چرا استارت آپ ناب همه چیز را تغییر می‌دهد (بخش اول)

برخی اوقات که با دوستانم به صحبت می نشینیم صحبت از کسب و کار و شروع کسب و کاری تازه است. آن هم در شرایطی که پر از ابهام است و تجربه شکست‌های مختلف برای کسب و کارهای متعدد اطرافمان پرشمار. کسب و کارهایی که یا روزی سرآمد بوده اند و امروز دیگر وجود خارجی ندارند و یا جزو کسب و کارهای نوین و موفق بوده اند و به دلایل مختلف از گردونه رقابتی خونین جا مانده اند. اکثر دوستانی که در فضا و اکوسیستم استارتاپی فعالیت می کنند با مدل رشد و توسعه ناب آشنا هستند اما در عین حال مرور این مقاله درباره استارتاپ ناب و ویژگی های آن خالی از لطف نیست و حتما به درد خیلی از دوستان خواهد خورد. مخصوصا کسانی که سودای کارآفرینی در سر دارند.

این مقاله استیو بلنک که در هاروارد بیزنس ریویو منتشر شده به معرفی و بررسی مدل ناب پرداخته است و به خوبی و سادگی این مدل را تشریح می کند که در دو پست خدمت شما عزیزان ارائه می شود. در ضمن پیشاپیش بابت این ترجمه عجله ای عذرخواهی می نکنم.


چرا استارت آپ ناب همه چیز را تغییر می‌دهد

راه‌اندازی یک شرکت جدید - چه یک استارت آپ فن‌آوری باشد، یک کسب‌وکار کوچک، یا ابتکاری در یک شرکت بزرگ - همیشه یک گزاره - یا - یک پروژه بوده‌است. با توجه به فرمول چند دهه‌ای، شما یک برنامه کاری می‌نویسید، آن را به سرمایه گذاران ارائه می‌کنید، یک تیم تشکیل می‌دهید، یک محصول را معرفی می‌کنید، و با تمام توان شروع به فروش می‌کنید. و در جایی در این رشته از رویدادها احتمالا از یک ضربه مهلک رنج خواهید برد. احتمالات با شما نیستند: به عنوان مثال طبق تحقیقات جدید توسط شیخار گاش از مدرسه کسب‌وکار هاروارد، ۷۵ % از همه استارت آپ‌ها شکست می‌خورند.

اما اخیرا یک نیروی خنثی کننده (جبران کننده) مهم پدید آمده‌است که می‌تواند ریسک فرآیند راه‌اندازی یک شرکت را کم‌تر کند. این یک روش بنام "استارت آپ ناب" است، و طرفدار آزمایش بیش از برنامه ریزی دقیق، بازخورد مشتری بیش از شهود، و توسعه با طراحی مکرر بیش از "طراحی بزرگ" سنتی می‌باشد. اگرچه این روش تنها چند سال قدمت دارد، مفاهیم آن - مانند "حداقل محصول پذیرفتنی (قابل ارائه)" و "چرخش" - به سرعت در دنیای استارت آپ ریشه گرفته‌اند و مدارس کسب و کار هم اکنون شروع به تطبیق برنامه‌های درسی خود برای آموزش آن نموده اند.

اما جریان اصلی جنبش استارت آپ ناب به طور کامل راه نیفتاده است و ما هنوز تاثیر کامل آن را احساس نکرده ایم. در بسیاری از راهها، تقریبا جایی است که جنبش کلان داده پنج سال پیش بود - که عمدتا شامل یک کلمه مبهم بود که هنوز به طور گسترده شناخته‌نشده است و شرکت‌های این حوزه تازه شروع به درک آن کرده‌اند. اما همانطور که فعالیت‌های آن گسترش می‌یابند، آن‌ها خرد متعارف را در مورد کارآفرینی در سر خود تغییر می‌دهند. سرمایه‌گذاران جدید هر تلاشی می‌کنند که شانس موفقیت خود را با پیروی از اصول شکست سریع و مداوم خود، بهبود بخشند. و علی‌رغم نام این روش، در دراز مدت برخی از بزرگ‌ترین بازده‌های آن ممکن است توسط شرکت‌های بزرگی که آن را پذیرفته‌اند بدست آید.
در این مقاله مروری مختصر از تکنیک‌های استارت آپ ناب و نحوه تکامل آن‌ها را ارائه خواهم داد. مهم‌تر از همه، توضیح می‌دهم که چگونه در ترکیب با سایر روندهای کسب‌وکار، می‌توانند یک اقتصاد کارآفرینی جدید را شعله‌ور سازند.

