راهنمای جامع مدل AAARRR برای رشد انفجاری استارتاپ

هک رشد یکی از بهترین روش های جذب مشتری و رشد استارتاپ است که می توان با کمترین هزینه ممکن این اتفاق صورت بگیرد،مدل AAARRR  یکی از بهترین و قوی ترین مدل های پیاده سازی این حوزه است.

مدل AAARRR یک مدل هک رشد است و همچنین می‌تواند به‌عنوان یک طرح متریک، رفتار مشتری را تعریف کند که به شما امکان نظارت روی حرکت و رشد مشتری را می‌دهد. این مدل به نوبه ی خود، شما را قادر می‌سازد تا رشد شرکت خود را بهینه‌سازی کنید و از سوی دیگر پیاده سازی فرایند هک رشد خود را برنامه ریزی و عملیاتی سازی کنید. در واقع این مدل بستری برای پیاده سازی روش های کاربردی هک رشد است.

نکته جالب در این مدل این که در فرایند بازاریابی برای سه مرحله اول برنامه دقیق دارد در حالی که هکر رشد بیشتر برای تمام مراحل آن برنامه دارد.

مدل شش مرحله ای برای رشد

این مدل نه‌تنها برای هکرهای رشد قابلیت استفاده را دارد بلکه می‌تواند برای بازاریابان نیز مناسب است. هکرهای رشد مسئول تمام این شش مرحله در قیف رشد مدل AAARRR هستند. این مراحل عبارتند از:

بازاریابی وبینار چگونه باشد؟

۱. آگاهی (Awareness)

اولین و مهم ترین قسمت در فرایند این مدل آگاه سازی است به این معنی که باید طیف وسیعی از مشتریان بالقوه شما را از طریق یکی ازکانال های معرفی شده در صفحات قبل بشناسند و با اسم استارتاپ شما و محصولاتی که ارائه می شود آشنا شوند. توجه کنید که در این مرحله بسیار مهم است تعداد افراد زیادی و  مرتبط که با جامعه هدف شما تناسب دارند به سمت شما بیایند و با شما آشنا شوند.

در این مرحله استفاده از اینفلوئنسرها؛انتشار مقالات عمیق گام به گام  یا مسابقه جذاب در شبکه های اجتماعی می تواند ماشین حرکت را روشن کند.  در این مرحله سنجه های زیر می تواند برای رشد و موفقیت  در این مرحله مورد توجه قرار گیرند به عبارت دیگر اگر بتواند در این سنجه ها عملکرد خوبی به دست بیاورید مراحل بعدی به راحتی می توانید به مسیر ادامه دهید:

• میزان ترافیک ورودی وب سایت و درصد بازیدکننده جدید
• میزان امپرشن یا بازدیدکننده غیر یونیک در شبکه های اجتماعی
• تعداد کلیک بر روی تبلیغات یا پست ها

ما در نوین توریسم از دو میکروکتاب وب مارکتینگ در گردشگری و خلق ثروت از نوروز98  و مقالات رایگان بلاگ برای افزایش آگاهی استفاده کردیم . در بازه زمانی 6 ماهه بیش 5 هزار بازدیدکننده بدون یک هزینه برای بک لینک و تبلیغات کلیکی از وب سایت بازدید کرد.

در این مرحله کانال های : تبلیغات گوگل ادورز؛سئو و بازاریابی محتوایی؛همکاری در فروش و… می تواند موثر واقع شوند.

۲. جذب کاربر( Acquisition)

چگونه مردم به‌راحتی می‌توانند شما را پیدا کنند؟ درصد ورود به سیستم چقدر است؟ اگر پاسخ هر چیز دیگری است پس شما یک‌چیزی را اشتباه انجام می‌دهید. با کانال‌های مختلف، تاکتیک‌ها و تجزیه‌وتحلیل نتایج، آزمایش کنید. به‌سرعت متوجه خواهید شد که چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند.

