قبل از این که در مورد انتخاب مخاطب صحبت کنم یه نکته ای رو بگم، ما تو به طور کلی دو نوع مخاطب داریم یکی مخاطبمون افراد می تونه باشه و یکی می تونه بیزینس ها باشند، نحوه برخورد و دسترسی با این ها با هم فرق می کنه
ما مخاطب هامون چند نوع دارند:
1- B2C
(بیرینس با مشتری) : B اول بیزنیس یا همون کسب وکاره که شمایید با C منظور کلاینت یا مشتریه، که می شه مخاطب شما
2- B2B
(بیرینس با بیزینس) : B اول بیزنیس یا همون کسب وکاره که شمایید با B با یه بیزینس دیگه که می شه
اینجا مخاطب شما یه بیزینسه
می خواهیم نحوه انتخاب مشتری هدف رو توضیح بدیم، چند تا نمونه مشتری هدف کسب و کارها رو اینجا بگم
مثلا برند تویوتا مخاطب هدف توی امریکا که این با ایران فرق می کنه ، مردان و زنان 40 تا 64 ساله هستند، قیمت و راحتی اولویت های اصلیشونه ، واسه قشر متوسط و برای استفاده روزمرشونه
برند رولکس مخاطبیش مردهای بین 45 تا 64 سال ، اهل تجارت یا کسب وکار ، قشر ثروند و بیشتر در شهرهای بزرگ زندگی می کنند این یه نمونه هایی از یه مشخصاتی از مخاطب هدفه
یه تصوری از مشخصات مخاطب ها برای هر کدام از این کسب وکارها به دست اوردید
یه نکته ای رو در مورد مخاطب ها یاداوری می کنم برگردیم سراغ مثال مسواک همه مسواک استفاده می کنند پیام سازند مسواک باید واسه همه باشه؟
همون مسواک ها انواعی های مختلفی دارند بعضی مسواک ها خیلی ارزونند و یک بار مصرفند، بعضی مسواک ها لثه حساسند و خیلی انواعهای دیگه، یه مرحله جلوتر می تونیم بریم چه کسانی در اکثرا مسواک خونه رو می خرند ؟ پدرو مادرها پس اون ها بیشتر هدف ماند تا، بچه ها مگه به مسواک بچگونه باشه که بخواهیم بفروشیم اون وقت می تونیم بچه ها رو هدف قرار بدیم
حالا که اگه مخاطب هدف رو مشخص کنیم، این معنی رو نمی ده که افراد خارج اون گروه از ما خرید نمی کنند
بلکه می خواهی میگیم ما دنبال جذب کی هستم؟ پیام یا تبلیغمون رو واسه کی درست می کنیم؟ ما با اون ها می خواهیم صحبت کنیم
واسه این که اساس و پایه تمام استراتژیه (پایه و اساس
و واسه اینه که شما رو متمرکز می کنه، باعث می شه بدونید می خواهید پیامتون رو به کی برسونید
یکی از راه هایی که می شه سنجید کسب وکار ما موفق می شه یا نه؟ امکان عملیلتی شدن داره یا نه؟ اینه که برید سراغ مخاطب هدفتون و ازشون بپرسید که محصول یا خدمتتتون چه نیازیشون رو برطرف می کنه؟ توی مخاطب هدفتون محصولتون اشباع شده یا نه؟
خود مخاطب هدف تو بررسی کنید مثلا جامعه مخاطب هدفتون به اندازه کافی بزرگ است؟
قبل از این که وارد نحوه انتخاب مخاطب هدف بشیم چند تا نکته رو اینجا می خواهیم بگم
همیشه از یک مخاطب هدف شروع کنید، ممکنه چند تا مخاطب هدف داشته باشی ولی روی یکی از اون ها تمرکز کنید، نگران نباشید اگه احساس کردید که الان جامعه مخاطبتون خیلی کوچیک شده اشکال نداره همیشه می تونید این جامعه رو بزرگ تر کنید.
یه مورد دیگه اینه که هر تقسیم بندی مناسب مخاطب شما نیست بعضی تقسیم بندی ربط کمی با محصول شما دارند این تقسیم بندی ها توی اولویت های اصلی نباید باشه ، یه تقسیم بندی هایی هم هستند که کلا اختصاصی اند و فقط واسه محصول شما کارایی دارند.
