سلام به پارت دوم راهنمایی برای مصاحبه های موثر و موفق "تست مامان" خوش امدید.
اگه پارت اول رو ندیدین بهتون پیشنهاد می کنم که حتما مطالعه اش کنین .برای مطالعه کلیک کنید.
توی این پست سعی می کنیم مباحث زیر رو به صورت مفید پوشش بدیم.
تعهد و پیش روی
پیدا کردن گفت وگوها
انتخاب مشتری
برنامه ریزی و روند کار
بعد از این که اطلاعاتِ کافی در مورد بازار و مشتری به دست آوردیم وقتش رسیده که تمرکزمون رو بیشتر در مورد محصول مون بزاریم .متاسفانه در این مسیر مورد تعریف و تمجید قرار خواهیم گرفت.
اما خوشبختانه به نقطه ای رسیدیم که بتونیم از مشتری تعهد بگیریم.
با انجام این کار دو حالت پیش میاد: یا مشتری واردِ مرحله‌ی بعد میشه یا مشخص می‌کنه که خریدار نیست. در هر دو حالت اطلاعاتی که به دست میاریم ارزشمند هستن.
مشتری های بالقوه‌ای که دائم با شما جلسه می‌ذارن و حرف‌های خوب و امیدوار کننده میزنن ولی هیچ‌وقت دست به جیب نمی‌شن! انگار که استار تاپ‌تون تو یه دایره‌ی دوستی پر از تعارف‌های الکی گیر کرده.
دلیلش اینه که شما از پذیرفته نشدن میترسین . شما باید دو گزینه روی میز بزارین یا اونا رد می کنند که مشخص میشه مشتری واقعی نیستند و یا قبول می کنند و یکی از مشتری های واقعی شما می شوند.
نشونه‌ها:
• یه عالمه مشتری احتمالی کاذب و زامبی‌طور.
• جلساتِ معرفی محصولی که به تعریف و تمجید ختم میشن.
• جلسات معرفی محصولی که بدون هیچ «قدم » بعدی مشخصی تموم میشن.
• جلساتی که “ای... خوب بود.
ما در این فصل با دو کلمه تعهد و پیش روی کار زیادی داریم پس بهتره اول معانی انها رو درک کنیم .
تعهد: به این معنی که مخاطب‌تون از چیزی که براشون ارزشمند هست مثل وقت، اعتبار یا پول مایه میذاره تا جدیتش رو بهتون نشون بدن.
پیش‌روی: یعنی اینکه مخاطب‌تون در مسیر فروشِ شما یک قدم جلوتر می‌ره و به خریدِ محصول نزدیکتر میشه.
جلسه‌ای که به تعریف و تمجید یا طفره رفتن ختم بشه، موفق نیست . بلکه جلسه‌ای موفقه که با تعهد به رفتن به قدم بعدی به پایان برسه.
اگه جلسه رو با رویا و آرزوی بی ارزش تموم کنین، شرط می‌بندم که توی یکی از این تله‌ها افتادین:
• نظر اونا رو در موردِ ایده‌تون پرسیدین (مثلاً • نظر اونا رو در موردِ ایده‌تون پرسیدین ِ دنبال تعریف و تمجید بودین).
• ازشون تعهد یا پیش‌روی مشخصی درخواست نکردین.
تعهد واقعا موضوع مهمی هست.تعهد نشون می‌ده که مردم به کار ما اهمیت میدن یا نه ؟ و هر چه میزان این تعهد بیشتر باشه، بیشتر می‌تونیم بهشون اعتماد کنیم.
هر چقدر تعهد زمانی، اعتباری یا مالی بیشتری ازشون بگیریم بیشتر میشه به حرفشون اعتماد کرد.
سعی کنین از جلسات چیزی یاد بگیرین.برای این کار نیازه که سوالات باز بپرسید که دلیل حرفشون رو درک کنین.
بدترین نوع جلسات , جلساتی هستند که نه بهتون جواب مثبت میدن و نه دست رد بهتون میزنن.در این حالت می تونین با درخواست تعهد جواب اصلی رو بگیرین.
توجه کنید که مشتری با مشتری فرق داره .به افرادی که در مورد کارتون احساساتی میشن و با شور و شوق حرف میزنن حواستون باشه. این افراد مثل طلا می‌مونن. تفاوت زیادی هست بین کسی که می‌گه «آره یه همچین مشکلی هست» با اونی که می‌گه «این مشکل زندگیم رو به هم زده. اگه این مورد رو حل کنین همین الان حاضرم پولش رو نقدا حساب کنم.»
