اگر مثال های آموزشی مذاکره به رویدادهای روزمره نزدیکی بیشتری داشته، فهم آن لذت بخش تر خواهد بود. مطمئن هستم که با من هم نظر هستید.
پیشنهاد من این است که نگاهی کوتاه به قسمت اول سری نوشته های من در مورد اصول و فنون مذاکره بیندازید.
ابتدا و قبل از هر چیز لازم است متذکر شوم که برای هر مذاکره، پاسخ درست و قطعی وجود ندارد. زیرا شرایط محیطی و روابط انسانی ممکن است نتیجه مذاکره را تحت تاثیر قرار دهد.
پس در این صورت فایده یادگیری اصول و فنون مذاکره چیست؟
من فکر می کنم، فایده مطالعه اصول مذاکره، بازکردن پنجره های جدید فکری برای دیدن یک رویداد از زوایای مختلف است. نظر شخصی من این است که هریک از ما قبل از آموزش این نکات ممکن بود مسائل مذاکراتی خود را با شیوه های مختلف حل کنیم. آشنا شدن با شیوه های جدید و رویکردهای بدیع، مسیرهای نورونی جدیدی را در مغز ما فعال میکند. این مسیرهای نورونی در مغز شاید در انتخاب راه حل های جدید و بهتر در مواجهه با مسائل قبلی راهگشا باشند.
...
مورد مذاکره این قسمت، تقسیم هزینه بلیط هواپیما است.
شرح داستان:
آقای "فلانی" یک سخنران پرمشغله است. او برای ارائه سخنرانی به دو شهر هیستون و نیویورک دعوت شده است. محل زندگی او شهر سانفرانسیسکو است. او به جای اینکه یک بلیط رفت و برگشت برای هیستون- سانفرانسیسکو بگیرد و یک بلیط رفت وبرگشت دیگر برای نیویورک- سانفرانسیسکو،
یک مسیر مثلثی را انتخاب میکند.
یعنی از سانفرانسیکو (آبی) به هیستون (زرد) می رود. سپس از هیستون به نیویورک (قرمز) میرود و از هیستون به خانه اش یعنی سانفرانسیسکو بازمیگردد.
هزینه های این مسیر مثلثی به شرح زیر است:
هزینه های بلیط سانفرانسیسکو به هیستون 666 دلار
هزینه های بلیط هیستون به نیویورک 909 دلار
هزینه بلیط نیویورک به سانفرانسیسکو (خانه آقای فلانی) 1243 دلار
مجموعا: 2818
انتخاب مسیر مثلثی از نظر هزینه نسبت به حالتی که آقای فلانی پرواز های دوطرفه رفت و برگشتی را انتخاب کند؛ بسیار مقرون به صرفه تر است. (هزینه بلیط دوطرفه دوبرابر هزینه بلیط تک طرفه است.)
حال سوال مذاکره این است:
هزینه مسیر مثلثی آقای فلانی، توسط میزبان هایش چگونه باید تقسبیم شود؟
(کمی فکر کنید)
.
.
.
واضح است که هر کدام از میزبان ها دوست دارند هزینه کمتری پرداخت کنند. آنها در یک مکالمه تلفنی سعی در حل این مسئله دارند.
میزبان نیویورکی راحتترین راه حل را پیشنهاد میدهد.
"بیا هزینه کل پروازها رو تقسیم بر دو کنیم. سهم هرکدوممون میشه 1409."
میزبان هیستونی فورا جواب میدهد:
"هزینه پرواز رفت و برگشت از سانفرانسیسکو تا هیستون میشه 1332 دلار! چرا باید هزینه ای بیشتر از گرفتن یه پرواز رفت و برگشتی رو پرداخت کنم؟!"
آنها کمی فکر میکنند و به این نتیجه میرسند:
میزبان هیستونی در هر صورت باید هزینه پرواز رفت آقای فلانی را پرداخت کند و میزبان نیویورکی در هر صورت باید هزینه پرواز برگشت آقای فلانی را پرداخت کنند. آنها در مورد پرداخت این دو پرواز نباید مشکلی داشته باشند. به نظر میرسد
مورد مذاکره اصلی، پرواز هیستون به نیویورک است.
آنها 909 دلار را چگونه باید تقسیم کنند؟
آیا کیک مذاکره 909 دلار است؟
دوباره میزبان نیویورکی راحتترین راه حل را پیشنهاد میدهد.
"بیا 909 دلار رو تقسیم بر دو کنیم."
