در مقاله قبلی درباره اختلاف فرهنگی در مذاکره صحبت کردیم در این مقاله قصد داریم درباره تکنیکهای روانشناسی درمذاکره که کمترکسی میداند صحبت کنیم .
مذاکره، برخلاف تصور رایج، فقط بازی کلمات نیست؛ بلکه هنر شناخت ذهن، واکنشها و رفتار انسانهاست. بسیاری تصور میکنند که برای موفقیت در مذاکره تنها کافی است اطلاعات خود را تقویت کنند یا اعتمادبهنفس بیشتری داشته باشند. اما در واقع، در پس هر مذاکره موفق، مجموعهای از تکنیکهای دقیق روانشناسی نهفته است که دانستن و بهکارگیری آنها میتواند تفاوتی اساسی در نتیجه ایجاد کند.
در فضای مذاکره، بیشتر افراد روی حرفهایی که گفته میشود تمرکز میکنند؛ در حالیکه آنچه گفته نمیشود یا چگونگی گفتهشدن، گاهی مهمتر از محتواست. مغز انسان در مواجهه با موقعیتهای مذاکرهای الگوهایی را دنبال میکند که اگر آنها را بشناسیم، میتوانیم پیشبینی کنیم که طرف مقابل چگونه تصمیم خواهد گرفت، چه زمانی مردد است، یا حتی چه چیزی را پنهان میکند.
در این مقاله قرار نیست به تکنیکهای رایج مانند گوش دادن فعال یا استفاده از جملات مثبت بپردازیم. بلکه سراغ تاکتیکهای کمتر شناختهشده، اما بسیار مؤثر روانشناختی میرویم که در بسیاری از مذاکرات حرفهای و سطح بالا استفاده میشوند. اگر بهدنبال ارتقای جدی مهارت مذاکره خود هستید، این مقاله میتواند نقطه عطفی باشد.
استفاده ازاثر(در)درصورت
این تکنیک روانشناسی بر اساس این اصل عمل میکند که اگر ابتدا درخواستی کوچک از طرف مقابل داشته باشیم و او آن را بپذیرد، احتمال پذیرش درخواستهای بزرگتر در ادامه بیشتر میشود. در مذاکره، میتوان با خواستهای ساده شروع کرد تا مقاومت اولیه شکسته شود. سپس بهتدریج به هدف اصلی نزدیک شد.
مثال: ابتدا تأیید طرف مقابل را در یک موضوع فرعی بگیرید (فکر میکنم همه ما بهدنبال راهحلی برد-برد هستیم، درسته؟) و بعد به پیشنهاد اصلی بپردازید.
استفاده ازسکوت آگاهانه
سکوت یکی از قدرتمندترین ابزارهای مذاکره است. زمانیکه پس از بیان یک درخواست یا پیشنهاد، عمداً سکوت میکنید، ذهن طرف مقابل درگیر میشود و برای پر کردن این خلأ، اغلب تمایل به صحبت و گاه حتی امتیاز دادن پیدا میکند. سکوت حرفهای، فضای روانی را به نفع شما تنظیم میکند.
تکنیک آینهسازی
یکی از روشهای تأثیرگذار برای ایجاد همدلی و جلب اعتماد، تقلید ملایم از زبان بدن، لحن صدا یا واژگان طرف مقابل است. این کار به شکل ناخودآگاه احساس شباهت و درک شدن را القا میکند. مغز انسان بهطور طبیعی به کسانی که شبیه به خود میبیند، بیشتر اعتماد میکند.
اصل کمیابی
اگر چیزی نایاب یا محدود جلوه کند، از نظر روانی جذابتر میشود. در مذاکره، با نشان دادن اینکه زمان، منابع یا فرصتها محدود هستند، میتوانید فشار تصمیمگیری را افزایش دهید. اما این موضوع باید صادقانه و دقیق بیان شود، تا از ایجاد بیاعتمادی جلوگیری شود.
تکنیک درِبسته
این تکنیک یک بازی هوشمندانه روانی است که با کمی مهارت میتواند معجزه کند. ماجرا از این قرار است که ابتدا یک درخواست بزرگ و احتمالا غیرقابلقبول را مطرح میکنیدمثلا پیشنهادی که انتظار دارید طرف مقابل رد کند. بعد از این رد شدن، درخواست واقعی خودتان را بیان میکنید که در مقایسه با اولی، منطقیتر و معقولتر بهنظر میرسد. همین تفاوت باعث میشود احتمال موافقت با پیشنهاد اصلی شما بیشتر شود. این روش مخصوصا زمانی مؤثر است که طرف مقابل احساس کند به شما نه گفته و حالا میخواهد با یک بله کمی جبران کند یا منصف باشد.
لنگر انداختن
اولین عدد یا پیشنهادی که در مذاکره مطرح میشود، مثل یک لنگر ذهنی عمل میکند و بر تمام مذاکرات بعدی اثر میگذارد. اگر شما نخستین نفری باشید که قیمت یا شرایط را مطرح میکند، احتمال دارد سایر گفتگوها حول محور پیشنهاد شما شکل بگیرد.
بهرهگیری ازروانشناسی رنگ و لباس
رنگهایی مثل آبی تیره، خاکستری یا مشکی در مذاکرات رسمی، حس اطمینان و اقتدار را منتقل میکنند. در مقابل، رنگهای خیلی روشن یا شاد ممکن است در مذاکرههای جدی، باعث کاهش اثرگذاری شوند. ظاهر شما بخشی از پیام غیرکلامیتان است؛ مراقب باشید که هماهنگ با هدف مذاکره باشد.
تکنیک برچسبگذاری احساسات
در مذاکرات احساسی یا چالشی، یکی از روشهای روانشناسی موفق، بیان احساسات طرف مقابل بهصورت احترامآمیز و همراه با همدلی است. مثلا(بهنظر میرسد که نسبت به موضوع زمانبندی کمی نگران هستید) این کار باعث میشود فرد مقابل احساس کند درک شده و دفاعی برخورد نکند.
نتیجهگیری
مذاکره موفق، حاصل تسلط بر کلمات و رفتارهاست، اما مهمتر از همه، شناخت ذهن و احساسات انسانهاست. تکنیکهایی که در این مقاله خواندید، نه تنها در جلسات کاری و حرفهای بلکه در زندگی روزمره، ارتباطات شخصی و حتی حل اختلافات کوچک نیز کاربرد دارند.
راز اصلی در بهکارگیری این تکنیکها، تمرین مداوم و استفاده آگاهانه از آنهاست. شاید در ابتدا کمی غیرطبیعی بهنظر برسند، اما با تمرین، بخشی از رفتار حرفهای شما خواهند شد. فراموش نکنید که مذاکره بازی برد-برد است، و با روانشناسی درست، هر دو طرف میتوانند با رضایت از میز مذاکره برخیزند.