خلاصه تا اینجا یادگرفتیم که می تونیم" با درخواست تعهد و پیش‌روی مشتری‌های واقعی رو از دیگران جدا کنیم."
سعی کنین با مردم به طور صحیح برخورد کنین و به وقتشون احترام بزارین.در این صورت اونا افرادی رو به شما معرفی می کنند که می تونند بهتر به شما کمک کنند.
تماس با غریبه‌هایی که مشتری‌های احتمالی ما هستن رو تماش سرد میگیم .حالا اگه با ۱۰۰ نفر همچین تماسی بگیرین و ۹۸ نفرشون تلفن رو قطع کنن چه معنی‌ای می‌تونه داشته باشه؟ هیچ معنی‌ای نداره بجز اینکه هیچ‌کس تماسِ سرد رو دوست نداره. پس تعجب نکنین! البته این اتفاق یه معنی دیگه هم داره و اون اینه که شما دو تا گفت‌وگوی موفق داشتین. اگه تنها برنامه‌تون برای محصول‌تون تماس‌های سرد نباشه , تعداد بالای جواب‌های ردی که می‌شنوین اهمیتی نداره.
نکته: اگه تو مسیر درست تلاش کنین مطمئن باشین که شانس در خونه‌تون رو میزنه!
نکته : بعد از خودشون، بیشترین چیزی که آدما دوس دارن در موردش صحبت کنن مشکلات زندگی‌شونه. کافیه در این مورد حرف بزنین و به نظرشون جزو معدود آدمایی باشین که هم‌صحبت شدن باهاشون دل‌چسبه.
اگه ملاقات‌تون یه جلسه رسمی نیست، لازم نیست دلیل ِحضورتون رو توضیح بدین یا حتی به اینکه دارین کسب‌وکار جدیدی راه می‌ندازین اشاره کنین. فقط در موردِ زندگی‌شون سوال کنین.
مشتری ها رو به سمت خودتو بکشین.
وقتی دنبال راهی برای گفت‌وگو با مشتری‌ها هستین، همیشه یه قدم عقبین .به جای این کار، باید دنبال راه‌هایی باشیم که خودمون رو از بقیه متمایز کنیم تا اونا ما رو پیدا کنن. این کار باعث میشه که کلی تو وقت و انرژی‌تون صرفه‌جویی کنین و در ضمن مشتری‌ها شما رو جدی‌تر بگیرن و بیشتر کمک‌تون کنن.
دنیا جای کوچیکیه
دنیا جایی نسبتا کوچیکه و هر کسی تعدادی آشنا داره. فقط باید یادمون باشه که ازشون بپرسیم.
فوتِ کوزه‌گری: دنیا از اونی که تصور می‌کنین کوچیک‌تره. می‌تونین هر کسی رو که می‌خواین پیدا کنین، فقط کافیه از اطرافیان‌تون بپرسین.
خودت رو نشون بده
برای اینکه خودتو نشوت بدی و وقتی از ادما می خوای باهات مصاحبه کنن درجا قبول کنند کافیه خودت رو با ارزش نشون بدی. رویداد و دورهمی برگزار کن. برگزاری رویداد اولین ترفندی هست که ازش برای کسب اطلاعات از بازار و مشتری‌ها میشه استفاده کرد. تازه این کار باعث میشه اعتبارتون بین مشتری‌ها نیز بالا بره. با حساب اصلیت که پر از مقاله و ... ایمیل یا پیام بفرست .وقتی افراد به حسابت نگاه کنن متوجه میشن که ارزش وقت گذاشتن رو داری. و درخواست مصاحبه ات رو قبول می کنند.
شروع و چارچوب‌بندی جلسه
گاهی شما مجبور می‌شین که برای گفت‌وگو با مشتری از یه «جلسه‌ی رسمی» استفاده کنین؛مثل وقتی که طرف مقابل‌تون تو دایره‌ی دوستان و ِ آشنایان شما نیست و از اونجایی که لزوما چیزی برای فروش ندارین، اصلاً معلوم نیست دلیل تشکیل این جلسه چیه. این‌جور مواقع، توضیح‌ها و چارچوب‌بندی درست می‌تونه معجزه کنه.
اگه کسی ندونه که برای چی یه جلسه داره تشکیل میشه، اون ملاقات به سه دلیل به ضرر شماست:
اول این که مشتری روی یه سری مباحث مهم مثل قیمت تمرکز می‌کنه. دوم به‌جای اینکه توجه روی اونا باشه، تمرکز جلسه روی شماست و سوم اینکه قراره بدترین جلسه عمرتون باشه . چون اصلا اماده نیستید.
