چطور درباره حقوق مذاکره کنیم؟

مذاکره درباره حقوق یکی از مهم‌ترین بخش‌های فرآیند استخدام هست و نتیجه اون نه تنها از نظر مالی، بلکه از نظر نوع نگاهی که به شما توی شرکت جدید می‌شه تاثیر داره. یعنی ممکنه که شما نیروی بادانش و خوبی باشید، منتهی چون حقوق پایینی دارید به نظراتتون توجه کافی نشه.

وقتی عضو یه شرکت بشید، خیلی سخته که نگاهی که نسبت به شما دارند و معمولا از تجربه‌ی اولین برخورد با شما بدست اومده عوض بشه. پس خیلی مهمه که همون اول کار میخ رو محکم بکوبید و چه در زمینه حقوق و چه در زمینه معرفی خودتون، به بهترین شکل عمل کنید.

توی این مطلب می‌خوام درباره تکنیک‌هایی که میشه توی مذاکره درباره حقوق استفاده کرد صحبت کنم و ببینیم چطور می‌شه با حقوق خوبی به توافق رسید.

مذاکره درباره حقوق، قبل از این‌که برای موقعیت شغلی اقدام کنید، شروع می‌شه!

فرض کنید یه باشگاه فوتبال قراره با یه فوتبالیست معروف مثل ام‌باپه قرارداد ببنده. بالای ۹۹ درصد باشگاه‌ها حتی برای جذب ام‌باپه اقدام هم نمی‌کنند، چون می‌دونند این بازیکن با توانایی و شهرتی که داره، دستمزد بسیار بالایی داره و نخونده پیشنهادشون رو رد می‌کنه. همینطور اگه باشگاهی جرات کنه و به ام‌باپه پیشنهاد بده، می‌دونه که باید دستمزد خیلی بالایی رو بهش پیشنهاد بده. به این ترتیب ام‌باپه بدون این‌که حتی پیشنهادی دریافت کرده باشه، درباره حقوقش مذاکره کرده و همه می‌دونند چقدر می‌خواد!

این قاعده درباره شما هم صدق می‌کنه. هرچقدر توی حوزه کاری خودتون شناخته‌شده‌تر باشید، دستمزد پیشنهادی به شما بالاتره و رزومه قوی‌تر می‌تونه قبل از هر صحبتی، حقوق شما رو بالا ببره.

حالا چطور می‌شه برای خودمون اسمی دست‌وپا کنیم؟ برای بعضی آدم‌ها این اتفاق خیلی شانسی می‌افته ولی اکثر آدم‌ها باید برای این اتفاق برنامه‌ریزی و تلاش داشته باشند.

این‌که چطور برند خودمون رو داشته باشیم بحث گسترده‌ایه ولی راه‌های زیادی مثل وبلاگ‌نوشتن، شرکت توی پادکست‌ها، ساخت دوره‌های آموزشی، مشارکت توی پروژه‌های open-source و... داره. فقط یادتون باشه که هر چقدر بهتر توانایی‌های خودتون رو ارائه بدید و مشهورتر باشید، راحت‌تر می‌تونید برای حقوق مذاکره کنید و حتی می‌تونه مهم‌ترین فاکتور توی مذاکره باشه. هستند آدم‌هایی که صرفا به خاطر شهرتشون توی حوزه کاری، حقوق دوبرابری نسبت به عرف می‌گیرند.

این‌که چطوری اقدام می‌کنید، مهمه.

دومین عامل مهمی که توی روند مذاکره حقوق شما تاثیر می‌ذاره، اینه که چطور برای موقعیت شغلی اقدام کردید.

معمولا چطور کار پیدا می‌کنید؟ می‌رید توی سایت کاریابی، سرچ می‌کنید، رزومه‌تون رو می‌فرستید و منتظر می‌مونید؟ ظاهرا بدترین روش برای اقدام به کاریابی هست. چرا که باعث می‌شه شما توی مذاکره دست پایین رو داشته باشید. چرا که شما توی این روش نیازمند شرکت هستید و هر سازی که بزنند باید برقصید. از طرفی شرکت هم مطمئنه که شما علاقه‌مند به کار توی شرکت هستید و می‌تونید با شرایطشون کنار بیاید.

اما این تنها راه کاریابی نیست و راه‌های دیگه‌ای برای پیدا کردن موقعیت شغلی هست.