میزبان هیستونی فورا جواب میدهد:
"چرا باید 909 دلار رو نصف کنیم! شهر هیستون بین سانفرانسیسکو و نیویورکه. وقتی من هزینه پرواز سانفرانسیسکو تا هیستون رو میدم یعنی نصف هزینه پرواز سانفرانسیسکو تا نیویورک رو دادم. پس شما اولا باید ممنون باشی که هزینه رفت آقای فلانی رو میدم و دوما کل هزینه 909 دلار رو خودتون باید پرداخت کنید. چون مجموع 909 و 1243 هنوز کمتر از پرداخت هزینه رفت و برگشت سانفرانسیسکو به نیویورک هست. (دو برابر 1243)"
میزبان نیویورکی این حرف را قبول نمیکند و پیشنهاد میدهد 909 دلار را به نسبت هزینه پروازها پرداخت کنند. یعنی نسبت 1243 به 666. به بیان دیگر هزینه این پرواز را به نسبت 65:35 پرداخت کنند. یعنی میزبان هیستونی 35 درصد 909 دلار را پرداخت کند و میزبان نیویورکی 65 درصد 909 دلار را.
جواب درست کدام است؟
آیا پیشنهاد تقیسم هزینه ها به نسبت بعد مسافت دو مقصد عادلانه است؟
تمامی مواردی که در مورد این مذاکره مطرح شد، گزینه های بودند که اگر اصول و فنون مذاکره را نمی دانستید به ذهن تان خطور میکرد. اما کسانی که اصول ابتدایی این مهارت را میدانند ابتدا از خود میپرسند، کیک مذاکره کجاست؟
برای پاسخ به این سوال باید موارد زیر را روشن کنید.
" هزینه های هریک از طرفین در صورتی که با یکدیگر مذاکره نکنند"
" هزینه های هریک از طرفین در صورتی که با یکدیگر مذاکره کنند."
اگر آنها به توافق نرسند،
هیستون باید 1332 دلار و نیویورک باید 2486 دلار پرداخت کند. مجموع هزینه های آنها برابر 3818 دلار است.
اگر آنها به توافق برسند،
مجموع هزینه های آنهای 2818 دلار است. تفاوت این دو عدد، کیک مذاکره است. به بیان دیگر آنها با همکاری یکدیگر 1000 دلار سود می کنند.
آنها باید در مورد تقسیم 1000 دلار به توافق برسند و نه چیز دیگر!
در این مذاکره مانند مثال قبل،
طرفین در موضع قدرت برابری هستند. اگر هریک از آنها زمان سخنرانی ها را به گونه ای تنظیم کنند که آقای فلانی نتواند مسیر پرواز مثلثی را انتخاب کند، سود 1000 دلاری را از دست میدهند. هریک از آنها به طور برابر برای رسیدن به سود، به یکدیگر نیاز دارند.
این به معنی تقسیم برابر کیک است. یعنی 500 دلار برای نیویورک و 500 دلار برای هیستون. به بیان دیگر هیستون باید این 500 دلار را از 1332 دلار کسر کند. همین طور نیویورک باید 500 دلار را از 2486 دلار کسر کند.
یعنی سهم پرداخت میزبان هیستونی 832 دلار و سهم پرداخت میزبان نیویورکی 1986 دلار است. (کمتر از پرداخت هزینه پرواز رفت و برگشتی به نیویورک و هیستون)
اگر ما به جای میزبان نیویورکی باشیم و این متن را مطالعه کرده باشیم ممکن است ادعا کنیم تقسیم برابر کیک عادلانه نیست. کیک باید به نسبت هزینه های بلیط، یعنی نسبت 65:35 تقسیم شود. میزبان هیستونی هم ممکن است همین ادعا را داشته باشد و سهم 65 درصدی را برای خودش بخواهد.
به نظر من سخت ترین قسمت مذاکره، پیدا کردن کیک است.
به بیان دیگر پیدا کردن این موضوع که طرفین دقیقا در مورد چه موضوعی باید به توافق برسند.
اگر بعد از پیدا کردن کیک مذاکره، شروع به صحبت در مورد سهم خواهی برابر یا بیشتر از 50 درصد داشته باشید، باید مطمئن باشید که در مسیر درست مذاکره قرار گرفته اید.
به عبارت دیگر هیچ قانونی مبنی بر تقسیم پنجاه پنجاه کیک مذاکره در صورت برابری مواضع وجود ندارد. اگر شما هر سهمی بیشتر و یا مساوی پنجاه درصد از کیک را از آن خود کنید برای ورود به یک توافق استاندار قدم برداشته اید.
در قسمت های بعدی مثال های بیشتر و پیچیده تری را حل خواهیم کرد.
ادامه دارد...
منبع
https://www.coursera.org/learn/negotiation/lecture/CEl6D/airline-cost-sharing