استدلال غلط طرح کسب‌وکار کامل

با توجه به خرد متعارف، اولین چیزی که هر موسس باید انجام دهد ایجاد یک برنامه کاری است - یک سند استاتیک که اندازه یک فرصت را توضیح می‌دهد، مشکلی که باید حل شود، و راه‌حل که سرمایه‌گذار جدید ارائه خواهد داد. معمولا شامل یک پیش‌بینی پنج ساله برای درآمد، سود و جریان نقدی می‌شود. یک طرح کسب‌وکار اساسا یک تمرین تحقیقی است که به تنهایی در یک میز کار گذاشته شده قبل از آنکه یک کارآفرین حتی شروع به ساخت یک محصول کرده‌ باشد. فرض این است که بیشتر ناشناخته‌های یک کسب‌وکار را قبل از این که پول جمع کنید و در واقع ایده را اجرا کنید، پیدا کنید.

زمانی که یک کارآفرین با یک طرح کسب‌وکار قانع‌کننده پول را از سرمایه گذاران بدست می‌آورد، شروع به توسعه محصول در روشی جزیره ای و منزوی مشابه آنچه گفته شد می‌کند. سازندگان هزاران نفر-ساعت سرمایه‌گذاری می‌کنند تا آن را برای ارائه به بازار آماده کنند، با اندک مشتری اگر وارد شود. تنها بعد از ساخت و راه‌اندازی محصول، این شرکت، بازخورد قابل‌توجهی را از مشتریان دریافت می‌کند - زمانی که نیروی فروش تلاش می‌کند آن را بفروشد. و اغلب، پس از ماه‌ها و یا حتی سال‌ها توسعه، کارآفرینان روشی را می‌آموزند که مشتریان به اغلب ویژگی‌های محصول نیازی ندارند و یا آنها را نمی‌خواهند.

بعد از دهه‌ها نگاه کردن هزاران استارت آپی که از این رژیم استاندارد پیروی می کنند، ما در حال حاضر حداقل سه چیز را یاد گرفته‌ایم:

1. برنامه‌های تجاری به ندرت برای اولین بار با مشتریان در تماس هستند. همانطور که مایک تایسون یک ورزش‌کار مشت‌زنی در مورد استراتژی‌های رقیب خود گفت: " همه تا زمانی که مشتی به دهانشان بخورد، برنامه‌ای دارند."

۲. هیچ‌کس به جز سرمایه‌گذاران خطرپذیر و اتحادیه شوروی سابق نیاز به برنامه‌های پنج ساله برای پیش‌بینی کامل ناشناخته‌ها ندارد. این برنامه‌ها معمولا تخیلی هستند و رؤیای آن‌ها تقریبا همیشه هدر دادن زمان است.

۳. استارت آپ ها نسخه‌های کوچک‌تر از شرکت‌های بزرگ نیستند. آن‌ها مطابق با برنامه‌های اصلی آشکار نمی‌شوند. آن‌هایی که در نهایت موفق می‌شوند به سرعت از شکستی به شکستی دیگر می روند، در تمام مدتی که تطبیق پیدا می کنند، ادامه می‌دهند و ایده‌های اولیه خود را بهبود می‌بخشند، چرا که آن‌ها بطور مداوم از مشتریان یاد می‌گیرند.

