مدل RFM یک مدل مورد استفاده در تجارت الکترونیک و بازاریابی است که برای تحلیل و دسته‌بندی مشتریان بر اساس سه عامل "Recency" (تازگی)، "Frequency" (تکرار) و "Monetary" (ارزش مالی) استفاده می‌شود. این سه عامل مهم برای تحلیل رفتار مشتریان و شناخت الگوهای خرید آنها است.
عامل Recency (تازگی): این عامل به مدت زمانی اشاره دارد که از زمان آخرین خرید مشتری گذشته است. مشتریانی که به تازگی خرید کرده‌اند و بازدید فعال دارند، ممکن است بیشترین ارزش را داشته باشند، زیرا احتمال خرید بیشتری را دارند.
عامل Frequency (تکرار): این عامل به تعداد خریدهای یک مشتری در یک بازه زمانی خاص اشاره دارد. مشتریانی که بارها و مکرراً از کسب و کار خرید می‌کنند، ممکن است ارزش بیشتری داشته باشند. این مشتریان نشانگر پایداری و وفاداری به کسب و کار هستند.
عامل Monetary (ارزش مالی): این عامل به میزان پولی که یک مشتری در خریدهایش هزینه می‌کند، اشاره دارد. مشتریانی که خریدهای بزرگتری دارند و مبلغ بیشتری را برای کسب و کار صرف می‌کنند، ممکن است ارزش بیشتری داشته باشند.
با ترکیب این سه عامل، مشتریان به دسته‌های مختلفی تقسیم می‌شوند، مانند:
- مشتریان RFM با امتیاز بالا: مشتریانی که از تازگی خرید، تکرار خرید و ارزش مالی بالایی برخوردارند. این مشتریان به عنوان مشتریان با ارزش و وفادار شناخته می‌شوند و معمولاً از تخفیف‌ها، پیشنهادات ویژه و خدمات اختصاصی بهره‌مند می‌شوند.
- مشتریان RFM با امتیاز متوسط: این دسته از مشتریان می‌توانند از نظر یکی از سه عامل (تازگی، تکرار، ارزش مالی) نسبتاً بالا باشند، اما در دو عامل دیگر امتیاز متوسطی داشته باشند. آنها می‌توانند پتانسیل رشد و توسعه داشته باشند و با استفاده از استراتژی‌های مناسب، به دسته‌بندی بالاتری صعود کنند.
- مشتریان RFM با امتیاز پایین: مشتریانی که در سه عامل RFM امتیاز پایینی دارند، معمولاً به عنوان مشتریان با ارزش کمتر یا خریداران تصادفی در نظر گرفته می‌شوند. استراتژی‌های جذب و نگه‌داشت مشتری برای این دسته از مشتریان ممکن است نیاز به بهبود داشته باشد.
استفاده از مدل RFM به کسب و کار کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر بشناسد، نیازها و الگوهای خریدشان را متوجه شود و استراتژی‌های مختلفی را برای هر دسته از مشتریان پیاده‌سازی کند. این مدل می‌تواند بهبود روابط با مشتریان، افزایش وفاداری و رشد کسب و کار را تسهیل کند.
