قیمت گذاری روانشناختی

استراتژی قیمت‌گذاری روانشناختی
قیمت‌گذاری روانشناختی یا Psychological Pricing به استراتژی‌هایی اطلاق می‌شود که با استفاده از اصول روانشناسی و درک رفتار مصرف‌کننده، قیمت‌ها را به‌گونه‌ای تنظیم می‌کنند که مشتری احساس می‌کند ارزش بیشتری برای محصول دریافت می‌کند. هدف از این نوع قیمت‌گذاری تاثیرگذاری بر تصمیم‌گیری‌های خرید مشتری و تحریک آن‌ها برای خرید بیشتر است. آیا میخواهید انواع و کاربرد های این استراتژی را بدانید ؟

انواع مختلف قیمت‌گذاری روانشناختی:

قیمت‌گذاری پایان‌افت (Price Ending)

یکی از رایج‌ترین تکنیک‌های قیمت‌گذاری روانشناختی استفاده از قیمت‌هایی است که با عددی خاص تمام می‌شوند، مانند 0.99 به جای 1.00. این تکنیک به دلیل نحوه پردازش مغز انسان در شناخت اعداد، باعث می‌شود که قیمت به‌نظر کمتر از آنچه که واقعاً هست بیاید. مشتریان معمولاً به اعداد اول توجه بیشتری دارند و به همین دلیل قیمت‌هایی مانند 99 یا 95 را جذاب‌تر می‌بینند.

قیمت‌گذاری بسته‌ای (Bundle Pricing)
در این استراتژی، چندین محصول با قیمت پایین‌تر نسبت به خرید جداگانه آن‌ها به فروش می‌رسند. این روش باعث می‌شود که مشتریان احساس کنند تخفیف یا ارزش بیشتری دریافت می‌کنند



قیمت‌گذاری فریبنده (Charm Pricing)
قیمت‌هایی که در آن‌ها از اعداد فرد استفاده می‌شود، به‌ویژه با اعداد ۵، ۹ یا ۷ در پایان قیمت، معمولاً به‌عنوان قیمت‌های فریبنده شناخته می‌شوند. این نوع قیمت‌گذاری بیشتر برای محصولات مصرفی رایج است و مشتریان را به سمت خرید تشویق می‌کند.

قیمت‌گذاری پرستیژ (Prestige Pricing)
در این استراتژی، قیمت‌ها عمدی بالا تنظیم می‌شوند تا بر روی احساس اعتبار و لوکسی تاکید کنند. این روش بیشتر در برندهای لوکس و کالاهای با ارزش بالاتر استفاده می‌شود. مشتریان اغلب برای محصولات با قیمت بالا احساس ارزش و کیفیت بیشتری دارند مثلا یک ساعت برند معروف که قیمت آن ۵۰۰۰ دلار است به دلیل اینکه به‌عنوان یک کالای لوکس شناخته می‌شود.

قیمت‌گذاری مقایسه‌ای (Comparative (Pricing
در این روش، شرکت‌ها قیمت‌های محصولات مشابه را در معرض دید مشتریان قرار می‌دهند تا مشتری تصور کند که پیشنهاد آنها مناسب‌تر است. این مقایسه می‌تواند بین قیمت محصول خود و قیمت محصولات رقیب باشد.


چه زمانی باید از قیمت‌گذاری روانشناختی استفاده کنیم؟

1. زمان‌های خاص برای فروش بیشتر
در فصول خاص: برای مناسبت‌ها یا تعطیلات خاص (مثل نوروز، شب یلدا، یا فروش‌های فصلی) می‌توانید از قیمت‌گذاری روانشناختی استفاده کنید تا مشتریان را به خرید بیشتر ترغیب کنید.
برای تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه: وقتی که می‌خواهید تخفیف‌های ویژه‌ای را پیشنهاد دهید، قیمت‌گذاری روانشناختی (مثل قیمت‌های پایان‌افت یا تخفیف‌های بسته‌ای) می‌تواند باعث تحریک خرید سریع و گسترده‌تر شود.

2. در بازارهایی با رقابت بالا
اگر بازار شما رقابتی است و مشتریان انتخاب‌های زیادی دارند، استفاده از استراتژی‌های روانشناختی می‌تواند به شما کمک کند تا در بین رقبا برجسته‌تر شوید و انتخاب مشتریان را تحت تأثیر قرار دهید.





زمانی که نمی‌توانید از قیمت‌گذاری روانشناختی استفاده کنید:

1. در بازارهایی با مشتریان با حساسیت بالا به قیمت و کیفیت
اگر بازار شما بازار حرفه‌ای یا تخصصی است که مشتریان بر اساس کیفیت و ویژگی‌های دقیق محصول تصمیم می‌گیرند، قیمت‌گذاری روانشناختی می‌تواند باعث کاهش اعتبار برند شود. به‌ویژه زمانی که مشتریان به دنبال قیمت‌های عادلانه و دقیق هستند.

2. برای محصولات لوکس و برندهای معتبر
برندهایی که در زمینه محصولات لوکس فعالیت می‌کنند، باید مراقب باشند که از برخی قیمت‌گذاری روانشناختی مانند قیمت پایان افت استفاده نکنند، زیرا این تکنیک‌ها ممکن است باعث کاهش احساس اعتبار و ارزش برند شوند.