یکی از تفاوت‌های حیاتی این است که در حالی که شرکت‌های موجود یک مدل کسب‌وکار را اجرا می‌کنند، استارت آپ‌ها به دنبال یک مدل هستند. این تمایز در قلب رویکرد استارت آپ ناب است. این تعریفی ناب از یک استارت آپ را شکل می‌دهد:

یک سازمان موقتی که برای جستجوی یک مدل کسب‌وکار قابل تکرار و مقیاس‌پذیر طراحی شده‌است.

روش ناب دارای سه اصل کلیدی است:

اول، به جای درگیر شدن در ماه‌ها برنامه‌ریزی و تحقیق، کارآفرینان قبول دارند که تمام آنچه که در روز اول دارند یک سری فرضیه های آزمایش نشده است - اساساً حدس های خوب. بنابراین به جای نوشتن یک برنامه کاری پیچیده، بنیانگذاران فرضیات خود را در یک چارچوب به نام بوم مدل کسب‌وکار خلاصه می‌کنند. این یک نمودار چگونگی ایجاد ارزش برای خود و مشتریان است.
دوم، استارت آپ‌های ناب از رویکرد "از ساختمان خارج شوید" به نام توسعه مشتری برای آزمودن فرضیات خود استفاده می‌کنند. آن‌ها بیرون می‌روند و از کاربران بالقوه، خریداران و شرکای بالقوه برای بازخورد در مورد همه عناصر مدل کسب‌وکار، از جمله ویژگی‌های محصول، قیمت‌گذاری، کانال‌های توزیع، و استراتژی‌های خرید مشتری مقرون‌به‌صرفه استفاده می‌کنند. تاکید بر چالاکی و سرعت است: سرمایه‌گذاری‌های جدید به سرعت محصولات قابل دوام را جمع کرده و فورا بازخورد مشتری را به دست می‌آورند. سپس، با استفاده از ورودی مشتریان برای بازبینی فرضیات، آن‌ها چرخه را دوباره شروع می‌کنند، پیشنهادهای طراحی مجدد را آزمایش می‌کنند و ایجاد تغییرات کوچک (تکرارها) یا موارد اساسی تر (چرخش‌ها) برای ایده‌هایی است که کار نمی‌کنند.

سوم، استارت آپ ناب چیزی به نام توسعه چابک (اجایل) را تمرین می‌کند، که از صنعت نرم‌افزار نشات می‌گیرد. توسعه چابک با توسعه مشتری دست به دست می‌دهد. بر خلاف چرخه‌های رشد سالانه محصول، از پیش‌فرض مشکلات مشتریان و نیازهای محصول، توسعه چابک زمان و منابع هدر رفته را با توسعه تکراری و تدریجی محصول حذف می‌کند. این فرایندی است که در آن استارت آپ حداقل محصولات پذیرفتنی (MVP) را که آزمایش می‌کنند، ایجاد می‌کند.

هنگامی که جورج هراد و لی ردن، بلو ریور تکنالوژی (Blue River Technology) را شروع کردند، آن‌ها در کلاس من در استنفورد بودند. آن‌ها تصویری از ساختن روبات چمن‌زنی برای فضاهای تجاری داشتند. بعد از صحبت با بیش از ۱۰۰ مشتری در عرض ۱۰ هفته، آن‌ها فهمیدند مشتری هدف اولیه آنها - زمین‌های گلف- به راه‌حل آن‌ها ارزشی نمی دهند. اما بعد شروع به صحبت با کشاورزان کردند و تقاضای بسیار زیادی برای راهی خودکار برای کشتن علف‌های هرز بدون مواد شیمیایی بدست آوردند. پر کردن آن تقاضا به تمرکز محصول جدید آنان تبدیل شد و در عرض ۱۰ هفته بلو ریور یک نمونه اولیه را آزمایش کرد. نه ماه بعد، بیش از ۳ میلیون دلار در سرمایه‌گذاری خطرپذیر به دست آمد. انتظار می‌رود که این تیم نه ماه پس از آن یک محصول تجاری آماده داشته باشد.

