باور کن JTBD جواب می‌ده!
من از وقتی باهاش آشنا شدم به شکل عجیبی دنبال این هستم تا هر مساله‌ای رو با JTBD بشناسم و حل کنم. و عجیب‌تر این که این کار رو کردم و هر بار دیدم که جواب می‌ده! یکی از جاهایی که خیلی خوب جواب داد، وقتی بود که با یکی از بزرگترین مسایل در شرکت مواجه شدم: سیستم قیمت‌گذاری محصولات. سیستمی که بدیهیه برای کسب‌وکار بسیار مهم و ناموسی باشه و مشخصا تاثیر گسترده‌ای روی مخاطب هم خواهد داشت.
منظورم از JTBD فریمورک Jobs To Be Done (کارهایی که باید انجام شود) هستش که ممکنه خیلی از شما بشناسیدش. میگه ببین مشتری می‌خواد چه کارهایی انجام بده (تعریف مساله از دیدگاه مشتری) بعد چیزی بساز (تعریف راه‌حل) که مشتری باهاش بتونه کارهاش رو انجام بده.
حتی می‌گن مشتری دنبال یه سوراخ با قطر ۴ سانتی‌متر هست نه یک دریل که سوراخ ۴ سانتی‌متری ایجاد می‌کنه؛ به تعبیری اینکه چه جوری سوراخ بشه مهم نیست اینجا براش ایجاد سوراخ اهمیت داره.
برگردم به تجربه‌ام در سیستم قیمت‌گذاری. خب اولش که کند و کاو کردم ۳ تا کار بیشتر پیدا نکردم. کند و کاوم بیشتر تعامل با مدیران بود و در واقع بر پایه شهود آنها. شاید اصلا مبتنی‌برداده و واقع‌گرایانه به نظر نیاد اما هر کسب‌وکاری اقتضائات خاص خودش رو داره. و من هم دنبال یک نقطه شروع به اندازه کافی خوب بودم. بعد متوجه شدم که مدیران مقداری سوگیری دارند نسبت به راه‌حل قبلی؛ فرمول قیمت‌گذاری. وقتی کمی نسبت به راه‌حل گشوده‌تر شدن ۱۲ کار دراومد که همه رو از سیستم انتظار داشتند!
خیلی جذاب بود که کارها در کنار هم، مثل قطعات پازل، مختصات راه‌حل رو می‌ساختند و دی‌دی‌دی‌دییید:) یک راه‌حل ساده، کارا و منعطف در اومد و مساله حل شد؛ ینی JTBD فقط نیازمندی‌ها و انگیزه‌های مشتری رو نمی‌ده بلکه می‌تونه حدود و شمایی از راه‌حل هم بهتون بده.
مثلا تو مثالی که زدم اینکه کارشناس ما بتونه تعدادی زیادی از محصولات رو طبق یا قاعده‌ای مثل ۷۰-۳۰ قیمت‌گذاری کنه یه کاره و اینکه بتونه تعدادی از محصولات رو که قیمت‌گذاری‌شون بی‌قاعده است لیستی قیمت‌گذاری کنه یه کار دیگه‌س.
برای اینکه بهتر بشه کارها رو در آورد خوبه با انواع اونا آشنا باشی. حالا من مثالها رو در ادامه روی مشتری می‌زنم:
البته که «کار» به اینجا ختم نمی‌شه. بهتره علاوه بر کارها، نتایج هم ببینیم. مثل دردها و منفعت‌ها.
در پایان، یادمون باشه بین همه این موارد اولویت‌بندی کنیم؛ چون ممکنه نشه راه‌حلی پیدا کرد که همه موارد رو پوشش بده اما میشه راه‌حلی پیدا کرد که اولویت بالا ها رو اقلا داااااااان کنه.
این اولویت‌بندیه حتی می‌تونه با اسامی جذابی هم همراه باشه اون چنان که ترسا تورس در Continuous Discovery Habits میگه:
حتی میگم JTBD تو بهتر کردن تعاملات و انتخاب میان چند گزینه برای خرید و حتی نام‌گذاری هم می‌تونه خیلی مفید باشه:) بدیهی نیست؟
