قیمتگذاری نفوذی: راهی برای فتح بازار
مقدمه :
قیمتگذاری نفوذی یکی از استراتژیهای موثر در تعیین قیمت محصولات و خدمات است که بهویژه در مراحل ابتدایی ورود به بازار یا معرفی یک محصول جدید مورد استفاده قرار میگیرد. این استراتژی با تعیین قیمتی پایینتر از سطح معمول بازار، تلاش میکند تا مشتریان را به سرعت جذب کرده و سهم بازار قابل توجهی را در کوتاهمدت به دست آورد. هدف اصلی در این روش، نفوذ سریع به بازار و ایجاد پایهای قوی از مشتریان وفادار است که در مراحل بعدی امکان افزایش قیمت و سودآوری بیشتر را فراهم میکند.
این رویکرد، علیرغم مزایای قابل توجهی که برای شرکتها به همراه دارد، چالشها و معایب خاص خود را نیز دارد که بررسی دقیق آنها پیش از اجرا ضروری است. در ادامه، به تفصیل با مزایا، معایب و نحوه اجرای این استراتژی آشنا خواهید شد تا بتوانید درک جامعی از آن به دست آورید.
قیمتگذاری نفوذی چیست و چه انواعی دارد؟
در این استراتژی، قیمت محصول یا خدمت در ابتدا به طور قابل توجهی پایینتر از قیمت محصولات مشابه در بازار تعیین میشود. هدف اصلی این است که با قیمت پایین، مشتریان جدید را جذب کرده و به سرعت سهم بازار را افزایش داد.
قیمتگذاری نفوذی میتواند انواع مختلفی داشته باشد که بر اساس هدف کسبوکار، نوع محصول، یا شرایط بازار تنظیم میشود. در ادامه مهمترین انواع قیمتگذاری نفوذی با ذکر مثال توضیح داده میشوند.
• قیمتگذاری نفوذی مستقیم: شرکت قیمت را بهطور مستقیم پایینتر از رقبا تعیین میکند تا مشتریان را جذب کند.
مثال: یک برند جدید لوازم آرایشی قیمت رژ لبهای خود را نصف قیمت برندهای معروف میگذارد تا مشتریان آن را امتحان کنند.
• قیمتگذاری نفوذی با ارزش افزوده: علاوه بر قیمت پایین، شرکت ارزش افزودهای مانند خدمات رایگان یا امکانات اضافی ارائه میدهد.
مثال: یک اپلیکیشن جدید اشتراک فیلم، علاوه بر قیمت اشتراک ارزان، یک ماه استفاده رایگان هم ارائه میدهد.
• قیمتگذاری نفوذی تدریجی: قیمت در ابتدا بسیار پایین تعیین میشود و بهمرور زمان افزایش مییابد. این نوع معمولاً برای محصولات یا خدماتی که مشتریان وفادار ایجاد میکنند مناسب است.
مثال: یک پلتفرم آموزشی در ابتدا دورهها را با قیمت بسیار پایین عرضه میکند و پس از جذب کاربران زیاد، قیمتها را افزایش میدهد.
• قیمتگذاری نفوذی رقابتی: شرکت بهصورت هدفمند قیمتگذاری را طوری انجام میدهد که از رقبا پیشی بگیرد و آنها را از میدان خارج کند.
مثال: یک فروشگاه آنلاین محصولات مشابه رقبا را با تخفیفهای شدید ارائه میدهد تا مشتریان بازار را به سمت خود بکشاند.
• قیمتگذاری نفوذی محدود به زمان: قیمت پایین فقط برای یک مدت زمان محدود ارائه میشود تا مشتریان سریعتر اقدام کنند.
مثال: یک سرویس تحویل غذا در اولین ماه ورود به بازار، هزینه ارسال را بهطور کامل رایگان میکند.
• قیمتگذاری نفوذی منطقهای: این روش برای مناطق خاصی از بازار هدف استفاده میشود تا ابتدا در آن منطقه نفوذ کند و سپس به سایر مناطق گسترش یابد.
مثال: یک شرکت تولید آبمیوه ابتدا در شهرهای کوچک قیمت پایین ارائه میدهد و سپس به بازارهای بزرگتر وارد میشود.