در این مرحله باید شروع به جذب کاربر کنید و اولین قدم را در این راستا بردارید باید دانست هزینه جذب کاربر با ارزشی که ایجاد می کند از لحاظ منطقی همخوانی داشته باشد مدتی به عنوان مشاور استارتاپی فعالیت می کردم در روزهای اولیه اشنایی فهمیدم این استارتاپ برای جذب هر

کاربر به اپلیکیشن خود بیش از 8 هزار تومان هزینه کرده و وقتی چرخه عمر مشتری و ارزش مشتری را محاسبه کردیم چیزی حدود 5 هزار تومان بود به همین خاطر یکی از دلایل عدم موفقیت این استارتاپ از توجه به این نمته ناشی می شد هزینه جذب بیشتر از فایده مشتری بود.

در این مرحله هم همانند مراحله قبل باید فعالیت ها و رفتارهای خود را باتوجه به سنجه های زیر مورد ارزیابی قرار داد اما باید دانستن این ها تنها سنج های پیشنهادی هستند و متناسب با استارتاپ می تواند تغییر کند.

• سرنخ های جدید از قبیل ایمیل،شماره تماس؛نصب اپلیکیشن
• دانلود میکروکتاب،ویدئو آموزشی و ایجاد اشتراک رایگان چند روزه
• عضویت در خبرنامه و پاسخ گویی به یک تست روانشناختی؛تفریحی و…

در این مرحله استفاده از روش هایی مانند انتشار میکرو کتاب،برگزاری وبینار ،طراحی یک تست یا ازمون آنلاین، ویدئو آموزشی ارزشمند و…. می تواند در جذب کاربر اولیه مفید باشد. از سوی دیگر باید محتوا و چیزی که به کاربر برای جذب آن می دهید باید انتفاع ایجاد کند و کاربر از آن لذت ببرد.

۳. فعال‌سازی(Activation)

آیا مردم در اولین بازدید، یک تجربه خوب دارند؟ آیا آن‌ها پیشنهاد‌ها و UI / UX صفحه وب را دوست داشتند؟ باید تست A / B، درخواست بازخورد (فیدبک) و ایده‌های خلاقانه در اینجا کار کند. شما نمی‌خواهید نرخ جست‌وجو بالا برای صفحات وب خود را ببینید.

فعال سازی در واقع فرایندی است که کاربر تصمیم می گیرد محصول و خدمات استارتاپ را مورد هدف قرار دهد .  در مدل های درآمدی saas و فریمویم استفاده چهارده روزه رایگان از محصول یا استفاده کامل از محصول با ویژگی های و امکانات محدودتر می تواند نمونه از این فعال سازی ها باشد یا در شرکت های خدماتی وقتی که ارائه مشاوره رایگان یا نمونه محصول نمونه هایی از این فعالیت است.

تفاوت بینجذب کاربر و فعال سازی آن  گیج کننده است، بنابراین مهم است که به یاد داشته باشید که شما در جذب کاربر  حال حل مسئله مشتری با محتوا در مرحله اجرایی هستید، اما در حین فعال سازی، مشکل خود را با نمونه ای از محصول یا سرویس خود حل می کنید.

همانطور که عنوان شد در این مرحله تعداد کاربرانی که از نسخه رایگان استفاده می کنند،تعدادحساب های باز شده،فروش محصولات اولیه(در فروشگاه ها و..) می توانند سنجه هایی برای سنجش عملکرد استارتاپ باشند.

۴. بازگشت و نگه داری ( Retention)

آیا مشتریان پس از تجربه اولیه‌ی محصول / خدمات شما، باز می‌گردند؟ اگر پاسخ نه است پس شما با یکسری اشتباهات در کانال‌هایی مانند ایمیل، پیامک، پیام‌رسانی و …مرتکب شده اید. ویژگی‌های محصول ممکن است خیلی جذاب نباشد و درنتیجه علاقه مشتری‌ها کم شود و کمتر به سایت و کسب‌وکار شما، کلیک کنند و برگردند.

در این مرحله باید پی ببرید نرخ خمیدگی یا عدم بازگشت مشتری هایی که در مرحله قبل با شما بوده اند چند درصد بوده و چرا در ادامه مسیر همراه شما نبوده اند. اگر لازم است با آن ها تماس بگیرید و صحبت کنید یا ایمیل بزنید اما تا دلیل عدم بازگشت آن ها را متوجه نشده اید به ادامه کار نپردازید.