یکی دیگه از راه‌های کاریابی، پیدا کردن شغل از طریق یه معرفه. اسمش البته پارتی‌بازی نیست. شما یه نفر رو می‌شناسید که توی شرکت خوبی کار می‌کنه. ازش می‌خواید که شما رو به شرکتشون معرفی کنه تا اگه به شما نیاز داشتند، جذبتون کنند. این روش دو تا خوبی داره. اولا که یه معرف دارید که به شما اعتبار می‌ده و شرکت می‌تونه به واسطه معرف خیالش تا حدودی راحت باشه که سرش کلاه نمی‌ره. دوما که شما مستقیم برای موقعیت شغلی اقدام نکردید و این شما رو نیازمند شرکت نمی‌کنه. چه بسا که بتونید طوری نقش بازی کنید که انگار اصلا نیازی به این شغل ندارید و همینطوری معرفی شدید.

راه سوم برای پیدا کردن شغل که ایده‌آل‌ترین راه هست اینه که شما برای موقعیت شغلی اقدام نکنید، بلکه خود کارفرما دنبال شما بیاد. ممکنه بگید بیا برو بابا که تا حدود خوبی حق هم دارید؛ ولی این اتفاق هم شدنیه و هستند افراد زیادی که موقعیت شغلی بهشون پیشنهاد می‌شه. راه‌حلش همونطور که توی بخش قبل گفتم برندسازی و شهرت توی حوزه کاری هست و فعالیت توی شبکه‌های اجتماعی. خوبی این روش این هست که شما کاملا دست بالا رو توی مذاکره دارید و می‌تونید تا حدود خوبی شرکت رو به ساز خودتون برقصونید.

شخصی که اولین عدد رو بگه باخته!

حالا که درباره مقدمات اقدام برای موقعیت شغلی صحبت کردیم، اجازه بدید درباره جلسه مصاحبه و این‌که چطور عدد مدنظرمون رو بگیم، صحبت کنیم.

قانون معمولا اینه که توی جلسه‌ی مصاحبه کسی که عدد اول رو بگه باخته. چطور؟ با یه مثال توضیح می‌دم.

مثلا فرض کنید که توی جلسه HR هستید و مدیر HR ازتون حقوق درخواستی رو می‌پرسه. شما می‌گید من عدد سی میلیون تومان ماهانه رو می‌خوام؛ یا زرنگ‌ترید و می‌گید من بین سی تا سی و پنج میلیون می‌خوام. مدیر HR هم می‌گه که به احترام شما، به شما سقف بازه پیشنهادی، یعنی سی و پنج میلیون رو پرداخت می‌کنند. خیلی با خوشحالی قرارداد رو امضا می‌کنید و می‌بازید!
ماجرا اینه که معمولا وقتی این سناریو اتفاق می‌افته، بازه‌ای که شرکت به عنوان دستمزد شما درنظر گرفته بوده عدد بالاتری مثلا چهل میلیون بوده و با منت، عدد پایین‌تری رو بهتون پرداخت می‌کنند.
اینکه شما عدد اول رو بگید باعث می‌شه که سقف قراردادتون خیلی زود تعیین بشه و دیگه امکان این‌که حقوقتون از عدد پیشنهادی بالاتر بره وجود نداره؛ ولی احتمال این‌که پایین‌تر بیاد خیلی زیاده.

ممکنه بگید من زرنگ‌تر از این حرفام و یه عدد خیلی بالا می‌گم که حتی اگه چونه زدند هم ضرر نکنم. متاسفانه توی این شرایط هم به احتمال زیاد می‌بازید. به خاطر این‌که عدد خیلی بالا رو حتی خود شما هم بهش باور ندارید و احتمال ریجکت‌شدنتون زیاده.

پس این‌که شرکت اولین عدد رو بگه، بهترین حالته. مگر اینکه شرکت از قصد عدد خیلی پایینی رو به عنوان اولین پیشنهاد بهتون بده. معمولا شرکت‌ها برحسب سابقه و توانایی‌های شما، عددی نزدیک عرف بازار می‌گن و میشه با چونه زدن مقداری بالاترش برد ولی اگه عدد پیشنهادیشون خیلی پایین باشه مشکل به وجود میاد. به خاطر همین اگه درباره شرکت و نحوه مذاکره‌شون اطلاعی ندارید، می‌شه یه عدد رو به عنوان حداقل حقوق مطرح کرد و حول اون چونه زد. البته که اگه شرکت، شرکت مزخرفی باشه و بخواد بیگاری بکشه، معمولا مذاکره بی‌فایده‌س و بهتره کلا استخدامشون نشید.

اگه الا و بلا گفتن باید اولین عدد رو ما بگیم چی؟

تا حد امکان نگید!
اگه توی فرم اقدام برای موقعیت شغلی ازتون عدد خواسته بودند، بنویسید صفر و بگید که بعدا درباره‌ش توضیح می‌دید.
توی جلسه مصاحبه هم می‌شه مثلا بگید که بستگی به مزایا داره. یا اینکه من هنوز شناخت کافی درباره موقعیت شغلی و نقشی که قراره داشته باشم، ندارم و نمی‌تونم عدد دقیقی بگم. یا بگید که شما رنجی برای این موقعیت شغلی در نظر گرفتید یا نه؟ اگه گفتند بله، بگید که چون من شناخت دقیقی از کار ندارم، رنج رو بگید تا ببینم با تصوراتم مطابقت داره یا نه.

