اکثر کسب و کارهای کوچک زمان، بودجه یا منابع لازم برای پیاده سازی برنامه‌های کلاسیک بازاریابی را ندارند. زیرا تبلیغاتی تلویزیونی، رادیویی، چاپی و محیطی همگی گرانقیمت هستند و برای پیاده کردن یک کمپین اثربخش لازم است تیم حرفه ای را برای آن آماده کنید. این دقیقا جایی است که بازاریابی درونگرا وارد عمل می‌شود! ممکن است شروع آن در ابتدا سخت به نظر برسد اما نتیجه آن فوق العاده است.
بازاریابی درونگرا یک استراتژی مشتری محور است که به جذب مشتریان احتمالی کمک می‌کند. پایه و بنای اصلی این روش بازاریابی محتواست. در هر مرحله از سفر مشتری لازم است محتوای مناسب تولید کرده و مخاطب را به سمت خرید محصول سوق دهید. برای پیاده سازی این روش بازاریابی است لازم است مراحل زیر را در سفر مشتری ببینید.
در ادامه قصد دارم به برخی از مهمترین مزایای بازاریابی درونگرا اشاره کنم. احتمالا شما هم بعد از خواندن این موارد نسبت به اجرای این روش بازاریابی علاقه مند خواهید شد.
اگر بودجه‌ای را برای یک کمپین تبلیغاتی تهیه کرده باشید، منظور من را متوجه خواهید شد. معمولا بعد از پایان کمپین فروش به شدت کاهش خواهد یافت. البته نکته‌ای که نباید فراموش کنید این است که این مساله اصلا به معنای اجرا نکردن کمپین‌های مناسبتی یا غیر مناسبتی نیست. در این جا هدف پایداری و پیوسته بودن رشد کسب و کار شماست.
برخلاقه سایر استراتژی‌های تبلیغاتی، بازاریابی درونگرا مقرون به صرفه است. برای شروع کافیست شروع به حل مشکلات کاربران و مشتریان احتمالی خود بکنید. این کار را با تولید محتوا در وبلاگ تا شبکه‌های اجتماعی خود می‌توانید انجام دهید بدون اینکه هزینه زیادی را متحمل شوید. ایجاد سرنخ فروش (Lead) و در ارتبطا بدون با مشتری احتمالی از طریق خبرنامه ایمیلی می‌تواند راه را برایتان هموار کند.
هنگامی که محتوایی را حول نیازها و مشکلات مخاطبان هدف می‌نویسید، اینکار به شهرت برند شما کمک خواهد کرد. در چنین شرایطی مخاطبان شما را به عنوان منبع اطلاعات مفید برای خودشان نگاه می‌کنند و به مرور به برند شما اعتماد خواهند کرد. در چنین شرایطی است که اثربخشی این نوع از تبلیغات به مراتب بیشتر از بیلبوردی است که خرید از برندتان را فریاد می‌زند! بعلاوه:
81 درصد از مصرف کنندگان قبل از اینکه خریدی را نهایی کنند، ابتدا به تحقیقات آنلاین می‌پردازند. (منبع)
یکی از مهمترین چالش‌های پیشروی بازاریابان و فروشندگان کیفیت سرنخ‌هاست. به همین دلیل است که بسیاری از کانال‌های بازاریابی صرفا به عنوان کانال‌های برندینگ شناخته می‌شود و ترافیک آن چندان برای فروش کالا یا خدمات باکیفیت نیست. شما با تولید محتوا به عنوان هسته اصلی بازاریابی درونگرا شانس خود را برای دریافت ترافیک باکیفیت بیشتر و بیشتر می‌کنید.
قبل از هر کاری باید بدانید استراتژی موفق خواهد بود که دقیقا براساس مسیر سفر مشتری تهیه شودو با نیازهای مشتری همخوانی داشته باشد. در ادامه به 4 مرحله استراتژی بازاریابی درونگرا اشاره خواهم کرد:
مرحله اول جذب: اولین مرحله از بازاریابی درونگرا جذب سرنخ‌های بالقوه و آگاه کردن آنها از کسب و کار شماست. این مهم با تولید محتوا باکیفیت امکان پذیر است. اما برای جذب لازم است موارد ذیل را مدنظر قرار دهید.
