من در مقاله «تناسب محصول با بازار یا Product / Market fit چیست؟» درباره‌ی Product / Market Fit یا تناسب محصول با بازار با شما صحبت کردم و نحوه حرکت به سمت آن را برای شما توضیح دادم. اما در این مقاله قصد دارم با الهام گرفتن از مقاله «Minimize your Time to Product / Market Fit» درباره‌ی نحوه کاهش زمان رسیدن به آن با شما صحبت کنم.
استارتاپ‌ها دو راه دارند، یا اینکه به تناسب محصول با بازار برسند و یا اینکه به طور تدریجی از بین بروند. نظر استیو بلانک در این مورد این گونه است : « شرکت‌های تکنولوژی محور به دلیل نداشتن مشتری و عدم توانایی کافی در آماده کردن تکنولوژی می‌میرند». مارک اندرسن عقیده دارد که این تنها مورد مهم و قابل اهمیت است. اساسا شما می‌خواهید، به نقطه‌ای برسید که محصول شما کار کند و اگر شرکت شما نتواند در طی 1 تا 2 سال اول به وجود آمدنش به آنجا برسد، پول شما تمام می‌شود و یا تیم شما از هم جدا می‌گردد.
بنابراین من قصد دارم مفهوم جدیدی به نام TTPMF یا زمان لازم برای رسیدن به Product / Market Fit را مطرح کنم. شما حتما می‌خواهید که TTPMF را تا حدی پایین بیاورید که بتوانید به آن برسید و مقیاس‌پذیری خود را به حدی افزایش دهید که یا بتوانید به سود‌دهی بالاتر برسید و یا بتوانید جذب سرمایه راند اول خود را به خوبی انجام دهید.
خوشبختانه جهت به حداقل رساندن زمان تا تناسب محصول با بازار بسیار آسان است، فقط کافی است که مواردی که قبلا در مورد تناسب محصول با بازار گفته شده را به طور کامل کپی کنید و انجام دهید( البته شاید گفتن این صحبت در بعضی موارد از انجام دادنش بسیار راحت‌تر باشد). اگرچه کاهش زمان تا تناسب محصول با بازار مزایایی زیادی دارد اما کپی کردن از بیزنس های دیگر از نظر اخلاقی و تجاری دارای نقاط ضعف بسیاری است.
با من همراه باشید تا درباره‌ی این نقاط ضعف بیشتر صحبت کنیم.
اگر هدف شما کاهش زمان تا رسیدن به Product / Market Fit است، شاید فکر کنید که شبیه‌سازی کردن بهترین راه ممکن برای آن باشد اما باید بدانید که شبیه‌سازی نقاط ضعف بسیاری دارد که قسمت به بعد درباره‌ی آن‌ها ذکر می‌کنم.
بنابراین من فکر می‌کنم که شما هرگز به شبیه‌سازی کامل نباید حتی فکر کنید.
در عوض شما می‌توانید 80 درصد محصول را شبیه‌سازی کنید و 20 درصد باقی مانده را با استفاده از نوآوری خودتان تکمیل کنید. روش‌های بسیاری برای نوآوری و ساخت 20 درصد باقی مانده وجود دارد، شما می‌توانید این کار را با استفاده از روش نیچ یا تقسیم‌بندی‌های دیگر به طور قابل ملاحظه‌ای سریع‌تر، ارزان‌تر و بهتر انجام دهید.
هریک از روش‌های تقسیم بندی به شما امکان منحصر به فرد بودن و تفاوت داشتن با رقیب را می‌دهد که باعث می‌شود تا شما مجموعه‌ای متفاوت از کاربران را نسبت به رقیب خود جذب کنید. این کار می‌تواند به شما کمک کند تا بتوانید جهت دیگری را طی کنید و کالای بهتری را برای درصدی از مردم آماده کنید و آن قسمت از بازار را با توجه به شرایط خودتان تعریف کنید. این روش می‌تواند در بلند مدت باعث پایداری بیشتر شرکت و رقابت بهتر در بازار با رقبا شود.
بنابراین تنها شبیه‌سازی نکنید و سعی کنید که برای خودتان یک ارزش استراتژیک بلند مدت بسازید. البته من عقیده دارم که مردم با نوآوری زیاد در جهت عکس دچار اشتباه می‌شوند.
خب بین این دو مورد شما فکر می‌کنید که من چگونه تعادل برقرار می‌کنم؟ لازم است که بدانید من بیش از هرچیز به کاهش زمان تا تناسب محصول با بازار اعتقاد دارم.
