چند وقت قبل با سوال یکی از دوستانم مواجه شدم که من مشتری های اول ام را از کجا پیدا کنم؟ این سوال مشکل بیشتر کسب و کارهای کوچک است. در اصل عامل زنده ماندن کسب و کار های کوچک، مشتری ها هستند و اگر شما در جذب و نگه داشتن مشتری هایتان خیلی خوب عمل نکنید، ممکن است فردا دیگر صاحب آن کسب و کار نباشید و هر چقدر هم که محصول فوق العاده ای ساخته باشید ولی شکست بخورید.
در دنیای ایده آل به محض اینکه شما محصول شگفت انگیزی را تولید می کنید و پیام به یاد ماندنی برای آن انتخاب می کنید، مردم تمام کار زندگی شان را ول می کنند و فقط به دنبال شما می گردند. ولی متاسفانه در دنیای واقعی مردم اینقدر سرشان شلوغ هست و درگیری های روزمره به آن ها فشار می آورد که فرصت برای شما نمی گذارد و از آن هم بدتر اینکه شما هم منابع خیلی محدود دارید، پس هرچه سریع تر باید قبیله های محصول و برندتان را بسازید. چجوری؟
سث گادین یه راه حل جالب را برای سوال بالا ارائه می دهد:
(( یکی بفروش. یک نفر را پیدا کن که به تو اعتماد کند و از تو محصول را بخرد. از محصول راضی است؟ او را اینقدر شگفت زده کرده که به ده نفر از دوستان اش تجربه خودش را تعریف کند که چطور شما به او کمک کرده اید؟ اگر جواب منفی است، همین جا کار را متوقف کنید و دوباره از نو شروع کنید. ))
در اینجا ما چند روش برای جذب اولین مشتری هایتان ارائه می دهیم ولی باید قبل از هر چیز شما مشتری های هدف خودتان را تعیین کنید و حتا آواتار یا پرسونا از آن ها بنویسید تا بدانید اینقدر دقیق بدانید آن ها زندگی شان را چجوری میگذرانند؟ چند ساله هستند؟ چه موقعیت دارند؟ هر چقدر دقیق تر شما مشتری هدفتان را بشناسید، بهتر می توانید از روش های جذب استفاده کنید و قطعا بازگشت سرمایه شما فوق العاده بالا می رود. در اینجا قصد ندارم از تعیین مشتریان هدف صحبت کنم ولی این توصیه را حتما حتما در ذهن داشته باشید که شما به عنوان یک کسب و کار کوچک و متوسط هیچ وقت بازار عمده را هدف قرار ندهید و بگذارید برای زمانی که خیلی بزرگ شدید به سمت بازار عمده حرکت کنید.
حالا با همه این حرف ها باید وارد عمل بشویم و مشتری اولیه خودمان را پیدا کنیم:
شاید باورش سخت باشد که کسب و کار های خیلی بزرگ هم از روش های خیلی ساده ای شروع کرده اند. در اوایل سال های 2000 ، جک ما بنیان گذار سایت علی بابا به عنوان بزرگترین سایت عمده فروشی، از شهری به شهر دیگری سفر میکرده تا صاحبان کارخانه ها را متقاعد کند تا اطلاعاتشان را در سایت قرار دهند. شاید افراد کمی از سفررو ها باشند که اسم سایت ای بی اند بی را نشنیده باشند، سایت که به اشتراک گذاری فضایی از خانه به مسافران را فراهم می آورد، در ابتدا بنیان گذاران این سایت خانه به خانه در نیویورک را سر میزدند، از کل فضای خانه عکس میگرفتند و حتا زمانی را در آنجا اقامت می کردند تا کل مشخصات خانه ها را خودشان در سایت قرار دهند و به این صورت اولین مشتری های خودشان را جذب کردند. من در ایران گروه موسیقی را می شناسم که کار خودش را از خیابان شروع کرد و بعد از یک سال که آلبوم شان بیرون آمد باز هم همان خیابان محل جذب اولین مخاطبانشان و حالا دیگر مشتریانشان بود.
چند وقت قبل یکی از دوستانم بعد از ازدواج به همراه همسرش یک آتلیه ی عکاس راه انداختند و بعد از مدتی به سراغ من آمد با همان سوال بالا که مشتری اول ام را چطور پیدا کنم. چون فرایند مراسم ازدواج را طی کرده بود، ازش مراحل را پرسیدم و خیلی ساده فهمیدیم قبل از آتلیه، عروس و داماد کجاها می روند. کسب و کار های قبل از کسب و کار ما بهترین مراکز تولید مشتری احتمالی هستند. توی همین مثال، مزون های لباس عروس، آرایشگاه، خرید تالارها و حتا محضرخانه ها را می توان در کسب و کارمان شریک کنیم. به عنوان مثال می توانیم کارت تخفیف طراحی کنیم که مزون به عروس و داماد هدیه دهد، به این صورت هم برای ما مشتری جذب شده است و هم برای مزون علاوه بر فروش لباس یک ارزش افزوده دیگری را به مشتریان اش هدیه می دهد. اینجاست که همه چیز برد- برد تعریف می شود.