همیشه توی این تقسیم بندی های اختصاص کسب وکار تون این سوال رو باید رو بپرسید "برای مخاطب هدف من چه تقسیم بندی های دیگه ای معنا داره؟"
مثلا اگه مرکز ورزش درمانی رو در نظر بگیرید این یه مرکز درمانیه چند تا تقسیم بندی اختصاصی رو مثال می زنم مثلا رابطه پزشک و بیماره، این مشتری هایی که رابطه دوستانه با پزشک رو ترجیه می دهند یا یه رابطه محکم و همراه تاکید و انگیزه دهی باشه
این انواع رابطه ها نوع دیگه ای از تقسیم بندیه
دو روش واسه نوشتن مشخصات جمعیتی مشتریاتون هستش
1- روش اول میانگین گیریه ، که یه نمونه اش رو توی قسمت قبل ی اوردیم مثلا توی سن ، میانگین سنی مشتریامون رو می گیریم می شه 24 سال یا متوسط درامدشون 9 میلیون در ماهه
تو روش میانگین گیری مشکل اینجاست که داده های پرت خطا رو زیاد می کنه و کلا میانگین قدرت تحلیل رو پایین میاره ،
2- یه روش دیگه استفاده از بازه هستش، مشتری هدفتون رو توی بازه سنی یا درآمدی توصیف کنید
خوب حالا ما مخاطبامون رو تقسیم بندی کردیم، می خواهیم مخاطب های هدفمون رو انتخاب کنیم. چی کار باید بکنیم؟ واسه انتخاب مخاطب هدف هیچ فرمول کلی وجود نداره، بسته به هر کسب وکاره و اولویت هاش شمایید که باید انتخاب کنید بگید مشتری اصلیتون کیا هستند
مثلا شما می گید معیار اصلیتون سوده، پس می روید و مشتریایی که بیشترین سود را واستون داشتند انتخاب می کنید و اون ها رو تقسیم بندی می کنید و مشخصات را می اورید یاد قاعده 80 به 20 باشید می تونید اون 20 درصد مشتری که بیشترین سود رو واستون داره انتخاب کنید
یا نگاه می کنید مشتریایی که سود زیادی واستون دارند ، تیم شما رو هم خیلی درگیر می کنند و به زحمت نمی ارزه پس تمرکزتون رو روی مشتری هایی می گذارید که سود کمتری دارند ولی تیمتون رو هم اونقدر درگیری نمی کنند
، یا مثلا شما ترجیه بدهید تامین کننده همه محصولات به کارخونه کوچیک باشید تا با شرکت های دیگه ای رقابت کنید تا تامین کننده بخش کوچیکی از نیازهای یه کارخونه بزرگ باشید حتی اگه سود فروختن به کارخونه بزرگه بیشتر باشه
، یا حتی شما می تونید محصولتون رو توی چند حوزه بفروشید با این که سود حوزه های دیگه بیشتر باشه توی حوزه ای کار کنید که با ادمهاش راحت ترید
انتخاب کردن مشتری اصلیتون یه مدل کسب وکار و شرایطتونه
نمونه یک کسب وکار B2C
کسب و کار اول هاکوپیانه ، یه کسب و کار b2c هستش که کت و شلواری می فروشهT مشتریای هدفتون بین 25 تا 44 هستش ، مشتریاشون مردند ولی باید در نظر بگیریم خانم ها هم برای اقایون خرید می کنند
اکثرا ازواج کرده اند و کمتر جون ها از این جا خرید می کنند، درامد متوسط خوب ، تحصیل کرده اند اکثرا واسه شغلشون یا مهمونی رسمی می پوشند اکثرا هم شهر نشینند، شیک پوش اند می خواهند مرتب باشند اهل مد براشون مهم نیست فقط چند بار خرید درسال
وقت گذاری واسه خرید کم ولی وسواس درخرید ، تعادل بین قیمت و کیفیت می خواهند کت و شلوارشون استاندارد باشه خاص نباشه، می بینید یه توصیف تقریبا خوبی از مشتری شده ، حالا متوجه می شید چه طوری مشخص کردن مشتریاتون چه قدر کمک می کنه تا چه محتوا یا تبلیغی بسازید و کجا بگذارید تا مشتریاتون بهتر ببینند.
