قیمت گذاری B2B

برای آشنایی با روش های قیمت گذاری می توانید به مقاله "نحوه قیمت گذاری محصول یا خدمات" مطالعه نمایید.

خوب حالا می خواهیم در مورد قیمت گذاری کسب وکارهای B2B صحبت کنیم ، قیمت توی کسب وکارهای B2b براساس برنامه بازاریابی طراحی می شه ، این جوری نیستش که اول قیمت گذاریمون رو بکنیم بعد برنامه مارکتینگ B2Bمون رو بنویسیم وقتی دقیقا مشخص کردیم برنامه مارکتینگمون چیه؟ و استراتژی های مذاکرمون مشخص شد اونوقته که می تونیم روی قیمت حرف بزنیم

مثلا توی برنامه مارکتینگمون ، خدماتمون رو توی 2 سطح، شخصی سازی شده به یه قشر خاصی از مشتری ها ارائه کنیم و اینم مشخص می کنیم چه مزیت هایی نسیت به رقبا داریم خوب براساس این برنامه هستش که ما می تونیم قیمت گذاری کنیم، توی قیمت برای کسب وکار b2b ارزشی که برای مشتری خلق می کنید خیلی تعیین کنندست، این هنر شماست که چه جوری این قیمتی رو که تعیین کردید بتونید همراهش ارزشی که خلق می کنید به مشتری منتقل کنید اونوقته که مشتری توجیه می شه چرا قیمت شما اینه، اگه نتونید اون ارزشی رو که به وجود میارید درست منتقل کنید مشتری حاضر نیستش اون پول رو به شما بده یا اینکه مجبورید محصولتون رو زیر قیمت بهش ارائه کنید

پس تو کسب وکارهای B2B این که چه قدر می تونید ارزشی رو که خلق کردیدرو بتونید به مشتری منتقل بکنید خیلی کلیدیه و اگه ارزش رو نمی تونید منتقل کنید این مشکل شماست و مشتری واسه قیمتتون توجیه نمی شه همیشه هم با مشتری در مورد تمام هزینه های جانبی صادق و شفاف باشید اگه قراره مشتری پرداخت های دیگه ای داشته باشه بهش بگید و این جوری نباشه که با یه هزینه جدید مواجه بشه ، به خصوص تو b2b شما باید بلند مدت فکر کنید تا جایگاهتون بین کسب وکارها رشد بدید

شما با 4 گروه مشتری سر وکار دارید

گروه اول اون هایی که مشتری های وفادارتونند مدت هاست با شما کار کردند و می خواهند همین مسیر رو اگه خراب کاری نکنید ادامه بدهند

گروه دوم مشتری های رقیبتونند این ها دارند از رقیبتون خرید می کنند و راضی ام هستند ، این ها مشتری رقیبتون هستند

گروه سوم مشتری هایی اند که هم از شما و هم از رقیبتون خرید می کنند ،این ها مشتری چندگانه اند

گروه اخرم مشتری های جدیداند و اگه اون ها رو بتونید توجیه کنید می تونند مشتریتون بشن

توی مارکتینگ b2b هر برنامه مارکتینگتون روی یکی از این گروهها تمرکز می کنه و قیمت شما بستگی به این داره که دارید با کدوم گروه مذاکره می کنید.

خوب برای این که سراغ مشتری های جدید بریم باید تمام ارزش هایی که برای مشتری خلق می کنیم رو بیاریم و برای این که بتونیم جذبش کنیم یه خدمت اضافی یا تخفیفی رو به صورت موقت بهش ارائه کنیم سعیمون هم باید این باشه که بتونیم تمام سفارش هایی که می خواهد بده رو بگیریم و اونو به یه مشتری وفادار تبدیل کنیم این برای مشتری وفادارمون هم صدق می کنه هر چند وقت یک بار بهش یه خدمت اضافی یا تخفیفی رو بدیم که بدونه ما برای وفاداریش ارزش قائلیم

حالا اگه بخواهیم سراغ مشتری هایی که هم از رقیبمون خرید می کنند و هم از ما بریم باید دقیقا قیمت گذاریمون براساس ارزشی باشه که پیشنهاد می کنیم اگه ارزش بیشتری از رقیبمون پیشهاد می کنیم قیمتون باید ازشون بیشتر و اگه ارزش پیشنهادیمون کمتره باید قیمتمون هم کم تر باشه و سعیمون هم این باشه که سهممون از سفارش هاشون رو گام به گام بیشتر کنیم، این برای مشتری های رقیبمون هم صدق می کنه باید قیمتمون براساس ارزش پیشنهادیمون باشه و می تونیم برای جذبشون اولش به چیز اضافی بهشون بدیم ولی تا زمانی که وفادار به ما نشدند خدمت اضافی یا تخفیف های گاه و بیگاه رو بهشون ندیم

توی مذاکرات B2B معمولا شما با یه کارپرداز یا نیروی خرید مذاکره می کنید اون ها مصرف کننده محصول شما تو شرکتشون نیستند و برای مذاکره اومدند پس ارزش هایی پیشنهاد شما رو سردر نمیارند و هدفشون از این مذاکره تخفیفه

پس استراتژی مذاکره اون ها اینه که ارزش پیشنهادیتون رو از مذاکره حذف کنند ولی تلاس شما باید این باشه که قیمت رو به ارزش پیشنهادی گره بزنید برای این کار می تونید چند سطح محصول یا خدمات داشته باشید ، محصول فول امکانات یا فیمت بالاتر ، محصول یا امکانات خوب و قیمت خوب و محصول با امکانات متوسط و قیمت متوسط ، پس اگه شروع کرد روی قیمت چونه زدن می تونید بهش سطح های مختلف رو پیشنهاد کنید اینجوری مجبور می شه براساس خدماتی که میگیره پول بده

مهم هم هست کی قیمت رو به مشتری می دید اگه برای مشتری قیمت اهمیت زیادی داره اونو اول بهش ارائه کنید ولی اگه ارزش پیشنهادی برای مشتری اولویته ، ارزش رو اول مطرح کنید و قیمت رو بعدش بیارید، توی سفر مشتری براتون شفاف باشه کجاش به مشتری قیمت علام می شه

وقتی رقیب شما قیمتی کمتر برای محصولش در مقایسه با شما اعلام ی کنه ، شما نباید یک دفعه قیمتون رو کم کنید اول باید نگاه کنید که محصلش رو داره با چه کیفیت و خدماتی ارائه می کنه، شاید اون ارزش پیشنهادی که می ده به اندازه محصول شما نباشه ولی اگه ارزش پیشنهادیش نزدیک به شما می ده و قیمتش کمتر از شماست مجبورید یا یه ارزش پیشنهادی بیشتر برای محصولتو ارائه کنید یا توی هزینه هاتون جوری صرفه جویی کنید که بتونید شما هم قیمت محصولتون رو کم تر کنید.

برای یادگیری جامع قیمت گذاری و قیمت گذاری B2B می توانید به مقاله دوره تولید محتوا مراجعه کنید