هاردتک، کابوس سرمایه‌گذار خطرپذیر!

1/ فهرست 1000 یونیکورن اول

نگاه کوتاهی به فهرست یونیکورن‌های 1000-پلاس در ویکیپدیا بیندازید. چه صنایعی در آنها هستند؟ عمده آنها، SaaS، فینتک، تجارت الکترونیکی، AI/ML، فناوری آموزشی، امنیت سایبری. یعنی نرم‌افزار، نرم‌افزار و باز هم نرم‌افزار! بعد از این‌ها، یک دسته مربوط به پلتفرم‌های جابجایی غذا و سلامت محور وجود دارد که به عبارتی، باز هم نرم‌افزارند! بعد از این‌ها، تمام شرکت‌های گیمینگ و استارتاپ‌های کریپتو/بلاکچین/NFT قرار دارند و این یعنی هنوز نرم افزار!

بیرون از فضای نرم افزار، تنها یونیکورن‌هایی که محصولات فیزیکی واقعی می‌سازند عبارتند از: 2 مورد در فضا، یک مورد در باتری‌ها، 2 مورد در زیست‌فناوری، 1 مورد در نانوفناوری، 4 مورد در رباتیک، و 4 مورد در نیمه‌رساناها است. البته مطمئنم چندتایی را از قلم انداخته‌ام اما تعدادشان خیلی نیست. یعنی کمتر از 2 درصد از استارتاپ‌های موفق واقعا یک چیزی می‌سازند که بیش‌تر این‌ها در حوزه الکترونیک هستند که به راحتی قابل برون‌سپاری‌اند!

کجایند تمام آن استارتاپ‌های حوزه فناوری آب‌وهوا، شیمیایی و مواد بهتر؟
کجایند باتری‌های جدید، هیدروژن سبز، مواد پایدار، بازیابی پلاستیک‌ها و پنل‌های خورشیدی پربازده؟
کجایند تمام آن استارتاپ‌های ترسیب کربن، که CO2 موجود در جو را درون محصولات مفید، حبس می‌کنند؟
کجایند آن استارتاپ‌های سازنده فولاد و بتن بدون زغالسنگ، پلاستیک‌ها بدون نفت و ضدآفتاب‌هایی که برای استفاده بی‌خطرند؟
کجایند نسل بعدی اپل‌ها، اینتل‌ها، هیولت-پاکاردهایی که سازنده سیلیکون‌ولی بودند!

2/ آنها در فهرست یونیکورن‌ها نیستند. آیا آنها وجود ندارند؟

من می‌دانم که آنها وجود دارند. من هر هفته، ده‌ها استارتاپ هاردتک می‌بینم. من در آنها سرمایه‌گذاری می‌کنم، من آنها را منتور می‌کنم، من در کنفرانس‌های آنها حضور دارم. من خودم تا حالا، دو تا استارتاپ موفق در حوزه الکترونیک درست کرده‌ام. آنها وجود دارند. اما هیچ‌کدام یونیکورن نشده‌اند. آنها ارزش چندان بالایی ندارند. تعداد کمی از آنها باقی می‌مانند!

3/ مشکل ما با هاردتک چیست؟

اگر یک دلیل مهم وجود داشته باشد مبنی بر این‌که چرا تقریبا هیچ استارتاپ‌ هاردتکی یونیکورن نشده است، آن این است: ساختن یک استارتاپ هاردتک یک کار حقیقتا سخت و چغر است!

نرم‌افزار، رویای هر سرمایه‌گذار خطرپذیری است. یک چک بنویسید، ظرف 5 سال ‌که شرکت به یک خروجی بزرگ رسید، برای جشن برگردید. چند نفر توسعه‌دهنده نرم‌افزار می‌توانند در اوقات فراغت خود یک پروتوتایپ تولید کنند. تقریبا هر چه نیاز دارند، رایگان است. هر مهارت ویژه‌ای هم لازم باشد، معمولا می‌توانند در پلتفرم Upwork بیابند! حتی پیش از اقدام به جذب سرمایه، یک استارتاپ حوزه نرم‌افزار معمولا یک MVP دارد، گاهی حتی پرداخت به مشتری هم دارد. اضافه کردن چند صد هزار دلار برای شروع بازاریابی کافی‌است. با اضافه کردن چند میلیون دلار می‌توان افزایش مقیاس داد. با چند میلیون دلار اضافه‌تر می‌توان صنعت را هم دست گرفت. مثل آب خوردن، با یک سرمایه زپرتی، با هیچی، ظرف 5 سال برو تا ماه!

