قیمت گذاری محصول
برای اطلاع از روش های قیمت گذاری می توانید به مقاله "روش های قیمت گذاری محصول و خدمات" مراجعه کنید
برای این که بتونید محصول رو قیمت گذاری کنید باید یه اطلاعاتی رو جمع کنید
اول این که رقیب تون محصول رو چه قدر قیمت گذاشته ؟ حدود قیمتی بازار چه قدره ؟ معمولا این محصول با این کیفیت رو ش چه قدر قیمت می گذارند، اگه حدود قیمت رو بدونید دیگه نیازی نیست که برای قیمت محصولتون حدس بزنید مثلا این محصول این قدر می ارزه ، این حدس زدن به خاطر اینه که رقیبتون رو نمی شناسید و رنج قیمت محصول رو نمی دونید ، اگه بدونید حدودا رقباتون تو چه رنجی قیمت گذاری گذاشته نه قیمتتون خیلی پایین میاد و نه قیمتتون رو خیلی زیاد می گذارید
مورد دیگه این که چه قدر سراغ شما واسه محصول؟ چه قدر سر من شلوغه ؟ چه قدر به رقبام سفارش می دن و چه قدر من می تونم سفارش بگیرم ؟ درخواست محصول از شما چه قدره؟
محصولی که درست می کنم چه ارزش های پیشنهادی رو داره؟ مزیت خاصی داره؟ نسبت قیمت با ارزشی که پیشنهاد می دم چیه؟ معمولا شرکت ها قیمتشون از ارزشی که پیشنهاد می دن کمتره ، این زمانیه که واقعا اون چیزی رو که ارائه می کنید ارزش واقعیش رو نمی دونید
چه عوامل دیگه ای توی بازار وجود داره که روی قیمت تاثیر می گذاره اون ها رو باید شناسایی کنید، همیشه هم فیدبک مشتری ها رو بگیرید، اون ها با خرید یا عدم خریدشون به شما پیام می دهند که محصولتون گرون یا خیلی ارزونه
برای این که بتونید محصولتون رو قیمت گذاری کنید 4 تا گام اولیه داره
1) اولین گام اینه که وضعیت رقباتون رو متوجه بشید این حدود قیمت های بازار رو متوجه بشید قرار نیست قیمت رو الان مشخص کنید ولی یه حدودی از قیمت ها رو باید متصور بشید
2) مورد دوم این که حاشیه سود و هزینه هاتون براتون کاملا شفاف باشه اگه دقیقا ندونید قیمت تمام شده محصولتون چه قدر ممکنه قیمت گذاریتون کمتر از قیمت تمام شده باشه و ضرر کنید واسه همین حتما قیمت تمام شده محصولتون رو بدونید این قیمت حداقل قیمت شما می شه کمترش بفروشید ضرر کردید
3) مورد سوم هم عامل هایی که روی قیمتتون تاثیر می گذارند اون ها رو بنویسید
4) مورد چهارم این که کدوم گروه مشتری ها مخاطب شما هستند اون رو مشخص کنید یادتون باشه گفتیم 3 تا گروه مخاطب محصول شماند اون هایی که قیمت محوراند ، ارزش محوراند ویا لاکچری اند مشخص کنید برای کدوم گروه قیمت گذاری می کنید
وقتی این چهار گام رو انجام دادید می تویند روی محصولتون قیمت گذاری کنید.