• قیمتگذاری نفوذی مبتنی بر بستهبندی یا ترکیب: قیمت پایین برای خریدهای عمده یا بستههای ترکیبی اعمال میشود.
مثال: یک برند مواد غذایی بستههای ترکیبی شامل چند محصول را با تخفیف ویژه ارائه میدهد.
چرا از قیمتگذاری نفوذی استفاده میشود؟
• جذب مشتریان جدید: پایین بودن قیمت، مشتریان جدیدی را به سمت محصول یا خدمت شما جذب میکند، به خصوص افرادی که به دنبال گزینههای مقرون به صرفه هستند.
• افزایش سهم بازار: با جذب تعداد زیادی مشتری در ابتدای کار، میتوانید به سرعت سهم بازار خود را افزایش داده و به یک برند شناخته شده تبدیل شوید.
• ایجاد موانع برای رقبا: قیمت پایین، رقبا را تحت فشار قرار داده و ورود آنها به بازار را دشوارتر میکند.
• ایجاد وفاداری مشتری: اگر محصول یا خدمت شما کیفیت مناسبی داشته باشد، مشتریانی که با قیمت پایین جذب شدهاند، به مشتریان وفادار تبدیل میشوند.
چه زمانی از قیمتگذاری نفوذی استفاده میشود؟
• محصول یا خدمت جدید: زمانی که یک محصول یا خدمت جدید را به بازار معرفی میکنید، قیمتگذاری نفوذی میتواند به شما کمک کند تا به سرعت شناخته شوید.
• بازار بزرگ و رقابتی: در بازارهایی که رقابت شدیدی وجود دارد، قیمتگذاری نفوذی میتواند به شما کمک کند تا از رقبا متمایز شوید.
• محصولی با تقاضای کشسان: اگر محصول شما دارای تقاضای کشسان باشد، یعنی تغییر قیمت به طور قابل توجهی بر میزان تقاضا تأثیر بگذارد، قیمتگذاری نفوذی میتواند بسیار موثر باشد.
چرا قیمتگذاری نفوذی تا این حد موثر است؟
• روانشناسی مصرفکننده: انسانها اغلب به دنبال معاملات خوب هستند. قیمت پایین، احساس ارزش بیشتری را در مشتری ایجاد میکند و آنها را به سمت خرید ترغیب میکند.
• ایجاد آگاهی از برند: با قیمت پایین، محصول یا خدمت شما به سرعت در بازار شناخته میشود و مردم از وجود آن مطلع میشوند.
• ایجاد عادت مصرف: اگر محصول شما کیفیت خوبی داشته باشد، مشتریان به استفاده از آن عادت میکنند و حتی اگر قیمتها افزایش یابد، همچنان به خرید از شما ادامه میدهند.
• اقتصاد مقیاس: با افزایش حجم تولید، هزینههای تولید کاهش مییابد. بنابراین، حتی با قیمت پایینتر، شرکت میتواند سودآور باشد.
چه زمانی از قیمتگذاری نفوذی استفاده نکنیم؟
• محصولات لوکس: برای محصولات لوکس، قیمت بالا نشاندهنده کیفیت و ارزش محصول است. کاهش قیمت میتواند به برند آسیب برساند.
• بازارهای کوچک: در بازارهای کوچک، ممکن است با کاهش قیمت، رقبا نیز قیمتهای خود را کاهش دهند و به جنگ قیمتی منجر شود.
• محصولات با هزینه تولید بالا: اگر هزینه تولید محصول بسیار بالا باشد، کاهش قیمت میتواند به زیان شرکت منجر شود.
روش اجرای مرحله به مرحلۀ قیمتگذاری نفوذی با یک مثال
فرض کنید یک شرکت میخواهد نوشیدنی جدیدی وارد بازار کند. برای این کار از قیمتگذاری نفوذی استفاده میکند:
1. شناخت بازار و مشتریان
شرکت بررسی میکند که بیشتر مشتریان هدفش نوجوانان و جوانانی هستند که نوشیدنیهای طعمدار را دوست دارند و به قیمت حساساند. همچنین، بازار پر از رقبای بزرگی مثل نوشابههای معروف است.
2. تعیین قیمت پایین
شرکت تصمیم میگیرد قیمت نوشیدنی خود را کمتر از نوشیدنیهای مشابه در بازار بگذارد. اگر رقبا هر بطری را ۲۰ هزار تومان میفروشند، این شرکت قیمت اولیه ۱۵ هزار تومان تعیین میشود.