حالت پنهانکاری محبوبیت را کاهش می دهد

روش‌های ناب در حال تغییر زبان استارت آپ‌ها هستند برای استفاده در توصیف کار آنان. در طول شکوفایی دات کام، استارت آپ‌ها اغلب در "حالت پنهانکاری" فعالیت می‌کردند (برای اجتناب از هشدار دادن به رقبای بالقوه درباره یک فرصت بازار) که نمونه‌های اولیه را فقط در طول آزمون‌های "بتا" به مشتریان نشان می‌دهند. روش‌شناسی استارت آپ ناب این مفاهیم را منسوخ می‌سازد، چرا که در اغلب صنایع، بازخورد مشتری اهمیت بیشتری نسبت به رازداری دارد و بازخورد ثابت نتایج بهتری نسبت به آشکارسازی های هماهنگ شده دارد.

این دو دستور اساسی در طول زندگی من به عنوان یک کارآفرین متبلور شده است. (من در طی یک دهه قبل در هشت کار با تکنولوژی برتر درگیر بوده‌ام) وقتی که یک دهه قبل به سمت تدریس رفتم، فرمول رشد مشتری را قبلا توضیح داده بودم. من در سال ۲۰۰۳ در یک دوره در دانشکده کسب و کار هاس (Haas ) در دانشگاه کالیفرنیا در برکلی به شرح این روند پرداختم.

در سال 2004 ، من در استارتاپی که توسط اریک ریس و ویل هاروی تأسیس شده بود سرمایه گذاری کردم و به عنوان شرط سرمایه گذاری، من اصرار داشتم که آنها دوره من را طی کنند. اریک به سرعت متوجه شد که توسعه آبشاری، رویکرد سنتی توسعه محصول، باید با روش‌های سریع‌الانتقال تکراری جایگزین شود. او همچنین شباهت‌هایی بین این مجموعه از مقررات جدید و سیستم تولید تویوتا را مشاهده کرد که به عنوان "تولید ناب" شناخته شد و اریک ترکیب توسعه مشتری و شیوه‌های سریع‌الانتقال را "استارتاپ ناب" نامید.

این ابزار توسط مجموعه‌ای از کتاب‌های موفق مشهور شد. در سال ۲۰۰۳، من چهار گام به اپیفانی را نوشتم، برای اولین بار بیان کردم که استارتاپ ها نسخه‌های کوچک‌تر از شرکت‌های بزرگ نیستند و فرآیند توسعه مشتری را به طور دقیق مشخص می‌کنند. در سال ۲۰۱۰، الکساندر استروالدر و ایو پیگنور چارچوب استانداردی را برای بوم مدل کسب و کار در تولید مدل کسب‌وکار ارایه دادند. در سال ۲۰۱۱ اریک یک مرور کلی را در استارتاپ ناب منتشر کرد. و در سال ۲۰۱۲ باب درف و من آنچه را که در مورد تکنیک‌های ناب در راهنمای گام‌به‌گام یاد گرفتیم را خلاصه کردیم.

روش استارتاپ ناب اکنون در بیش از ۲۵ دانشگاه و از طریق یک مسیر مشهور آنلاین در Udacity.com آموزش داده می‌شود. علاوه بر این، تقریبا در هر شهر در سراسر جهان، سازمان‌ها و رویدادهایی مانند Startup Weekend را پیدا خواهید کرد که روش ناب را برای صدها کارآفرین آینده معرفی می‌کنند. در چنین گردهمایی‌هایی، تعداد زیادی از تیم‌ها می‌توانند در عرض چند ساعت از ده دوازده ایده بالقوه محصول استفاده کنند. اگرچه برای برخی افراد باورنکردنی به نظر می رسد، در این رویدادها برخی از مشاغل شامگاه جمعه تشکیل می شوند و تا بعد از ظهر یکشنبه درآمد واقعی را به دست می آورند.


بخش دوم این مقاله را در این پست مطالعه بفرمایید.

http://vrgl.ir/xa3mi
برگرفته از مقاله استیو بلنک در هاروارد بیزنس ریویو