سه ترس سنتی که فروشندگان طلا را از فرصت بزرگ قسطی دور نگه داشت

BNPL؛ ترندی که دنیای پرداخت را تغییر داد

مدل «الان بخر، بعداً پرداخت کن» (BNPL) در سال‌های اخیر به یکی از جریان‌های اصلی در صنعت مالی و پرداخت تبدیل شده است. مصرف‌کنندگان، به‌ویژه نسل‌های جوان‌تر، به دلیل فرآیند ساده، نبود بهره در بازه‌های کوتاه و شفافیت اقساط، استقبال گسترده‌ای از این روش داشته‌اند. در بازار طلا، این تغییر رفتار پررنگ‌تر است؛ چرا که خریداران علاوه بر جنبه مصرفی، خرید طلا را یک سرمایه‌گذاری بلندمدت می‌دانند و BNPL این امکان را فراهم می‌کند که با پرداخت‌های کوچک و مرحله‌ای، زودتر وارد چرخه سرمایه‌گذاری شوند.

چرا فروشگاه‌های سنتی عقب ماندند؟

با وجود جذابیت BNPL، بسیاری از فروشگاه‌های آفلاین به دلیل نگرانی‌های مالیاتی، بی‌اعتمادی به پلتفرم‌های اعتباری و ترس از پیچیدگی در تسویه، از ورود به این فضا خودداری کرده‌اند. در مقابل، فروشگاه‌های آنلاین با پذیرش ریسک اولیه توانسته‌اند سهم بزرگی از بازار را جذب کنند و مشتریانی که به دنبال «خرید سرمایه‌ای» بودند به سمت خود بکشانند. این شکاف رفتاری باعث شده بازار سنتی طلا از رشد سال‌های اخیر عقب بماند، در حالی که مدل‌های نوین، مسیر آینده خرید و سرمایه‌گذاری در طلا را بازتعریف کرده‌اند.

ترس از نوسان قیمت طلا؛ واقعیت یا بهانه؟

یکی از دلایل اصلی مقاومت طلافروشان سنتی، نگرانی از تغییرات سریع قیمت طلاست. اما تجربه سال‌های اخیر نشان داده که حتی در شرایط نرخ بهره ۴۵ تا ۶۰ درصدی، بازدهی نهایی طلا برای خریداران همچنان جذاب بوده است. در پایان سال، طلا بار دیگر جایگاه خود را به‌عنوان یک دارایی مطمئن حفظ کرده و مشتریان نیز آن را سرمایه‌گذاری بلندمدت می‌بینند. در عمل، این یعنی خریداران بدون نگرانی از هزینه‌های بهره، نقدینگی خود را از بازارهای مصرفی به سمت طلا هدایت می‌کنند.

فروشندگان آنلاین چگونه موفق شدند؟

در همین زمان، فروشندگان آنلاین با جسارت بیشتری وارد عرصه شدند و با ارائه طرح‌های قسطی توانستند بخش مهمی از تقاضا را جذب کنند. حاشیه سود ۲۰ تا ۲۵ درصدی ناشی از اجرت و خدمات جانبی نیز این مدل را برای آنها پایدار و سودآور کرده است. نتیجه روشن است: فاصله گرفتن فروشگاه‌های سنتی از فروش قسطی، به معنای واگذاری بازاری است که نسل‌های جوان و آگاه هر روز بیش‌تر به آن تمایل نشان می‌دهند.

چگونه می‌توان این سه نگرانی را حل کرد؟

۱. ریسک مالیاتی و حسابرسی

بزرگ‌ترین دغدغه طلافروشان سنتی شفافیت مالی و احتمال درگیرشدن با مسائل مالیاتی است. زرپلاس با طراحی مدل تسویه «طلایی» این مشکل را برطرف کرده است: به جای دریافت پول ریالی، فروشنده همان لحظه طلا یا آبشده تحویل می‌گیرد و عملاً ورود به جریان نقدی حساس مالیاتی به حداقل می‌رسد. این روش باعث می‌شود فروشنده مانند یک معامله سنتی، بدون پیچیدگی‌های حسابداری، تسویه کند.

۲. نگرانی از نقدشوندگی و تسویه دیرهنگام

بسیاری تصور می‌کنند که در فروش قسطی، پولشان دیر به دست می‌رسد و جریان نقدینگی مختل می‌شود. در زرپلاس، زمان تسویه از ۱ ساعت تا ۴۸ ساعت بسته به انتخاب فروشنده تعریف شده است. یعنی طلافروش می‌تواند انتخاب کند که تسویه به‌صورت فوری (طلایی یا حواله) انجام شود یا در بازه کوتاه توافقی. این انعطاف، ترس از قفل شدن سرمایه را کاملاً از بین می‌برد.

۳. بی‌اعتمادی به پلتفرم‌های اعتباری

فروشندگان سنتی نگرانند که مشتریانشان «عادت به خرید قسطی ندارند» یا اینکه پلتفرم‌های اعتباری قابل اعتماد نیستند. زرپلاس این موضوع را با اتصال مستقیم به معتبرترین سرویس‌های اعتباری کشور (اسنپ‌پی، دیجی‌پی و …) حل کرده است. فروشنده لازم نیست جداگانه قرارداد ببندد یا درگیر فرآیندهای پیچیده شود؛ زرپلاس همه را یکپارچه و ساده کرده است. بنابراین فروشنده بدون ریسک می‌تواند مشتریان جدیدی را که علاقه‌مند به خرید قسطی هستند جذب کند، در حالی‌که مشتریان سنتی همچنان امکان خرید نقدی را خواهند داشت.

