ساعت ۱۲ با یکی از اعضای تیم توسعه کسب‌وکار در طبقه چهارم همین ساختمان قرار گفت‌وگو گذاشته‌ام. دارا زرگران تنها در اتاق شیشه‌ای با مبل‌های قرمز رنگ منتظر نشسته است. این اتاق مرا یاد اولین مصاحبه کاری برای ورود به فلایتیو می‌اندازد که ماه‌های پیش اولین بار قدم به آن گذاشتم.
اما امروز من به عنوان عضوی از تیم تولید محتوای فلایتیو قرار است با دارا زرگران درباره بخش توسعه کسب‌وکار این شرکت صحبت کنم. سوال‌های زیادی برای پرسیدن از او دارم. همان‌طور که می‌دانید واحد توسعه کسب‌وکار را هر کسی یک جور تعریف می‌کند، برخی اعتقاد دارند، توسعه کسب‌وکار همان فروش است، برخی دیگر آن را شراکت تعریف می‌کنند. امروز اما قرار است بدانیم در بخش توسعه کسب و کار فلایتیو چه خبر است؟
شاید می‌توان گفت که دارا زرگران نماد جوان بودن شرکت فلایتیو است، او ۲۵ سال دارد و دانش آموخته رشته گردشگری است. زرگران آدم پر سر و صدایی نیست اما وقتی حرف می‌زند، علاقه او به کارش و برنامه‌هایی که در آینده دارد، به خوبی نشان داده می‌شود. شش سال از فعالیت او در این صنعت می‌گذرد و تجربه کاری در بیشتر بخش‌های مختلف از جمله پشتیبانی، QC و ... دارد.
او به همکاری محمدرضا مشهدی تیم توسعه کسب و کار فلایتیو را تشکیل می‌دهند. تیمی که به گفته او تنها یکسال از راه اندازی او می‌گذرد و به دلیل دستاوردهایی خوبی که برای شرکت داشته‌اند، قرار است ۵ عضو دیگر به آن اضافه شود تا بتوانند نقشه و برنامه‌های خود برای آینده این شرکت را با همکاری هم جلو ببرند.
توسعه کسب‌وکار از نظر دارا زرگران و همکارانش در این بخش، به معنای خلق ارزش‌های دراز مدت برای یک سازمان است که از مشتریان، بازارها و روابط سازمان به دست می‌آید.
او این بخش را به دو بخش اصلی تقسیم می‌کند، توسعه از داخل کسب و کار مرتبط با ساختارها، فرایندها، استراتژی ها، متدها و توسعه از خارج کسب و کار مرتبط با شبکه سازی، فروش و بازاریابی.
از نظر او فعالیت‌هایی که برای دنبال کردن فرصت‌های استراتژیک یک تجارت یا سازمان خاص استفاده می‌شود، تا به مشارکت یا ایجاد روابط تجاری یا شناسایی بازارهای جدید برای محصولات ختم شود را توسعه کسب‌وکار می‌گویند.
دارا زرگران: ماجرای من با فلایتیو از جلسات و مذاکره با مدیرعامل شرکت، ساسان نایب شروع شد. در این جلسات ما Road Map تعریف کردیم که نتیجه آن راه‌اندازی واحد توسعه کسب‌وکار فلایتیو شد. در ابتدا تمرکز ما روی محصول و استراتژی‌ها بود اما رفته رفته وارد بخش‌های دیگر هم شدیم. توسعه کسب و کار واحد تجاری درون یک سازمان از طریق سه فعالیت اصلی برای ایجاد رشد و سودآوری بلندمدت تلاش می‌کند.
در این واحد درواقع شما پیشتاز شرکت خواهید بود و برای ایجاد و استراتژی‌های مختلف در فروش را بررسی می‌کنیم. هدف، هدایت رشد مالی پایدار از طریق افزایش فروش و ایجاد روابط قوی با مشتریان است. بیشترین ارتباط ما در واحد توسعه کسب‌وکار با بخش آی‌تی، مارکتینگ و دیتا است.
ما با کمک این واحدها و مارکت ریسرچ کاملی در ایران و کشورهای دیگر انجام می‌دهیم سعی داریم خدمات بهتری در بخش بی‌توبی، بین‌المللی و بیتوسی به مشتریان خود ارائه بدهیم.
در بخش توسعه کسب و کار خارجی معمولا توسعه به مباحثی مثل بازاریابی، فروش و برندینگ که به عملکرد ما در صنعت گردشگری برمی‌گردد، با مشتری‌ها یا همان سایر کسب و کارها تعامل می‌کنیم. در این بعد ما به کمک پوزیشن‌های مختلف مانند کارشناس بازاریابی، مدیر برندینگ و تیم برندینگ نیاز داریم. هر یک از این بخش‌ها وظایف خاص خود را دارند. معمولا کسانی که از لفظ توسعه کسب و کار استفاده می‌کنند، منظورشان توسعه خارجی و بحث بازاریابی است.
