ضربالمثلی معروف میگوید: "یک فروشنده خوب میتواند شن را در بیابان به شما بفروشد." اما آیا واقعاً این باید رویکرد فروشندگان موفق باشد؟ در این مقاله، به بررسی ویژگیهای کلیدی فروشندگان حرفهای میپردازیم که نه تنها به افزایش فروش کمک میکنند، بلکه به عنوان مشاورانی قابل اعتماد برای مشتریان عمل مینمایند. این ویژگیها که بر اساس تجربیات واقعی در بازار ایران شکل گرفتهاند، میتوانند به عنوان اصول راهنما برای مدیران فروش و کسبوکارها عمل کنند.
هنگام استخدام نیروهای فروش، بسیاری از مدیران به دنبال افرادی با اعتماد به نفس بالایی هستند که بتوانند محصول را به هر قیمتی به مشتری بفروشند. اما تجربه نشان داده که اولویت دادن به کنجکاوی بر اعتماد به نفس، نتایج بهتری به همراه دارد.
فروشندگان کنجکاو، پیش از ارائه محصول، به دنبال درک عمیق نیازهای مشتری و کسبوکار او هستند. این فروشندگان ممکن است قبل از تماسهای فروش احساس ترس داشته باشند، اما کنجکاوی ذاتی آنها باعث میشود واقعاً به کسبوکار مشتری و مشتریان بالقوه او علاقهمند شوند و به تدریج در طول تماسهای فروش، این نیازها را کشف کنند.
به عنوان مثال، در شرکتهای فناوری ایرانی مانند خدمات سازمانی ایرانسل یا اسنپ، فروشندگان موفق کسانی هستند که قبل از ارائه خدمات، سوالات دقیقی از مشتریان میپرسند تا دقیقاً نیازهای آنها را درک کنند. این رویکرد مشاورهای نه تنها به فروش بیشتر منجر میشود، بلکه رابطهای بلندمدت و مبتنی بر اعتماد بین فروشنده و مشتری ایجاد میکند.
یکی از مهمترین ویژگیهای یک فروشنده حرفهای، توانایی شنیدن فعال است. در فروش B2B (کسبوکار به کسبوکار)، موفقیت نه در ارائه محصول، بلکه در شنیدن نیازهای واقعی مشتری نهفته است. فروش حرفهای درباره ارائه اسلایدها و دکهای فروش جذاب نیست، بلکه درباره کشف و درک نیازهایی است که مشتری ممکن است خودش نیز به طور کامل از آنها آگاه نباشد.
در بازار ایران، شرکتهایی مانند ایرانسل و همراه اول در فروش خدمات سازمانی خود، از فروشندگانی استفاده میکنند که ابتدا به دقت به چالشهای فنی و تجاری مشتریان گوش میدهند و سپس راهحلهای متناسب با نیازهای آنها را ارائه میدهند. این رویکرد باعث میشود مشتری احساس کند که فروشنده واقعاً به دنبال حل مشکلات اوست، نه صرفاً فروش محصول.
شنیدن فعال شامل تمرکز کامل بر صحبتهای مشتری، پرسیدن سوالات روشنکننده و بازتاب آنچه شنیدهاید برای اطمینان از درک صحیح است. فروشندگانی که این مهارت را دارند، معمولاً بهترین نتایج را در طولانیمدت کسب میکنند.
شاید فروشندهای کاریزماتیک بتواند در کوتاهمدت فروش بالایی داشته باشد، اما بدون ثبات در عمل، این موفقیت پایدار نخواهد بود. ثبات در اجرای وظایف روزمره، پیگیری منظم مشتریان و ثبت اطلاعات در نرم افزار CRM پارس ویتایگر، از اصول اساسی موفقیت بلندمدت در فروش است.
در بسیاری از شرکتها، شاهد فروشندگانی بودهایم که به دلیل کاریزمای بالا در ابتدا بسیار موفق عمل میکنند، اما به دلیل عدم ثبات در پیگیریها و ثبت اطلاعات، در نهایت عملکردشان ضعیف شده و حتی ممکن است از کار اخراج شوند. به عنوان مثال، در شرکتهای دارویی ایران که فروش رو در رو با پزشکان و داروخانهها دارند، فروشندگان موفق کسانی هستند که به طور منظم مشتریان خود را پیگیری میکنند و اطلاعات دقیق از هر ارتباط را در سیستم ثبت مینمایند.
ثبات در اجرای وظایف گاهی خستهکننده اما ضروری، تفاوت اصلی بین فروشندگان متوسط و فروشندگان برتر است. این ویژگی به ویژه در بازارهای رقابتی ایران که حفظ مشتریان موجود به اندازه جذب مشتریان جدید اهمیت دارد، حیاتی است.
توانایی تبدیل مفاهیم پیچیده به داستانهای ساده و قابل درک، یکی از ویژگیهای کلیدی فروشندگان حرفهای است. این مهارت به ویژه در فروش محصولات و خدمات فنی و تخصصی اهمیت ویژهای دارد.
در ایران، شرکتهای فناوری اطلاعات مانند آوب (پارس ویتایگر) در ارائه خدمات پیچیده خود به مشتریان سازمانی، از فروشندگانی استفاده میکنند که میتوانند مفاهیم فنی را به زبان ساده و از طریق داستانهای قابل لمس توضیح دهند. برای مثال، هنگام ارائه یک نرمافزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) به یک شرکت سنتی ایرانی، فروشنده موفق کسی است که بتواند با مثالهای ملموس از صنعت مشتری، مزایای سیستم را توضیح دهد.
داستانسرایی خوب در فروش شامل ایجاد ارتباط بین محصول یا خدمات با نیازهای واقعی مشتری، استفاده از مثالهای عینی و قابل درک، و سادهسازی مفاهیم پیچیده بدون از دست دادن محتوای اصلی است. این مهارت به مشتری کمک میکند تا ارزش واقعی پیشنهاد را درک کرده و با اعتماد بیشتری تصمیم به خرید بگیرد.
در دنیای رقابتی کسبوکارها، فروشندگان حرفهای دیگر صرفاً افرادی که محصول را به مشتری میفروشند نیستند، بلکه به عنوان مشاورانی قابل اعتماد عمل میکنند. ویژگیهای کلیدی مانند کنجکاوی به جای اعتماد به نفس کاذب، شنیدن فعال برای درک نیازهای واقعی مشتری، ثبات در عمل برای موفقیت بلندمدت، و توانایی داستانسرایی برای سادهسازی مفاهیم پیچیده، فروشندگان متوسط را از فروشندگان برتر متمایز میکند.
شرکتهایی که در فرآیند استخدام و آموزش نیروهای فروش خود به این ویژگیها توجه کنند، نه تنها فروش کوتاهمدت بالاتری خواهند داشت، بلکه میتوانند روابط بلندمدت و مبتنی بر اعتماد با مشتریان خود ایجاد کنند که در نهایت به مزیت رقابتی پایدار در بازار تبدیل میشود.
در نهایت، فروش حرفهای هنری است که ترکیبی از مهارتهای فنی و نرم است و فروشندگان موفق کسانی هستند که میتوانند این تعادل را به بهترین شکل برقرار کنند و ارزش واقعی برای مشتریان خود خلق نمایند.
