هنر متقاعدسازی افراد در چهار وضعیت...

قدرت متقاعد سازی و تاثیرگزاری بر رفتار اطرافیان در عمل به عنوان یکی از مولفه های اصلی رهبری اجتماعی در نظر گرفته میشود و نحوه درست استفاده از آن همواره به عنوان یک هنر ارزنده برای رهبران و مدیران امروز یک دغدغه اساسی بوده است. بر این اساس تصمیم گرفتم در این مقاله با معرفی چهار وضعیت اصلی در مواجهه با اطرافیان، استراتژی هایی برای حداکثر سازی میزان تاثیرگزاری اجتماعی و متقاعدسازی را معرفی نمایم.

همین اول مقاله لازم به ذکره که این مقاله رو بر اساس آموخته های خودم از یک دوره آموزشی با عنوان Leadership Through Social Influence که توسط پروفسور Daniel J. O’Keefe از دانشگاه Northwestern در Coursera ارایه شده است، نوشتم و امیدوارم برای مخاطبان مفید باشه و احتمالا اگر علاقه مند بودید که در این خصوص بیشتر مطالعه کنید حتما گذروندن این دوره رو به شما پیشنهاد میکنم.
لینک شرکت در دوره

بیایید از اساسی ترین سوال در حوزه تاثیرگزاری شروع کنیم :

چرا اطرافیان من آن کارهایی که من میخواهم را انجام نمی دهند؟

در جواب به این سوال باید دید که مخاطب شما در چه وضعیتی قرار دارد:

وضعیت شماره یک: فرد مقابل شما نظر شما را در مورد انجام آن کار به صورت بنیادی قبول ندارد و نسبت به آن نگرش مثبت ندارد در نتیجه از آن تبعیت نخواهد کرد. (Influencing Attitudes)

وضعیت شماره دو: فرد مقابل به صورت کلی با انجام کار بر اساس نظر شما موافق است اما نگران قضاوت دیگران در این خصوص است و این نگرانی ریشه اصلی عدم همراهی با شماست.(Social Considerations)

وضعیت شماره سه: فرد با نظر شما موافق است و نسبت به آن نگرش مثبت دارد اما نمیداند که چگونه آن را به انجام برساند.(Ability to perform)

وضعیت شماره چهار: فرد با ایده شما موافق است و نحوه اجرا را نیز میداند اما در تبدیل افکار خود به عمل دچار مشکل می باشد.(Translate good intention to action)

مهمترین گام در متقاعدسازی این است تشخیص دهید که مخاطب یا مخاطبان شما دقیقا در کدامیک از چهار وضعیت بالا قرار دارند؟

اگر تشخیص شما از وضعیت مخاطب درست باشد و به این تشخیص اعتماد کامل داشته باشید به شما تبریک میگویم شما 50 درصد مسیر متقاعد سازی فرد را پیموده اید و حالا می توانید به کمک راهکارها و تکنیک های ارایه شده در این مقاله به شیوه ای سیستماتیک در هر یک از این چهار وضعیت بر روی مخاطب خود بیشترین تاثیر را داشته باشید.

وضعیت شماره یک: مشکل Influencing Attitudes

در این وضعیت افراد کاری را که شما میخواهید انجام نمیدهند چون آن را ایده مناسبی نمیدانند و یا اینکه به آن نگرش مثبتی ندارند. در این مواقع یکی از راههای موثر شروع نوع خاصی از گفتگو با مخاطب است که متمرکز بر ذکر نتایج نامطلوبی است که ممکن است بر اثر عدم همراهی ایجاد گردد. هدف در این نوع گفتگو این است که دیدگاه مخاطب را نسبت به موضوع تغییر دهید.

(مثال کاربردی: مخاطب شما یک فرد سیگاری است که در مورد این موضوع که سیگار دارای مضراتی است با شما هم عقیده نمی باشد و این موضوع را صرفا مفروضات غیر قابل باور میداند)

استراتژی ها در وضعیت شماره یک:(Consequence-based Arguments)

در وضعیت شماره یک، استفاده از روش گفتگوی متقاعدسازی با تاکید بر نتایج غیر مطلوب احتمالی در صورت عدم تبعیت از یک ایده خاص با متمرکز بودن بر پررنگ کردن نتایج غیر مطلوب توصیه میگردد، مثلا استفاده از این ساختار که اگر این کار انجام نگردد ممکن است این نتایج نامطلوب پدید خواهد آمد.