اولین گام رو گفتیم مربوط به بازار و رقباست ، بررسی رقباتون بهتون کمک می کنه حدود قیمت بازار رو تشخیص بدید ، مشخصات محصول و خدماتشون رو ببینید و با مال خودتون مقایسه کنید و بفهمید چجوری قیمت گذاری کرده و متوجه می شید که کدوم گروه مشتری ها مخاطب اون ها هستند، قیمت محوراند یا لاکچری اند، استراتژی تخفیف و محصول رایگانشون رو هم متوجه می شید، تخفیف هاشون مقطعیه مثل روز مادر یا عید نوروز یا تخفیفشون دائمه مثل فروشگاه های زنجیره ای که همیشه یه درصدی محصولاتشون تخفیف داره یا اصلا تخفیف نمی دن مثل برند های لاکچری ، یا تخفیف می دن که سهمشون رو از بازار بیشتر کنند تا مشتری های دائمی تری رو جذب کنند مثلا حاضرا تخفیف بدن به شرط این که قراردادها رو بلند مدت تر ببنیند
یه نکته ی دیگه ای که می تونید متوجه بشید اینه که رقیبتون استراتژی قیمت گذاری داره یا نه یعنی قیمت کم خدمات کم ، قیمت متوسط خدمات متوسط و قیمت بالا و خدمات بیشتر رو داره ، این جا خودتون رو با رقیبتون مقایسه کنید ببینید چرا قیمتش بیشتر یا کمتر از شماست ، چه قدر بیشتر یا کمتر از شما خدمت ارائه می کنه ، برندش از شما قوی تر یا ضعیف تره پس اینجا با مقایسه بین محصولتون و محصول رقیبتون مزیت هاتون و مزیت های رقیبتون رو متوجه می شید
خوب حالا همین مطالبی رو که گفتیم می تونیم تو یه جدول بیاریم تو ستون اول 5 تا 10 تا از محصولات رقیباتون رو که شبیه محصول شماست رو بیارید ستون دوم رنج قیمته اینکه این محصول مشابه شما تو چه رنج قیمتی هستش اینو تو جدول یادداشت کنید تو ستون بعدی هم تخفیف ها رو بیارید یا اصلا تخفیفی نمی گذارند که معمولا برندهای لاکچریه ندارند ، یا یه تخفیف های دائم یا مناسبتی هستش اون ها رو بیارید مورد بعدی واسه اینه که محصول با محصول رو مقایسه کنیم با این که محصول ها مشابه اند ولی احتمالا یه تفاوت هایی دارند ممکنه محصول شما یه مشخصاتی بیشتر از محصول رقیبتون داشته باشه ممکنه محصول رقیبتون یه مشخصاتی بیشتر از رقیبتون داشته باشه پس توی این ستون مشخصات اضافی محصول رقیب و کمبودهاش نسبت به محصولتون رو بیارید وقتی این تفاوت مشخصات رو متوجه شدید می تونید دقیق تر دلیل قیمت بیشتر یا کمتر رقیبتون رو بفهمید و اخرین ستون هم اینه که برای کدوم دسته مخاطب قیمت گذاری می کنه برای مشتری های قیمت محور یا ارزش محور یا لاکچری
مثلا شما یک برند چرم دارید می خواهید رقباتون رو برسی کنید ، مثلا می خواهید کیف پول چرمی رو مقایسه کنید
وقتی به این جدول نگاه می کنید باید از خودتون بپرسید می تونید با این رقبا رقبابت کنید؟ اونقدر می تونم به مشتری ارزش پیشنهاد کنم که از رقبای من به من جذب بشن ؟ چه ارزش هایی رو می تونم برای محصولم خلق کنم که منو از رقبا متمایز می کنه ؟ چه ارزش افزوده ای رو می تونم به محصولم اضافه کنم یا اونو پکیج کنم یا منو متمایز کنه؟ یا اصلا تنها راهی که دارم اینه که با قیمت حداقلی محصولم رو عرضه کنم تا قیمتی بتونم سهمی از بازار بگیریم ؟ سعی کنید به این سوال ها جواب بدید تا موقعیت قیمتیتون رو درک کنید
همون جور که گفتیم گام سوم عواملی هستش که روی قیمت تاثیر می گذاره
اولین اینه که بدونید کدوم گروه مخاطب شما هستند گروه لاکچریه ، قیمت محوره یا ارزش محوره اول باید اینو مشخص کنید تا متوجه بشید کدوم یک از عواملی که روی قیمت گذاری شما تاثیر می گذاره اولویت بیشتری داره یا اصلا کدومشون اولویت دارند و شاید بقیشون اصلا اولویت نداشته باشند