اما اگه شرکت سمج بود و کوتاه نیومد، بهترین راه اینه که یه بازه نسبتا بزرگ رو بگید و دلیل بزرگ بودن بازه رو به مزایا و سطح کار نسبت بدید. ضمن این که عدد پایین بازه باید یه مقداری از چیزی که مدنظرتون هست بالاتر باشه. مثلا اگه شما سی میلیون تومان براتون کافی هست، می‌گید که من بسته به حجم کار و مزایا، حقوقی بین ۳۵ تا ۵۰ میلیون تومان می‌خوام. این‌طوری جای زیادی برای مذاکره باقی گذاشتید و ضمن این‌که حتی اگه از بازه شما پایین‌تر هم بیان، همچنان حول عدد مورد‌علاقه‌تون مذاکره انجام می‌شه.

اگه حقوق فعلیمون رو پرسیدن چی؟

جواب این سوال اینه که به شما ربطی نداره ولی چون نمی‌شه اینطوری بهشون گفت باید طور دیگه‌ای پیچوند. معمولا حقوق فعلی آدم‌ها، از چیزی که می‌خوان پایین‌تره و این سوال می‌تونه به روند مذاکره جهت بده. پس تا حد امکان سعی کنید جوابش رو بپیچونید. مثلا بگید که به واسطه‌ی قراردادم نمی‌تونم درباره حقوق حرف بزنم.
اگه که مجبور بودید درباره حقوق فعلی صحبت کنید هم که سعی کنید تا حد امکان، بازه رو بزرگ و رو به بالا در نظر بگیرید. مثلا می‌گید که در حال حاضر بسته به مزایا و اضافه‌کاری بین بیست تا سی تومان می‌گیرم.

وقتی که اونا بهمون عددی رو پیشنهاد دادن چه کنیم؟

اگه عددی رو پیشنهاد دادید و طرف مقابل موافقت کرد، دیگه به هیچ‌وجه عدد رو بالا نبرید. چرا که حتی اگه باهاش موافقت کنند، ذهنیت بدی درباره شما ایجاد می‌شه. اما اگه شرکت اولین عدد رو به شما پیشنهاد داد، قضیه فرق می‌کنه.
اگه شرکت عدد اول رو پیشنهاد داد، شما باید جوابشون رو با عدد بالاتری بدید و سقف این عدد، به اندازه میزان طمع و جسارت شماست. مثلا اگه شرکت به شما پیشنهاد حقوق سی میلیونی داده، بگید عدد مدنظر من حدود پنجاه تا شصت میلیون هست. اینجا شما دست بالا رو دارید. چون معمولا وقتی مصاحبه به مرحله مذاکره مالی می‌رسه، شرکت‌ها تصمیم جذب شما رو گرفتند و سخته براشون دوباره از اول وارد مرحله مصاحبه با کس دیگه‌ای بشن. پس باید یه کم شجاع و بااعتماد به نفس باشید. اگه عدد پیشنهادی شما نزدیک عدد پیشنهادی شرکت باشه، معمولا نتیجه عکس داره و از موضعشون کوتاه نمیان ولی اگه از سی تومان بپرید روی پنجاه تومان، ممکنه به احتمال زیاد روی عدد چهل به توافق برسید.

توصیه‌های نهایی

قبل از مذاکره بهتره درباره عرف بازار و همینطور میزان دستمزد‌های شرکت مدنظر مطالعه کنید تا عدد خیلی پرتی رو پیشنهاد نکنید. اگه عددی که پیشنهاد می‌دید معقول باشه و جزئیات ارائه بدید که چرا این عدد رو درخواست کردید، معمولا راحت‌تر پذیرفته می‌شه.

توی مذاکره این‌که چقدر پول نیاز دارید مهم نیست. مثلا اگه قسطاتون ده میلیون هست، دلیلی نداره پونزده تومن برای شما کافی باشه، وقتی مهارت شما حتی ممکنه بیست‌وپنج تومان بیارزه. خودتون رو دست کم نگیرید و روی مهارت‌ها و ارزش‌هاتون مانور بدید و به کم راضی نباشید.

توی مذاکره تا حد امکان دست بالا رو داشته باشید، ولی طمع‌کار نباشید و مدام با اعداد بازی نکنید. صرفا یک یا دو بار باید عدد پیشنهاد بدید و سعی کنید شبیه یه نیروی حرفه‌ای به نظر برسید تا یه کاسب.