IF ...conditions.. THEN ....Consequences.....

نکات مهم در گفتگوی متقاعدسازی در وضعیت شماره یک:

• دقت کنید که این نتایج نامطلوب (Consequences) باید بر اساس ارزش های مدنظر مخاطب شما تعریف شده باشد تا بیشترین تاثیر را داشته باشد.
• به ازای هر فردی باید Outcome های مشخصی را ذکر کنیم تا تاثیرگزاری به حداکثر برسد.
• گاها مخاطب در خصوص احتمال تحقق Outcome شک دارد و در نتیجه قانع نمیشود در این حالت 2 استراتژی برای متقاعد سازی داریم:
• 1- استفاده از ساختارهای Before-After و دادن آمارهایی معتبر که در این خصوص قابل استناد باشد.
• 2- در مورد مکانیزم و ریزفرآیند های تاثیرگزاری این موضوع صحبت کنیم تا مخاطب قانع شود.

( مثال کاربردی: برای ایجاد تغییر نگرش در یک فرد سیگاری که در وضعیت یک قراردارد به عنوان مثال یک یا چند روش پیشنهادی زیر می تواند موثر باشد:
- ارایه آمار : ارایه و توضیح ریز آمار مرگ و میر ناشی از استعمال دخانیات،
-ساختار Before-After: شرح حال از یکی از نزدیکان که بر اثر استفاده دخانیات عمر کوتاهی داشت.
- ارایه ریزفرآیند: نشان دادن یک فیلم در خصوص نحوه تاثیر دود سیگار بر سلامتی ریه ها که میتواند در تغییر نگرش مخاطب شما تاثیرگزار باشد)

وضعیت شماره دو: مشکل Social considerations

در این وضعیت شما تشخیص داده اید که مخاطب نسبت به ایده شما نگرش مثبت دارد اما ریشه عدم تبعیت او در موضوع دیگری نهفته است. حتی اگر مخاطب شما اعتقاد داشته باشد که ایده شما درست است و با شما هم عقیده باشد باز هم ممکن است بر اثر نگرانی از تاثیرات اجتماعی پذیرش یک رفتار فرآیند مدنظر شما را اجرا نکند.

(مثال کاربردی: مخاطب شما یک فرد سیگاری است که در مورد این موضوع که سیگار دارای مضراتی است با شما هم عقیده می باشد اما چون در محیطی کار میکند که اکثر افراد سیگاری هستند نگران قضاوت افراد و یا طرد شدن از جمع های دوستانه سیگاری هاست)

استراتژی ها در وضعیت شماره دو:

• 1- ارایه یک موضوع در قالب یک روند پذیرفته شده اجتماعی برای متقاعد نمودن مخاطب به تبعیت از یک موضوع (Descriptive Norms) به عنوان مثال اینکه شما در انتخابات شرکت کن و رای بده چون همه رای میدهند و این یک وظیفه اجتماعی است به این ترتیب یک نرم پذیرفته شده اجتماعی تعریف میگردد.
• 2- کم اهمیت جلوه دادن نظر دیگران در خصوص یک موضوع برای متقاعدسازی مخاطب به تبعیت و کم اهمیت کردن نظر جمع و انتقال این موضوع به مخاطب که مهم نیست که دیگران در این خصوص چه نظری دارند مهم تصمیمی است که تو گرفته ای. (De-emphasizing prescriptive norms)
• 3- سومین ابزار در این زمینه یافتن اشخاص کلیدی اطراف یک فرد است که بیشترین تاثیر را برنظر وی دارند و مذاکره با این افراد تاثیرگزار برای تغییر نگرش اجتماعی اطراف مخاطب و رفع کردن نگرانی های او. (Changing prescriptive norms)

(مثال کاربردی: مجدد در مثال مخاطب سیگاری زمانی که به وضعیت شماره 2 رسیده اید یعنی اینکه دلیل اصلی عدم ترک دخانیات در فرد نگرانی او از قضاوت افراد و یا طرد شدن از جمع های دوستانه است آنگاه راهکارهای زیر قابل اجرا هستند:
- انتقال این مطلب به مخاطب که بوی سیگار اثر نامطلوبی در مذاکرات کاری دارد در نتیجه باعث عقب افتادن در حوزه کاری و روابط اجتماعی خواهد شد و این یک روند پذیرفته شده اجتماعی است.
- یا انتقال پیام به مخاطب با این مفهوم که مهم نیست دوستان سیگاری در جمع چه تفکری در مورد تو دارند و تو نباید به افکار آنها اهمیت بدهی و به جای آن متمرکز بر موفقیت و سلامتی خود باشی.
- و یا شناسایی یکی از افرادی که بر مخاطب شما تاثیر بالایی دارد و متقاعدسازی او برای تشویق فرد به تبعیت از یک ایده)

