برای اینکه خریداران از فروشندگان بیشتر شوند، باید تعادل بازار را با تمرکز بر یکی از چهار عامل کلیدی برهم بزنید؛ تلاش برای پیروزی در همه جبههها محکوم به شکست است.
چهار نیرو وجود دارد که میتواند تعادل بازار را به نفع شما برهم بزند، به طوری که تعداد خریداران از فروشندگان پیشی بگیرد. موفقترین برندهای جهان معمولاً یکی از این چهار موقعیت را اشغال میکنند و روی آن مسلط میشوند. نکته حیاتی این است که این موقعیتها اغلب در تضاد با یکدیگرند؛ شما نمیتوانید همزمان هم «بسیار نوآور» باشید و هم «بسیار در دسترس»، یا هم «بسیار ارزان» باشید و هم «روابط عمیق و پرهزینه» بسازید. باید یکی را انتخاب کنید.
۱. عامل نوآوری (Innovation): «من تنها کسی هستم که این را دارد.»
این عامل زمانی رخ میدهد که کالای جدید و شاخصی خلق میکنید که شخص دیگری آن را نمیفروشد. نوآوری لزوماً به معنای اختراع چرخ نیست؛ میتواند زیرکانه باشد.
• نوآوری محصول: خلق کالایی که قبلاً دیده نشده یا تغییر شیوه ارائه کالای موجود (مثل جورج لوکاس و محصولات جنگ ستارگان).
• نوآوری سیستم: تغییر کالا به طوری که کارها را سریعتر و مطمئنتر کند (مثل فیسبوک).
• نوآوری در برند: تبدیل یک کالای معمولی به یک کالای خواستنی و لوکس (مثل رالف لورن و تیشرتهای پولو).
۲. عامل روابط (Relationships): «ما فقط میخواهیم با تو کار کنیم.»
این عامل یعنی برقراری چنان رابطه مستحکمی با خریداران که آنها پیشنهاد بقیه را رد کنند.
• تأثیرگذارتر شوید: دیگران را با ایدهها و پروژههایتان همراه کنید.
• بیشتر شناخته شوید: از طریق برندسازی شخصی و رسانه، جاذبه ایجاد کنید.
• بجا معامله کنید: با جلب رضایت درازمدت، وفاداری ایجاد کنید تا مشتریان دنبال رقیب نگردند.
۳. عامل تسهیلات (Convenience): «خرید از تو از همه راحتتر است.»
«مقاومت بازار» یعنی مجموع زمان، انرژی و تلاشی که برای خرید لازم است. اگر بتوانید این مقاومت را از بین ببرید، تعادل بازار را برهم میزنید (مانند آمازون که کتابفروشیهای سنتی را بلعید).
• توزیع بهتر: کالا را در دسترستر قرار دهید.
• اطلاعات بهتر: وقتی مشتری اطلاعات کامل و شفافی دارد، لزومی نمیبیند گزینههای دیگر را بررسی کند.
• خودکارسازی: استفاده از سیستمهای آنلاین برای سرعت بخشیدن به رویدادها.
۴. عامل قیمت (Price): «هیچکس نمیتواند با قیمت من رقابت کند.»
این استراتژی فقط زمانی کار میکند که شما بتوانید تعادل قیمت را برهم بزنید؛ یعنی محصولی را با قیمتی بفروشید که برای شما سودآور است، اما رقبا اگر با آن قیمت بفروشند، ورشکست میشوند.
• سرمایهگذاری: خرید داراییهایی که هزینه نهایی را کم میکند (مانند خرید ملک به جای اجاره).
• بهسازی: حذف موارد پرهزینه و غیرضروری.
• خودکارسازی: جایگزینی سیستمها به جای نیروی انسانی برای کاهش هزینههای بالاسری.
هشدار استراتژیک: یک موقعیت اصلی را انتخاب کنید و روی آن تمرکز کنید. اگر بخواهید همه باشید، هیچکس نخواهید بود.
میثم عزیزی
معمار سیستم های چابک