نرم‌افزار به صورت نامحدود مقیاس‌پذیر است. تنها کافیست به AWS متصل شوید، و یک شبه از ده کاربر به ده میلیون کاربر برسید! بی هیاهو و بی آشفتگی، تنها فروشنده‌های بیش‌تر و چند فرد پشتیبانی‌کننده در آن سوی آب‌ها را بیابید. مهارت‌های مورد نیاز به طور گسترده در دسترس است. یک برنامه‌نویس پایتون، یک برنامه‌نویس پایتون است، چه در اپلیکیشن فینتک کار کند چه در تجارت الکترونیکی! اعضای تیم می‌توانند از خانه خود در سَن‌خوزه کاستاریکا کار کنند به مانند WeWork در سَن‌خوزه کالیفرنیا! وقتی چیزی کار نمی‌کند، به راحتی می‌توان جوابش را در Stack Overflow یافت. در مورد مواجهه با نتایج ناصحیح، شما می‌توانید به یک ابزار دیگر سوئیچ کنید یا کد اصلی را دانلود کنید و مشکل را خود رفع کنید.

حال همین کار را روی ساخت کاتد یون-لیتیم اجرا کنید! می‌خواهیم یک الکترولیت باتری بهتر بسازیم یا روشی را برای بازیافت پلاستیک اختراع کنیم. شما به تمام انواع متخصصین نیاز دارید، شما به آزمایشگاه، به سرمایه برای خرید وسایل و مواد نیاز دارید. شما حتی به ارسال محصول نیز نیاز خواهید داشت! شما نیاز به ساخت یک کارخانه لعنتی هم دارید. یک کارخانه!!! کسی قبلا آن را انجام داده؟ من نمی‌دونم!

قصد ندارم بگویم که استارتاپ نرم‌افزاری، ساده است. ساده نیست. 90% آنها، شکست می‌خورند. اما، استارتاپ هاردتکی، 100-برابر دشوار‌تر است. اگر نرم‌افزار رویای یک سرمایه‌گذار خطرپذیر است، هاردتک کابوسش است! هاردتک نیازمند مهارت‌های ویژه است. میلیون‌ها دلار نیاز است تا درک شود که آیا این فناوری، شدنی است؟ هم‌چنین، نیاز به سرمایه‌گذارانی است که به جای کاربرگ، فناوری را بفهمند!

4/ یک روز در CEO یک هاردتک

بیش‌تر مسیرهای شغلی من در دو استارتاپ شبکه‌سازی رایانه‌ای سپری شد. به همان اندازه که ما دوست داشتیم که یک شرکت نرم‌افزاری باشیم و همان قدر که توسعه‌دهنده نرم‌افزار بودیم، محصول ما یک تکه سخت‌افزاری بود که مشتریان روی شبکه‌های خود نصب می‌کردند. من فکر می‌کردم که کار آسانی خواهد بود. ما نمی‌بایست خودمان یک کارخانه می‌ساختیم. کارخانه‌های قراردادی ساخت قطعات الکترونیکی زیادی وجود داشت که می‌توانستند محصول ما را بسازند، از یک فروشگاه کوچک در پایین خیابان بگیر تا کارخانه‌هایی در ابعاد یک شهر مانند Flextronics و Faxconn.

ادواتی که ما نیاز داشتیم چیزهای دم‌دستی و آماده‌ای بودند، با اندکی دست‌کاری روی آنها. دیگر چه‌قدرآسان‌تر می‌توانست باشد؟ با سخت‌افزاری که متخصصان تمامش را به عهده گرفته‌اند، آیا می‌توانم روزم را روی راهبرد شرکت سپری کنم؟ با مشتریان حرف بزنم؟ هدایت بازاریابی را انجام دهم؟ خیر!

من با مشکلات سخت‌افزاری سروکار داشتم. چانه زدن با کارخانجات برای ساخت سخت افزار مورد نیاز ما با مشخصاتی که ما تعیین کرده بودیم! پیدا کردن فضایی در دفترمان و نقدینگی در حساب بانکی برای تهیه موجودی یک سال زیرا این حداقل مقداری بود که آنها برای ما می‌ساختند! وقتی که موجودی تامین شد، فکر می‌کردم که زندگی‌ام آسان‌تر خواهد شد. اکنون می‌توانم روی فروش باکس‌ها برای مشتریان تمرکز کنم!