متغیرهای اثر BNPL روی رشد فروش و ریسک‌زدایی برای فروشنده

• پرداخت به‌موقع به فروشنده (Cashflow): بسیاری از ارائه‌دهندگان BNPL پول فروش را «پیشاپیش و کامل» به فروشنده می‌پردازند (معمولاً طی ۱–۳ روز کاری) و خودشان اقساط را از مشتری دریافت می‌کنند؛ یعنی ریسک وصول اقساط از دوش فروشنده برداشته می‌شود.

• افزایش نرخ تبدیل (Conversion Uplift): آزمایش‌های داده‌محور Stripe نشان داده اضافه‌کردن BNPL میانگین ۱۰٪ رشد تبدیل و ۱۱٪ رشد درآمد می‌آورد و ۶۱٪ از این حجم، واقعاً «اضافه» است نه جابجایی از روش‌های دیگر.

• افزایش میانگین ارزش سبد (AOV): داده‌های فروشندگان Affirm از ۶۰٪ تا ۸۵٪ رشد AOV حکایت دارد (ادعای فروشنده).

• نمونه‌های مستندِ برندها: کیس‌استادی MCM×Klarna: +۱۱٪ تبدیل، +۲۰٪ AOV و −۱۰٪ ریزشِ چک‌اوت با نمایش «پرداخت قسطی» در مسیر خرید.

• نرخ پذیرش/تأیید اعتبار (Approval Rate): گزارش رسمی CFPB (آمریکا) برای ۲۰۲۱: ۷۳٪ از متقاضیان BNPL تأیید شده‌اند (بالا بودن دسترسی نسبت به اعتبارات سنتی).

• سهم BNPL در رویدادهای فروش بزرگ:

  – Prime Day 2025 (Adobe Analytics): BNPL ۸.۱٪ از سفارش‌ها و ۲ میلیارد دلار خرج؛ رشد ۳۳٪ سال‌به‌سال.
  – پیش‌بینی همان رویداد: ۸٪ سهم از فروش آنلاین (Adobe).

• رشد استفاده در بازارهای توسعه‌یافته: در بریتانیا، ۲۰٪ از بزرگسالان حداقل یک‌بار در ۱۲ ماه منتهی به مه ۲۰۲4 از BNPL استفاده کرده‌اند (پژوهش FCA).

• گسترش بازار/حجم وام‌ها: براساس CFPB و جمع‌بندی فدرال رزرو ریچموند، فقط ۵ ارائه‌دهنده بزرگ در آمریکا، وام‌های BNPL را از ۲ میلیارد دلار (۲۰۱۹) به ۲۴.۲ میلیارد دلار (۲۰۲۱) رسانده‌اند.

• اثر روی تبدیل در نمونه عملی: SeatGeek پس از افزودن Affirm حدود ۰.۵ تا ۲٪ رشد تبدیل دیده و به‌خاطر AOV بالاترِ تراکنش‌های BNPL، هزینه کارمزدی جبران شده است.

• اثر دانشگاهی بر اندازه سفارش: مطالعه داوری‌شده (Journal of Retailing) نشان می‌دهد پذیرش BNPL به‌طور معنادار ۶.۴۲٪ افزایش اندازه سفارش آنلاین ایجاد می‌کند.

  📊 اعداد کلیدی BNPL برای طلافروشان

• +۱۰٪ رشد نرخ تبدیل و +۱۱٪ رشد درآمد در فروشگاه‌هایی که BNPL را اضافه کرده‌اند (بر اساس داده‌های Stripe) .

• +۶۰٪ تا ۸۵٪ افزایش میانگین ارزش سبد خرید (AOV) در تراکنش‌های BNPL نسبت به خرید نقدی (گزارش Affirm) .

• +۲۰٪ رشد AOV و +۱۱٪ رشد نرخ تبدیل در فروشگاه MCM پس از اجرای Klarna، همراه با کاهش ۱۰٪ ریزش سبد خرید .

• ۷۳٪ نرخ تأیید اعتبار مشتریان BNPL در آمریکا، در حالی‌که کارت‌های اعتباری سنتی سخت‌گیرانه‌تر هستند (CFPB) .

• ۲۴.۲ میلیارد دلار وام BNPL فقط توسط ۵ ارائه‌دهنده بزرگ در آمریکا در سال ۲۰۲۱ (در مقایسه با ۲ میلیارد دلار در ۲۰۱۹) – رشد نمایی .

• ۸.۱٪ سهم BNPL از کل سفارش‌های Prime Day 2025، معادل ۲ میلیارد دلار خرید؛ رشد سالانه ۳۳٪ (Adobe Analytics) .

• پژوهش دانشگاهی در Journal of Retailing نشان می‌دهد BNPL به‌طور میانگین ۶.۴۲٪ افزایش اندازه سفارش آنلاین ایجاد می‌کند .

بازار طلا به‌سرعت در حال تغییر است و نسل جدید مشتریان بیش از هر زمان دیگری به مدل‌های پرداخت منعطف و خرید قسطی تمایل دارد. اگر فروشگاه‌های آفلاین همچنان در برابر این تغییر مقاومت کنند، سهم خود از این بازار رو به رشد را به‌طور کامل از دست خواهند داد.

راه‌حل در دسترس است: پذیرش مدل‌های فروش قسطی و استفاده از پلتفرم‌هایی مانند زرپلاس که تسویه را به‌صورت طلایی و فوری انجام می‌دهد، بدون پیچیدگی مالیاتی و بدون نگرانی از ریسک‌های اعتباری. امروز تصمیم‌گیری با شماست؛ آیا می‌خواهید سهمی در آینده بازار طلا داشته باشید یا جای خود را به رقبایی بدهید که جسورانه‌تر عمل کرده‌اند؟