فهم من از استارتاپ و چطور ساختنش

فهم من از استارتاپ و چطور ساختنش

استارتاپ ایده ای هستش که قراره یه مشکلی رو به شکل مقیاس پذیری حل کنه.

و مدل و سبک استارتاپ ویکندها و بوم مدل کسب و کار یا بوم ناب این رو منتقل می کنه اگر مشکلی واقعی رو پیدا کردی / مشکلی که واقعا اونقدر برای بعضی آدما مهم باشه، اون موقع آدما میان سراغت. اگر نیان احتمالا یعنی مشکل به اندازه مهمی رو حل نکردی.

ایده ساختن کمینه محصول هم همینه که یه کمینه محصول راه بنداز سریع ببین آدما میان استفاده می کنن. اگر اومدن یعنی تو مسیر درستی. اگر نه توی مسیر اشتباهی.

راستش الان بعد از این همه سال و این همه کار دارم فکر می کنم این ایده احتمالا اشتباهه.

از یه طرف پال گراهام (یکی از فاندرهای وای کامبینیتور که گمونم بزرگترین شتابدهنده دنیا هستن و مثلا روی دراپ باکس و یه عالمه غول دیگه سرمایه گذاری کردن) می گه:

A lot of would-be founders believe that startups either take off or don't. You build something, make it available, and if you've made a better mousetrap, people beat a path to your door as promised. Or they don't, in which case the market must not exist.

بعد در ادامه می گه:

Actually startups take off because the founders make them take off. There may be a handful that just grew by themselves, but usually it takes some sort of push to get them going. A good metaphor would be the cranks that car engines had before they got electric starters. Once the engine was going, it would keep going, but there was a separate and laborious process to get it going.

پس اگر اینطوری باشه چطور می فهمیم که کمینه محصول ما خوبه یا نه؟ یعنی مارکت وجود نداشته یا اینکه ما موتور ماشین رو خوب راه ننداختیم؟ پس اصلا تست زدن کمینه محصول چی میشه؟

پال گراهام اصلا این تعریف رو برای استارتاپ پیشنهاد می ده:

The need to do something unscalably laborious to get started is so nearly universal that it might be a good idea to stop thinking of startup ideas as scalars. Instead we should try thinking of them as pairs of what you're going to build, plus the unscalable thing(s) you're going to do initially to get the company going.

خوب پس اینطوری شد که یه کمینه محصول خوب هم داشته باشی خبری از اینکه آدما ازش استقبال کنن نیست؟ خصوصا در این انبوه و انفجار انواع محصولات مختلف در دنیای مدرن (چیزی که شاید پنجاه سال پیش یا در دوران صنعتی نداشتیم).

یه جایی خونده بودم که تکنیک های مارکتینگ یا یه آدم مارکتنیگ خفن اول کار ممکنه خوب نباشه چون اون وقت محصول ممکنه به خاطر مارکتینگ مون بفروشه نه به خاطر اینکه واقعا مشکلی حل کردیم.

منم همین فکر رو می کردم. الان کاملا مطمئنم که چه حرف اشتباهی.

و اینجا یاد توحید علی اشرفی میافتم که می گفت از روز اول یه کوفاندر مارکتینگ توی تیم تون باشه. من با خودم می گفتم چون خودش کارش اینه می گه. ولی الان حرفش رو فهمیدم. به نظرم چیزی که پال گراهام می گه تایید اینه. تله موش بهتری ساختی ملت برات صف نمی کشن. وسط انبوه محصولات جدید و ناآشنا گم می شی.

پس چطور بفهمیم کمینه محصول خوبی ساختیم؟ چطور بفهمیم واقعا مشکلی حل کردیم یا نه؟ طبق چیزی که خودم دارم توی اوستامو الان تجربه می کنم و تجربه های قبلی که داشتم اینه که با همون فروش های اندکی که با ضرب و زور به دست میاری و یه هفته خودت رو به زمین و آسمون می زنی و یه دونه دو دونه می فروشی. همونا رو خوب نگاه کن و فیدبک بگیر و ببین مشکلشون حل شد یا نه.

اتفاقا این موضوع مهم بعدی هستش؟ اصلا قرار نیست اولین کمینه محصولی که طراحی کردیم مشکل رو حل کنه. اولین کمینه محصول رو می ذاری جلوی چند آدم بعضی شون برمی دارن. بعد از استفاده شون می بینی چه تغییری توی کمینه محصول بدی براشون بهتر می شه. همینطور گام به گام تغییرات کوچیک و کوچیک و یه جاهایی هم تغییرات بزرگ در کمینه محصول می دی تا اینکه بالاخره اونی میشه که باید بشه. یعنی یه فرایند تکاملی در طی زمان کمینه محصول طی می کنه.