وضعیت شماره سه: مشکل Ability to perform

وضعیت شماره سه زمانی است که مخاطب شما نگرش مثبت به تبعیت دارد و همچنین از بابت نگرش های اجتماعی هم نگرانی ندارد ولی باز هم برای متقاعد شدن مقاومت دارد به این دلیل که به این درک رسیده که توان انجام آن را ندارد. در این وضعیت فرد به این باور رسیده است که برای انجام یا اجرای تصمیم فاقد توانمندیهای لازم است. یک تله اصلی که در حوزه تشخیص وضعیت شایع بسیار شایع است اینکه عموما وضعیت شماره سه با وضعیت شماره یک اشتباه تشخیص داده میشود به این طریق که در نگاه اول به نظر میرسد که فرد به دلیل اینکه نگرش مثبتی به یک ایده ندارد آن را انجام نمیدهد اما در حقیقت فرد در مورد نحوه انجام آن آگاهی و توانمندی لازم را ندارد.

(در مثال معروف فرد سیگاری: مخاطب سیگاری شما به این نکته واقف است که سیگار مضر است و ایده ترک سیگار را قبول دارد اما نحوه ترک کردن درست و موثر دخانیات را نمی داند و از این بابت احساس عجز و ناتوانی میکند)

استراتژی ها در وضعیت شماره سه:

• 1- استراتژی رفع کردن موانع یا ساده سازی: در این روش سعی میکنیم که موانع موجود در مسیر مخاطب برای عدم تبعیت از یک ایده را از پیش روی فرد رفع نماییم این موانع که عمدتا در نتیجه کمبود اطلاعات می باشد را می توان با ارایه اطلاعات مفید به مخاطب از سر راه او حذف کرد همچنین می توان انجام یک کار را برای مخاطب با دادن اطلاعات تکمیلی ساده سازی نمود.
• 2- فراگیری با تمرین: در این روش به مخاطب فرصت میدهیم تا یک رفتار را تمرین نماید و بر اساس تمرین فراگیری حاصل شود. به نوعی با تمرین یک رفتار زمینه های تبعیت از یک رفتار برای فرد ایجاد شده و مخاطب اعتماد به نفس لازم جهت اجرای تصمیم را بدست می آورد.
• 3- الگوسازی: معرفی یک یا چند نفر به عنوان الگو به فرد مخاطب این کمک را خواهد کرد که با ایجاد ارتباط با آنها و رفع محدودیت ها و نگرانی ها، توانمندی خود را برای تصمیم گیری و اجرای یک رفتار توسعه دهد در این حالت مخاطب به مدلسازی رفتار از یک الگو نیازمند می باشد پس به او الگوی مناسب معرفی کنید.

(در مثال کاربردی فرد سیگاری: در مورد مخاطب سیگاری که نحوه درست و موثر ترک کردن دخانیات را نمی داند شما می توانید استراتژی های زیر را در پیش بگیرید:
- 1- هدیه دادن یک کتاب و یا یک دوره ویدیویی در خصوص روش های علمی ترک موفق دخانیات.
- 2- پیشنهاد استفاده از جایگزین به جای سیگار یا زیاد کردن فاصله مصرف در برخی از مواقع که عملا باعث شود فرد سیگاری غلبه بر احساس نیاز به سیگار را تمرین نماید.
- 3- آشنا کردن فرد سیگاری با فرد یا افرادی که توانسته اند قبلا سیگار را ترک کنند )

وضعیت شماره چهار: مشکل Converting intentions into actions

در وضعیت چهارم چالش اصلی این است که مخاطب را راضی کنیم که عقایدش را به عمل تبدیل کند. زیرا مخاطب کاملا نسبت به ایده شما جهت گیری مثبت دارد و همچنین نحوه اجرای آن را میداند اما انگیزه لازم برای اجرای آن را ندارد.