3. در بازارهای با قوانین و مقررات سختگیرانه
در برخی کشورها یا صنایع، استفاده از استراتژی‌های قیمت‌گذاری روانشناختی ممکن است با مقررات قانونی یا اخلاقی تضاد داشته باشد. برای مثال، برخی از کشورها قوانینی دارند که استفاده از تکنیک‌های فریبنده مانند قیمت‌گذاری با اعداد ۹۹ یا فریب مشتری با تبلیغات تخفیف‌دار را ممنوع می‌کند .در برخی کشورها مانند آلمان، استفاده از قیمت‌های پایان‌افت (مثل ۹۹) به دلیل قوانین حفاظت از حقوق مصرف‌کننده ممکن است به‌طور محدود یا ممنوع باشد.




مزایا و معایب قیمت گذاری روانشناختی چه میتوانند باشند ؟
مزایای قیمت‌گذاری روانشناختی
• تقویت بازاریابی
- این روش می‌تواند به عنوان قسمتی از استراتژی‌های تبلیغاتی و بازاریابی استفاده شود تا جذب بیشتری ایجاد کند.

• افزایش فروش و سود
- با استفاده از تکنیک‌های قیمت‌گذاری روانشناختی، می‌توانید مشتری را تشویق به خرید کنید.

• تقویت تصویر برند
- در صورتی که از استراتژی‌هایی مثل قیمت‌گذاری پرستیژ استفاده کنید (مانند قیمت‌های بالا برای محصولات با ارزش)، می‌توانید تصویری قوی از برند خود ایجاد کنید که با کیفیت بالا و انحصار همراه است.

معایب قیمت‌گذاری روانشناختی
• از دست دادن اعتبار برند
- اگر قیمت‌گذاری روانشناختی به‌طور افراطی استفاده شود، ممکن است باعث شود که برند شما به نظر بیاید که از تکنیک‌های فریبنده برای فروش استفاده می‌کند. این موضوع می‌تواند به اعتبار برند آسیب بزند.

• محدودیت در استفاده از استراتژی‌های خاص
- در برخی از بازارها یا صنایع، استفاده از تکنیک‌های قیمت‌گذاری روانشناختی ممکن است مناسب نباشد یا حتی تاثیر منفی بگذارد. به‌ویژه در مواردی که مشتریان حساس به قیمت و کیفیت هستند، استفاده از چنین استراتژی‌هایی می‌تواند نتیجه معکوس داشته باشد.

• ناتوانی در جلب وفاداری بلندمدت
- اگر مشتریان فقط به‌خاطر قیمت‌های جذاب و روانشناختی خرید کنند، ممکن است در بلندمدت وفاداری به برند ایجاد نشود. اگر قیمت‌ها برای مدت طولانی تغییر نکند، مشتریان ممکن است به راحتی از برند شما به برندهای دیگری با قیمت‌های مشابه روی آورند.

یکی از برندهایی که به طور گسترده از قیمت‌گذاری روانشناسی استفاده می‌کند، آمازون (Amazon) است.
• قیمت‌های با عدد ۹:
بسیاری از محصولات در آمازون با قیمت‌هایی مثل ۱۹.۹۹ دلار، ۹.۹۹ دلار یا ۴۹.۹۹ دلار عرضه می‌شوند. این قیمت‌ها به طور ناخودآگاه ارزان‌تر از اعداد رند مثل ۲۰، ۱۰ یا ۵۰ به نظر می‌رسند، حتی اگر تفاوت واقعی تنها یک سنت باشد.

• تخفیف‌های محدود:
آمازون از تکنیک تخفیف‌های موقتی و پیشنهادهای روزانه مثل “Deal of the Day” استفاده می‌کند. در این حالت، محصول با قیمتی مثل ۴۹.۹۹ دلار به جای ۷۹.۹۹ دلار نمایش داده می‌شود، و شمارش معکوس تخفیف حس اضطرار برای خرید ایجاد می‌کند.

• قیمت‌گذاری بسته‌ای:
مثلاً پیشنهادهایی مثل خرید دو محصول با قیمت ۱۹.۹۹ دلار در مقابل خرید تکی هر کدام با قیمت ۱۰.۹۹ دلار. این حس صرفه‌جویی، مشتری را ترغیب به خرید بیشتر می‌کند.


قیمت‌گذاری روانشناختی می‌تواند ابزار مؤثری برای افزایش فروش، جذب مشتریان و تقویت برند باشد، اما باید با دقت و در زمان مناسب استفاده شود. این استراتژی‌ها زمانی موثر هستند که به‌طور صحیح طراحی شوند و با ویژگی‌های بازار و نیازهای مشتریان هم‌خوانی داشته باشند. در عین حال، استفاده بیش از حد از این تکنیک‌ها می‌تواند منجر به کاهش اعتماد مشتریان و آسیب به اعتبار برند شود.

اگر به حوزه تحقیقات بازار و موضوعات مرتبط علاقه‌مند هستید، کانال‌های ارتباطی رستاک را دنبال کنید.