اهمیت دانش رفتار مصرف کننده برای افزایش فروش

اهمیت دانش رفتار مصرف کننده برای افزایش فروش برخی اوقات بیشتر از اتکا بر دانسته های فروش می باشد

نقش بازاریاب در شناخت رفتار مصرف کننده

دهه های گذشته ای که بازار ایران پشت سر گذاشت صاحبان کسب و کار و همچنین بازاریابان تمرکز خود را اغلب بر یادگیری و به کارگیری تکنیک ها و روش هایی برای افزایش فروش گذاشته اند، سیمنارها و دوره هایی را دنبال می کنند که به نظرشان منجر به افزایش فروش به مشتری خواهد شد. بدنبال روش ها و متدهایی می گردند که فروششان افزایش یابد، می خواهند تارگت های ثبت شده را بدست آورند و تمام دغدغه ها آنها فقط و فقط متمرکز بر فروش است.

بعضی اوقات بازاریابان و صاحبان کسب و کار فراموش می کنند که مصرف کننده بر اساس نیاز و مصرف خود خرید می کند، فراموش می کنند که نیاز و فروش علت و معلول هم هستند و هفت چرخه اساسی بازاریابی کاتلر (نیاز-خواسته-تقاضا-محصول-مبادله-معامله-بازار) را به فراموشی سپرده اند، از یاد می بریم مشتری خرید می کند برای اینکه نیازش را برآورده سازد.

در این مقاله به معرفی مصرف کننده و تعهداتی که یک بازاریاب نسبت به مشتری دارد می پردازیم.

مصرف کننده ها هر کدام دارای خصوصیت های اخلاقی منحصر به فرد خود می باشند، برخی ها برای برآورده ساختن نیازشان خود تصمیم می گیرند، برخی از نظر دیگران کمک می گیرند و برخی دیگر برای تامین نیازشان هیچ نقشی در خرید ندارند.

آیا به عنوان یک صاحب کسب وکار و بازاریاب تا بحال توانسته اید نقش مصرف کننده را هنگام فروش توجه کرده اید؟ آیا برای اینکه بتوانید در بازه زمانی کمتری تاثیر بیشتری بر روی مشتریان خود بگذارید چاره ای اندیشیده اید؟ می دانید هر کدام از مشتریان شما زمان برایشان در ذهن معنایی خاص دارد، بگذارید مثالی بزنم:

ارزش زمان برای یک خلبان چگونه تعریف می شود ؟ زمان برای یک خلبان کسری از ثانیه در تصمیم گیری می باشد.

برای یک پزشک جراح چطور ؟ زمان ثانیه ها را در بر میگیرد

تعریف یک کشاورز از زمان یک فصل است که شامل کاشت ، داشت و برداشت می شود.

همانطور که در مثال بالا عنوان شد ارتباط خاصی وجود دارد بین تفسیر زمان و تصمیم گیری های انسانها و نوع شغلشان، هدف از این مثال بیان ضرورت شناخت دانش تخصصی فروش در حوزه بازاریابی و تسلط بر دانش روانشناختی مشتریان می باشد.

آیا تا بحال خصوصیت های اخلاقی و برخوردی مشتریان خود را قبل از ورود در مذاکره و ارتباط گرفتن با آنها مد نظر قرارداده اید ؟ آیا از مشتریان خود پرونده کاری و رفتاری دارید؟ آیا می دانید مشتری شما زمان را چقدر با ارزش می داند و شما چقدر فرصت دارید در زمان تعریف شده به معرفی خود، شرکت، محصول و شرایط پرداخت بپردازید ؟

مبحث ارزشمندی که این روزها کمتر به آن توجه می شود روانشناسی رفتار مصرف کننده می باشد، رفتار مصرف کننده، فرایندی است که مصرف کنندگان برای برآورده شدن نیازهایشان طی می‌کنند، از شناخت مشکل و جست‌وجو برای محصول تا خرید و رفتارهای پس از خرید را در بر می گیرد.

