چهار درس سنجاق

سنجاق بازار آنلاین خدمات است که متخصصانی در ۴۵ شهر ایران در آن به کسب درآمد مشغول هستند. در این یادداشت به طور خلاصه به چهار راه‌حلی پرداخته‌ام که در طول ۳۰ ماه فعالیت سنجاق آموخته‌ام. البته تمرکز من در این یادداشت بر راه حل هایی است که به یک استارتاپ می‌خورند. روندهایی که امروز و بعد از تجربه سنجاق به نظر من «باید» های زندگی یک استارتاپ واقعی هستند.

همیشه به مدیریت بهینه منابع خوب فکرکنید!

تنوع فعالیت‌ها در یک بازار آنلاین خدمات، چالش‌های منحصر بفرد هر کدام را به همراه دارد. هر خدمت یک «دوره بلوغ آنلاین» دارد که به شناخت رفتار مشتری آن، روش‌‌های بازاریابی متخصصینش و حل‌کردن چالشهای مدل‌ درآمدی و جا انداختن محصول در آن می‌گذرد. علاوه بر اینکه این چالش‌ها از خدمتی به خدمت‌ دیگری متنوع است با وارد شدن شهرهای دیگر کشور پس از تهران، ویژگی‌های فرهنگی متفاوت را هم با خود به همراه می‌آورند.

این موضوع احتمالا ناامیدکننده‌ترین ویژگی آنلاین کردن خدمات برای استارتاپ‌هایی است که برای برنده‌شدن در رقابت ِ سهم‌گیری، به هدر دادن سرمایه‌ در بخش‌های نادرست دست می‌زنند. مثلا در فضاهای رقابتی متعددی خرج کردن برای برندینگ می‌تواند در هک کردن رشد نقش داشته باشد. اما همین کار در ابتدای برپایی یک بازار آنلاین کاملا بی‌نتیجه است.

آنلاین کردن خدمات یک روند دراز مدت ِ استقامتی است و مدیریت نادرست منابع در این شرایط به پاشنه آشیل یک استارتاپ حوزه خدمات آنلاین تبدیل می‌شود.

به دنبال راه حل های مقیاس پذیر باشید!

مدیریت بهینه منابع محدود باعث شد سنجاق با انتخاب یک مدل درآمدی مقیاس پذیر و کم‌هزینه راهش را از سایر بازیگران این میدان جداکند. به جای گرفتن «پورسانت» که نتیجه‌اش نظارت بر تمام مراحل انجام کار برای گرفتن سهم از مبلغ نهایی و البته پیاده‌سازی امکان پرداخت در سنجاق بود و بایدهایی که با خود داشت به بزرگ کردن پشتیبانی و بکارگیری همه توان فنی بر سر یک قمار منجر می‌شد، سنجاق راه حل دیگری در پیش گرفت.

راهکار ما بهره‌گیری از مدل درآمدی thumbtack و بومی‌سازی آن بود. در این مدل برای هر سفارش یک هزینه پیشنهاد انجام کار تعریف می‌شود که بر اساس ارزش سفارش و شانس گرفتن آن و گردش مالی احتمالی و چند مورد دیگر، محاسبه شده و مستقل از انجام کار، توسط متخصص پرداخت می‌شود. مهمترین ویژگی این مدل مقیاس‌پذیری بسیار بالای آن است که می‌تواند با شرایط خدمات متنوع یک بازار شخصی‌سازی شود.

نتیجه منطقی‌ این مدل کم کردن هزینه‌های انسانی و پشتیبانی است. علاوه بر اینکه هرگز تصویری مداخله‌جو از سنجاق در میان فعالان سنتی بوجود نمی‌آورد.

از تکنولوژی برای کاهش هزینه‌های انسانی بهره‌برداری کنید!

توان فنی بالا یکی از ارزشهای رقابتی سنجاق است که از آن برای مدیریت منابع هم بهره بردیم. زیرساخت فنی طوری طراحی شده که با یک ساختار هوشمند که توانایی توسعه اتوماتیک بخش‌هایی از نرم‌افزار را دارد، بار تسک‌های جاری تیم فنی را کم می‌کند. همچنین این زیرساخت با پیاده‌سازی بهبودهای داده‌محور در قیمت‌گذاری ِ پیشنهادها، تخمین ارزش هر سفارش و بالا بردن حاشیه درآمدی، از توسعه غیرضروری تیم کسب و کار جلوگیری می‌کند.

در سوی دیگر، در میدانی که همه بازیگران، از وب و اپلیکیشن بصورت همزمان برای دریافت سفارش استفاده می‌کردند، اپلیکیشن مشتری‌ علیرغم توان فنی تیم، اولویتی برای سنجاق نداشت. تصمیمی که از شناخت ذات خدمات آنلاین و اهمیت موتورهای جستجو هم ناشی می‌شد. خلاء این رویکرد برای بعضی از بازیگران این میدان نصب‌های پرهزینه و بی‌کیفیت اپلیکیشن را به همراه داشت.

امروز البته ۹ ماه از ارائه اپ مشتریان سنجاق می‌گذرد و بیشتر نصب آن بصورت ارگانیک از وب سنجاق می‌آید.

هیچ چیز را منتشر نکنید مگر اینکه بتوانید داده آن را تحلیل کنید!

مهمترین ابزار تبلیغاتی مورد استفاده سنجاق Adwords است. یکی دیگر از شیوه‌های تبلیغاتی وب، تبلیغات بنری هستند که شاید برای فرار از نوسانات نرخ ارز، جایگزین Adwords باشند. در اینجا استفاده دقیق از داده‌ها و اصرار بر بهینه سازی دائمی پنل Adwords باعث شد که با دوره‌های کوتاه آزمودن، به نتیجه های سریع برسیم. داده‌ها می‌توانند شما را از هزینه‌‌کردن برای چیزی که ارزشی خلق نمی‌کنند دور کنند و به این تصمیم برسانند که مثلا تبلیغات بنری را که در مورد سنجاق بهینه‌تر از Adwords نبود، کلا حذف کنید.

داده برای کشتن روندهایی که بی‌دلیل بدیهی انگاشته می‌شوند هم ابزار خوبی است. داشتن یک صفحه با کیفیت در شبکه‌های اجتماعی برای همه بدیهی است. چیزی که می‌تواند با اثر بازاریابی متناسب با کسب و کار، به برندسازی کمک کند. البته در مساله آنلاین کردن خدمات، موفقیت حضور در فضایی غیر از موتورهای جستجو، آن هم در روزهای اول برپایی بازار، بسیار دور از ذهن به نظر می‌رسد.

یکی دیگر از ابزارهای کم هزینه در بازاریابی محتوایی سنجاق، یک وبلاگ بود. البته که سنجاق مگ که امروز سهم خیلی خوبی از کلیک‌های ارگانیک روزانه سنجاق را با خود می‌آورد، از روز اول بر پایه یک کانال ساده و سریع و بر قاعده رشد دادن یک MVP جلو رفت.

در همه بخش های کسب و کار این نوع نگاه می‌تواند هزینه ها را منطقی و در زمان مناسب بر تیم تحمیل کند. با این رویکرد خیلی سریع فهمیدیم که هزینه فایده محتوای وب برای سنجاق منطقی‌تر است و باید در شبکه‌های اجتماعی راهی دیگر پیش بگیریم.