یکی از مهم ترین پارامتر هایی که مخاطبان به یک کسب و کار اهمیت می دهند، خبره بودن صاحبان آن کسب و کار است. شما باید به هر روش به مشتریان خودتان این اطمینان را بدهید که شما در آن کار بهترین هستید. پس اگر هنوز توی فکر راه اندازی کسب و کاری هستید، یا تازه شروع کرده اید، به تولید محتوا در رسانه های پر بازدیدتر بپردازید. به این صورت شما شناخته شده تر می شوید و طرفداران خودتان را پیدا می کنید و بعد از راه اندازی کسب و کارتان حتما مشتریان اولیه را تضمین شده خواهید داشت.
امروزه ارتباط ساختن با افراد بسیار ساده تر شده است، شما می توانید در اینستاگرام و توییتر هشتک هایی را دنبال کنید یا افراد مختلف را سرچ کنید، به مشکلات آن ها با اطلاعات سودمند جواب بدهید و کاری کنید تا افراد شما را یک حرفه ای ببینند. از طرف دیگر شبکه های اجتماعی می تواند مکانی برای صحبت با مخاطبان اولیه تان باشد. کسانی که محصول را استفاده کردند، نظراتشان را بدهند تا شما هر روز محصول را بهتر کنید و از طرف دیگر افراد دیگری که در خرید محصول شما مردد هستند هم با خواندن گفت و گو ها، تردید را کنار بگذارند.
وقتی صحبت از رویداد می شود لازم نیست حتما ذهن شما به سمت یک سالن کنفرانس بزرگ با خرج های میلیونی و معرفی خشک یک محصول برود. رویداد ها را می توان با ساده ترین و کم خرج ترین روش ها ولی در جهت محصولات خودتان تعریف کنید. مثلا یک برند کفش راحتی می تواند رویداد پیاده روی ترتیب بدهد که تنها افرادی که عاشق پیاده روی و دیدن شهر هستند را جذب کند.
از این نکته هم غافل نشوید که باید همان جایی باشید که مخاطبانتان جمع می شوند، پس گاهی با هزینه های کمتر از آن که شما رویدادی را برای خودتان ترتیب بدهید، می توانید اسپانسر رویداد های سازمان یافته تر شوید و مخاطبان خودتان را جذب کنید.
دنیای الان ما را همه چیز مجازی احاطه کرده و در این بین هم کسب و کارها بیشتر به سمت راهکار های فضای دیجیتال می روند ولی ما به عنوان صاحب کسب و کار خیلی زود نباید جو زده عمل کنیم. شما فرض کنید که یک زوج به دلیلی در سالگرد ازدواج شان از هم دور هستند و در این بین به نظر شما تاثیر یه اس ام اس یا پیام تلگرامی (( دوستت دارم)) با یک نوشته با دست خط شان با همین عبارت یکی است؟
هدف نهایی مارکتینگ جذب مخاطبان است و فراخور آن باید روش هایی را انتخاب کند. به عنوان مثال یک سایت فروش لباس و فشن می توان مجله کاغذی را چاپ کند و هر ماه پخش کند. این یک اشتباه است که با خود بگوییم که همان مطالب را در بلاگ سایت نمایش می دهیم، چون حتما خودتان هم تجربه کردید که تاثیر آن ها خیلی با هم متفاوت است.
وقتی شما خدمات رایگان عرضه می کنید، ریسک استفاده از خدمات شما در ذهن مخاطب خیلی کم می کند. مجانی بودن به این معنا نیست که شما محصولی بنجل را در مقابل مخاطبانتان قرار دهید، حتا باید اینقدر خوب باشد که شگفت زدگی او را به همراه داشته باشد و از استفاده مداوم از محصول شما لذت ببرد و ترغیب شود از حالت پریمیوم محصولات شما استفاده کند.
شاید فریمیوم راه حل خیلی از کسب وکار ها نباشد ولی ایجاد همچین امکانی باعث افزایش وفاداری مخاطبان به محصول و برند می شود که نباید از این نکته هم به راحتی عبور کنیم
حتما در ادامه مقاله 3 قانون طلایی فروش را هم مطالعه کنید تا از تکنیک های فروش از دیدگاه آلن پیز بیشتر یاد بگیرید