در قسمت توسعه کسب‌وکار داخلی که شامل بعدهای منابع انسانی، فرایندها، عملکرد کلی، استراتژی‌ها، اهدافی است که باعث می‌شود به یک سازمان چابک‌تر، منسجم‌تر، قابل اعتمادتر تبدیل شویم.
در حال حاضر دو گروه مشتری شامل کاربران عادی و بی‌توبی در فلایتیو داریم. کاربران بی‌توبی آژانس و شرکت‌هایی هستند که ما به عنوان تامین کننده با آن‌ها همکاری می‌کنیم. برنامه ما این است که شرکت‌های مختلف را تارگت کنیم و ارتباط‌های در حال حاضر را با نسبت تناسب افزایش دهیم. در مارکت ریسرچ‌هایی که انجام می‌دهیم، استاندارهایی را که در ایران غیرقابل دسترسی است اگر برایمان منطقی باشد، سمتش می‌رویم. در بخش هتل‌ها هم در حال ارتقای محصول و چیدن استراتژی‌هایی برای رضایت‌بندی و منحصر به فرد هستیم. از طرفی به‌خاطر همه‌گیری کرونا پیش‌بینی شرایط کمی سخت شده است که با مشورت با بخش مارکتینگ برای جذب آن‌ها همکاری می‌کنیم. در شرایط کرونا مجبور شدیم ساید بیزنس را تغییر دهیم و در هر شرایط غیرقابل پیش‌بینی‌شده هم این کار را انجام می‌دهیم. در رابطه با مخاطبان بی‌توبی ما مزایایی متفاوتی را نسبت به رقبا ارائه می‌دهیم که به صورت تخصصی‌تر با آن‌ها در تعامل هستیم.
برای مثال یکی از اقدامات به عنوان تامین‌کننده ارائه محصول با نرخ ثابت و کمتر نسبت به بخش بیتوسی است. همچنین برای شرکت‌هایی که با فلایتیو همکاری دارند، پرداخت به صورت دوره‌ایی در نظر گرفته‌ایم که در حال حاضر فقط فلایتیو این خدمات را ارائه می‌دهد. یکی دیگر از خدمات ما ارائه پشتیبانی پس از فروش در حوزه گردشگری است که در آن ساعت کاری معنایی ندارد و این فالوآپ ۲۴ ساعته برای مصرف کننده نهایی به صورت آنلاین و تلفنی است.
در واحد توسعه کسب‌وکار بیشترین ارتباط را با کاربران بی‌توبی و انجمن حمل‌ونقل بین‌المللی یاتا داریم. یکی از برنامه‌های آینده ما استخدام نیرو و افزایش پتانسیل این بخش است.
صحبت‌های دارا باعث شد که بحثی بین تیم خودم یعنی مارکتینگ ایجاد شود و همین بحث منجر به تحقیقات بیشتر شد. سوالی که پیش می‌آید این است که هر کسب‌وکاری چه زمانی باید تصمیم به راه‌اندازی این بخش کند؟ آیا هر کسب‌وکاری به بخش توسعه کسب و کار نیاز دارد؟ آیا کسب و کارهای بزرگ همه این بخش را دارند؟
به عبارت ساده‌تر، توسعه کسب و کار را می‌توان به عنوان ایده‌ها، ابتکارها و فعالیت‌هایی که به بهتر شدن یک کسب و کار کمک می‌کنند خلاصه کرد. این شامل افزایش درآمد، رشد از نظر گسترش کسب و کار، افزایش سودآوری با ایجاد مشارکت‌های استراتژیک و اتخاذ تصمیمات استراتژیک تجاری می‌شود. فعالیت‌های توسعه کسب و کار در بخش‌های مختلف از جمله فروش، بازاریابی، مدیریت پروژه و مدیریت محصول گسترش می‌یابد. شبکه‌سازی، مذاکرات، مشارکت‌ها و تلاش‌های صرفه‌جویی در هزینه‌ها نیز دخیل هستند. همه این بخش‌ها و فعالیت‌های مختلف توسط اهداف توسعه کسب و کار هدایت می‌شوند و با آن‌ها هماهنگ هستند.
پرسنل فروش بر روی یک بازار خاص یا یک مشتری خاص برای یک درآمد هدفمند تمرکز می‌کنند،. برای مثال در این مورد، توسعه تجارت بازار را ارزیابی می‌کند و به این نتیجه می‌رسد که فروش به ارزش 1.5 میلیارد دلار را می‌توان در سه سال به دست آورد. با چنین اهداف تعیین شده‌ای، بخش فروش با استراتژی‌های فروش خود پایگاه مشتریان را در بازار جدید هدف قرار می‌دهد.
بازاریابی شامل ترویج و تبلیغات با هدف فروش موفق محصولات به مشتریان نهایی است. بازاریابی نقش مکملی در دستیابی به اهداف فروش دارد. ابتکارات توسعه کسب و کار ممکن است بودجه بازاریابی تخمینی را اختصاص دهد.