۵. درآمد( Revenue)

آیا بازدیدکنندگان از طرح رایگان به پرداخت اشتراک ارتقا پیدا می‌کنند؟ تعداد کاربرانی که ارتقا را انتخاب می‌کنند، منجر به کسب درآمد بیشتر برای شما می‌شوند مطمئن شوید که محصول دارای ارزش پیشنهادی شگفت‌انگیزی است و شما آن‌ها را به‌درستی انتقال می‌دهید.

در این مرحله تلاش کنید تعداد فروش را بیشتر کنید؛کمپین های تبلیغاتی برگزار کنید و به افزایش حجم سبد خریدار؛افزایش تکرارخریدها فکر کنید.

و بر روی سنجه های زیر تمرکز کنید:

• هزینه جذب هر مشتری
• هزینه جذب هر سرنخ
• ارزش عمر مشتری
• نرخ برگشت سرمایه

۶. ارجاع(Referral )

اگر مشتریان از چیزی که شما ارائه می‌دهید رضایت داشته باشند، شما را به همکاران، دوستان شما و …. معرفی می‌کنند. آیا آن‌ها این کار را انجام می‌دهند؟ اگرنه، چرا؟ چه انگیزه‌ای وجود ندارد؟ شغل هکرهای رشد این است که برای تمام این‌ها، مانند یک تحقیق، جواب پیدا کنند. این بسیار مهم است، زیرا هر کلمه از حرف‌های شما یکی از مؤثرترین استراتژی‌های رشد است. شما ممکن است بخواهید از مشتریان موجود خود درخواست کنید که به دیگران مراجعه کنند و در مورد محصول / خدمات شما به دیگران توصیه کنند. .

بازاریابی دهان به  دهان یکی از مهمترین کانال های کسب و بازگشت مشتری برای تمرکز بر روی است. در حقیقت، “84 درصد از مصرف کنندگان همیشه یا گاهی اوقات بر اساس توصیه های شخصی اقدام می کنند. که در این میان  70٪ گفته اند که این نظرات را از نظر مصرف کنندگان آنلاین به دست آورده اند

نکته جالب در این میان این است که در واقع فقط 29 درصد از آمار ذکر شده در عمل یک نام تجاری را به اطرافیان خود معرفی می کند به همین خاطر استفاده از محرک های اثر بخش می تواند به افزایش این نرخ کمک کند.

در این مرحله تعداد اشتراک ها در شبکه های اجتماعی؛تعداد مشتریان ارجاعی از سنجه های این مرحله است.

سخن نهایی در مورد  مدل AAARRR

به یاد داشته باشید این مدل بیشتر از آن که راهنمای گام به گام کسب درآمد باشد مدلی استراتژیک در مورد بهینه سازی فعالیت های هک رشد تا بتوان نتایج بهتر را کسب کرد.

این مدل به شما  بر اساس نتایج به دست آمده ازسنجه های هر مرحله ایرادات و مشکلات به وجود آمده را به خوبی نشان می دهد و به راحتی می توان با شناخت دقیق مسئله راهکارهایی برای حل آن ارائه کرد.

برای مثال اگر در در چرخه عمرمشتری مشکل داشته باشید می داند در نحوه ارتباط با مشتری و انتخاب آن دچار مشکل هستند ویا اگر میزان مشارکت در شبکه های اجتماعی پایین است و نرخ کلیک مقالات پایین است می دانید احتمالا در اقدام به فراخوان ها و توضیح محتوا و …. ایرادات جدی وجود دارد.  رفع این دو مورد هرکدام نیازمند اتخاذ استراتژی های متفاوت و گوناگون نیاز دارد و کاری که این مدل می کند این است که به روش شدن موضوع کمک می کند.

مدل AAARRR به استارتاپ ها در خلق یک استراتژی موفق رشد کمک کند و باعث می شود تا با انتخاب بهینه ابزارها و کانال ها و تشخیص دقیق مشکات و رفع آن به پایداری وضعیت خود نزدیک شود.

منبع: رسانه استارتاپی کردپلاس