهند. طبق آزمایشاتی که انجام دادم هیچ تفاوتی بین 30 روز و 60 روز از نظر نرخ تبدیل وجود نداشت نکته نهایی اینکه شما باید سیاست بازپرداخت وجه را به طور واضح در صفحه‌ی سفارشات قرار دهید زیرا اگر مشتریان چندین ماه بعد از خرید درخواست برگشت وجه کنند شما می‌توانید به شرایط ذکر شده در صفحه‌ی سفارش اشاره کنید و مودبانه به آنها بگویید که واجد شرایط باز پرداخت نیستند.

گام‌های عملی

• مشخص کنید که خدمات و محصولات شما چه ارزشی برای مشتریان‌تان به ارمغان می‌آورد.
• 3 قیمت مختلف برای تست و بررسی تعیین کنید.
• تصمیم بگیرید که از چه روش‌های پرداختی می‌خواهید استفاده کنید.
• شرایط یا ضمانت برگشت وجه خود را با جزئیات شرح دهید.