آیا گسترش کسب و کار نیاز به تسهیلات جدیدی در بازار جدید دارد یا اینکه تمام محصولات در کشور پایه تولید و سپس به بازار هدف وارد خواهند شد؟ آیا گزینه دوم به تسهیلات اضافی در کشور پایه نیاز دارد؟ چنین تصمیماتی توسط تیم توسعه کسب و کار بر اساس ارزیابی های مربوط به هزینه و زمان نهایی می شود. سپس، تیم مدیریت/پیاده‌سازی پروژه برای رسیدن به هدف مورد نظر وارد عمل می‌شود.
به نظر شما برای ورود به یک بازار جدید باید همه سرمایه و ایده‌ها را وسط گذاشت و با تمام قوا حرکت کرد یا بهتر است که پیش از آن یک استراتژی کامل یا مشارکت با شرکت‌های محلی که قبلاً در منطقه فعالیت می‌کنند، معقول‌تر خواهد بود؟
تیم توسعه کسب‌وکار با کمک تیم‌های حقوقی و مالی، تمام جوانب مثبت و منفی گزینه‌های موجود را می‌سنجد و گزینه‌ای را انتخاب می‌کند که به بهترین وجه به کسب‌وکار خدمت می‌کند.
توسعه کسب و کار جدید برای ایجاد شغل، توسعه صنایع کلیدی و پیشبرد اقتصاد مهم است.
مدیران توسعه باید مهارت‌های رهبری، چشم‌انداز، انگیزه و تمایل به همکاری با افراد مختلف برای رسیدن به یک هدف مشترک داشته باشند.
داشتن چشم‌انداز و تشکیل یک تیم خوب از جمله عواملی است که به پیش‌بینی موفقیت در توسعه کسب و کار کمک می‌کند. اما یک توسعه‌دهنده موفق یک طرح تجاری خوب نیز می‌نویسد، که به طرحی تبدیل می‌شود که از آن موفقیت خود را ایجاد می‌کند.
توسعه کسب و کار ممکن است برای تعریف مختصر دشوار باشد، اما می توان آن را به راحتی با استفاده از یک مفهوم کاری درک کرد. ذهنیت باز، تمایل به خود ارزیابی صادقانه و واقع بینانه، و توانایی پذیرش شکست ها تعدادی از مهارت های مورد نیاز برای توسعه موفقیت آمیز کسب و کار هستند. فراتر از ایده پردازی، اجرا و اجرای یک ایده توسعه کسب و کار، نتایج نهایی بیشترین اهمیت را دارند.
باهوش ترین ذهن ها در توسعه کسب و کار باید آماده پذیرش تغییر باشند تا به بهترین نتایج دست یابند. هر تایید یا عدم تایید یک تجربه یادگیری است، بهتر است این متخصصان را برای چالش بعدی آماده کنید.
پیش از اینکه واحد توسعه‌دهنده فعالیت خود را شروع کند، باید در ابتدا یک تحلیلگر خوبی باشد و کسب‌وکار را از بعدهای داخلی و خارجی از جنبه‌های مختلف تحلیل کند و نمره بدهد. باید به سوال‌هایی مانند کدام قسمت از کار دچار ضعف یا مشکل است؟ و روی کدام قسمت‌ها باید بیشتر کار شود؟ پاسخ کاملی دهد.
مدیر مجموعه یا مدیرعامل یا مدیر قسمت از قبل جواب این سوال‌ها، تحلیل خود را به صورت یک پروپوزال آماده می‌کند و آن را به توسعه دهنده می‌دهد. توسعه دهنده کسب و کار از آن به عنوان نقشه راه استفاده کرده و کار خود را شروع می‌کند. به این صورت به آن مجموعه کمک کرده تا از لحاظ عملکرد منابع انسانی، عملکرد مالی، عملکرد کیفیت خدمات سازمانی، ارتباطات سازمانی، فروش و بازاریابی خود را رشد و توسعه دهند.
شما به عنوان یک توسعه‌دهنده به جز مهارت مذاکره فردی، مذاکرات با یک سازمان، مذاکره با کارشناس، مدیر فروش، مدیرعامل، هئیت مدیره و فن بیان خوب باید به مهارت‌های نرم‌افزاری مانند نرم افزارهای گرافیکی از جمله فتوشاپ، مجموعه آفیس، ادیت صدا، مستند سازی، نرم‌افزارهای تحلیل مانند SPSS، تبلو، MATLAB، و نرم‌افزارهایی که در تحلیل‌های صنایع استفاده می‌شود را آموخته و از آن‌ها در شبیه‌سازی سیستم، مدل‌سازی سیستم و مدل‌سازی فرایندها استفاده کنید.
با دپارتمان‌های فلایتیو آشنا شوید
اهمیت منابع انسانی در شرکت‌ها/ مصاحبه با اِولین مارکاریان، کارشناس منابع انسانی فلایتیو