راه‌های اشتباهِ زیادی برای درخواستِ ملاقات یا شروع جلسه وجود داره. جمله‌هایی مثل “می‌تونم باهاتون مصاحبه کنم؟” یا “ممنون از اینکه دعوتم برای مصاحبه قبول کردین” زنگِ خطر برای طرفِ مقابل‌تون هست که یه یه جلسه‌ی خسته‌کننده‌ی دیگه داره شروع میشه. مردم نمی‌خوان کسی باهاشون مصاحبه کنه؛ اونا بیشتر دوست دارن حرف بزنن و کمک‌تون کنن.
اگه به جای اون جملات از عبارت هایی مثل :"به اندازه خوردن یه غذا وقت دارین؟" استفاده کنین .این جملات نشون دهنده این هست که شما به وقت فرد مقابل تون اهمیت میدین.
به طور کلی برای درخواست مصاحبه باید 5 بخش رو داشته باشین:
1) شما یه کارآفرین هستین که سعی می‌کنه یه مسأله‌ی مهم رو حل کنه، فلان بازار راکد رو احیا کنه.به ایده تون اشاره نکنین.
2) انتظارات از طرف مقابل رو با اشاره به مرحله‌ای که توش قرار دارین رو بیان کنید.
3) از خودتون ضعف نشون بدین و دقیقا بگین دنبال جواب چه مسأله‌ای هستین تا راحت‌تر بتونن کمک‌تون کنن.در ضمن با این کار نشون میدین که وقتشون تلف نمیشه.
4)هندونه زیر بغلشون بذارین و نشون بدین که چرا فکر می‌کنین فقط اونا در این مورد می‌تونن کمک‌تون کنن.
5)خیلی مستقیم درخواست کمک کنین.
ملاقات حضوری یا تماس تلفنی؟
گفت‌وگوهای تلفنی یا اسکایپی این‌طور نیستن. تماس‌های تلفنی معمولا بین کارهای روزانه اتفاق میُفته و مردم سعی می‌کنن که هرچه زودتر تلفن رو قطع کنن. هیچ‌کس انتظار نداره پشت تلفن «گپ دوستانه» بزنین و به همین دلیل گفت‌وگوهای تلفنی خودکار «رسمی‌تر» میشن؛ درست همون اشتباهی که دوست ندارین اتفاق بیُفته. اما تماس‌های تلفنی به هیچ وجه قابلیت‌های ملاقات‌های حضوری رو ندارن. تو یه ملاقات حضوری، وقتی یک نفر با شما قهوه می‌خوره، این پتانسیل، که به عنوان دو تا دوست با هم صحبت کنین وجود داره.
نکته: سعی کنین در جلسه هاتون دنبال مشاوره و یادگیری باشین تا فروش محصول.
نکته : تا زمانی که حرف‌های جدیدی می‌شنوین به صحبت کردن با مردم ادامه بدین.
می‌گن استارتاپ‌ها به خاطر گشنگی نمی‌میرن، تو شلوغی دور رو برشون غرق میشن. همیشه تعدادِ زیادی گزینه وجود داره که باید از بین اونا انتخاب کنین، تعدادِ زیادی مشتری خوب دارین که منتظر شما هستن، تعدادِ زیادی ایده دارین. این حجم از ایده، داده و مشتری باعث میشه کلافه بشین و تو هر بخش فقط بتونین قدم‌های کوچیکی بردارین. یکی از کارایی که می‌تونین انجام بدین تا از این دردسر نجات پیدا کنین اینه که مشتری‌هاتون رو خیلی خوب بخش‌بندی کنین.
کارتون رو آروم آروم شروع کنین .اگه کلی و بزرگ شروع کنین , فاتحه‌تون خونده‌س .
فکر نکنین گوگل الان مثل گوگل چند سال پیش بود . روزهای اول، گوگل به دانشجوهای دکترا کمک می‌کرد تا قطعه کدهای مبهم رو پیدا کنن. پی‌پال به کلکسیون‌دارهای کوچیک کمک می‌کرد که کلکسیون‌هاشون رو راحت تر بفروشن.
اگه کلی شروع کنین نخواهید دانست که بخش اصلی مشتری های شما کیا هستند.
برا همین مجبور خواهید شد با افراد در تیپ و شخصیت های مختلف گفت و گو کنین و داده های پراکنده به دست بیارید.
پس دچار مشکل های:
•شما بین گزینه‌های مختلف غرق می‌شین و نمی‌دونین باید از کجا شروع کنین.
•کلی کار انجام میدین ولی پیشرفتی ندارین. نمی‌دونین ایرادِ کار کجاست.