(در مثال کاربردی فرد سیگاری: مخاطب سیگاری شما به این نکته واقف است که سیگار مضر است و اطلاعات لازم برای نحوه ترک سیگار را در اختیار دارد ولی نمی تواند عقایدش را به عمل تبدیل کند یا به اصطلاح اراده لازم برای ترک سیگار را ندارد)

استراتژی های ارایه شده برای این وضعیت عبارتند از:

• 1- ایجاد یادآورها : بر اساس تحقیقات علمی اثبات شده است که ارایه یکسری یادآورهای موثر به مخاطب در زمان و مکان درست میتواند تاثیر بالایی در تغییر رفتار مخاطب در وضعیت چهارم داشته باشد و به عنوان کارهای کوچکی است که می تواند مسایل بزرگ را به فرد یادآوری نماید.
• 2- ارایه برنامه مشخص: در این استراتژی شما برای مخاطبی که در وضعیت چهارم قرار دارد یک برنامه دقیق و مشخص ارایه میدهید به اینصورت که کجا، چه زمانی و چگونه رفتاری خاص را بروز دهد. این برنامه به مخاطب شما کمک خواهد کرد تا از آن به عنوان راهنمایی برای تبدیل عقاید به رفتار استفاده نماید.(Explicit Planning) باز تاکید میکینم که این روش زمانی موثر است که مخاطب شما نگرش مثبت به موضوع دارد و همچنین اطلاعات لازم برای تغییر رفتار را قبلا کسب نموده است. این نوع برنامه ریزی تنها در برخی شرایط امکان اجرا خواهد داشت که بستگی به نوع رابطه میان شما و مخاطب دارد.
• 3- تحریک حس گناه: استراتژی سوم در این وضعیت یک اسلحه بسیار خطرناک است که میتواند به عنوان یک شمشیر با دو لبه عمل نماید. تحریک حس گناه در فرد با یادآوری ناهماهنگی میان عقیده و رفتار او بدین صورت که همزمان با یادآوری نتایج منفی عمل مخاطب، نگرش های مثبت او را به خودش یادآوری نموده و از این ناهماهنگی میان رفتار و عقاید برای ایجاد حس گناه در او و ایجاد تغییر در مکانیزم تصمیم گیری او استفاده مینماییم.(Inducing Guilty)
• استفاده از استراتژی تحریک حس گناه در 2 حالت ممکن است موجب بروز نتایج منفی در مخاطب شما گردد. حالت اول زمانی است که شما از این روش بیش از حد مجاز استفاده میکنید و مخاطب را مجبور به سوگیری می نماید و حالت دوم زمانی است که مخاطب شما دانش لازم برای تغییر رفتار را ندارد و شما در او ایجاد حس گناه میکنید که در این صورت تمایل مثبت خود به آن موضوع را عوض کرده و بدین صورت با تقویت رفتار معکوس، سعی در رفع ناهماهنگی شخصیتی خود خواهد کرد.

(در مثال کاربردی فرد سیگاری، در مورد مخاطب سیگاری که اراده لازم برای ترک سیگار را ندارد به عنوان نمونه راهکارهای ذیل در وضعیت چهارم پیشنهاد میگردد:
-1- استفاده از یک عکس از خانواده و فرزندان فرد سیگاری بر روی میزکار با جمله ای تامل برانگیز که عدم استفاده از دخانیات را به آینده فرزندان پیوند میدهد به عنوان یک یادآور موثر.
- 2- ارایه یک برنامه گام به گام و علمی برای ترک سیگار به مخاطب و پیگیری و همراهی برای اجرای آن
- 3- انتقال این مفهوم به فرد که میان عقاید و رفتار او ناسازگاری عمده وجود دارد و در مورد استفاده از دخانیات تحریک حس گناه در شخصیت او با هدف تغییر رفتار.

پی نوشت:

چند نکته خیلی مهم در مورد مطالب بالا وجود داره که میخواستم حتما با شما در میون بزارم اول از همه اینکه حتما برای گرفتن اطلاعات کاملتر در این زمینه به مراجع علمی و کلاسهای آموزش مراجعه کنید. دوم اینکه مثالهایی که در متن ارایه شده صرفا ساخته و پرداخته ذهن من بوده و ممکنه که مصادیق بهتری برای اون موجود باشه و سوم اینکه پیشاپیش از همه افرادی که با نکات و نقدهاشون به تکمیل این مطلب کمک می کنن سپاسگزارم.

یاحق

مجتبی باقری