اصول و فنون مذاکره (قسمت سوم)


در قسمت اول با مفهوم کیک مذاکره آشنا شدیم

و در قسمت دوم یک مثال کاربردی را برای تشخیص کیک مذاکره حل کردیم.
در این قسمت یک مثال کاربردی و جالب دیگر را باهم حل خواهیم کرد.

...
در کتاب "تلمود بابلی" یهودیان، اشاره جالبی به یکی از قواعد مذاکره شده است. (تلمود بابلی مرجع حل اختلاف برای امور دینی و مجمع علمای شرع یهود است.)


داستان از این قرار است که دو نفر در مورد حق مالیکت یک تکه پارچه در دادگاهی حاضر میشوند.

دادگاه حقوق مالکیت
دادگاه حقوق مالکیت

نفر اول ادعا میکند که تمام پارچه برای اوست و نفر دوم ادعا میکند که نصف آن پارچه متعلق به اوست.
به نظر شما تقسیم این ردای پارچه ای بین این دو مدعی چگونه باید باشد؟
در کتاب مقدس یهودیان اشاره میشود که تقسیم عادلانه این پارچه باید با فرمول زیر انجام شود:
سه چهارم پارچه برای نفر اول و یک چهارم پارچه برای نفر دوم.

در واقع کتاب تلمود بابلی نسبت تسهیم سه به یک را برای این مورد پیشنهاد میدهد.

دستور کتاب تلمود بابلی در مورد تقسیم مالکیت کالا
دستور کتاب تلمود بابلی در مورد تقسیم مالکیت کالا


منطق این تقسیم بندی از کجا نشئت میگیرد؟
راهنمایی: قسمت اول و دوم این درس نوشته ها را مجددا مرور کنید.
.

.

.
و اما منطق این توصیه از کتاب تلمود بابلی یهود:
نفر اول مدعی تمام پارچه است. نفر دوم مدعی نصف آن است. این به این معنی است که نفر دوم درمورد نصف دیگر پارچه ادعایی ندارد. پس یعنی قطعا نصف پارچه برای نفر اول است.

کیک مذاکره
کیک مذاکره


به کیک مذاکره نزدیک شدید؟!

در واقع کیک مذاکره در اینجا نصف پارچه مورد نظر است.
برای تقسیم نیمه باقیمانده که همان کیک مذاکره است، قاضی، نیمه مورد مناقشه پارچه را نصف میکند و نیمی از آن را به نفر اول و نیم دیگر را به نفر دوم میدهد. یعنی مجموعا نفر اول سه چهارم پارچه و نفر دوم یک چهارم پارچه را صاحب شده.
این رویکرد در حل مناقشه مدل پیشنهادی دیرینه کتب یهودیان است که کاملا با منطق اصلی اصول و فنون مذاکره منطبق است.
بعد از حل این مثال به نسبت ساده،

منتظر یک نمونه بسیار کاربردی باشید.

(ادامه دارد...)

منبع:

https://www.coursera.org/learn/negotiation/lecture/PFtKL/the-principle-of-the-divided-cloth-a-historical-context-for-how-to-divide-the