چکیده ای از کتاب قلاب

کتاب قلاب یا Hooked نوشته‌ی نیر ایال (Nir Eyal)

مقدمه

در این کتاب سعی شده تا به ما روش های قلاب کردن مخاطبانمان به محصول مورد نظرمان را آموزش دهد و بنظرم مطالعه این کتاب برای همه کسانی که به نحوی درگیر تولید محصول یا سرویس هایی برای مشتریان خود هستند جالب و هیجان انگیز خواهد بود.

ساختن محصولی عادت ساز:

بهتر است ما محصولی بسازیم که مشتری هایمان به آن عادت کرده و برای رفع نیازی خاص از میان نیازهایشان از روی عادت به ما مراجعه کنند. این امر مستلزم ریزه کاری هایی است که عموما در ابتدای کار مورد توجه قرار نمیگیرند و در ادامه توسعه محصول به آن ها پرداخته می شود.

محصولات عادت ساز در ابتدا مثل ویتامین عمل میکنند که مصرفشان خوب است اما در ادامه و بوجود آمدن عادت تبدیل به مسکن میشوند که مصرفشان لازم است!!!

نمودار بالا مکانیزم یا فرایند قلاب را نشان میدهد که به چهار بخش تقسیم می شود:

1- محرک ها

2- اقدام

3- پاداش ها

4- سرمایه گذاری

محرک ها :

که به درونی و بیرونی تقسیم می شوند.

محرک ها فعال کننده رفتار هستند. در تعیین نوع محرک باید به پرسونای مخاطبان و اطلاعات موجود از رفتارهای آن ها توجه کرد.

محرک آن چیزی است که باعث میشه مخاطب بیاد سراغمون

مثال:

محرک منفی: احساسات منفی همواره نقش محرک های درونی را ایفا می کنند!

محرک مثبت: مشاهده تبلیغات ما در وبسایت ها یک محرک خارجی است.

اقدام :

برای داشتن اقدام مناسب از سوی مخاطب باید به سه عامل توجه ویژه داشت :

وجود عامل های : انگیزه، توانایی و وجود محرک های مناسب در مخاطب.

با توجه به محصول و استراتژی های جذب مخاطب می بایست برای اقدام مورد نظرمان از سوی مشتری، از محرک های مناسب استفاده کنیم. مثلا برای اقدامی نظیر ثبت نام در سایت، باید از خودمان بپرسیم این پرسونا، آیا انگیزه کافی برای ثبت نام در سایت را دارد؟ آیا اصلا توانایی انجام این کار را دارد یا نه؟

پروژه ی قبلی ما اینجوری شد که انگیزه رو ایجاد کردیم، محرک های مناسب رو هم انتخاب کردیم اما نسنجیده بودیم که مخاطبمون توانایی فروش اینترنتی داره یا نداره !!!

هرچه وجود این سه عامل اصلی پررنگ تر باشد اقدام انجام شده از سوی مشتری با سرعت و کیفیت بیشتری انجام خواهد شد.

پاداش :

به ارائه هر آنچه که واقعا برای مشتری اهمیت دارد در نتیجه ی اقدامات خود از سمت ما دریافت کند پاداش میگویند که صرفا جنبه مادی ندارد.

مثال:

قیمت مناسب، حفظ استقلال در تصمیم گیری ، دسترسی ساده به خدمات و اطلاعات ( مرتبط با طراحی UI ) ، اطمینان از خرید ، جستجوی راحت ، غرفه سازی ساده و ....

انواع پاداش :

1- شکاری : جستجوی افراد برای کسب اطلاعات و خدمات به نتیجه ای خواهد انجامید که آن نتیجه همان پاداش شکاری است.

2- قبیله ای: یا اجتماعی که از علاقه هر انسانی به پیوستگی در کنار سایر انسان ها نشات می گیرد.

3- رضایت درونی(نفسی) : توسعه شخصی ، استادکار شدن ، ارتقا منزلت اجتماعی و ... از جمله پاداش های نفسی هستند.

سرمایه گذاری:

هنگامی که مخاطب با محتوای منتشر شده درگیر شود ( لایک و کامنت و ... ) و برای سرک کشیدن به همه سرویس ها و خدمات ما وقت صرف کند و از پاداش های متنوع ما بهره مند گردد ، کم کم خودش شروع به تولید محتوا می کند. پست گذاری و ایجاد غرفه و ... از مصادیق سرمایه گذاری افراد است که نتیجه این سرمایه گذاری ها باعث حرکت افراد به منطقه عادت خواهد بود.

با توجه به گفته های کتاب انسان ها برای کاری که خودشان انجام داده اند ارزش بیشتری قائل هستند.

تغییر رفتاری کاربری :

انجام دادن کارهای سابق با روشی جدید با توجه به این نکته ی مهم که " محصولاتی که نیازمند تغییر رفتار زیادی در مخاطب باشند، محکوم به شکست هستند"

بهترین روش برای تغییر رفتار کاربری، ساختن محصولی است که خودمان از آن استفاده میکنیم و اعتقاد داریم در صورت استفاده سایرین از آن زندگی کاربران را بهتر میکند.

پایان...