اگر مشتری فقط درباره «قیمت» سؤال میکند، احتمالاً «ارزش» را ندیده است
یکی از رایجترین گلایههای فروشندهها این است:
«مشتریها فقط قیمت میپرسند.»
اما در بسیاری از مواقع، این رفتار مشتری یک پیام مهم دارد. وقتی مشتری فقط روی قیمت تمرکز میکند، معمولاً به این معنی است که هنوز تفاوت و ارزش واقعی پیشنهاد شما را درک نکرده است.
وقتی ارزش واضح نباشد، طبیعی است که مشتری سادهترین معیار را برای مقایسه انتخاب کند: قیمت.
در فروش حرفهای، هدف این نیست که قیمت را توجیه کنیم؛ هدف این است که ارزش را روشن کنیم.
برای اینکه مشتری کمتر روی قیمت تمرکز کند، این سه نکته را اجرا کنید:
۱. نتیجهای که مشتری دریافت میکند را واضح توضیح دهید.
مردم برای نتیجه پول میدهند، نه فقط برای محصول.
۲. تفاوت خودتان با رقبا را مشخص کنید.
اگر مشتری دلیل واضحی برای انتخاب شما نداشته باشد، ارزانترین گزینه را انتخاب میکند.
۳. مثال و تجربه واقعی ارائه دهید.
وقتی مشتری نمونههای واقعی از نتیجه کار شما ببیند، قیمت کمتر مسئله میشود.
در بازار، کسبوکارهایی که فقط با قیمت رقابت میکنند، معمولاً در یک مسابقه فرسایشی قرار میگیرند. اما کسبوکارهایی که ارزش میسازند، مشتریانی پیدا میکنند که حاضرند بیشتر پرداخت کنند.
سؤال امروز:
اگر مشتری بپرسد «چرا باید بیشتر پول بدهم و از شما بخرم؟» پاسخ شما چیست؟
کانال ارتباطی آکادمی داود عبدلی:
📞 ۰۹۱۹۹۲۹۴۹۵۹
🆔 davodabdoliacademyy