عواملی که در موردش صحبت می کنیم
اول رقباست بعدش در مورد تقاضا صحبت می کنیم، مورد بعدی اولین بودن در بازاره، این که یه چیز جدیدی رو به بازار ارائه می کنید یا جزو اولین ها هستید، مورد دیگه خاص بودن محصوله این که شبیه محصول شما تو بازار نیستش بعدیش انحصاره این که افراد زیادی این محصول رو درست نمی کنند بعدی کیفیت و ایجاد ارزشه این که تو این محصول مشتری چی رو ارزش می دونه و چه ارزش هایی می تونیم خلق کنیم واخرشم حاشیه سوده موارد دیگه ای مثل برندینگ هستند که روی قیمت شما اثر می گذاره اما چون مباحث اون ها خیلی گسترده هستش من فقط همین موارد رو می گم
رقبا
در مورد رقبا قبلا صحبت کردیم به صورت کلی اگه تعداد رقباتون زیاده رنج قیمتیتون تقریبا مشخصه و خیلی برای قیمت گذاری دستتون باز نیست ولی اگه رقباتون زیاد نباشه دستتون توی قیمت گذاری بازه
اگه رقبای زیادی داشته باشید تنها راه حلتون مزیت ایجاد کردنه باید بتونید یه مزیتی یا ارزشی رو خلق کنید تا قیمتتون رو بالاتر ببرید وگرنه مشتری رقیبتون رو انتخاب می کنه اگه شبیه محصول شما رو رقبای زیادی داره بیاید یه ارزش جدید بهش اضافه کنید و رنج قیمتتیتون رو عوض کنید تا بتونید یه تفاوتی با رقیبتون ایجاد کنید و مجبور به رقابت شدید نباشید
تقاضا
مورد بعدی تقاضاست ، به صورت کلی هرچی تقاضا برای محصول و خدمات شما بیشتر باشه شما می تونید قیمت بیشتری رو از مشتری بگیرید ولی شاید تقاضا زیاد باشه ولی عرضه هم زیاد باشه مثلا حمل و نقل درون شهری یه تقاضای زیاده و مترو ، اسنپ و تاکسی و گزینه های زیادی برای حمل و نقل شهری وجود داره واسه همین نمی تونند هر قیمتی رو درخواست کنند ولی زمانی که مثلا بارون یا برف میاد و گزینه ها کم می شه و تقاضا ثابت می مونه رقابت کم می شه و می بینید که راحت تر تاکسی ها می توننند قیمت رو بالا ببرند
پس قیمت گذاریتون رو می تویند بنا به تقاضا بیشتر کنید ولی اینو یادتون باشه اگه یه دفعه کالایی کم یاب شد و شما قیمتش رو بردید بالا این باعث نارضایتی مشتری های ثابت شما می شه و زمانی که اون کالا دیگه کمیاب نیست شاید برند و از رقیبتون خرید کنند توی بالا بردن یک دفه قیمت به خاطر تقاضای زیاد بهتر خیلی وقت ها بلند مدت فکر کنید و از سود لحطه ای بگذرید
اولین
اولین بودن تو بازار یعنی شما تو بازار راه حل جدیدی رو برای یه نیاز به وجود اوردید ، معمولا چون اولین هستید می تونید قیمت بالایی رو درخواست کنید تا زمانی که رقبا بیاند و مجبور بشید قیمتتون رو پایین پیارید، چون اولین هستید معمولا یه چیز جدید رو دارید عرضه می کنید اوکیه که کمی قیمتتون بالاتر باشه شما تو تکنولوژی اینو زیاد می بینید وقتی یه محصولی با یه تکنولوژی جدید وارد بازار می شه اولش گرونه اما چند سال بعدش قیمت اون تکنوبلوژی افت می کنه و این یه چیز معقولیه برای همین اگه یه چیز جدید دارید ارائه می کنید می تونید کمی گرون تر بفروشیدش
خاص بودن تو بازار
منظور از خاص بودن تو بازار اینه که چه قدر محصول یا خدماتتون رو برای مشتری شخصی سازی کردید یعنی محصول یا خدمتتون رو چه قدر به نیاز یه دسته خواص از مشتری ها نزدیک کنیم
انحصار
وقتی عرضه کم باشه و مشتری گزینه دیگه ای نداشته باشه مجبوره که یه محصولی رو بخره ، مثلا قبلا که اسنپ نبود وقتی می رسیدم فرودگاه برای این که بیام خونه مجبور بودم پول قابل توجهی رو برای هزینه تاکسی بدم. چرا؟ چون انحصار تاکسی های فرودگاه بودش اما الان اسنپ می زنم با نصف اون قیمت تا خونه میام وقتی توی یه کالا یا خدمات انحصار باشه می تونید قیمتش رو بالا ببرید