رفتار مصرف کننده پاسخی است به پرسش های زیر با هدف دستیابی به راهکارهای فروش موفق:

1- چرا مصرف کنندگان خرید می کنند؟

2- چه عوامل درونی و بیرونی بر خرید تأثیر می گذارد؟

3- از چه کسی خرید می کنند؟

4- چه زمانی خرید می کنند؟

5- چگونه خرید می کنند؟

باید بپذیریم که تدوین سلسله نیازها توسط مزلو، ارزشمند بوده و توانسته در بازار مدیریت و کسب و کار، فضایی برای فکر کردن به شناخت اولویت‌های مشتریان ایجاد کند و بازاریابان را به این درک برساند که شناخت نیاز مشتریان تا چه مقدار می تواند برای فروش با اهمیت باشد. نیازهای انسانی، متغیر، پویا و در یک تعادل پیچیده‌ی دینامیکی با یکدیگر هستند.

به خاطر دارید که بازار و بازاریابی، در مورد داستان تقاضا صحبت می‌کند و نه ماجرای عرضه

پس طبیعی است که هر وقت در مورد بازار صحبت می‌کنیم، باید تمرکز بیشتری روی مشتری، نیازها و انگیزه‌های مشتری داشته باشیم بی‌توجهی به انگیزه‌ها و خواسته‌های آنها می‌تواند محصولات و خدماتی را تولید کند که در ظاهر همه‌ی مشخصات یک محصول را دارد، اما مشتری برای خرید و انتخاب آنها وجود ندارد.

با تغییر دادن شیوه و بهبود اقدامات ارتباطی با مشتریان می توان اثر گذاری رفتار مصرف کننده را بیشتر در پروسه های ارتباطاتی و فروش وارد کرد. ارتباط بازاریابان با مصرف کنندگان می تواند پروسه ای چرخشی و نه خطی باشد، یعنی در آغاز ارتباط فروش فقط به فکر اتمام فروش نبود و هدف خود را فروش در مرحله بعد قرار داد. در واقعیت همه ی فرایندهای ارتباطی باید از مصرف کننده آغاز شوند یعنی پروسه ی ارتباط از بیرون شرکت شروع شده و به داخل می آید و بدین ترتیب مناسب ترین ابزارها برای پرداختن به نیازهای ارتباطاتی مصرف کنندگان بالقوه و واقعی مشخص می شوند. از طریق اطلاعات به دست آمده از بیرون، نقاط ضعف شناسایی شده و بهترین راه ایجاد پیام نیز تعیین می شود تا پیام ها بیشترین تاثیر ممکن را بر جای بگذارند.

• خلاصه کلام اینکه :

روانشناسی رفتار مصرف کننده به این مسئله می‌پردازد که چرا افراد، بعضی کالاها و خدمات را انتخاب می کنند و برای خرید بعضی کالاها و خدمات تمایلی ندارند. صاحبان کسب‌و‌کارها برای درک رفتار مصرف کننده از اصول روانشناسی استفاده می‌کنند زیرا می‌دانند که این اصول می‌تواند به آنها کمک کند تا نیاز مصرف کننده گان را بهتر شناسایی کنند و محصولات بیشتری را به فروش برسانند.

شناخت علم رفتار مصرف کننده، کمک می‌کند تا محرک‌های ناخودآگاه مصرف کننده را که به تصمیم‌‌گیری در مورد خرید ختم می‌شوند را بشناسند. بازاریابان محرک‌های درونی (رویکرد شناختی که طبق آن، رفتارهای ما اغلب از پردازش‌های ذهنی خود ما ناشی می‌شود) و محرک های بیرونی (رفتارگرایی که طبق آن، اعمال مردم توسط محرک‌های بیرونی هدایت می‌شود مانند غذا یا پول یا این کار را بکن تا آن را به دست آوری) برای تصمیم‌گیری‌ در مورد خرید مشتریان و عوامل انگیزاننده را شناسایی می کنند.

در حالت کلان می توان گفت عوامل اجتماعی، اقتصادی و فرهنگی بر تصمیم‌گیری افراد در خرید تاثیر می‌گذارند و بازاریابان علاوه بر وظیفه بازاریابی باید داده های نیاز سنجی و سلیقه مشتریان را با استفاده از روش‌هایی مانند نظرسنجی و گروه کانونی (در روش گروه کانونی، گروهی از افراد جمع شده و از آنها در مورد افکار و عقایدشان در مورد محصولات یا خدمات، پرسیده می‌شود) مورد توجه خاص قرار می دهند.