اشتباه می‌کردم. خیلی زود، از مشتریان شنیدم که برخی از یونیت‌ها بوت‌آپ نمی‌شوند. این به این دلیل بود که کارخانه از یک بچ حاوی باتری‌های مادربرد تاریخ مصرف گذشته استفاده کرد. برخی در چند روز از بین رفتند، و برخی چند سال کار کردند. اما من می‌بایست برای جمع‌آوری سخت افزارهای نصب شده توسط مشتریان در سرتاسر جهان یک فراخوان می‌دادم. واقعا کشنده بود! حتی وقتی که کارها درست پیش می‌رفت، من بیش‌تر وقتم را صرف عذرخواهی از مشتریان می‌کردم وقتی که FedEx محموله خود را گم کرد، یا صرف تنظیم گواهی‌های نظارتی FCC، CEو UL، و این که چگونه می‌توان همین تاییدیه را برای ژاپن، استرالیا، و ده‌ها کشور دیگر دریافت کنم در زمانی که محموله‌های ما در گمرکات قفل شده بود!

من یک وقتی کل فصل کریسمس را در تایپه گذراندم تا هرکاری که می‌توانم انجام دهم تا خود را به کارخانه الکترونیکی برسانم و نشان دهم که اشتباهی که در مورد تمام باکس‌های ارسالی به ما مرتکب شدند، در حین استفاده توسط مشتری دچار خرابی می‌شدند. مشخص شد که این یک مشکل جزئی بود، ظاهرا آنها از یک اسیلاتور که برای PCIe v2 طراحی شده بود روی یک کارت شبکه PCIe v3 استفاده می‌کردند! این اسیلاتور اغلب زمان‌ها کار می‌کرد اما همیشه کار نمی‌کرد. به خاطر این اشتباه، من ما‌ه‌ها محموله خود را و 75% از پوشش معده خود را از دست دادم، به خاطر یک چیپ 1 دلاری احمقانه! تنها چیزی که من را از بستری شدن در بیمارستان نجات داد قدرت نسخه Prilosec بود!

بدترین تجربه من، قرارداد با یک شرکت الکترونیکی محلی برای یک محصول ویژه بود! آن کارخانه در هفته ای که ما شروع به ارسال محموله سخت افزاری کردیم، ورشکست شد. ما به دستور دادگاه نیاز داشتیم تا افسر کلانتری در را برایمان باز کند و به ما اجازه دهد تا سخت افزار نیمه سرهم شده را به دفترمان منتقل کنیم و آنجا ساخت را تکمیل کنیم.

تقریبا به طور هر روزه، من در مورد یک چیزی داد و بیداد می‌کردم. از ممیزی مالیات بر فروش تا سخت افزار شکسته شده، از دست رفتن محموله، تا نداشتن هیچ موجودی در انبار. هر CEO در هاردتک به یک دفتر خصوصی، نه برای تعمق و تامل، بلکه برای بلند داد زدن نیاز دارد! این یک ساخت الکترونیکی پایه با یک قرارداد برون سپاری برای ساخت بود. این مشکلات در مقایسه با یک هاردتک واقعی، مانند تولید مواد شیمیایی جدید و سیستم‌های سخت افزاری جدید، چیزی نبود!

5/ چرا نباید فناوری را واگذار کرد؟

من با استارتاپ‌های هاردتک نوپای زیادی کار کردم، بسیاری از آنها توسط دانشجویان تحصیلات تکمیلی بنیان نهاده شده بودند که فناوری مورد علاقه خود را در محیطی آکادمیک توسعه داده بودند و به دنبال تجاری‌سازی اختراعات خود بودند. پاسخ معمول به هزینه سرمایه‌گذاری و پیچیدگی‌های ساخت در مقیاس بزرگ و عملیات فروش این بود که فناوری را به مشتریان بالقوه واگذار کنید! ظاهرا ساده به نظر می‌رسد. 3M یا BASF، ده درصد از هزینه محصول را پرداخت خواهند کرد و ساخت و فروش محصول را خود انجام می‌دهند. بنیان‌گذاران می‌توانند کناری بشینند و بر R&D تمرکز کنند، کاری که واقعا دوست دارند، در حالی که پول نقد روی غلتک است! این ایده بسیار خوبی است. فقط دو تا مشکل دارد:
اول این‌که، 3M یا BASF، بعید است که به جای فناوری خود، به فناوری شما مجوز دهند و به طور مطمئن در جاهای دیگر هم این کار با احتمال کمتر از 10% (معمولا 1-3% برای بحثهای مجوزدهی) رخ می‌دهد.
دوم این‌که واگذاری، یک مدل کسب و کاری بزرگ برای راه اندازی یک کسب و کار است اما برای سرمایه‌گذاری خطرپذیر مناسب نیست! بیزینس واگذاری می‌تواند بسیار سودآور باشد اما آنها خروجی‌های بزرگ تولید نمی‌کنند. تنها خروجی معمولاً سهام خصوصی است که تنها مضرب کوچکی از EBITDA را می‌پردازد.