کیفیت
هر چی کیفیت محصول یا خدمات شما بیشتر باشه اون وقته که می تونید قیمت بیشتری رو از مشتری بگیرید اگه محصول شما یه خصوصیت های منحصر به فردی داشته باشه که از نگاه مشتری کیفیت محصول رو بالا می بره این توی قیمت اثر داره
اگه کیفیت محصولتون پایین باشه سخته بتونید مشتری رو توجیه کنید قیمت خوبی رو برای محصولتون بده
ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی یعنی این که محصول شما چه ارزشی رو برای مشتری به وجود میاره یا چه ریسکی رو کم می کنه و هرچی بیشتر بتونید ارزش برای مشتری خلق کنید می تونید قیمت بیشتری از مشتری بگیرید
اخرشم حاشیه سوده
این که با توجه به قیمت تمام شده چه قدر حاشیه سودی برای محصولتون در نظر گرفتید
خوب ما الان 8 تا شاخص داشتیم می خواهیم به این شاخص ها نمره دهی کنیم برای این کار میایم و به هر کدوم از این شاخص ها برای محصولمون نمره دهی می دیم ، نمره های رو جمع بندی می کنیم به هر شاخص بین 0 تا 10 نمره می دیم و چون 8 تا شاخصه ،نهایت نمره می تونه 80 باشه اگه نمره ها بیشتر از 60 بودش یعنی محصول شما امکان افزایش قیمت رو داره و می تونه با قیمت بازی کنه ولی اگه نمره شما کمتر از 25 شدش نمی تونید قیمت بالایی رو بدید و مشتری های شما حاضر نیستند که پول زیادی برای محصول شما بدن
خوب اینو توی یه جدول میاریم
شاخص ما بین 0 تا 10 هستش تو رقابت 0 به معنی رقابت زیاد و 10 یعنی رقیبی نداره
مورد بعدی تقاضاست که صفر تقاضای کمه و 10 تقاضای خیلی زیاده توی شاخص اولین، اگه شبیه محصول شما خیلی تو بازار هستش و سال هاست داره شبیه محصول شما به فروش می ره و محصول شما یه محصول معمولی شده نمره پایینی می گیره ولی اگه محصولتون پیش گامه و جدیده نمرش بالاست
مورد بعدی خاص بودنه این که محصول یا خدمت چه قدر برای مشتری شخصی سازی شده اگه اصلا نشده که نمرش پایینه ولی اگه برای یه گروه خیلی شخصی شده نمره بالایی می گیره
اگه مشتری گرینه دیگه ای جز امکان خرید از شما رو نداره انحصارتون بالاست و نمره بالایی می گیرید ولی اگه شبیه محصول شما خیلی متداولیه نمرتون کم می شه ، مورد بعدی هم کیفیته اگه محصولتون باکیفیته نمره بالایی بهش می دید و اگه بی کیفیته نمرش پایینه ، بعدی هم ارزشه ، اگه ارزش پیشنهادیتون به مشتری خیلی حداقلیه نمرتون پایینه و اگه ارزش پیشنهادی بالایی رو به مشتری می دید نمرتون بالاست
مورد اخرم حاشیه سوده محصلتون حاشیه سود کمی داشته باشه نمرمون پایینه ولی اگه الان حاشیه سودمون بالاست، نمره بالایی رو داره
خوب حالا مثلا می خواهیم یه کیف پول رو این جا نمره دهی کنیم
رقابت تو کیف پول زیاده پس نمرش پایینه و ما 3 می دیم ، تقاضا زیاد نیستش و ما نمره رو 4 می دیم ، کیف پول هم خیلی وقته که اومده و شبیهش ریاده برای همین 3 می دیم ولی چون کیف پولش خیلی خاصه نمره خاص بودن رو 8 می دیم و کیف پول خیلی کم و بیش متداولیه برای همین 4 نمره دادیم کیفیت کیف پولش خوبه و برای کسی که کیف پول می خواهد ارزش پیشنهای خوبی رو میاره پس کیفیت رو 8 و ارزش رو هم 8 گذاشتیم و حاشیه سود الانمون متوسط خوبه برای همین 6 دادیم
جمع نمرش 44 از 80 هستش که یه نمره وسطیه نه خیلی بالا ست و نه خیلی پایین اون ها می تونند قیمتشون رو بالا ببرند ولی نه خیلی زیاد.
