تیم فروش ما در فیتامین مثل خیلی از تیم های فروش دیگه، کاری که میکنه اینه که لید هایی که از کانالهای مختلف میاد سمتش تماس میگیره و بعد از تماس اول براساس پروتکل های که در نظر گرفتیمچندباری پیگیری میکنه که در نهایت یا موفق به فروش یا نه. مسیر شکل گرفتن ابزار مدیریت لید و فروشمون این شکلی بود.
ما برای تامین لید برای تیم فروش به کاربرایی که رژیم داشتن برنامه ورزشی پیشنهاد میدیم که خوب بانک خوبی از کاربران رو داشتیم ، از این طرف هم خودمون لید تولید میکردیم و میخواستیم که این بانک شماره و لیدهای خودمون رو بصورت منطقی و عادلانه بین کارشناس های فروش توزیع کنیم .
برای این توزیع شماره شرایط مختلفی اعم از نرخ تبدیل کارشناس ، نرخ تبدیل کانال در نظر بگیریم و براساس اونها لیدهامون رو اولویت بندی کنیم . از طرفی هم آفرهای مارکتینگ و تیم فروش رو باهم هماهنگ کنیم. این اولویت بندی از مسائل مهمیه که وقتی لیدهای زیادی داری باید مدیریتشون بکنی بدرد میخوره.
مثل خیلی از جاها فیتامین هم با اکسل شروع کرده بود و خب رفته رفته و با زیاد شدن لید ها و تماس .مدیریتشون سخت شده بود و بررسی kpi ها و نرخ تبدیل اونها هم سختر.
اولین چیزی که به ذهن میرسه که خب بریم یه Crm بخریم و مشکلمون رو حل کنیم.
تا حدی با سی آر ام ها، آشنا بودم و یه تجربه هایی ام خود سازمان داشت ، حتی یه جلسه ای داشتیم با تیم کال سنتر علی بابا که خیلی دیتای خیلی خوبی بهمون دادن . نتیجه اینکه نیاز ما با محصولات توی بازار خیلی متفاوت بود(مثل همه ?)، خیلی از فیچرهاشون رو نمیخواستیم و خیلی از نیازهای ما رو نداشتن . که خودش وقت و هزینه زیادی میبرد که بتونیم نیازها مو رو با سیستم اونها تطبیق بدیم.
یکی از نیازهمون اگر بخوام بگم این بود که مثلا برای اینتساگرام ما هم مستقیم میگیم بیا دایرکت ، هم عدد بفرست به سرشماره و هم روی لینک های استوری و بیو کلیک کن ، در نگاه کلی تمام ایناها از کانال اینستاگرامه و خب باید ابزاری میداشتیم که بتونه تمام مدلهای ورودی یک لید رو هندل کنه.
ورودی هایی مثل :
1- خوندن کانال لید از طریق سیستم پیامکی
2- خوندن سورس و مدیوم های اون کانال خاص (من این امکان رو فقط تو آنالیتیک دیدم)
3- امکان ثبت دستی برای جاییه که نمیشد سیستمی لید رو دریافت کرد
4- شماره های تماس ورودی
5- برای بانک شماره ها هم که از طریق Api که شماره ها بصورت بازه های روزانه در کانالهای مشخص بارگذاری میشد.
البته برای خوندن شماره ها از بانک بعدها تغییر دادیم و بردیم سمت رپلیکا و از گرفتن دیتای رپلیکا و sql سازی و ساختن یک دیتابیس یکپارچه که اگر احیانا برای Api مشکلی پیش میومد ، اینور دیتا باشه
من مدل فک کردنم و تحلیلم کلا با کشیدن وایرفریمه. هم خودمم میفهمم چی میخوام هم راحتر به دولپر انتقال میدم
واقعا همینجا باید بگم که امید خیلی حرفه ای و دقیق خیلی از چیزایی که من ندیده بودمم آورد توی کار و تونستیم یک ماهه نسخه اول رو لانچ کنیم و امکانت اولیه اش رو ران کنیم .
انتقال دیتای اکسلها و اینا یه مقدار زمان برد ولی کم کم سیستم جلو رفت . سیستم که مرتب شد و اولویت بندیهامون رو هی بهبود دادیم تونستیم آمار تعداد فروشمون رو تو 6 ماه 3 برابر شد.و همینطور درآمد ماهانه هم نزدیک به 2 برابر.
دست آوردهای دیگه سیستم برامون این بود که از لحاظ منابع انسانی مدیریت بهتر و اسکتند تیم رو هم منطقی و براساس نیاز و تارگتمون داشته باشیم. پروژه به اندازه ای رشد کرد که تونستیم به تیم های دیگه مثل تیم رژیم دکتر کرمانی و تیم روانشناسی هم یه نسخه بدیم تا ازش استفاده بکنن.
بچه های فروش نازنین و چماق اتوماتیک شدن
از بدیهای تیم فروش اینه که اونها آدمن. یه آدم یه روز حالش خوبه ، یه روز بده، یه روز مرخصی ان یه روز تعطیلیاته.
گواه ماجرا هم این بود که سهم تیم فروش از توتال رونیو تا یه جایی رشد کرد و بعد از اون استپ شد و نتونست رشد کنه حتی با اکستند تیم.
از طرفی ام شما تمام اتربیوت ها و فیلدهای رفتار کاربر رو دارید ،از تعداد تماسش ، از سابقه خریدش ، از کارشناس فروشش و خیلی چیزای دیگه.
خب بهترین گزینه اتومیت کردن روند تماس و مارکتینگ در کنار هم بود!
حالا وقتی میخوای جرنی های مشتریانت رو طراحی کنی یک سیستم و دیتابیس یکپارچه از تماس گرفته تا کانال های ارتباطی دیگه. رفتار ما با لیدها به شکلیه که ممکن ارتباط اولمون با پیامک باشه و ارتباط بعدیمون تماس.
چیزی که دچار بایاس بودیم این بود که بلافاصله با لید تماس بگیرمی و بفروشیم. که تونستیم با جابه جایی تماس و اینا جرنی های مختلفی داشته باشیم .
چه بسا که با آوردن تماس به ارتباط دوم و سوم تونستیم با کک خیلی پایینی یوزر جذب کنیم.
برای این پروژه سید خیلی کمک کرد و خیلی تونستیم بهینه کنیم و هنوزم داریم بهینه میکنیم و خب بدون امید هم نشدنی بود