•بازخوردهای مختلفی می‌گیرین ولی نمی‌تونین تکه‌های پازل رو کنار هم بچینین.
نکته: کسایی رو به عنوان مشتری انتخاب کنین که احتمال خرید بالاتری داشته باشند. در این حالت حتی خواهید فهمید که کجا دنبال مشتری هاتون بگردین.
فوتِ کوزه‌گری: اگه توی گفت‌وگو با مشتری‌هاتون به مشکلات و هدف‌های پراکنده‌ای می‌رسین به احتمال زیاد هنوز روی بخشِ خاصی از مشتری‌ها تمرکز نکردین.
سعی کنین مشتری های خودتون رو بخش بندی کنین و با پرسیدن سوالات جواب های کلی رو به جواب هایی تبدیل کنین که جزییات بیشتری رو دارند.
حالا باید از بین گزینه های زیر یکی رو انتخاب کنیم و کارمون رو از روی اون دسته شروع کنیم .و تمرکزمون رو روی اون دسته بیشتر کنیم :
•پُر سودتر یا بزرگ‌تره .
• در دسترس‌تره.
• خودتون بیشتر دوسش دارین.
همونطور که گفتیم به مرور زمان قراره دایره‌ی مشتری‌هاتون رو بزرگ‌تر کنین ولی الان برای اینکه سرعت یادگیری و دریافت اطلاعات‌تون بالاتر بره باید روی بخش مشخصی از مشتری‌ها تمرکز کنین که سه ویژگی بالا رو داره.
حتا اگه همه کارها رو تک به تک درست انجام بدین ولی برنامه و روندِ مشخصی برای گفت‌وگو با مشتری نداشته باشین باز هم ممکنه نتیجه نگیرین.
برای اینکه جلساتتون خوب پیش بره و وقتتون رو تلف نکرده باشید ; بهتره که برای قبل و بعد جلسه تون برنامه ای داشته باشین و بر طبق اون عمل کنین.
احتمالا تا اینجا متوجه شدید که از حرف های مشتری برداشت های مختلفی می توان داشت.
برای همین همیشه گفت و گو هاتون رو ضبط کنین و با تیمتون بررسی کنین.
وقتی همه اطلاعات در یک نفر هست امکان اشتباه کردن و... نیز زیاده .
پس : همه‌ی بنیان‌گذارها و اعضا باید از اطلاعاتِ مفیدِ دریافتی از مشتری با خبر باشن.
نکته: اطلاعاتی رو که میشه از اینترنت به دست اورد را از افراد نپرسید .گفت و گو ها رو برای پیدا کردن جواب های سوالاتی خرج کنین که از اینترنت نمیشه پیدا کرد.
بعد از انجام گفت‌وگو، یادداشت‌هاتون رو با تیمتون مورد بازبینی قرار بدین، باورها و در صورت نیاز سه سوال مهم‌تون رو به روز کنین.
مطالب رو مکتوب کنین و طوری قرار بدین که همه اعضا به این اطلاعات دسترسی داشته باشند.
وقتی که اطلاعات رو بازبینی می کنین در مورد حرف های مشتری , برداشت ها و... با تیمتون صحبت کنین .
حتی می تونید که در مورد اینکه کدوم سوالات اهمیت خاصی ندارند و حذف یا اضافه شه نیز حرف بزنین.
مرحله‌ی بازبینی این فرصت رو به تیمتون می‌ده تا از نتایج تلاش‌هاتون بیشترین استفاده رو کنن.
نکته: تو ملاقات‌ها تنها نباشین، اینطوری می‌تونین اشتباه های همدیگه رو پوشش بدین.
نکته: هیچ‌وقت بیشتر از دو نفر به ملاقات‌ها نرید مگه اینکه مشتری شما هم قراره به صورت گروهی تو جلسه شرکت کنه یا اینکه دلیل موجهی برای این کار داشته باشین. کافیه تصور کنین که گفت‌وگوی سه نفر با یه نفر برای اون یه نفر چقدر استرس‌زا و ناراحت‌کننده می‌تونه باشه.
در حین یادداشت کردن یا مکتوب کردن اطلاعات احساسات و عواطف افراد را نیز با استفاده از شکلک هایی کامل تر کنین .
و مطالب رو در جایی بنویسین که می دونین حتما بعدا قراره بهش نگاه کنین .
خب یه نکته رو هم بگم دیگه تموم.
نکته: اگه نمی‌خواین بعدا به یادداشت‌هاتون نگاه کنین نوشتن‌شون فایده‌ای نداره.
خیلی خوشحالم که تا اینجا همراه من من بودید . امیدوارم از مطالب بهترین استفاده رو کرده باشید .
(:
