به نظر همه چیز به خوبی در حال پیشرفت در سازمان است؛ جریان تولید با حداکثر توان درحال فعالیت است، تیم بازاریابی داستان کسب و کار را در گوش‌ها زمزمه می‌کند و سازمان فروش گردش چرخ‌های این زنجیره‌ی متحد را با فروش بالا روغن زده و به جریان انداخته است.
حالا برای افزایش سهم بازار دیگر چه کاری مانده است؟ اثر بخشی نیروی انسانی و بالابردن تاثیرگذاری آنها!
آمار accenture.com را لحظه‌ای مرور کنیم: برای هر دلار که در آموزش فروش سرمایه گذاری می‌شود، می‌توان انتظار داشت 4.53 دلار سودآوری در نظر گفت چیزی حدود 353 درصد بازده سرمایه‌گذاری.
فقط با در نظر گرفتن همین یک عمل، آموزش فروش می‌تواند یک عنصر اساسی برای اثر بخشی نیروی انسانی و بالابردن تاثیرگذاری آنها در یک سازمان باشد. آموزش فروش ابزاری قدرتمند برای محقق کردن پتانسیل‌ها و ظرفیت‌ها بیشتر برای فروش است و نتایج آن حیرت آور است و اندک اندک بر میزان بهره‌وری سازمان اثر می‌گذارد.
با این حال همه‌ی برنامه‌های آموزش فروش به طور مساوی منجر به افزایش مهارت، تکنیک، تجربه و موفقیت فروشنده‌ها نمی‌شود. پس انتخاب درست برای یک برنامه مناسب کدام است؟
تجربه سال‌های گذشته‌ی ما در راه اندازی تیم‌های فروش بر وجود یک مربی فروش خوب دلالت دارد، فردی که در اجرای میدانی؛ آموزش‌های تاثیر گذار خود را به نمایش بگذارد. هر چند ضروری است که این آموزش‌ها مبتنی بر سلسله اقدام‌هایی باشد که بهترین آنها شامل موارد زیر است:
با اجرای اقدامات فوق، مربی فروش به مثابه بازیگر نقش اول فیلم در میدان اجرا نقش آفرینی می‌کند.
اما مربی فروش مناسب باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟ هشت صفت زیر در صورت تلاقی اقدامات سازمان با نقش آفرینی مناسب مربی می‌تواند نتایج مطلوب برای ما در بر داشته باشد،
با هم نگاهی به آنها بیندازیم.
ما کسی را می‌خواهیم که خودش هم دویده باشد، یک مربی خوب فقط صحبت نمی‌کند. بنابر این اطمینان حاصل کنیم که صحبت‌های مربی تکیه بر تجربه فروش در دنیای واقعی داشته باشد.
مربی فروشی که تجربه‌ی رهبری افرادی را داشته باشد، با درک نیازهای کل یک تیم می‌تواند چشم‌انداز درست منتقل کند و زمینه ساز افزایش اعتماد به نفس در فروشنده باشد.
به دنبال کسی باشیم که اشتیاق یادگیری و رشد داشته باشد. فردی که درهای ذهنی‌ش همواره به سمت یادگرفتن گشوده است و درگیر توهم برتری و باور دانای کل نباشد. مربی یادگیرنده در تمامی جلسات آموزشی‌ش در حین انتقال مفاهیم با اشتیاق یاد می‌گیرد و رشد می‌کند؛ با این ویژگی، فروشنده نیز همراه با این عطش یادگیری می‌شود.
سرخوردگی‌های شخصی مربی باید بیرون در بماند. در فضای آموزش، تاثیرگذارترین مربی تمرکزش بر روی فروشنده و توسعه‌ی مهارت‌های اوست و به همان اندازه که صحبت می‌کند در حال گوش کردن است. مانع بزرگ در برابر این تعریف شخصیت غیرفروتنانه است، سدی بزرگ از باورها و منیت‌ها که تمرکز را از فروشنده بر شخصیت مربی می‌گذارد.
یک مربی فروش خوب می‌داند که افراد چگونه و چرا سوال می‌پرسند و می‌تواند با مجموعه‌ای منحصر به فرد از شخصیت‌های مختلف در یک برنامه خود را سازگار کند. او مکالمه‌های سازنده را تنظیم می‌کند و گفتگوهای خارج از بحث را به درستی پایان می‌بخشد.
مربی که متعهد به رشد شماست، حس نوع دوستی خود را با انتقال عالی دانش و مهارت به نمایش می‌گذارد. آنها واقعا می‌خواهند پس دهند و از تماشای یادگرفتن و رشد فروشنده لذت ببرند.
با هدف ارائه اطلاعات زیاد در مدت زمان کوتاه، مربی برتر فروش قادر است ایده‌های پیچیده را با مفاهیم ساده در گوش فروشنده طنین انداز کند.
یک مربی خوب، به سازمان متهد است؛ او سخنگوی سازمان است. رفتار و گفتار او همواره در راستای تقویت سازمان بوده و به شیوه‌ای مناسب همواره برطرف کننده ذهنیت‌های مبهم احتمالی فروشنده نسبت به سازمان است.
با انتخاب درست مربی فروش، به جرات می‌توان گفت سازمان می‌تواند یکی از اثرگذارترین انتخاب‌های خود را برای بهره‌وری بیشتر بردارد.
photo by: jesse orrico