3. ارزش دادن به محصول
شرکت تلاش میکند محصولش جذاب باشد؛ مثلاً از بستهبندی رنگارنگ و طعمهای جدید استفاده میکند تا مشتریان علاقهمند شوند آن را امتحان کنند.
4. تبلیغات گسترده
شرکت از تبلیغات پرقدرت کمک میگیرد. برای مثال، با استفاده از اینفلوئنسرها در اینستاگرام، کمپینهای تبلیغاتی راه میاندازد. همچنین، نمونههای رایگان در مراکز خرید پخش میکند.
5. جذب مشتریان و تثبیت جایگاه
بعد از اینکه مشتریان زیادی جذب شدند و مردم شروع به خرید مداوم این نوشیدنی کردند، شرکت برنامههایی مثل تخفیف برای خریدهای بیشتر یا مسابقات جایزهدار برگزار میکند تا آنها وفادار بمانند.
6. واکنش رقبا
رقبا ممکن است قیمتهای خود را پایین بیاورند یا محصول جدیدی معرفی کنند. شرکت باید بازار را زیر نظر بگیرد و در صورت نیاز، سریعاً واکنش نشان دهد.
7. افزایش قیمت بهتدریج
پس از چند ماه، وقتی مشتریان به این نوشیدنی علاقهمند شدند، قیمت هر بطری به ۱۷ هزار تومان افزایش مییابد. چون مشتریها حالا این محصول را دوست دارند، احتمالاً این افزایش قیمت را قبول میکنند.
8. ارزیابی و بهبود
شرکت در پایان بررسی میکند که این روش چقدر موفق بوده. مثلاً آیا سود خوبی به دست آورده؟ آیا مشتریان هنوز راضیاند؟ اگر جایی نیاز به اصلاح باشد، برنامهریزی میکند.
ترکیب قیمتگذاری نفوذی با سایر استراتژیها
قیمتگذاری نفوذی زمانی که با سایر استراتژیهای بازاریابی ترکیب شود، میتواند بسیار موثرتر واقع شود. در اینجا چند نمونه از ترکیبهای موفق آورده شده است:
• قیمتگذاری نفوذی + بازاریابی محتوا: تولید محتوای باکیفیت و رایگان (مانند مقالات، ویدیوها، پادکستها) میتواند به افزایش آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید کمک کند. زمانی که این محتوا با پیشنهادهای ویژه و قیمتهای پایین همراه شود، تأثیرگذاری آن دوچندان میشود.
• قیمتگذاری نفوذی + بازاریابی شبکههای اجتماعی: با ایجاد کمپینهای تبلیغاتی هدفمند در شبکههای اجتماعی و ارائه تخفیفهای ویژه به دنبالکنندگان، میتوان به سرعت تعداد مشتریان را افزایش داد.
• قیمتگذاری نفوذی + برنامههای وفاداری مشتری: با ایجاد یک برنامه وفاداری جذاب، مشتریانی که با قیمت پایین جذب شدهاند را به مشتریان وفادار تبدیل کرد. این برنامهها میتوانند شامل تخفیفهای ویژه، هدایا و دسترسی زودهنگام به محصولات جدید باشند.
• قیمتگذاری نفوذی + بازاریابی ایمیلی: با ارسال ایمیلهای تبلیغاتی هدفمند به مشتریان بالقوه و موجود، میتوان آنها را از پیشنهادهای ویژه و تخفیفها آگاه کرد.
مزایا و معایب قیمتگذاری نفوذی
مزایا:
1. افزایش آگاهی از برند:با ترکیب قیمتگذاری نفوذی با سایر استراتژیهای بازاریابی، برند شما در معرض دید بیشتری قرار میگیرد و شناختهشدهتر میشود.
2. جذب مشتریان جدید: این ترکیب به شما کمک میکند تا تعداد زیادی مشتری جدید را در مدت زمان کوتاهی جذب کنید.
3. افزایش فروش: با ایجاد انگیزه در مشتریان برای خرید، میتوانید به طور قابل توجهی فروش خود را افزایش دهید.
4. ایجاد وفاداری مشتری: با ارائه ارزش افزوده به مشتریان، میتوانید آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.