دوباره حضرت پال گراهام 😂 می فرمایند استارتاپ خوب رو بازار از دل فاندر می کشه بیرون. گشتم پیدا نکردم این جمله اش رو کجا خوندم ولی این هم تقریبا همین رو می گه:

The verb you want to be using with respect to startup ideas is not "think up" but "notice." At YC we call ideas that grow naturally out of the founders' own experiences "organic" startup ideas. The most successful startups almost all begin this way.

در واقع اینجوریه که در مسیر به عنوان فاندر notice می کنی یا متوجه میشی که خوب پس فلان چیزم باید فلان طور باشه. و خصوصا در اینکه چرا همون معدود مشتری ها برنمی گردن، یادگیری زیادی می تونه باشه.

در ادامه این کمینه محصول در حال بهبود، چطور آدم های بیشتری رو قراره به خودش جذب کنه؟ اینجا مارکتینگ میاد وسط. البته یادمون نره که در حین همین مارکتینگ حتما بهترین تلاش مون رو برای notice کردن و بهبود اندک اندک یا کلی و اساسی محصول باید داشته باشیم، نه اینکه محصول رو فراموش کنیم و بچسبیم به مارکتینگ. اگر اینطوری بشه از اون ور بوم افتادیم.

وقتی مارکتینگ مطرح میشه، یه دنیای بزرگیه پر از کلی مسیر و چالش مختلفه که هر کسی یه تئوری توش داره.

من برای خودم اینطوری حلش کردم

اول اینکه ابزار و تکنیک ها (tools and technic) رو با دارایی ها و استراتژی ها (assets and strategies) قاطی نکنم.

برای من کتاب دانیل پریستلی با عنوان ۲۴ دارایی خیلی روشنگرانه بود. دارایی هستش که ثروت خلق می کنه. خونه داشته باشی ازش اجاره می گیری. حالا باید برای خودت دارایی های خوب دیجیتال مقیاس پذیر بسازی. کتابش رو رایگان می تونین بگیرین و بخونین

https://danielpriestley.com/24-assets-book/

برای اینکه بهتر توضیح بدم من به مارکتینک چطور نگاه می کنم بذارین اینطوری بگم:

من وقتی می خوام یه کسب و کار راه بندازم در واقع قراره یه job to be done مخاطبم رو شناسایی کنم و توی اون مسیر کمک کنم موفق بشه.

برای اینکه توی اون مسیر کمک کنم موفق بشه پس اول باید اصلا دانش اون کار رو داشته باشم. اگر نه یا اصلا کمک نمی تونم بکنم یا ناقص کمک می کنم و job مخاطبم نمی تونه done بشه یا هر حالت نامناسب دیگه.

مشخص کردن job to be done که خودش هم کار کمی نیست و من براش کلی مصاحبه توی بازار و ایستگاه قطار و توی ایونت و غیره انجام دادم. بعد از همه اینا به یه درکی از اینکه اصلا قراره چه جابی رو دان کنم و تازه بعد از مدتی که فکر می کردم کشفش کردم فهمیدم اصلا ناقص دارم کمک می کنم چون اون اتفاقی که باید برای مخاطبم بیافته نمی افته و اون موفق نمیشه.

برای اینکه واقعی تر بفهمین خیلی خیلی خلاصه بگم اول با ایده دمنوش اومدم هلند.

رسیدم به پیشنهاد منتورم ایده رو گذاشتم کنار و با ضرب و زور شروع کردم مصاحبه کردن (برام رفتن سراغ آدمای غریبه خیلی سخته). بعد از ۲۰ تا مصاحبه هنوز ایده ای نداشتم که از این مصاحبه ها چی می شه فهمید. خیلی چیزا میشد فهمید ولی یه الگوی کلی نمی دیدم.

بعدش به زور منتورم با ۲۰ تا ۲۵ نفر دیگه مصاحبه کردم و اون وقت یه الگوی کلی جلوی چشمم ظاهر شد.

ماموریت من این شد که مخاطب های من همیشه به شکلی که براشون کافی و جذاب باشه آب بخورن! دیگه الان نمی خوام توضیح بدم چطور اینطوری شد چون خودش یه نوشته طولانی دیگه است.

ولی به هر صورت در یک فرایندی به جاب تو بی دان خودم رسیدم

قدم دوم از نظر من طراحی چند محصوله.