مرحله دوم تبدیل: حالا باید به این سوال پاسخ دهید که با بازدیدکنندگانی که به برند و یا محتوای شما علاقه مند شدند چه می‌کنید؟ در این مرحله است که با بدست آوردن اطلاعات تماس آنها سعی می‌کنید با آنها ارتباط برقرار کنید. اما برای تبدیل لازم است موارد ذیل را مدنظر قرار دهید:
مرحله سوم تعامل: تمام هدف شما از جمع آوری اطلاعات کاربران این است که بتوانید با آنها ارتباط برقرار کنید و به مرور آنها را به مشتریان خود تبدیل کنید. این اقدام معمولا با موارد ذیل اتفاق می‌افتد:
مرحله چهارم لذت: بازاریابی درونگرا فقط به دنبال جذب مشتری نیست، بلکه به کمک کانال‌ها و ابزاری که در اختیار مدیران و مارکترها قرار می‌دهد سعی می‌کند از دل این فعالیت‌ها مشتریان خوشحال را پدیدار کند که آنها خود به مروجین کسب و کار شما تبدیل شوند. این اقدام معمولا با موارد ذیل اتفاق می‌افتد:
در ادامه قصد دارم به چند مورد از بهترین کمپین‌های بازاریابی رباشی (Inbound Marketing) اشاره کنم. هر کدام از این کمپین‌ها نه تنها توانسته اند رابطه بین برندها با مشتریان خود را بهبود بخشند بلکه توانسته‌اند مشتریان جدیدی را برای خود دست و پا کنند.
دل
برند دل (Dell) یک بازیگر موفق در بازاریابی کامپیوترهاست. این برند با پاسخ دادن به سوالات و مشکلات مشتریان خود و اشتراک گذاری ویدیوها و مقالات مفصل با مشتریان خود تعامل برقرار کرد. تولید محتوای باکیفیت یکی از نمونه‌هایی است که برند دل برای اجرای این روش بازاریابی استفاده کرده است.
سیسکو
برند سیسکو (Cisco) رهبر بازار شبکه در ایالات متحده است، این برند در سال 2016 کمپینی را راه اندازی کرد که نشان داد و به بیان داستان موفقیت مشتریان خود می‌پرداخت. این برند نشان داد که مشتریانش با استفاده از نوآوری‌های سیسکو توانسته اند به موفقیت برسند. سیسکو با این کار ارزش برند خود را نزد مشتریانش به مقدار بسیار زیادی تقویت کرد.
لینکدین
شبکه اجتماعی لینکدین (Linkedin) بیش از 900 میلیون کاربر فعال ماهانه دارد و به عنوان پیشتازترین شبکه اجتماعی B2B در جهان شناخته می‌شود. این برند برای اینکه همواره در صدر قرار بگیرد کمپینی را راه اندازی کرد و شروع به تولید محتوا به صورت اینفوگرافیک، وبینار و ... برای موقعیت‌های شغلی مختلف کرد.
کمپینی این برند که در سال 2016 شروع شد در 30 روز اول بیش از 10 هزار بار محتواهای تولیدیش را دانلود شده ببینید. که یک رقم خیره کننده برای این شبکه اجتماعی در آن بازه زمانی بوده است.
سیلز فورس
حتی برند سلیز فورس (Sales Force) نیز برای حفظ مشتریان و بهینه سازی سرنخ‌های فروش خود مشکلاتی را داشته است. این برند برای رفع این مشکل شروع به تولید محتواهای مختلف ویدیویی و ... بر اساس مشکلات و سوالات مخاطبان خود کرد و به این طریق توانست رشد مثبتی را در این خصوص داشته باشد.
بازاریابی درونگرا یک استراتژی مشتری محور است که به جذب افراد به قیف فروش شما کمک می‌کند. زیربنای اصلی این روش بازاریابی محتواست. مشهورترین کانال‌های بازاریابی ربایشی عبارتند از: سئو، وبلاگ، اتوماسیون بازاریابی، خبرنامه ایمیلی، پوش نتیفیکیشن و ...
برای موفق شدن در این روش بازاریابی است لازم است ابتدا مخاطب را در اولویت شناخت قرار دهید و با تولید محتوای اثربخش به جذب و نگهداشت آن اهتمام ورزید. داشتن اطلاعات کامل از پرسونای مخاطب به موفقیت هر چه بیشتر این کار کمک بسیار زیادی خواهد کرد.