5. کاهش هزینههای بازاریابی: با استفاده از ترکیبی از استراتژیها، میتوانید هزینههای بازاریابی خود را بهینه کنید.
معایب:
1. کاهش سودآوری کوتاهمدت: قیمتگذاری پایین میتواند به کاهش سودآوری در کوتاهمدت منجر شود.
2. احتمال جنگ قیمتی: رقبا ممکن است با کاهش قیمتهای خود، به جنگ قیمتی با شما بپردازند.
3. ایجاد تصور پایین بودن کیفیت: اگر قیمتها بسیار پایین باشند، ممکن است مشتریان تصور کنند که کیفیت محصول یا خدمت نیز پایین است.
4. مشکل در افزایش قیمتها: پس از جذب مشتریان با قیمت پایین، افزایش قیمتها میتواند دشوار باشد و ممکن است منجر به نارضایتی مشتریان شود.
استراتژی قیمتگذاری نفوذی نتفلیکس
نتفلیکس یکی از بهترین مثالها برای شرکتهایی است که با موفقیت از استراتژی قیمتگذاری نفوذی استفاده کردهاند. زمانی که نتفلیکس سرویس استریم خود را راهاندازی کرد، با ارائه یک اشتراک ماهانه بسیار پایین، تعداد زیادی مشترک جذب کرد. این قیمت پایین، دسترسی به سرویس را برای طیف گستردهای از مصرفکنندگان آسان کرد و آنها را تشویق کرد که این سرویس را امتحان کنند.
نحوه ترکیب قیمتگذاری نفوذی با سایر استراتژیها در نتفلیکس:
1. محتوای باکیفیت: نتفلیکس سرمایهگذاری زیادی روی تولید محتوای اورجینال و باکیفیت انجام داد که آن را از رقبا متمایز کرده و افزایش قیمتهای بعدی را توجیه میکرد.
2. رابط کاربری آسان: یک رابط کاربری ساده و شهودی باعث شد کاربران به راحتی در پلتفرم حرکت کنند و محتوای مورد علاقه خود را پیدا کنند.
3. شراکتهای استراتژیک: نتفلیکس با سایر ارائه دهندگان محتوا همکاری کرد تا کتابخانه خود را گسترش دهد و طیف وسیعتری از محتوا را به مشترکین خود ارائه دهد.
4. بازاریابی هدفمند: نتفلیکس از کمپینهای بازاریابی هدفمند برای رسیدن به گروههای خاص و تبلیغ سرویس خود استفاده کرد.
استراتژی نتفلیکس موفقیت چشمگیری داشت. این شرکت به سرعت میلیونها مشترک جذب کرد و به یک بازیگر اصلی در صنعت استریم تبدیل شد. با ترکیب قیمتگذاری نفوذی با سایر استراتژیهای موثر، نتفلیکس توانست به سرعت پایگاه کاربری خود را گسترش دهد، یک برند قوی ایجاد کند و در نهایت قدرت قیمتگذاری خود را افزایش دهد.
نکات مهم در استفاده از قیمتگذاری نفوذی
تعیین قیمت مناسب: قیمت باید به اندازهای پایین باشد که جذاب باشد، اما به اندازهای بالا که به سودآوری شرکت آسیب نرساند.
مدتزمان استفاده: قیمتگذاری نفوذی باید برای یک دوره زمانی مشخص باشد. پس از رسیدن به اهداف مورد نظر، قیمتها باید به تدریج افزایش یابد.
کیفیت محصول:کیفیت محصول یا خدمت باید با انتظارات مشتریان مطابقت داشته باشد. در غیر این صورت، مشتریان پس از یک خرید، به سراغ رقبا میروند.
ارتباطات بازاریابی:برای موفقیت در این استراتژی، باید یک برنامه بازاریابی قوی داشته باشید تا مشتریان را از قیمت پایین و کیفیت محصول آگاه کنید.
در نهایت، قیمتگذاری نفوذی یک ابزار قدرتمند برای ورود به بازار و افزایش سهم بازار است، اما باید با دقت و برنامهریزی دقیق استفاده شود
سرگذشت ۱۰ سالهی سینمای ایران
ایرانی ها از کجا پادکست گوش میدهند؟
چگونه استراتژی قیمتگذاری هوشمندانه یک امپراتوری فناوری خلق کرد!