بنابراین، اگر شما یک فناوری را اختراع کردید، شما باید خودتان در مورد افزایش مقیاس آن سر در بیاورید. شما حتی خودتان باید بفهمید که چگونه می‌توانید آن را بسازید. شما خودتان باید با زنجیره تامین، کارگران کارخانه، ارسال کالا، و فروش به مشتریان صنعتی سروکله بزنید. اگر قصد دارید که روی پژوهش تمرکز کنید، شما یک کسب و کار اشتباهی را انتخاب کردید! QC کار بسیار مهمتری از R&D است، بازرسان ارزشمندتر از دانشمندان هستند.

صاحبان صنعت زیادی وجود دارند که می توانند یک کارخانه را برای شما ساخته و راه اندازی کنند. آنها می توانند بخشی از لجستیک را هم اداره کنند. این می تواند به شما در زمانی که کار را شروع کردید، کمک کند. اما این محصول شماست نه آنها، و شما باید با آن مثل کارخانه خود رفتار کنید نه کارخانه آنها، به عنوان یک امکانات اجاره‌ای نه برونسپاری تولید.

6/ چالش‌های هاردتک

اگر قصد دارید تا استارتاپ هاردتک درست کنید، باید آمادگی داشته باشید که از ابتدا چگونه می‌توانید با این چالش‌ها، مواجه شوید:
1- سرمایه مورد نیاز برای ایجاد امکانات تولید و نگهداری اموال تقریبا چند مرتبه بزرگ‌تر از نوشتن نرم افزار است.
2- زمان مورد نیاز برای افزایش مقیاس از پروتوتایپ تا تست تولید چند برابر بیرون دادن یک نرم‌افزار است.
3- ایراد نرم افزار را با یک پچ در چند روز می‌توان رفع کرد. اما مشکلی کوچک در تولید مواد شیمیایی خود یک فاجعه است!
4- بنیان‌گذاران معمولا افرادی هستند اهل دانش اما با مهارت کسب و کاری اندک. حتی در کنار یک فرد بیزینسی به عنوان هم بنیانگذار، معمولا این به معنی فروش و بازاریابی است نه ساخت و بهره برداری از کارخانه و رسیدگی به مشکلات زنجیره تامین.
5- اکتساب‌ها معمولا بر پایه ضریب کوچکی از EBITDAاست نه ضریب بزرگی از درآمدها.

به دیگر تعبیر، هزینه‌های هاردتک بیش‌تر، زمانش طولانی‌تر، ریسک شکستش بالاتر است و در صورت موفقیت هم دریافتی کمتری دارد. پس نباید تعجب کرد که VCها دور بایستند! این‌ها را کنار هم بگذارید و شما یک چالش سخت هم دارید: چه طوری از یک اختراع مهم به یک تولید سودآور و در نهایت به یک خروج موفقیت‌آمیز برسید.

7/ به هر قیمتی شده انجامش دهید

با همه این پیچیدگی‌ها، دلیلی وجود دارد که یک استارتاپ هاردتک ایجاد کنیم یا در شرکت‌های هاردتک سرمایه‌گذاری کنیم؟ بله، این‌ها نوآوری‌هایی است که بدان نیاز داریم. خیلی فوری. تا بر بحران آب و هوا فائق شویم، تا جهانی بهتر بسازیم.

نرم‌افزار خیلی خوب است، اما تعداد زیادی پلتفرم رسانه اجتماعی وجود دارد که می توان در آنها وقت تلف کرد با این حال تعداد کمی اپلیکیشن جابجایی غذا وجود دارد که زندگی‌هایمان را بهتر می‌کند. با من از بلاکچین حرفی نزنید! اگر ما حتی بخش کوچکی از زمان، مهارت‌ها و نیروی برق را صرف حل مسائلی چون ذخیره انرژی کرده بودیم همان‌ گونه که برای کریپتوکارنسی کردیم، حالا جهانی عاری از کربن داشتیم.

ایجاد یک استارتاپ هاردتک تقریبا غیرممکن است. اما من از شما خواهش می‌کنم که به هر قیمتی شده انجامش دهید. زیرا، جهان برای حل مشکلات سخت بیش‌تر نیازمند راه حل‌های فیزیکی (هاردتک) است تا یک نرم‌افزار دیگر.

منبع: https://entrepreneurshandbook.co/why-is-hardtech-so-effing-hard-a652738c886a