قبل از عدد، داستان تصمیم را می سازد
ما در کسب وکار عادت کرده ایم به خودمان بگوییم تصمیم های مهم با عدد گرفته می شوند. اکسل، KPI ،تحلیل مالی، سناریو؛ همه چیز منطقی، قابل دفاع، و ظاهرا حرفه ای.
اما واقعیت این است که در بسیاری از موقعیت ها و کارزارها، تصمیم خیلی زودتر از ورود عدد گرفته می شود . عدد فقط می آید تا تصمیمی را که از قبل شکل گرفته را توجیه یا تثبیت کند.چرا؟ چون قبل از آنکه ذهن وارد فاز تحلیل شود، باید بداند به چه چیزی توجه کند، از چه چیزی بترسد و اصلا آیا ارزش فکر کردن دارد یا نه؟
این کار را داده انجام نمی دهد، این کار را داستان انجام می دهد. داستان چه نقشی بازی می کند؟
داستان جایگزین تحلیل نیست. داستان تعیین می کند آیا تحلیل اصلا وارد بازی می شود یا نه؟
یک روایت خوب؛
1 -سطح عدم اطمینان را قابل تحمل میکند،
2 -اعتماد اولیه می سازد،
3 -مسیر ذهن را طوری تنظیم می کند که عدد " شنیده" شود.
به همین دلیل است که در عمل میبینیم؛
1 -بعضی فروش ها با یک روایت شخصی جلو می افتند نه با جدول قیمت
2 -بعضی سرمایه گذاری ها به بنیانگذار قفل می شوند نه به بیزینسپلن.
3 -بعضی پروژه های پرریسک پذیرفته می شوند فقط چون "گوینده اش" معتبر است.
اینها نشانه ضعف تصمیم گیرنده نیست. نشانه انسان بودن اوست. چرا مدیران هم از این قاعده مستثنا نیستند؟
مدیران باتجربه یاد گرفته اند با داده تصمیم بگیرند اما آنها انسان هستند نه ماشین تصمیم گیری، وقتی:
1 -روایت عاطفی معتبر باشد،
2 -اعتماد قبلی وجود داشته باشد،
3 -و کمی ابهام فضا را پر کرده باشد،
منطق عقب نمی رود اما دیگر تنها بازیگر صحنه نیست. در این لحظه، داستان مسیر را مشخص می کند و تحلیل فقط سرعت را تنظیم می کند. مسئله اصلی کجاست؟
مسئله این نیست که داده مهم نیست، مسئله این است که داده بدون روایت، بیصداست.
اگر تو داستان نسازی، ذهن مخاطب خودش داستان میساز د و معموال آن داستان، دقیقا بر خالف هدف توس ت. در فروش، مذاکره، جذب سرمایه یا حتی تصمیم های درون سازمانی، برنده کسی نیست که عدد بزرگتری دارد؛ برنده کسی است که قبل از عدد، روایت قابل باورتری ساخته است . قبل از اینکه روی اسلایدها، گزارش ها وKPI ها وقت بگذاری از خودت بپرس؛
1 -داستانی که تصمیم گیرنده در ذهنش می سازد چیست؟
2 -من آن داستان را هدایت می کنم یا رها کرده ام؟
چون در دنیای واقعی کسب وکار، تصمیم ها اول روایت می شوند، بعد تحلیل و اگر این را نبینی حتی بهترین عددها هم به کارت نمی آیند.