من در بسیاری موارد فکر می‌کنم که کارآفرینان حتی حق انتخاب نیز ندارند. زمان تا Product / Market Fit باید بین 1 تا 2 سال باشد وگرنه استارتاپ شما از بین می‌رود. اگر از هرکسی که بیش از 2 سال بر روی یک محصول کار کرده است، سوال کنید به طور حتم او انگیزه‌ای برای جواب دادن و نشان دادن نتایجش ندارد. 6 ماه اول به نظر شما هیجان‌انگیز می‌آید، زیرا احساس می‌کنید که در حال نقاشی بر روی یک بوم خالی هستید اما این شرایط به زودی تغییر می‌کند و فقط خستگی و یک بوم انگیزه‌های تغیر کرده، باقی می‌ماند. بعد از ان پلتفرم ها تغیر می‌کنند، سرمایه گذاران بیکار می‌شوند و کارمندان شما توسط شرکت‌های دیگر جذب می‌شوند. بنابراین اگر شما بوم انگیزه خود را از دست بدهید سپس انرژی یا پول و یا هر دوی آن‌ها را از دست می‌دهید.
شاید به این صورت تصمیم به کاهش زمان تا تناسب محصول با بازار نادرست به نظر برسد اما باید بدانید که در واقعیت این گونه نیست. شما می‌توانید کاهش زمان تا Product / Market Fit و ارزش استراتژیک بلند مدت را باهم داشته باشید و من تنها به ایده‌ای خواهم پرداخت که هر دو مورد را در نظر بگیرد.
مشکل و اعتراض دیگری که مطرح می‌شود ، این است که 20 درصد منجر به رشد اکثر شرکت‌ها نمی‌شود؟ اما در حقیقت این گونه نیست. شما باید بتوانید 20 درصد صحیح را پیدا کنید.
شما باید به این نکته توجه کنید که در حالت ایده‌ال تمایز اساسی در هسته و قسمت اصلی محصول که مشتری می‌تواند ببیند، ایجاد می‌شود نه در گوشه‌ها یا نقاط فرعی که مشتری نمی‌تواند ببیند. به همین دلیل است که مشتری بجای محصول عمومی و ناشناس موجود در شبکه‌های اجتماعی به سمت محصول خاص و با نام حقیقی می‌رود.
زمانی من با نظریه «20 درصد منجر به رشد نمی‌شود» موافقم که 80 درصد یکسان در قسمت‌های اصلی باشد و 20 درصد تمایز و نوآوری در قسمت ثانویه و فرعی ایجاد شده باشد که زیاد مورد استفاده قرار نمی‌گیرد.
بیایید برای موفقیت آمیز بودن زمان تا تناسب محصول با بازار در راند اول سرمایه‌گذاری محدوده‌ای قرار دهیم.
اگر شما یک شرکت تولید کننده کالای مصرفی با مشخصات زیر هستید:
و اگر شما به اعداد بالا اعتقاد دارید؟ به نظر شما زمان مناسب برای رسیدن به تناسب محصول با بازار چه زمانی است؟
بیایید اول یک کیس خوش بینانه را با هم بررسی کنیم.
اما اگر یک یا دو بار در طول مسیر پیوت داشته باشید؟ و 12 ماه در مسیر رسیدن به تناسب محصول با بازار باشید؟ چه می‌کنید؟
من در ادامه به بررسی این نمونه می‌پردازم:
موارد بالا چیزهای ترسناکی به نظر می‌رسند و وقت کافی برای تمرکز شما روی چیزهای دیگر مثل بهینه‌سازی جریان ثبت نام نمی‌گذارند. اگر من را باور دارید، من می‌گویم که جلب مشارکت کاربر به اندازه کافی سختی دارد و وقتی که آن را با جریان رشد کاربر ترکیب می‌کنید 10 برابر سخت‌تر می‌شود. بنابراین زمان کافی برای کار بر روی بهینه‌سازی مسیر بازاریابی خود انجام دهید تا بتوانید بقیه مسیر محصول خود را به خوبی طی کنید.
در این مقاله به طور کامل درباره‌ی کاهش زمان تا تناسب محصول با بازار و موارد مربوط به آن صحبت کردم. شما باید همیشه در ذهن خود داشته باشید که کاهش زمان تا تناسب محصول با بازار اصلی‌ترین نکته برای یک شرکت نوپا می‌باشد.
پ.ن. اندرو چن هم بنیانگذار صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر Andreessen Horowitz است که در سیلیکون ولی مستقر است و بر روی استارتاپ‌های مصرف کننده سرمایه گذاری می‌کند. او قبل از این او رهبر مجموعه رشد رانندگان در اوبر بوده است، در ده‌ها استارتاپ به عنوان سرمایه‌گذار و مشاور حضور داشته است و دهه‌ها است که در حال نوشتن مقالات مختلف است. مقاله فعلی از مقاله بلاگ اندرو چن «Minimize your Time to Product / Market Fit» الهام گرفته شده است. او درباره‌ی رشد کاربر، معیارهای آن و اثرات شبکه‌ای در andrewchen.com می‌نویسد. او به عنوان مشاور/ سرمایه گذار در استارتاپ هایی مانند دراپ باکس، بارک باکس، Boba Guys و .. حضور داشته است.