این کار رو باید یکی یکی بکنیم. اول یه محصول و بعد محصول بعدی و…

اما نباید فکر کنیم فقط یک کمینه محصول طراحی می کنیم و همین. هر چند کمینه محصول اون محصولی هستش که ازش قراره اصل پول مون رو دربیاریم ولی دو محصول دیکه از این سه محصول خیلی خیلی مهمه.

اول محصولی که رایگانه و هدیه می دیم. ماموریت من اینه که به مخاطب هام کمک کنم و این الزاما نباید پولی باشه. هم این طرز نگاه رو دوست دارم و هم از نظر مارکتینگ بسیار کمک کننده است. مخاطب هام از من استفاده کردن و تخصص من رو دیدن. نسبت به من آگاه شدن و احساسی احتمالا نسبت به من پیدا کردن. دانیل پریستلی توی کتابش اسم این محصول رو می ذاره Gift

قدم بعدی طراحی یک محصول برای اون هایی هستش که یه پیوند کوچیک با من برقرار می کنن. مثلا به من ایمیل می زنن یا به هر ترتیبی بهم وصل می شن. برای اونا هم باید یه محصول داشته باشم. چیزی که براشون ارزش خلق کنه: Product for Prospects

بعدش محصول اصلیه من که اصل پولم رو ازش در میارم

یه سطح دیگه هم محصول هست که درباره اش چیزی نمی نویسم چون خودم به اونجا نرسیدم. اگر درباره این محصولات می خوایید بیشتر بدونین تو همون کتاب ۲۴ دارایی هست.

به هر صورت قدم دوم این شد که محصولاتم رو مشخص کردم

قدم سوم اینه که دانش این کار رو بدست بیارم: Content is the king

دانش کار رو به دست آوردن یعنی ایجاد یه ساختار محتوایی منسجم و عمیق که نیاز مخاطب های من هستش. برای من این میشه Hydration Playbook من باید این رو آماده کنم. طوری که به دست مخاطب های من برسه اونقدر منطبق بر نیازشون باشه که بگن بابا ایول عجب محتوای خفنی و با ذوق ببلعنش.

الان با هوش مصنوعی و سرچ و دسترسی به آدم متخصص این کار نباید خیلی سخت و زمانگیر باشه.

و همزمان با ساختش دانشی که اندک اندک جمع آوری و در ساختار خودش قرار می گیره،‌ در شبکه اجتماعی ها و کانال های انتشار محتوا خودش رو بروز می ده.

این محتوای مفید با رعایت تکنیک های سوشال مدیا و تکنیک های بهینه سازی برای موتور جستجو و اینطور چیزا باید بتونه به مرور زمان جریانی از مخاطب رو به سمت من بیاره.

حالا قدم چهارم اینه که بتونم از توی این جریان مخاطب اونایی که دغدغه بیشتری دارن رو بکشم بیرون و بهشون وصل بشم و دسته بندی کنم و به اونایی که آماده تر هستن محصول سوم خودم، همونی که ازش پول در میارم رو معرفی کنم.

بهترین کار برای این موضوع طراحی یک تست هستش که کاربر خودش بتونه یه ارزیابی از خودش در حوزه کاری ما داشته باشه. برای من این میشه که بتونه با جواب دادن به چند سوال بتونه بفهمه آیا به اندازه کافی و به شکل سالمی Hydrated هستش،‌ سبک یا تیپ شخصیتی خودش برای هایدریشن رو کشف کنه (همه ما به یه شکل دوست نداریم هایدریت بشیم/آب به بدن مون برسونیم) و یه سری راهکار متناسب با نیاز و سبک شخصیتی خودش به دست بیاره.

می تونم چند تست مختلف طراحی کنم ببینم کدوم بیشتر درگیر کننده است. ولی در نهایت مخاطبی که واقعا در زمینه هایدریشن خودش دغدغه داشته باشه احتمالا تست رو بده و در نهایت جواب رو همونجا ببینه و برای گرفتن جواب کامل تر و ذخیره داشتنش برای خودش، ایمیلش رو ازش بگیریم و اینطوری ارتباط مون رو حفظ کنیم.

به نظرم این مراحل، مراحل ساختن یه کسب و کاره.

به نظرم توی کشمون جاب تو بی دان رو نتونستم درست کشف کنم و آخراش و بعدش بود که تازه داشتم دید درست رو به دست می آوردم.

و الان که توی هلندم و از صفر و بدون شبکه شخصی باید چیزی رو ببریم توی بازار. تازه دارم کشف می کنم که اصلا در این عصر انفجار اطلاعات و محصولات چطور چیزی رو باید برد توی بازار و جدا از بقیه محصولات ایستاد.

اگر موفق شدیم که این کار رو بکنم در نوشته ی بعدی خودم آپدیت می دم.