حالا یه کسب و کار B2B
بعدی یک شرکت B2B که به نام نامداره که کارش فروش نرم افزارهای مدیریت پروژه های مهندسی می فروشد، مشتری های شرکت نامدار بین 5 تا 12 ساله که فعالیت دارند ، شرکت های تازه تاسیس از کرک نرم افزارهای خارجی استفاده می کنند ، شرکت های قدیمی نرم افزارهای خارجی رو با لایسنس می خرند ، نوع شرکت حوزه مهندسیه ، کارمندا بین 40 تا 100 باشه که گروه مدیریت پروژه مستقل داشته باشند، درآمدشون هم بیش از 10 میلیارد باشه که بتونند نرم افزار رو بخرند
توی رفتارهاشون خیلی عملگراند می خواهند سریع تر پروژه پیش بره و روانشناسی هم به بحث علمی و دانش اهمیت می دهند
خوب حالا همه این ها رو گفتیم که بتونیم پرسونای مشتریمون رو بنویسیم
پرسونا تصویر بخشی از مشتری براساس تحقیق نوشته است ، پرسونا به شما کمک می کنه درک بهتری از اون بخش مشتریاتون داشته باشید، مشخصاتشون رو بدونید ، عادت ها و نیازهاشون پیدا می کنید و بدونید محصولتون چه مزیت یا مشکلی داره یا خواسته ازشون رو برطرف می کنه
تو پرسونا به تمام مشخصات اصلی از مشتریتون که نیازه بدونید تا بتونید اون رو جذب کنید
وقتی شروع نوشتن استراتژی تولید محتواتون می کنید روی شخصیت پرسوناتون برنامه ریزی می کنید حتی بعضی از شرکت ها یه صندلی خالی می گذارند و پرسونا رو به عنوان یه شخص واقعی در نظر می گیرد و فکر می کنند که حالا اگه بخواهیم با یه شخص واقعی که این مشخصات رو داره ارتباط برقرار کنیم باید چی بگیم؟ چه طوری باهاش ارتباط برقرار کنیم؟
شما با نوشتن پرسوناتون انتخاب می کنید این کدوم مشخصات تقسیم بندی رو اولویت قرار بدهید و کی مخاطب هدفتونه
، این انتخاب رو می تونید در یه دوره زمانی هرچی بیشتر مشتریاتون رو شناختید و کسب وکارتون بزرگتر شد می تونید دوباره در مورد این انتخاب ها فکر کنید
پس مراحل این جوری شد، شما مخاطباتون براساس مشخصاتشون تقسیم بندی می کنید، حالا جلوتون گروه های مختلفی از مشتریاتون وجود دارند بین این گروه ها براساس معیارهایی که برای شما مهمه مثلا حداکثر سود یا سود با خدمات کمتر رو انتخاب می کنید حالا مخاطب های هدفتون رو توصیف می کنید
توصیف مخاطب هدف
تیم تون رو دور هم جمع می کنید اطلاعات مخاطب هدفتون رو جلوشون می گذارید با تجربه ای که از تعامل با مشتریاتون داشتند ازشون بخواهید
واسه مخاطب هدفتون رو یه ادم فرضی در نظر بگیرند یه اسم واسش بگذارند و شروع به توصیف کنند اول از توصیف مشخصات جمعیتی و مکانیش شروع کنند
بیایید ببینید مخاطب هدفتون چه مشخصاتی جغرافیایی و جمعیتی داره ، یه خلاصه ای از اون ها در بیارید و اگه مشخصاتی رو ندارید از تجربتون استفاده کنید
دلیل انتخاب محصول شما (مزیت)
بعد می رویم سراغ این که مشتری فرضی چرا محصول شما رو بین بقیه محصولات انتخاب می چیه؟
بعد ازشون بخواهید مزیت های محصول از نگاه مشتری فرضی رو توصیف کنند ، فیدبکشون از محصول شما چیه؟ مشتریه به چه چیزایی توی خریدش اهمیت می ده؟ در واقع مزیت محصول شما نسبت به رثباتون چیه ؟ مثلا براشون مهمه که محصولتون قشنگه یا استفاده ازش راحته
چرا محصول شما را خریداری می کنند؟ (رفتار)
در نهایت از تیمتون می خواهید از نگاه مشتری فرضی دلیل خرید محصول و نکاتی که توی فرایند خرید برای مشتری مهمه رو توصیف کنند، محصول شما چه نیازی از مشتریا رفع می کنه؟ تا این که چند وقت یه بار محصول رو می خرند؟ توی خرید محصول چه دغدغه هایی دارند؟
الان هر کدوم از اعضای تیمتون یه شخصیت رو توصیف کردند این شخصیت ها رو کنار هم بگذارید
از توی این شخصیت ها، نکات مشتری رو می بینید اون ها رو کنار هم بگذارید ، از مجموع شخصیت ها . یک یا حداکثر دو تا شخصیت رو خلاصه کنید و این ها پرسونای شما می شند
حتی اگه تنوع مشتریاتون زیاده بهتره که روی یک یا دو پرسونا تمرکز کنید تا این که تعداد زیادی پرسونا بنویسید و عملا نتونید پاسخگوی همه باشید
بدونید هر کدوم از این توصیفات چه توی طراحی محصولتون چه تو فروشش اثر می کنه
